在促銷活動(dòng)多如牛毛的節(jié)日里在不和對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)的前提下，企業(yè)如何獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，既做到“因情制宜”打動(dòng)人心又能大大提升銷量?

節(jié)日是消費(fèi)者集中消費(fèi)的最佳時(shí)機(jī)。不過(guò)此時(shí)活動(dòng)多，節(jié)日促銷想要吸引消費(fèi)者的眼球比平時(shí)困難，策劃不好，不僅效果不佳、勞民傷財(cái)，而且容易讓節(jié)日促銷變成雞肋。因而促銷策劃應(yīng)注意：

1、迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍；2、消費(fèi)者希望經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)心理；3、策劃的促銷活動(dòng)既要出彩又要考慮給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益。

怎樣做節(jié)日促銷策劃才能更好地打動(dòng)人心?可歸納為以下點(diǎn)睛六筆：

明確節(jié)日促銷的理由

企業(yè)在進(jìn)行節(jié)日促銷之前，首先要明確節(jié)日促銷的理由。這里的“理由”包含兩個(gè)方面，一方面是指企業(yè)進(jìn)行節(jié)日促銷所要達(dá)到的目的和效果，如增加產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，提升品牌形象等；另一方面是指為實(shí)現(xiàn)節(jié)日促銷的目的和效果所具備的現(xiàn)實(shí)條件，如企業(yè)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)是否適合在節(jié)日搞促銷，是否具有或培訓(xùn)出合適的促銷人員，以及是否能對(duì)節(jié)日促銷活動(dòng)進(jìn)行有效的組織和管理等。

提高銷量是節(jié)日促銷的硬道理。例如好奇公司要求五一節(jié)期間的促銷人員要清楚：①好奇健康器操作簡(jiǎn)便，功效獨(dú)特明顯，容易形成群體消費(fèi)效應(yīng)；有國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的貯藥裝置，采用物理療法，無(wú)副作用。②耐用性強(qiáng)。好奇健康器采用高科技材料制作，使用壽命在5年以上。③目標(biāo)消費(fèi)者為中老年人。④好奇健康器是送禮佳品。這是好奇公司進(jìn)行節(jié)日促銷理由的具體化，促銷人員清楚了節(jié)日促銷的理由，就會(huì)做到心中有數(shù)，更加自信和自覺(jué)地按照公司的相關(guān)要求，做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這為節(jié)日促銷增加銷量，取得實(shí)效，奠定了應(yīng)有的基礎(chǔ)。

確定有吸引力的促銷主題

在節(jié)日里，促銷活動(dòng)多如牛毛，要脫穎而出，活動(dòng)就必須給顧客一種清新的感覺(jué)，主題必須有吸引力。好奇公司的健康器在五一節(jié)促銷期間的主題是“120元購(gòu)買一個(gè)醫(yī)生回家”，副主題是“免費(fèi)試用，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)10分鐘，舒服健康屬于您”。好奇公司策劃設(shè)計(jì)這樣一個(gè)節(jié)日促銷主題，是基于以下三個(gè)方面考慮：①消費(fèi)者心態(tài)。一方面消費(fèi)者普遍存在渴望追求健康的心態(tài)；另一方面消費(fèi)者看病難，醫(yī)藥費(fèi)用普遍較高，使得消費(fèi)者形成了一種要看病就醫(yī)，就要耗費(fèi)時(shí)間，就要用錢很多的感覺(jué)和心態(tài)。這種心態(tài)的存在，就使得具有方便性，治療效果明顯實(shí)用，價(jià)格相對(duì)較低的產(chǎn)品具有很大的市場(chǎng)空間。②產(chǎn)品特點(diǎn)。好奇健康器具有適用治療范圍廣，可治療十幾種病癥，并且療效明顯，操作簡(jiǎn)便，使用壽命長(zhǎng)，猶如一個(gè)醫(yī)生時(shí)常伴隨守護(hù)在身邊。③價(jià)格相對(duì)較低，每套基本裝價(jià)格相對(duì)于“擁有一個(gè)醫(yī)生”很低，零售定價(jià)為每套120元。這樣融合這三者所策劃設(shè)計(jì)的“120元購(gòu)買一個(gè)醫(yī)生回家”就是一個(gè)興趣懸念主題。在主題后配戴的副主題，是為主題服務(wù)的，以便使主題所要說(shuō)明的內(nèi)容變得更加清晰和具體，使主題吸引力由比較抽象變得具體起來(lái)，以吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。好奇公司在五一節(jié)的第一天各促銷點(diǎn)同時(shí)在醒目的位置打出所確立的促銷主題和副主題。在聯(lián)華促銷點(diǎn)，很遠(yuǎn)就能看到促銷主題的消費(fèi)者大多都帶著疑惑，不斷地向促銷點(diǎn)圍攏，有的向促銷員咨詢，促銷員便耐心地向他們介紹產(chǎn)品的功效和所起到醫(yī)生的作用，有的直接要求試用；有的在付款購(gòu)買。由于產(chǎn)品在使用10分鐘后就會(huì)產(chǎn)生明顯的作用，因此現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)者很多，場(chǎng)面壯觀。連續(xù)幾天的節(jié)日促銷持續(xù)火爆。這就是好奇公司策劃使用懸念主題吸引消費(fèi)者繼續(xù)探究，進(jìn)而以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和獨(dú)特的功效不斷地使消費(fèi)者的這種探究化為公司的實(shí)際效益。主題策劃設(shè)計(jì)需要注意的是：①要簡(jiǎn)短、易記、切忌字?jǐn)?shù)多；②要有沖擊力，讓人過(guò)目不忘；④要有吸引力，讓人看一眼就想知道究竟。

注重促銷形式的組合與創(chuàng)新

抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、積分、折扣等是大多數(shù)企業(yè)的促銷方式，但在細(xì)節(jié)上的創(chuàng)新還存在著較大的空間。好奇公司的“五一贏大獎(jiǎng)，謝謝惠顧也有禮”活動(dòng)，就進(jìn)行了很有實(shí)效的促銷形式的組合。一般來(lái)說(shuō)，買一送一的這種形式雖然實(shí)在，但對(duì)消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng)。刮卡中獎(jiǎng)的方式，雖然獎(jiǎng)品誘惑大，但往往一個(gè)“謝謝”或“再見(jiàn)”就算酬謝了消費(fèi)者，很多消費(fèi)者既感到不實(shí)惠，又懷疑獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的真實(shí)性。好奇公司在活動(dòng)中，對(duì)獎(jiǎng)品的設(shè)置進(jìn)行了兩種組合，共設(shè)置了空調(diào)、彩電、自行車、臺(tái)扇、自動(dòng)傘和“謝謝惠顧”等6個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)公司承諾，消費(fèi)者可以憑四個(gè)“謝謝惠顧”換一個(gè)好奇健康器。好奇公司在策劃設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí)，也把買四贈(zèng)一策劃設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)，在實(shí)際的促銷運(yùn)作中收到了很好的效果。

注重贈(zèng)品的選擇和創(chuàng)新

贈(zèng)品選擇是促銷活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。好奇公司選擇的贈(zèng)品是：一套好奇健康器贈(zèng)送一小瓶醫(yī)藥酒精。一家電風(fēng)扇企業(yè)在五一節(jié)促銷的贈(zèng)品是：一臺(tái)放置室內(nèi)的大臺(tái)扇贈(zèng)送一個(gè)可以隨身攜帶的手握式小電風(fēng)扇，它把大臺(tái)扇使用時(shí)的“靜”和可隨身攜帶的手握式小風(fēng)扇使用時(shí)的“動(dòng)”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，除了手握式小風(fēng)扇外觀喜慶設(shè)計(jì)配合節(jié)日的氛圍外，該企業(yè)還特意在包裝上，設(shè)計(jì)了一行字：“只要您需要，涼爽舒服陪伴您!”這個(gè)贈(zèng)品很受歡迎，臺(tái)扇也賣得很好。

好奇公司贈(zèng)酒精，電風(fēng)扇企業(yè)贈(zèng)小風(fēng)扇，在事實(shí)上都具有較好的關(guān)聯(lián)度，實(shí)用也實(shí)惠。

注重促銷的現(xiàn)場(chǎng)力

很多企業(yè)的節(jié)日促銷活動(dòng)達(dá)不到事先預(yù)期的設(shè)想和策劃效果，往往是忽視了促銷現(xiàn)場(chǎng)力的作用。所謂促銷現(xiàn)場(chǎng)力是指促銷現(xiàn)場(chǎng)(或促銷一線)執(zhí)行任務(wù)(含所需的硬件資源，如場(chǎng)地大小、所處位置、所需設(shè)施等)的效力，是促銷現(xiàn)場(chǎng)(或一線)員工自動(dòng)自發(fā)的力量，也是現(xiàn)場(chǎng)(或一線)執(zhí)行人員對(duì)細(xì)微問(wèn)題的感受力與行動(dòng)力。

如果說(shuō)執(zhí)行力是企業(yè)至上而下的操控力，現(xiàn)場(chǎng)力則是企業(yè)由下而上的自發(fā)力。而促銷現(xiàn)場(chǎng)力則是由促銷現(xiàn)場(chǎng)(或一線)員工到促銷活動(dòng)指揮中心(或管理處)的自發(fā)力。促銷現(xiàn)場(chǎng)力更強(qiáng)調(diào)促銷現(xiàn)場(chǎng)(或一線)員工自動(dòng)自發(fā)的強(qiáng)大力量，這種力量直接關(guān)系到促銷的效果，從另一個(gè)層面上說(shuō)，促銷現(xiàn)場(chǎng)力就是促銷現(xiàn)場(chǎng)(或一線)的執(zhí)行力。這種促銷現(xiàn)場(chǎng)力主要包括：①促銷現(xiàn)場(chǎng)的硬件資源，如場(chǎng)地大小、所處位置、所需設(shè)施等。②現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)促銷人員都應(yīng)有主人翁意識(shí)。③現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)促銷人員都了解所促銷的產(chǎn)品及其他需要了解和注意的相關(guān)內(nèi)容。④現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)促銷人員都應(yīng)善于思考。⑤現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)促銷人員都能共享信息。⑥現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)促銷人員都做實(shí)事。⑦現(xiàn)場(chǎng)的每個(gè)促銷人員都堅(jiān)持努力等。

桂健公司是一家以代理兒童服飾和玩具銷售為主的公司，與市內(nèi)大超市都有合作，與聯(lián)安連鎖超市的合作已久，關(guān)系良好。在聯(lián)安超市總店，桂健產(chǎn)品的銷售量一直不錯(cuò)，不過(guò)桂健公司覺(jué)得只要找到合適的切入點(diǎn)，銷量絕對(duì)能夠再提升30％。于是，桂健公司在五一節(jié)期間，加大促銷力度，不僅統(tǒng)一訂購(gòu)了大型促銷品，而且準(zhǔn)備了豐富的助銷品，希望抓住五一節(jié)期間的消費(fèi)旺季，把銷量再次推向一個(gè)高峰。

五一節(jié)的促銷策劃方案雖已出來(lái)，但能否達(dá)到預(yù)期的效果，確實(shí)沒(méi)有把握，原因是在促銷現(xiàn)場(chǎng)力這一塊總覺(jué)得不盡如人意，雖然已選定合適的促銷人員并進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)，準(zhǔn)備好了促銷現(xiàn)場(chǎng)所需的產(chǎn)品、贈(zèng)品和相關(guān)資料，以及現(xiàn)場(chǎng)其他可以滿足的所需和注意的問(wèn)題都已準(zhǔn)備和注意到。但公司硬件資源的偏少卻成了這次五一節(jié)促銷活動(dòng)的一塊心病，也造成了促銷現(xiàn)場(chǎng)力的本能缺失。桂健公司在這個(gè)超市內(nèi)的陳列比較弱勢(shì)，只有一節(jié)主貨架和半節(jié)次貨架。端架和堆頭都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有。公司很清楚，如果不能占據(jù)好的店內(nèi)資源，再好的促銷策劃方案也會(huì)打折扣。如果只保持一節(jié)主貨架和半節(jié)次貨架，節(jié)日的促銷活動(dòng)只會(huì)淹沒(méi)在其他競(jìng)品的活動(dòng)中，投進(jìn)去的費(fèi)用只會(huì)打水漂。這就是促銷現(xiàn)場(chǎng)力缺失可能帶來(lái)的結(jié)果。桂健公司意識(shí)到要實(shí)現(xiàn)節(jié)日促銷的預(yù)期效果，除了滿足和注重其他要素外，必須構(gòu)成一個(gè)完整的促銷現(xiàn)場(chǎng)力?，F(xiàn)在的問(wèn)題是即使花錢，也不見(jiàn)得能夠從競(jìng)爭(zhēng)激烈的超市里挖出一個(gè)端架和堆頭來(lái)，更何況公司現(xiàn)在的資金緊張!

超市店內(nèi)資源都是香餑餑，人人爭(zhēng)搶。而促銷活動(dòng)本身也算是一種資源，促銷活動(dòng)意味著廠家或代理商對(duì)這個(gè)超市門店投入了費(fèi)用、物料和人力成本，促銷活動(dòng)如果能為主辦方帶來(lái)利益的同時(shí)，也能為超市門店帶來(lái)相應(yīng)的利益，就有可能獲得超市門店實(shí)質(zhì)性的資源支持。桂健公司基于這種意識(shí)，對(duì)促銷活動(dòng)策劃方案作了相應(yīng)的調(diào)整，重點(diǎn)放在能夠吸引足夠的人氣上。①充分利用超市門口的廣場(chǎng)，五一節(jié)期間廣場(chǎng)上肯定是人來(lái)人往，為配合促銷活動(dòng)的開(kāi)展，公司將安排促銷員穿上公司已有的充氣服，裝扮成公司吉祥物的形象，在廣場(chǎng)上和顧客門進(jìn)行互動(dòng)，一是問(wèn)候顧客節(jié)日快樂(lè)；二是吸引顧客的注意力，給超市帶來(lái)更旺的人氣；三是宣傳公司的促銷活動(dòng)；這樣可謂一舉三得。再加上超市內(nèi)促銷活動(dòng)的配合，就會(huì)使效果再上一個(gè)臺(tái)階。②用展架和海報(bào)把廣場(chǎng)周圍布置起來(lái)，宣傳超市，宣傳公司及產(chǎn)品，宣傳這次促銷活動(dòng)等有力度的字眼，出現(xiàn)在醒目的位置，這樣整個(gè)廣場(chǎng)的氣氛就出來(lái)了。但考慮到僅僅視覺(jué)上的刺激可能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)動(dòng)作用有限，到時(shí)再借用超市的一些音響設(shè)備，播放一些與節(jié)日氣氛相適應(yīng)的歌曲，再播放一些宣傳超市和公司促銷活動(dòng)的信息，這樣五一節(jié)的喜慶氣氛就上來(lái)了。

公司主管拿著調(diào)整后的五一節(jié)促銷策劃方案與超市主管商量協(xié)調(diào)。超市方面認(rèn)真考慮了兩個(gè)問(wèn)題：①桂健公司在超市外搞這么大一個(gè)活動(dòng)，如果顧客來(lái)到超市里面，看到桂健公司的產(chǎn)品就那么大一點(diǎn)地方，就會(huì)覺(jué)得雷聲大雨點(diǎn)少。②雖然五一節(jié)期間超市店里的資源特別緊張，超市有難處，但是，超市外的氣氛搞得再好，超市店內(nèi)反而沒(méi)了影，那整個(gè)活動(dòng)的效果都會(huì)大打折扣，被廣場(chǎng)上的氣氛吸引進(jìn)來(lái)的顧客見(jiàn)不到超市內(nèi)的宣傳，影響也不好。經(jīng)過(guò)研究，超市方面不得不為桂健公司在主通道上擠出一個(gè)端架和堆頭。桂健公司經(jīng)過(guò)爭(zhēng)取，終于搶到了節(jié)日促銷活動(dòng)所需的硬件資源。

由于一個(gè)相對(duì)完整的促銷現(xiàn)場(chǎng)力的形成、實(shí)施，使得桂健公司五一節(jié)促銷活動(dòng)策劃方案的實(shí)施，最終取得了預(yù)期的效果。

雖然這些構(gòu)成促銷現(xiàn)場(chǎng)力的內(nèi)容，看似沒(méi)有什么特別，但只有注重它們，注重促銷現(xiàn)場(chǎng)力，并在實(shí)際中用心去做，才有可能使節(jié)日促銷活動(dòng)達(dá)到和超出預(yù)期的效果。

注重活動(dòng)的組織與實(shí)施

節(jié)日促銷時(shí)人多嘈雜，因此活動(dòng)的組織實(shí)施一定要有力。好奇公司就做了充分的準(zhǔn)備。①選定合適的促銷人員，包括形象、業(yè)績(jī)、口才、應(yīng)變能力。⑦對(duì)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：銷售情況及售后服務(wù)政策；產(chǎn)品特點(diǎn)和功效及獨(dú)特點(diǎn)；針對(duì)消費(fèi)者可能的提問(wèn)，設(shè)計(jì)恰當(dāng)回答方式、語(yǔ)氣；促銷禮儀。③準(zhǔn)備好促銷現(xiàn)場(chǎng)所需的產(chǎn)品、贈(zèng)品和相關(guān)的資料，以及保證促銷現(xiàn)場(chǎng)所需產(chǎn)品和資料的供應(yīng)渠道暢通。④統(tǒng)一著裝。⑤人員安排：3人負(fù)責(zé)解答消費(fèi)者的問(wèn)題，3人負(fù)責(zé)試用產(chǎn)品，2人負(fù)責(zé)銷售，1人負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品和資料。⑥考慮到試用的消費(fèi)者將很多，由于場(chǎng)地和時(shí)間有限，不可能滿足所有人的需求，因此公司特意推出了免費(fèi)試用卡，在節(jié)日促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，在現(xiàn)場(chǎng)未試用到的消費(fèi)者或節(jié)日后需要試用的消費(fèi)者，可領(lǐng)取(或代他人領(lǐng)取)免費(fèi)試用卡，根據(jù)自己(或需要試用人)時(shí)間的安排，可以到公司或市內(nèi)各專賣店免費(fèi)試用體驗(yàn)。⑦安排1至2人坐鎮(zhèn)公司，負(fù)責(zé)調(diào)度和處理突發(fā)事件。

由于準(zhǔn)備充分，好奇公司的活動(dòng)不僅火爆而且秩序井然。好奇公司在節(jié)日促銷期間不僅取得了驕人的銷售業(yè)績(jī)，而且通過(guò)面對(duì)面與消費(fèi)者交流和媒體的報(bào)道，提升了產(chǎn)品品牌形象。

因此，取得節(jié)日促銷的預(yù)期效果，企業(yè)就要盡量做到和注意：①事先做好準(zhǔn)備。應(yīng)考慮到影響促銷的相關(guān)因素，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)指導(dǎo)。②理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟進(jìn)，揮金如土。③盡量不要和強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)廠家正面對(duì)抗，例如好奇公司了解到有一家生產(chǎn)與好奇健康器所起作用相似產(chǎn)品的公司準(zhǔn)備在一家大商場(chǎng)搞促銷活動(dòng)，好奇主動(dòng)放棄準(zhǔn)備選擇在這家大商場(chǎng)搞促銷的計(jì)劃，改為選擇其他的大商場(chǎng)作為節(jié)日促銷的場(chǎng)所之一，就是為了避免可能出現(xiàn)的不必要的正面沖突。特別注意不要和對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)另辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)?？傊?jié)日促銷活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)，要力求從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，“因情制宜”這樣才能取得好的節(jié)日促銷效果。