這幾年私營經(jīng)銷商面臨的問題最多。越來越多的經(jīng)銷商感嘆：生意越來越難做，錢賺得越來越累，伸過來掏錢的手越來越多。甚至，有些經(jīng)銷商以前賺的錢，現(xiàn)在反而開始一點點往外賠，有些行業(yè)里的經(jīng)銷商已經(jīng)熬不到今年年底了。

據(jù)國家工商總局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在1999年，國內的個體經(jīng)營戶有3150萬家，而到了2005年，就變成了2350萬家。其中，私營經(jīng)銷商也屬于個體經(jīng)營戶的范疇，當前私營經(jīng)銷商的總體數(shù)量一直在減少。私營經(jīng)銷商，在未來的三五年，還將遇到或是面臨哪些問題或危機?

物流業(yè)的取代

經(jīng)銷商的銷售工作，在某種意義就是一種物流的工作，只不過增加了結算和市場維護服務的功能?，F(xiàn)在已經(jīng)有物流商開始延伸到這一塊了，越來越多的物流商在商品配送的基礎上，開始涉及代生產(chǎn)企業(yè)直接進行貨款結算，終端陳列服務，甚至市場信息收集等復合功能。在國內某些行業(yè)和某些區(qū)域，物流業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出他的攻擊力，在華東地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)家新型物流公司，這種物流公司有車隊，可以到廠家取貨，在滬杭、滬寧范圍內，實現(xiàn)對點配送，且可以進行貨款代收和終端陳列維護等系列服務。在某種程度上，這類物流公司所做的工作比傳統(tǒng)經(jīng)銷商所做的工作更加到位更加有效率。這也導致華東地區(qū)有些廠家已經(jīng)開始在滬寧線和滬杭線開始取消傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而把市場經(jīng)營和配送權交由這類物流公司。在湖南湖北的母嬰用品行業(yè)，快遞(物流)公司的出現(xiàn)，使得半數(shù)以上的母嬰用品經(jīng)銷商陷入困境，這類快遞公司在兩湖地區(qū)可以實現(xiàn)對一個縣級市的商品快遞服務，也就是說，哪怕是一個縣級市的小門店，都可以通過網(wǎng)絡或電話訂貨，然后廠家通過快遞公司發(fā)貨，哪怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠家訂貨，既然如此，還需要什么經(jīng)銷商呢?

現(xiàn)在，物流業(yè)的全國聯(lián)網(wǎng)程度越來越高，配送費用越來越低，服務功能越來越多，生產(chǎn)企業(yè)與物流商合作，把產(chǎn)品送到零售商手中，甚至直接送到消費者手中，省了經(jīng)銷商的存在價值。

國外經(jīng)銷商的進入

筆者在2005年開始接觸外資經(jīng)銷商，經(jīng)過幾年的接觸和摸索，發(fā)現(xiàn)外資經(jīng)銷商主要以資本的方式運作。而資本運作，恰是中國商人最為短缺的商業(yè)技能和經(jīng)驗。首先說明一點，外資經(jīng)銷商進入我國的流通領域是有明確的行業(yè)及區(qū)域劃分的。在行業(yè)方面，外資經(jīng)銷商只會做國際化商品，所謂的國際化商品，就是國際通行的商品，或是原來從國外流傳入我國的商品，例如啤酒，巧克力，小包裝食用油，小包裝牛奶，家居清潔用品等。我國的傳統(tǒng)商品，外資經(jīng)銷商一般不會涉足，例如白酒，地方特色食品，傳統(tǒng)調味品等。大家留意一下就會發(fā)現(xiàn)，外資已染指了我國大多數(shù)的啤酒企業(yè)，但絕少有外資進入我國的白酒行業(yè)。

在區(qū)域方面，當前的傳統(tǒng)經(jīng)銷商一般是城市市場，以地級市或縣級市為單位，覆蓋范圍能擴展到幾個地級市的，已經(jīng)算是大經(jīng)銷商了，當然，這與生產(chǎn)廠家這幾年所進行的通路扁平化策略有關?，F(xiàn)在，大型生產(chǎn)廠家已經(jīng)絕少有省級總經(jīng)銷商，只有小型生產(chǎn)廠家才給經(jīng)銷商省級總經(jīng)銷權。而外資的經(jīng)營模式則是以省級為起步單位，目標是數(shù)個并聯(lián)在一起的省級市場，例如江浙滬皖地區(qū)、桂粵閩地區(qū)、冀魯豫地區(qū)等。

外資經(jīng)銷商也不是一個獨立體，而是由投資商、運營商、擔保公司、本土市場調查公司、本土公關公司等一些組織機構合作運作的，具體的操作手法是在選定行業(yè)及區(qū)域后，首先由本土市場調查公司出面，將某個城市某個行業(yè)的經(jīng)銷商狀況調查清楚，在菜市某行業(yè)一共有多少位經(jīng)銷商以及每家的經(jīng)營狀況、渠道特性、業(yè)績、軟硬件資源現(xiàn)狀等。然后再由公關公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話：想不想做中外合資?經(jīng)銷商當前最缺的就是資金和管理技術，若是進行中外合資，兩方面的問題都可以馬上得到解決。一旦有經(jīng)銷商動心，運營公司緊接著再出現(xiàn)，就合作的具體問題進行商洽，本地經(jīng)銷商愿意合作之后，外資會將合作經(jīng)銷商的資產(chǎn)狀況進行核算，然后再以現(xiàn)金形式入股。一般來說，外資不會控股，只是以現(xiàn)金購買40％以下的股份，繼續(xù)讓原來的老板出面當老板，生意繼續(xù)做，老外并不出面，只是在后面進行資金和技術方面的支持，幫助該經(jīng)銷商打擊當?shù)氐耐?，甚至不惜采取惡性放賬(故意對下游客戶增設賬期)的形式，攻擊當?shù)氐耐?。一般會在短短?shù)月，成為該行業(yè)在當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商，將競爭對手的數(shù)量控制在寥寥無幾的水平(但不會清掃一空)。與此同時，在全省的各個市場同步操作，在短短數(shù)月之后，該省的某個特定行業(yè)中，各個城市的經(jīng)銷商都已經(jīng)是這家外資經(jīng)銷商的股東，外資經(jīng)銷商將所掌握全省的經(jīng)銷商資源進行整合后，再找上游廠家逐一談判，要求更高的銷售返利和結算條件，不然的話，外資經(jīng)銷商可以在一個省甚至數(shù)個省的范圍內，全部中斷與這個廠家的合作。這個省各城市最大的經(jīng)銷商，都是這家外資經(jīng)銷商公司的股東，中斷與某一兩個廠家的合作，是件比較輕松的事情，當然，若是某個城市的合作經(jīng)銷商不愿意被外資經(jīng)銷商當槍使，要退出，也完全可以，外資經(jīng)銷商會迅速把當?shù)剡€沒死掉的某個本行業(yè)經(jīng)銷商再扶植起來，成為當?shù)刈畲蟮男袠I(yè)經(jīng)銷商，掉頭把原來的合作伙伴殺個人仰馬翻。資本所帶來的力量不是傳統(tǒng)意義上的品牌力量所能抗衡的!

國有經(jīng)銷商的崛起

商務部目前發(fā)出通知，2007年前全面推進“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，計劃全年新建10萬個連鎖化農家店，到年底全國累計建設25萬個連鎖化農家店，覆蓋75％以上的縣市。通知要求2007年工作重點是著力減輕農家店稅費負擔，擴大農家店商品和服務經(jīng)營范圍，增加農家店銷售額，切實提高農村商品配送率，組織開發(fā)適合農村市場的商品，確保農村流通的商品優(yōu)質價廉。

以上這段是官方報道新聞，里面所提到的萬村千鄉(xiāng)，是國家重起國有商品流通體系的前奏，也就是供銷社?，F(xiàn)在稍微有點年紀的人，對供銷社這三個字應該不陌生，供銷社其實就是經(jīng)銷商，而且曾經(jīng)是中國最大的國有經(jīng)銷商。表面上看，供銷社似乎已經(jīng)萎縮，沒什么競爭力了。其實從種種趨勢來看，國家可能要恢復供銷社了!至于為什么要啟動供銷社，可能與外資進入我國的流通領域有關，畢竟，面對外資商品流通企業(yè)的進入，政府不可能毫無動作，私營經(jīng)銷商一盤散沙，短時間內難以整合起來，政府只有把原有來國有經(jīng)銷體系恢復起來。

這個試驗工作的形態(tài)不是唯一的，有終端超市，也有建物流中心，還有與當?shù)氐慕?jīng)銷商合作，設立分銷配送中心，還屬于試驗項目，最終是什么樣的形式還沒定型。

另外，國有經(jīng)銷商與當前的私營經(jīng)銷商之間的關系如何處理又是一個新問題?，F(xiàn)在私營經(jīng)銷商沒有一個明確的主管單位，而供銷社明顯是個半官半商的機構，擁有一定的政府權力，換句話說就是個準政府機關，行使著一定的市場管理職權，政府高層又是高調支持，沒準，以后私營經(jīng)銷商的管理權，會歸口到供銷社的旗下。

供銷社的重起，對于私營經(jīng)銷商來說，不但出現(xiàn)了一個洋字頭的競爭對手，還出現(xiàn)了一個國字頭的競爭對手。

國家對經(jīng)銷行業(yè)的強制性法規(guī)

2007年1月31日，商務部出臺了《流通領域食品安全管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，《辦法》要求市場建立保障食品安全的管理制度，具體包括協(xié)議準入制度，經(jīng)銷商管理制度，索證索票制度，購銷臺賬制度和不合格食品退市制度，以保障食品安全流通領域的安全和問題食品的可追溯性。《辦法》從2007年5月1日起正式實施，《辦法》規(guī)定，市場應與入市經(jīng)銷商簽訂食品安全保證協(xié)議，并鼓勵市場與食品生產(chǎn)基地，食品加工廠建立直供關系，市場還應建立經(jīng)銷商管理檔案，對入市經(jīng)營的食品實行索證索票，依法查驗食品供貨者及食品安全的有效證明文件，并且詳細記錄每種食品的生產(chǎn)者、品名、進貨時間、產(chǎn)地來源、規(guī)格、質量等級、數(shù)量等內容。同時，《辦法》重點對市場內不合格食品制定強制性退市制度，對有關行政主管部門公布的不合格食品，市場應立即停止銷售，并記錄在案。

據(jù)悉，國家有關部門開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理問題，正在進行整體的規(guī)劃和立法工作，現(xiàn)在出臺的一個又一個的管理辦法，就是前奏。這些針對經(jīng)銷行業(yè)的法規(guī)陸續(xù)出臺之后，會對經(jīng)銷商產(chǎn)生那些影響呢?簡而言之，就是不再把經(jīng)銷商當成個體戶，而是把經(jīng)銷商當成企業(yè)看，相關的財務、稅務、用工制度等，都按照企業(yè)的標準來。對于經(jīng)銷商來說，經(jīng)營成本就直接上去了。有些能耐大的經(jīng)銷商，還能給自己整個定稅什么的，一年幾千萬的營業(yè)額，只要交個幾千塊的稅，一旦按照企業(yè)的管理政策之后，可就沒這么多的便宜事了。

現(xiàn)在經(jīng)銷行業(yè)沒有門檻，誰想做都可以做，但是，據(jù)悉國家有關部門在考慮使用牌照式的準入管理制度，即針對每個市場的每個行業(yè)，根據(jù)當前的行業(yè)狀況和容量，設定一定的進入門檻，設定一個較為固定的牌照數(shù)，只有在軟硬件方面達到一定水準的經(jīng)銷商，才有權競爭相關的經(jīng)營牌照，拿到經(jīng)銷牌照，才能做經(jīng)銷商生意。從宏觀角度看，牌照制很有好處，可以避免行業(yè)的進入者過多，而出現(xiàn)惡性競爭，可以更加規(guī)范和有效地進行針對經(jīng)銷商的管理工作。但對于經(jīng)銷商來說，那就意味著有一大批軟硬件水平不達標的經(jīng)銷商會被淘汰，失去做經(jīng)銷商的資格。在西方發(fā)達國家，為了健康有序地規(guī)范行業(yè)發(fā)展，大多采取的也是這個牌照式管理辦法。

投資型經(jīng)銷商的出現(xiàn)

所謂投資型經(jīng)銷商，其實就是一種投資者，是從其他行業(yè)轉型而來的，共同特性是手頭擁有大筆現(xiàn)金，突然間進入某個行業(yè)，并不按照常規(guī)的經(jīng)營模式來做生意，而是帶著資本運作的味道進入市場。他們的出現(xiàn)對當?shù)卦械慕?jīng)銷商來說，不亞于一個毀滅性的打擊，這類投資型經(jīng)銷商并不按照傳統(tǒng)的套路出牌，而是直接找到相關的上游廠家，直接以高額保證金的形式爭奪經(jīng)銷權，同時，在本地市場高薪挖撬熟練業(yè)務人員，對終端和渠道的通道進入費用也不討價還價，原有經(jīng)銷商辛辛苦苦多年建設起來的銷售渠道，在短短數(shù)天，就被這類投資型經(jīng)銷商一舉拿下。

一般來說，這類投資型經(jīng)銷商有三種構成形式：

第一種是現(xiàn)有的經(jīng)銷商。出于優(yōu)化產(chǎn)品結構及贏利模式的考慮，以及優(yōu)化現(xiàn)金流的考慮，在現(xiàn)有的經(jīng)銷產(chǎn)品群之外，新增一個獨立的產(chǎn)品群。為了確保其運作，采用獨立投資，獨立運轉，獨立核算的形式。做長線產(chǎn)品的經(jīng)銷商，想有個短線的產(chǎn)品群。

第二種壓根就不是做經(jīng)銷商的，只是打算帶筆資金進入這個經(jīng)銷行業(yè)。例如最近醫(yī)藥行業(yè)、礦業(yè)開采等行業(yè)不景氣，許多老板將資金抽出，轉移到產(chǎn)品經(jīng)銷領域。由于自己不專業(yè)，所以希望只出錢，廠家能幫著進行市場運作。這類投資者目前是投資型經(jīng)銷商的主體類型。

第三種是區(qū)域型的生產(chǎn)廠家。這類廠家的產(chǎn)品往往只是覆蓋在本地市場，擁有較好的銷售渠道和客戶基礎，且作為生產(chǎn)廠家，手頭的現(xiàn)金流也比較寬裕，于是便在銷售自家產(chǎn)品的基礎上，承接一些外來產(chǎn)品的經(jīng)銷，把自己的經(jīng)銷商變成二批商。

渠道是開放的，誰都可以進來，經(jīng)銷商多年苦心經(jīng)營的銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍在投資型經(jīng)銷商的鈔票面前，很快會土崩瓦解。

以上只是簡單地列舉了經(jīng)銷行業(yè)未來的五大危機，這五大危機中，有的已經(jīng)不是“未來”的了，而是正在發(fā)生的。市場的特性就是如此，每天都在變，這些變化，對有些人來說是危機，對有些人來說則是轉機，甚至可能成為一個新發(fā)展的轉折點。