從創(chuàng)業(yè)者，追趕者到行業(yè)的領(lǐng)跑者，劉漢元用了20年的時(shí)間。他拒絕過多次大規(guī)模多元化擴(kuò)張的誘惑，始終堅(jiān)持小跑步前進(jìn)。然而，他在水產(chǎn)領(lǐng)域卻走在了世界最前沿，擁有國內(nèi)首個(gè)魚類基因工程實(shí)驗(yàn)室，建設(shè)了亞洲最大的多功能水產(chǎn)科技園區(qū)，推出了中國第一條品牌魚——無公害通威魚。

他的故事很平淡，但很堅(jiān)實(shí)。

小技術(shù)員的夢(mèng)想

在成都高新區(qū)通威集團(tuán)總部，一條小河的照片掛在一個(gè)很顯眼的位置。這條小河是劉漢元老家四川眉山縣頤堰永光電站的尾水渠，這里是他事業(yè)的起點(diǎn)。

上世紀(jì)BO年代中早期，國內(nèi)水產(chǎn)品供應(yīng)稀少，價(jià)格昂貴?！案哌^豬肉價(jià)格的3到5倍，春節(jié)期間會(huì)超過10倍，嚴(yán)重地供不應(yīng)求。我感覺這是一個(gè)機(jī)遇?！睆乃拇ㄊ∷a(chǎn)學(xué)校畢業(yè)后，劉漢元被分配到眉山縣水電局兩河口水庫漁場(chǎng)當(dāng)技術(shù)員。

當(dāng)時(shí)只有19歲的劉漢元偶然從資料中了解到了日本、德國的工廠化和集約化養(yǎng)魚模式，他夢(mèng)想著能把這種養(yǎng)殖模式在身邊變成現(xiàn)實(shí)。經(jīng)過幾個(gè)月的反復(fù)嘗試，劉漢元構(gòu)思設(shè)想了一種渠道(指河渠河道)網(wǎng)箱式流水養(yǎng)魚模式。

當(dāng)他小心翼翼地提出這一想法時(shí)，卻遭到無數(shù)質(zhì)疑。祖祖輩輩從來沒有這樣養(yǎng)過魚。在河里面干這個(gè)事情，那不是妄想吃湯圓嗦(意即做白日夢(mèng))不過，劉漢元還是說服了家里人，從信用社貸款500元，開始了這場(chǎng)對(duì)中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)影響深遠(yuǎn)的實(shí)驗(yàn)。

1984年春天，中國第一只渠道金屬網(wǎng)箱正式開始了流水養(yǎng)魚試驗(yàn)。在小河中，劉漢元建起了一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚苗。同年秋天，他的網(wǎng)箱產(chǎn)魚2780斤，畝產(chǎn)達(dá)到3萬斤。這比當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)養(yǎng)殖的畝產(chǎn)高出了1萬斤。這一試驗(yàn)成果大大震驚了驗(yàn)收人員，也震驚了駐足圍觀的數(shù)百名群眾。劉漢元借此盈利1950元，一舉還清貸款。

當(dāng)年，這一水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)獲得“四川省水產(chǎn)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”，迅速在全省推廣，1986年，這一技術(shù)被列為國家星火計(jì)劃和豐收計(jì)劃開始在全國范圍推廣。

年紀(jì)輕輕的劉漢元就這樣邁出了成功的第一步。

隨著網(wǎng)箱養(yǎng)魚技術(shù)的全國推廣，精明的劉漢元意識(shí)到在不久的將來，不僅僅在眉山縣，而且在四川、在全國都將產(chǎn)生不計(jì)其數(shù)的養(yǎng)魚專業(yè)戶，魚飼料必將出現(xiàn)巨大的市場(chǎng)。

1986年，劉漢元利用幾年來養(yǎng)魚和手工生產(chǎn)魚飼料積累的資金，建起了西南地區(qū)第一家集約化魚飼料加工廠，取名科力。工廠一投產(chǎn)，市場(chǎng)立即出現(xiàn)供不應(yīng)求的旺銷景象，遠(yuǎn)近養(yǎng)魚戶蜂擁而至。

若干年后，劉漢元這樣解釋自己的財(cái)富理念：“誰和農(nóng)民搶飯碗，誰就沒有飯碗，誰往農(nóng)民碗里添油加肉，誰就和農(nóng)民一同發(fā)展?！边@是他當(dāng)初沒有成為養(yǎng)魚大戶，卻成為飼料大王的原因。讓劉漢元感到高興的是，自己的辛苦并沒有白費(fèi)，而是換來了巨大的回報(bào)。

為了保持自己在魚飼料行業(yè)的領(lǐng)先地位，劉漢元又將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)飼料轉(zhuǎn)化效率的研究和對(duì)動(dòng)物生物化學(xué)的研究上。整整4年時(shí)間，劉漢元沒做其它任何事情，但飼料的科技含量在國內(nèi)已是遙遙領(lǐng)先。為了滿足市場(chǎng)的需求，1991年，27歲的劉漢元從眉山縣水電局辭職下海，一心一意做起了魚飼料生意。

1992年，劉漢元在眉山縣建起另一座現(xiàn)代化飼料工廠，取名通威飼料有限公司。自此，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶再也不用排隊(duì)買飼料了，僅眉山一縣就有10多萬人走上了養(yǎng)魚致富的道路。在眉山縣也流傳起這樣一句民謠“要掙錢，學(xué)漢元?！?/p>

1994年初，劉漢元將公司總部搬遷到了成都，成立了四川通威飼料集團(tuán)公司，組建了更大的團(tuán)隊(duì)和更大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

堅(jiān)實(shí)的擴(kuò)張步伐

1996年，已是兵強(qiáng)馬壯的通威拒絕了所有擴(kuò)張的誘惑，潛心企業(yè)管理和文化思想的建設(shè)。經(jīng)過3年的硬功錘煉，劉漢元帶領(lǐng)通威開始全面出擊：1998年4月沿長江流域東進(jìn)，占領(lǐng)沿江市場(chǎng)，1999年，成功進(jìn)入廣東市場(chǎng)。

在接下來的幾年時(shí)間里，通威的觸角伸到了全國各地，先后在重慶、淄博，蘇州、昆明、西昌、達(dá)州等地興建了多家子公司。

面對(duì)可能存在的危機(jī)，劉漢元放慢了公司擴(kuò)張的步伐，提出每一個(gè)子公司面臨的最大任務(wù)是精耕細(xì)作，要將市場(chǎng)潛力全部挖掘出來。他決定在眉山母廠下轄的33個(gè)縣進(jìn)行試點(diǎn)。

劉漢元將過去單一的從總經(jīng)銷商通過二、三級(jí)經(jīng)銷商再到零售商的銷售渠道進(jìn)行扁平化改造，減少中間環(huán)節(jié)，提高利潤率，然后重新細(xì)分市場(chǎng)，將過去由一個(gè)總代理包銷，細(xì)化為上百個(gè)區(qū)域代理，并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)飽和的度進(jìn)行科學(xué)研判。

就這樣，通威像挖金礦一樣，把各個(gè)，市場(chǎng)的最大可能性做出來，維持效益的最佳水平。到2001年，眉山母廠下轄33個(gè)縣的銷售收入竟比1998年前做全國市場(chǎng)時(shí)還大!市場(chǎng)在縮小，銷量卻在增加?！斑@是通威質(zhì)的飛躍，是通威真正強(qiáng)大起來的開始!”試點(diǎn)的成功令集團(tuán)高層歡欣鼓舞。

從2001年開始，劉漢元加速兼并擴(kuò)張步伐，籍籍無名的通威開始浮出水面。這一年，當(dāng)劉漢元突然間以11億元的資產(chǎn)被《福布斯》評(píng)為2000年大陸富豪第21名時(shí)，輿論為之驚詫。

2002年，通威在全國各省市都建立了子公司，市場(chǎng)布局大功告成。當(dāng)年9月，美國《財(cái)富》雜志評(píng)選40歲以下全球最成功商人，3呂歲的劉漢元躋身其中。

隨著飼料配方的改進(jìn)和從未間斷的養(yǎng)魚經(jīng)歷，劉漢元漸漸地有了依靠自己的技術(shù)依勢(shì)進(jìn)行具有品牌性質(zhì)的活魚養(yǎng)殖的想法。2002年9月18日，中國首條具有自主品牌的無公害魚——“無公害通威魚”在成都上市，通威邁出了向產(chǎn)業(yè)鏈縱深發(fā)展的第一步。

通威魚先后通過了國家農(nóng)業(yè)部等相關(guān)部門的權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證，銷售網(wǎng)點(diǎn)從成都漸漸向全國各大城市的商場(chǎng)、超市，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)推進(jìn)。

2003年，通威反復(fù)向人們述說著自己的夢(mèng)想：成為世界最大的水產(chǎn)企業(yè)。劉漢元的計(jì)劃是，從水產(chǎn)飼料向上下游延伸，從上游的種苗繁育依次向下游的飼料、養(yǎng)殖、水產(chǎn)品深加工延伸，打造一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

2005年，在食品安全成為上至中央，下至百姓都非常關(guān)心的問題的時(shí)候，劉漢元宣布通威將斥10億元巨資打造綠色無公害魚的戰(zhàn)略決策，劉漢元認(rèn)為，盡管通威是第一家提出打造綠色無公害魚的企業(yè)，但仍會(huì)像當(dāng)初自己第一家生產(chǎn)魚飼料一樣，跟隨者接踵而至。因此，要做大做強(qiáng)“通威魚”這一品牌，就必須做得快，做得好，并在行業(yè)里迅速建立起一種領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉大與同行之間的距離。

魚粉大戰(zhàn)的拯救者

2005年的冬天，一股來自大洋彼岸的寒流襲擊了中國水產(chǎn)飼料行業(yè)。國際供應(yīng)商抬高制作魚飼料的重要原料——魚粉的價(jià)格。2006年春節(jié)以后，魚粉價(jià)格仍然一路狂飚。

水產(chǎn)動(dòng)物的蛋白質(zhì)飼料主要來源于魚粉，魚粉含量影響著產(chǎn)品質(zhì)量。而中國的魚粉產(chǎn)量很小，每年只有幾十萬噸，這使中國不得不至少吃進(jìn)世界50％的魚粉，智利，秘魯?shù)葒鲗?dǎo)的世界魚粉行業(yè)組織，認(rèn)為現(xiàn)在中國對(duì)魚粉的需求量逐年上升，遂通過政府控制生產(chǎn)配額，使魚粉流通量嚴(yán)重低于中國需求。這使得魚粉價(jià)格從600多美元一路攀升到了1300多美元。能否在企業(yè)內(nèi)部消化掉魚粉上漲帶來的成本，考驗(yàn)著每一家魚飼料企業(yè)。危機(jī)關(guān)頭，劉漢元振臂一呼，發(fā)出“外國人別想欺負(fù)咱們”的豪言壯語。

2006年6月，全國200多家水產(chǎn)企業(yè)聚在成都通威集團(tuán)總部，共商應(yīng)對(duì)進(jìn)口魚粉價(jià)格暴漲的對(duì)策。作為全國最大的水產(chǎn)巨頭，劉漢元扮演起“行業(yè)拯救者”的角色。

在這場(chǎng)國際博弈中，中國企業(yè)目前處于劣勢(shì)。因?yàn)閲鴥?nèi)水產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)居多，很難攜起手來提高國際談判的議價(jià)影響力。劉漢元一針見血地指出。而把全行業(yè)的重要企業(yè)匯集在一起，就是試圖探明出路。如果前面幾家能夠掌握中國水產(chǎn)飼料50％～60％的生產(chǎn)量，就可以調(diào)控中國市場(chǎng)的進(jìn)口魚粉需求，在國際議價(jià)時(shí)將變得很有力量。

劉漢元設(shè)想的第二點(diǎn)是尋找魚粉替代品的開發(fā)。傳統(tǒng)上認(rèn)為搞水產(chǎn)的一定要用魚粉，但通威在技術(shù)上已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，70％到80％的飼料產(chǎn)品可用替代品，一點(diǎn)魚粉都不用，最終我們是想讓95％以上的產(chǎn)品都不用魚粉，來達(dá)到類似或者相近的效果。在當(dāng)天的行業(yè)峰會(huì)上，劉漢元表示愿意向合作者開放這項(xiàng)技術(shù)。顯然，使用替代品的同行多了，進(jìn)口魚粉的絕對(duì)需求量就會(huì)降下來，這也將影響這場(chǎng)國際價(jià)格博弈的勝敗。

在2005年上海舉行的世界魚粉大會(huì)上，劉漢元就曾向世界魚粉供應(yīng)商說：“你們這樣過度地敲竹杠，事實(shí)上將會(huì)結(jié)束你們今天和未來的市場(chǎng)空間?！?/p>

劉漢元的奔走呼號(hào)以及在整個(gè)行業(yè)中推動(dòng)替代蛋白的廣泛使用，迅速取得了明顯效果。事實(shí)證明，魚粉確實(shí)是一種優(yōu)質(zhì)的蛋白源，但畢竟不是惟一的。養(yǎng)殖業(yè)不是“非魚粉不可”，發(fā)展方向也不能停留在“以魚養(yǎng)魚”的狀態(tài)，魚粉價(jià)格飚升為開發(fā)替代蛋白提供了重要契機(jī)。

經(jīng)歷了近半年的價(jià)格瘋漲之后，魚粉市場(chǎng)終于在萬元關(guān)口出現(xiàn)轉(zhuǎn)折：一是銷售量大幅度下降；二是價(jià)格開始下滑。

打造世界第一水產(chǎn)品牌

2006年，“通威魚”在全國的經(jīng)銷商達(dá)到500家之多，通威集團(tuán)對(duì)每一條“通威魚”實(shí)施戶籍管理，為每條“通威魚”制作“身份證”。也就是說，一條“通威魚”從產(chǎn)地，到訂貨人，到出售，每個(gè)環(huán)節(jié)都將有詳細(xì)記錄。消費(fèi)者可以通過公布的電話查詢到每條“通威魚”的詳細(xì)資料，這又是劉漢元的一大創(chuàng)舉。10億元打造中國首條品牌魚、打造世界級(jí)健康安全食品供應(yīng)商等一系列大動(dòng)作讓劉漢元更加躊躇滿志：“我們～直都在努力將通威魚打造成閃閃發(fā)光的品牌，絕對(duì)專業(yè)的品牌。

與此同時(shí)，“通威魚”的深加工項(xiàng)目也取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，深加工產(chǎn)品上市后無疑跟鮮活的“通威魚”形成互補(bǔ)，成為通威發(fā)展的又一個(gè)亮點(diǎn)。

3年內(nèi)，年銷售收入達(dá)到300億元，應(yīng)該沒有任何懸念。2007年8月，信心十足的劉漢元嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亍捌恪敝巴ㄍ~”產(chǎn)業(yè)2010年的前景，

2007年5月，通威在越南投資興建了第二家飼料廠，2008年投產(chǎn)時(shí)，將會(huì)是整個(gè)東南亞地區(qū)最大的飼料企業(yè)。到時(shí)候，通威將立足國內(nèi)和整個(gè)東南亞，在全球市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，就近組織資源，就近生產(chǎn)，供應(yīng)銷售，實(shí)現(xiàn)打造全世界第一水產(chǎn)優(yōu)勢(shì)品牌的夢(mèng)想。

全世界70％以上的養(yǎng)殖水產(chǎn)品產(chǎn)自中國，而且未來還將不斷擴(kuò)大。劉漢元認(rèn)為“通威魚”的市場(chǎng)潛力非常大。他不無自信地說，通威是全中國最有條件去做2000億元、3000億元水產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)。