2006年，中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的一場(chǎng)營(yíng)銷革命悄然發(fā)生，發(fā)起者是一個(gè)來自福建的衛(wèi)浴品牌——輝煌水暖，它閃電般發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)地位升級(jí)戰(zhàn)，沒等對(duì)手回過神，就直取龍頭老大的寶座，自此，中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)格局全面改寫。

我們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突顯自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們的競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里?

我們?nèi)绾魏蛧?guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漩渦，最終超越國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

我們?nèi)绾魏蛧?guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，高效構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌，獲取品牌利潤(rùn)?

我們?nèi)绾卧谥袊?guó)市場(chǎng)進(jìn)行有效布局，適合輝煌水暖的高效率的分銷體系是什么?

在決定和贊伯簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議之際，輝煌水暖的老板王建業(yè)向我們提出了這樣一連串的問題。憑直覺斷定，這個(gè)項(xiàng)目難度不小。當(dāng)時(shí)，我只回答了他一句話：等我們調(diào)研并分析市場(chǎng)后再告訴你答案。

荊棘滿途，敢問路在何方

輝煌水暖是一個(gè)專注于水龍頭行業(yè)20年的企業(yè)，是中國(guó)最早的水龍頭生產(chǎn)商，是中國(guó)水龍頭質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的主要起草者和制定者，產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。王建業(yè)也從20年前的一無所有到如今中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)中的佼佼者，他的敬業(yè)精神在中國(guó)企業(yè)家中也屬少見，在20年前，他就樹立了產(chǎn)品就是人品的質(zhì)量管理理念。

但是，輝煌水暖和其他眾多中國(guó)企業(yè)一樣面臨著越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是跨國(guó)企業(yè)的全面打壓。如果說中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)企業(yè)的前10年面臨的是生產(chǎn)質(zhì)量問題，后10年遇到的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問題，那么現(xiàn)在和未來面臨的則是營(yíng)銷策略和品牌競(jìng)爭(zhēng)的問題。

有了初步認(rèn)知，緊接著便開始深度調(diào)研工作。首先我們看到這樣一組數(shù)字：中國(guó)水龍頭市場(chǎng)規(guī)模約300億元人民幣，工業(yè)銷售產(chǎn)值比上年同期增長(zhǎng)32．75％，利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)44．49％，呈井噴式發(fā)展。數(shù)字顯示這個(gè)市場(chǎng)潛力很大，做起來并不困難。

然而隨著調(diào)研的深入，我發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況遠(yuǎn)沒表面數(shù)據(jù)這樣樂觀，300億的衛(wèi)浴市場(chǎng)竟然沒有一個(gè)本土品牌的銷售超過5億，高端市場(chǎng)幾乎全被進(jìn)口品牌占據(jù)。我們甚至在建設(shè)部網(wǎng)站上看到：是否使用進(jìn)口品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品已經(jīng)成為酒店賓館評(píng)定星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。

在科勒、美標(biāo)、TOTO瘋狂的廣告攻勢(shì)和品牌號(hào)召力之下，3000家本土企業(yè)只能拼命搶奪利潤(rùn)率只有10％的低端市場(chǎng)。上有國(guó)家政策的強(qiáng)制排除，中有外資品牌的壟斷競(jìng)爭(zhēng)，下有國(guó)產(chǎn)眾多小品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，輝煌水暖的出路到底在哪里?

直面現(xiàn)實(shí)，冷靜分析市場(chǎng)

市場(chǎng)是最殘酷無情的，來不得半點(diǎn)優(yōu)柔寡斷或者患得患失。我告誡我的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)項(xiàng)目非同一般，絕不可掉以輕心，我們必須深刻反思中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)的敗因，深度研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變趨勢(shì)，最后再制訂輝煌水暖的營(yíng)銷策略，一定要有高度!高度!高度!

經(jīng)過一個(gè)多月的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在本土品牌和外資品牌的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)上。由此我們總結(jié)出中外品牌的3個(gè)發(fā)展階段：

戰(zhàn)略隔離階段：區(qū)域經(jīng)濟(jì)決定戰(zhàn)略格局

上世紀(jì)90年代初到世紀(jì)末，美標(biāo)、科勒、TOTO等國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)的根本目的是搶占中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的成果，因此沿海開放城市是其第一戰(zhàn)略切入點(diǎn)，目標(biāo)市場(chǎng)直切高檔賓館、寫字樓、高檔住宅。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，本土品牌群居在廣大不發(fā)達(dá)和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，兩大陣營(yíng)基本互不侵犯。

高端消費(fèi)者選擇購買高檔國(guó)際品牌，普通大眾消費(fèi)者根據(jù)自己購買力能力趨向選擇國(guó)產(chǎn)的中低檔衛(wèi)浴產(chǎn)品。

這段看似沒有什么動(dòng)靜的時(shí)期，其實(shí)是最可怕的市場(chǎng)黑暗期。國(guó)產(chǎn)品牌麻木地過著幸福的小日子，完全沒有意識(shí)到臨近的危機(jī)，而外資品牌卻在不費(fèi)吹灰之力地?fù)棋X，這個(gè)階段是外資品牌利潤(rùn)回報(bào)率最高的黃金時(shí)期。直到現(xiàn)在，還有很多外資品牌扼腕嘆息，那個(gè)時(shí)候怎么沒有早點(diǎn)進(jìn)入中國(guó)。

戰(zhàn)略逼近階段：平衡打破，市場(chǎng)趨同

2000年～2005年，隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度加快，沿海發(fā)達(dá)城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，嗅覺敏銳的外資品牌開始向內(nèi)地的一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)，目標(biāo)再指中高檔衛(wèi)浴市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)所屬領(lǐng)域逐漸接近。

此時(shí)，外資品牌仍然占據(jù)80％以上的中高檔市場(chǎng)份額，低檔市場(chǎng)份額為國(guó)內(nèi)3000家企業(yè)瓜分，全國(guó)性的本土衛(wèi)浴品牌仍未誕生。

這個(gè)階段，市場(chǎng)的槍聲已打響，國(guó)內(nèi)企業(yè)仿佛亂了陣腳，對(duì)外資品牌的強(qiáng)大戰(zhàn)略采取綏靖政策，再次拱手相讓。如果繼續(xù)下去，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)將面臨怎樣的窘境呢?

戰(zhàn)略重疊階段：陣營(yíng)推演，交叉競(jìng)爭(zhēng)

2005年之后，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，普通消費(fèi)者的購買能力逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)自由度不斷提高，以前只能仰視的洋品牌也入可選擇之列，以消費(fèi)者意志為中心的消費(fèi)時(shí)代開始到來。外資品牌的戰(zhàn)略也隨之延伸，開始觸及國(guó)產(chǎn)品牌的核心利益，甚至一些縣級(jí)市場(chǎng)也隨處可見科勒、美標(biāo)的廣告牌。

洋品牌旨在全面占領(lǐng)中國(guó)各級(jí)市場(chǎng)的中高端位置，兩大陣營(yíng)的市場(chǎng)利益爭(zhēng)奪開始逐漸激化，進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。

抓牢機(jī)會(huì)，搶占高端市場(chǎng)

丟市場(chǎng)并不可怕，丟了我們可以再奪回來，可怕的是丟“人心”。

消費(fèi)者買東西永遠(yuǎn)向上看，即使他們當(dāng)時(shí)由于手頭緊買不起洋品牌，但也會(huì)因?yàn)槊孀有睦韮A向于選擇“國(guó)產(chǎn)第一品牌”。所以，國(guó)產(chǎn)第一品牌是最有前途的品牌，是唯一能夠生存和發(fā)展更好的品牌，而且也是由于購買力增強(qiáng)而被越來越多人選擇的品牌。

我們都知道跑得最快的中國(guó)人是劉翔，可誰記得第二名叫什么?第一的競(jìng)爭(zhēng)成本是最低的，而第二品牌必將成為第一品牌的產(chǎn)品參照物、價(jià)格參照物、形象參照物，同時(shí)還要提防第三、第四之類品牌的挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)分析到此，就到了和王建業(yè)當(dāng)面溝通的時(shí)候。我和他說，中國(guó)有21個(gè)行業(yè)被外資掌控，很多企業(yè)在跨國(guó)企業(yè)的打壓下全面撤退，像涂料、飲料、日化、運(yùn)動(dòng)鞋、茶等，不可避免，中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)同樣面臨著全部淪陷的危險(xiǎn)。

在未來的市場(chǎng)博弈過程中，國(guó)內(nèi)品牌面臨著兩種戰(zhàn)略選擇：要么退出中高端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，繼續(xù)向更低端的市場(chǎng)撤退；要么和洋品牌爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群，成為本土領(lǐng)導(dǎo)品牌。

和王建業(yè)促膝長(zhǎng)談之后，輝煌水暖要做中國(guó)水龍頭老大的戰(zhàn)略終于浮出水面。

做第一，不僅是競(jìng)爭(zhēng)需要，也是生存需要，不僅是行業(yè)的需要，也是消費(fèi)者的需要。

高度決定速度，既要頂天的戰(zhàn)略，又要立地的策略，那么，如何來表達(dá)輝煌水龍頭在中國(guó)水暖行業(yè)第一的地位呢?

步步為營(yíng)，大營(yíng)銷成就輝煌

贊伯項(xiàng)目組苦思冥想，怎樣既能讓消費(fèi)者感到眼前一亮，達(dá)到消費(fèi)者對(duì)輝煌龍頭的瞬間快速認(rèn)知，又能符合廣告法的要求呢?

左右權(quán)衡，最終，“輝煌水暖——中國(guó)衛(wèi)浴龍頭品牌”的訴求橫空出世。

當(dāng)消費(fèi)者看到“輝煌水暖——中國(guó)衛(wèi)浴龍頭品牌”這個(gè)訴求時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想呢?他們心目中瞬間形成了輝煌水暖是中國(guó)水龍頭行業(yè)老大的認(rèn)知，而這種認(rèn)知必然促使消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生高度信任感，而信任恰恰是品牌運(yùn)作的核心精髓。這樣，輝煌水暖瞬間便從隱性冠軍蛻變成顯性冠軍。

輝煌水暖——中國(guó)衛(wèi)浴龍頭品牌，讓輝煌品牌瞬間在消費(fèi)者心目中長(zhǎng)大。

這就叫大策略，偉大的運(yùn)作總是將復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問題直線化，直線問題一點(diǎn)化，然后將一點(diǎn)爆破，最終產(chǎn)生瞬間的轟動(dòng)效果，這就是營(yíng)銷智慧。

只有簡(jiǎn)單才容易執(zhí)行，只有簡(jiǎn)單才能奏效，只有簡(jiǎn)單才能讓消費(fèi)者感覺親切。

想一想中國(guó)有多少企業(yè)不懂這樣運(yùn)作的真理，他們?yōu)榱吮憩F(xiàn)自己很有學(xué)問，故意將簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化，復(fù)雜問題系統(tǒng)化，系統(tǒng)問題模塊化，模塊問題流程化。為此，多少中國(guó)企業(yè)付出了本不應(yīng)該付出的代價(jià)，很多企業(yè)的營(yíng)銷是爬到梯子頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。

鷹要想飛得足夠遠(yuǎn)，首先要飛得足夠高，所以大營(yíng)銷必須要有高境界。但僅僅有高度還不夠，鷹要想生存下去，還要能飛得足夠低，它才能找到吃的。我們要堅(jiān)決杜絕那種試圖拔著自己的頭發(fā)，離開地球的空洞營(yíng)銷思想，營(yíng)銷必須要落地。另外，策略必須要鋒利，也就是小處要鋒利，只有小處鋒利了，我們才能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷的快速分銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的快速提升。所以，贊伯從如下5個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)細(xì)處鋒利的營(yíng)銷。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略：小龍頭，大概念

一只水龍頭到底賣什么?我們仔細(xì)研究了水龍頭的演變歷史，最終發(fā)現(xiàn)造型外觀和閥芯技術(shù)是行業(yè)發(fā)展的兩大焦點(diǎn)，輝煌該從哪條路突破呢?

外觀創(chuàng)新：外觀是表面化差異，極易被模仿，很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成真正有效的區(qū)隔，如果輝煌龍頭僅僅在外觀上改變，仍然只能是行業(yè)的跟隨者，無法建立長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)大，回報(bào)小。

技術(shù)創(chuàng)新：技術(shù)是產(chǎn)品內(nèi)在的本質(zhì)差異，是阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升行業(yè)地位的核心推動(dòng)力，是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。結(jié)論：機(jī)會(huì)大，回報(bào)高。

明確了突破方向，我們?cè)俅位氐疆a(chǎn)品本身，輝煌龍頭的優(yōu)勢(shì)在哪里?輝煌水暖擁有自己的龍頭研發(fā)中心，并且是5項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定者，輝煌水暖的閥芯完全自行研發(fā)生產(chǎn)，性能達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。輝煌的優(yōu)勢(shì)就在閥芯技術(shù)上，關(guān)鍵是如何把生澀的工業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷語言，成為吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)。

通過對(duì)國(guó)內(nèi)近百個(gè)衛(wèi)浴品牌的研究，我們看到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：美標(biāo)說它的閥芯是美國(guó)進(jìn)口，科勒說是德國(guó)進(jìn)口，樂家說是西班牙進(jìn)口，而國(guó)內(nèi)品牌則統(tǒng)一說是外國(guó)進(jìn)口，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)技術(shù)的訴求全部集中在閥芯產(chǎn)地上，消費(fèi)者缺乏直觀感受，好閥芯的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?

消費(fèi)者一般認(rèn)為，好龍頭的標(biāo)準(zhǔn)是順滑耐磨，經(jīng)久耐用。閥芯順滑程度取決于抗磨劑涂層，抗磨劑如同賦予閥芯一層超級(jí)保護(hù)膜，將這一工業(yè)概念進(jìn)行分拆重置，再進(jìn)一步推演類比，我們?yōu)檩x煌的閥芯技術(shù)給出了全新命名：超膜閥芯技術(shù)。這一創(chuàng)新徹底拋開產(chǎn)地局限，直接與消費(fèi)者利益對(duì)接：

航空陶瓷精工制造，嚴(yán)絲合縫；

超強(qiáng)抗損膜，耐磨度增強(qiáng)20％；

100萬次開關(guān)試驗(yàn)，開合自如。

輝煌龍頭產(chǎn)品賣點(diǎn)浮出水面：超膜閥芯，多用5年!

用數(shù)字量化形成標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)比打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。提案時(shí)，這一賣點(diǎn)得到了輝煌高層的一致認(rèn)同，贊伯項(xiàng)目組又完成了一項(xiàng)“史無前例的突破”——工業(yè)產(chǎn)品通俗化!

形象創(chuàng)新策略：小產(chǎn)品，大形象

將小產(chǎn)品變成大產(chǎn)品，這是營(yíng)銷必須要完成的一項(xiàng)轉(zhuǎn)換。什么是大產(chǎn)品?在消費(fèi)者心目中形成品質(zhì)優(yōu)秀概念的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品。所以，把小產(chǎn)品做成大產(chǎn)品的最有效方法，就是形成大形象。

目前市場(chǎng)存在一個(gè)引導(dǎo)誤區(qū)：把水龍頭作為衛(wèi)浴產(chǎn)品的配件和附屬品，使得現(xiàn)有龍頭品牌形象不佳，價(jià)值感低。對(duì)此，贊伯提出了“產(chǎn)品英雄主義”的表現(xiàn)形式，讓每一個(gè)輝煌水龍頭都成為明星，充分體現(xiàn)輝煌水暖“中國(guó)衛(wèi)浴龍頭”的強(qiáng)硬主張。

中國(guó)人喜歡英雄，崇拜英雄，只有英雄才能創(chuàng)造奇跡。我們的每一個(gè)水龍頭都要讓消費(fèi)者震撼，在他們的心中建立起“至高無上的大形象”，隨之，大品牌形象則水到渠成。

終端創(chuàng)新策略：小終端構(gòu)筑大品牌

什么是品牌的崛起點(diǎn)，終端，終端，還是終端。沒有人能夠相信在一個(gè)普通的終端那里買到的產(chǎn)品是不普通的。所以，我們要學(xué)會(huì)將普通的終端變得不普通。

輝煌水暖首先不選擇進(jìn)入國(guó)際建材賣場(chǎng)，而是圍繞建材市場(chǎng)和商業(yè)中心地段開店，因?yàn)樵诮ú氖袌?chǎng)我們不是第一。我們一定要走出去，劃定自己的獨(dú)立范圍，深入到廣大人民群眾中去，做中國(guó)老百姓走在路上就能看見的“英雄”。這就是思維方式的力量，營(yíng)銷的奧秘就在這里。

我們?yōu)檩x煌水暖制訂了“專賣店飆升計(jì)劃”。這要做到兩點(diǎn)：一是足夠精；二是足夠多。

只有足夠精，消費(fèi)者才會(huì)買賬，消費(fèi)者才會(huì)被店里店外的閃亮形象所打動(dòng)。所以，我們?nèi)嫠⑿陆K端專賣店形象，更新品牌全新主張，讓消費(fèi)者從店外就能感受到輝煌品牌的英雄氣質(zhì)和非凡氣度。

足夠多，即輝煌專賣店必須加速建立。一是時(shí)間緊迫，外資品牌給我們預(yù)留的時(shí)間并不多，而且國(guó)內(nèi)小品牌也在不斷地開店，輝煌必須走在前面，而且要與對(duì)手拉開足夠大的距離；二是只有足夠多的專賣店才能形成戰(zhàn)略勢(shì)能，才能產(chǎn)生足夠的品牌震懾力，給消費(fèi)者更加強(qiáng)有力的購買理由，更快加速品牌的全國(guó)性建立。

傳播創(chuàng)新策略：低投入，巧傳播

輝煌企業(yè)資金儲(chǔ)備不足，市場(chǎng)投入有限，我們必須對(duì)客戶負(fù)責(zé)，確保所投的每一分錢都落在實(shí)處，切中要害是輝煌水暖傳播的關(guān)鍵。

根據(jù)我們的研究經(jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者心中普遍認(rèn)為品牌大小和廣告牌大小成正比，大型廣告牌能有效提高品牌的行業(yè)地位，提升品牌知名度。因此我們建議輝煌在建材市場(chǎng)投放指示型路牌廣告，引導(dǎo)盲目的消費(fèi)者前往輝煌終端，實(shí)現(xiàn)貼身廣告。同時(shí)在城市商業(yè)繁華中心地帶設(shè)立巨型廣告牌，提升品牌形象。

衛(wèi)浴龍頭產(chǎn)品介于工業(yè)半成品和消費(fèi)品之間，其消費(fèi)需求增長(zhǎng)穩(wěn)定且重復(fù)購買率低，電視廣告的作用不是直接引發(fā)銷售高峰，而是提高品牌認(rèn)知。在零售淡季，經(jīng)銷商往往更換品牌囤積貨品為旺季做準(zhǔn)備，此時(shí)廣告針對(duì)經(jīng)銷商投放，能全面展示企業(yè)優(yōu)勢(shì)，樹立渠道信心。

因此，我們選擇了中央7套、10套在7、8月非常便宜的時(shí)段投放輝煌廣告，既樹立了形象，又可招兵買馬加速專賣店的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

輝煌廣告的創(chuàng)意也圍繞產(chǎn)品品質(zhì)展開，我們?cè)趨⒂^輝煌工廠時(shí)發(fā)現(xiàn)，一只小小的龍頭要經(jīng)過100多道工序才能完成，之后還要經(jīng)過幾十萬次的開關(guān)試驗(yàn)才能送上貨架，這令我們每一個(gè)人感到震驚，于是一條簡(jiǎn)潔且極具震撼力的廣告創(chuàng)意誕生了：

20年專注高品質(zhì)龍頭生產(chǎn)，

100道精密工序打造，

100萬次開關(guān)試驗(yàn)，

超膜閥芯，多用5年，

全球5030萬家庭的選擇，

輝煌水暖，

中國(guó)衛(wèi)浴龍頭，

品質(zhì)鑄就輝煌!

市場(chǎng)運(yùn)作策略：切割市場(chǎng)，聚焦精耕

輝煌市場(chǎng)布局有3大思考原點(diǎn)：

第一，看現(xiàn)實(shí)，即輝煌市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)在哪里。

第二，看競(jìng)爭(zhēng)，即輝煌能否有競(jìng)爭(zhēng)勝出的機(jī)會(huì)。

第三，看盈利，即市場(chǎng)潛力能否有較強(qiáng)盈利能力。

用一句話概括就是：能做到!能勝出!能賺錢!在一個(gè)多月的市場(chǎng)深入調(diào)研中，贊伯項(xiàng)目組走訪了重慶、山東、安徽、福建、江蘇、北京等地的20個(gè)縣市，行程近10000公里。我們發(fā)現(xiàn)：二級(jí)市場(chǎng)存在輝煌的渠道基礎(chǔ)，最具成功可能性；二級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)營(yíng)銷自由化競(jìng)爭(zhēng)，最具成功機(jī)會(huì)；二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)潛力不斷提升，最具長(zhǎng)期盈利性。

二級(jí)市場(chǎng)是最適合輝煌生長(zhǎng)的土壤，為此，我們制訂了“舉全國(guó)性品牌大旗，切割中國(guó)二級(jí)市場(chǎng)”的市場(chǎng)布局及運(yùn)作策略，基于現(xiàn)有激勵(lì)政策基礎(chǔ)，導(dǎo)入階梯式返利機(jī)制，強(qiáng)力推動(dòng)經(jīng)銷商多賣貨多開店。

輝煌市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略同樣體現(xiàn)了“大處要壯闊，小處要鋒利”的基本原則，找到了基于輝煌現(xiàn)實(shí)的品牌與市場(chǎng)解決方案。

市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2006年底，贊伯接到了來自輝煌的捷報(bào)，2006年輝煌新產(chǎn)品一經(jīng)推出，立刻成為行業(yè)明星，僅6個(gè)月就完成了全年增長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售額增長(zhǎng)數(shù)倍，其中重慶、山東、江蘇等重點(diǎn)市場(chǎng)更是供不應(yīng)求，輝煌企業(yè)已投資再擴(kuò)建一個(gè)兩萬平米的廠房，以滿足不斷上漲的旺盛市場(chǎng)需求。

2007年，輝煌北上北京成立北方市場(chǎng)分公司，形成南北兩大運(yùn)營(yíng)中心，全面展開市場(chǎng)二次升級(jí)戰(zhàn)，正式拉開中外品牌正面交鋒的序幕。

側(cè)記：營(yíng)銷較量的是思想

贊伯一直致力于做中國(guó)最有用的營(yíng)銷咨詢公司，但到底什么是有用呢?輝煌案例雖然是我們策劃眾多成功中國(guó)品牌案例之一，但給我們留下的思考卻很多。

有用，最簡(jiǎn)單的理解就是能幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，但恰恰很多中國(guó)品牌的夢(mèng)想出了問題，他們要么迫于眼前的競(jìng)爭(zhēng)追逐短期效應(yīng)，要么甘于生存某個(gè)角落，夢(mèng)想只是一句空話。外資品牌固然強(qiáng)大，但并沒有強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)的程度，所以贊伯必須做到給企業(yè)家夢(mèng)想，同時(shí)給他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法，這才“有用”。

營(yíng)銷較量的不是金錢，更不是幾個(gè)小點(diǎn)子，而是超凡高度的思想，是鋒利的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的組合，是敢于突破的偉大自信。

夢(mèng)想，比條件更重要!