又到了每月雷打不動(dòng)的費(fèi)用報(bào)銷時(shí)間了，張強(qiáng)要求銷售主管在21日處理報(bào)銷，22日參加城市例會(huì)。對(duì)凌云來說重要的是后者，早上凌云在辦事處花了2個(gè)小時(shí)處理票據(jù)，然后在準(zhǔn)備第二天的會(huì)議內(nèi)容，這不是一個(gè)月的，而是第二季度的業(yè)績(jī)。

業(yè)績(jī)

凌云每月都需要填寫這樣的業(yè)績(jī)報(bào)告，已經(jīng)駕輕就熟了，看得最多的指標(biāo)就是“增長(zhǎng)率”，因?yàn)檫@個(gè)跟自己的獎(jiǎng)金有關(guān)系，看來這個(gè)季度的獎(jiǎng)金有著落了。其他的數(shù)據(jù)向經(jīng)銷商要一下，準(zhǔn)確率大致90％吧，促銷門店的數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確，因?yàn)槊吭滦枰?jì)算促銷員工資，記憶得比較深刻。從業(yè)績(jī)上來看，第二季度總算是有交待了。

全年增長(zhǎng)目標(biāo)40％，因?yàn)榈谝患径仍鲩L(zhǎng)20％，如果第二季度能夠接近目標(biāo)，趁著這樣的勢(shì)頭，第三、四季度就能夠超出40％，就可以完成今年的任務(wù)。

全年費(fèi)用率18％，目前整體費(fèi)用率才20％，而且市區(qū)的費(fèi)用率估計(jì)還沒有達(dá)到規(guī)定的上限。

總結(jié)：本來每次業(yè)績(jī)回顧看以上的數(shù)據(jù)就可以，還有就是講講經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。但是凌云決定把最近這半年的“如何主推中高價(jià)位產(chǎn)品的”工作思路進(jìn)行總結(jié)，以提醒自己在下半年按照這些思路繼續(xù)提升業(yè)績(jī)。

上半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三大重要影響因素：

進(jìn)了幾家大店，重點(diǎn)分銷了中高價(jià)位的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的顧客相對(duì)忠誠(chéng)，是第二季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要基礎(chǔ)。

通過位置和陳列提升品牌形象，尤其是突出中高價(jià)位的產(chǎn)品。

渠道下沉，加強(qiáng)中高價(jià)位產(chǎn)品在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷，誰(shuí)說農(nóng)民工就買不起100元以上的產(chǎn)品呢?

下半年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需要改進(jìn)的兩個(gè)方面：

人員激勵(lì)不足，有信心推高價(jià)位產(chǎn)品的促銷員少，只有30％，要求所管轄的108個(gè)促銷員都要有能力推高價(jià)位的產(chǎn)品。培訓(xùn)、激勵(lì)雙管齊下。

促銷活動(dòng)資源全部在市區(qū)、登封市促銷門店全部集中在中高價(jià)位產(chǎn)品上。

凌云心理暗暗下了決心，下半年要背水一戰(zhàn)，把所有的手榴彈在1分鐘之內(nèi)全部扔出去。在這個(gè)時(shí)候引用一下李云龍的這段話，凌云都對(duì)自己佩服了。

凌云期待在23日的城市會(huì)議上表現(xiàn)一下，雖然說不上吐氣揚(yáng)眉，至少?gòu)钠湓鲩L(zhǎng)表現(xiàn)來看，不會(huì)被淘汰，至少自己沒有了年初的苦澀，更加重要的是有信心完成今年的目標(biāo)。

經(jīng)過半年，他爬起來了……

意料中的電話

一段音樂傳來，不是門鈴，而是電話，凌云意料中的電話，是他的上司張強(qiáng)。

“你好，張經(jīng)理，我是凌云”，像往常一樣，凌云沒有在電話里流露出自己得意的心情。

“凌云啊，你這小子，這個(gè)季度的獎(jiǎng)金該有戲了!哈哈……”張強(qiáng)一上來就送了一頂高帽子，看來沒有好下文。

“也應(yīng)該有戲了，我怎么敢辜負(fù)您的期望呢……”凌云也打著哈哈。

張強(qiáng)馬上把話搶過來，“怎么樣，下個(gè)季度應(yīng)該有更大的增長(zhǎng)空間吧!”

凌云早知道有這一條，馬上應(yīng)對(duì)，“空間是有，但是也要加大投入才行啊!”

張強(qiáng)干脆地回答：“23日再說吧?！?/p>

“好!”凌云把自己的電話掛了。

凌云知道張強(qiáng)的目的已經(jīng)達(dá)到了，他希望凌云在做下個(gè)季度的計(jì)劃時(shí)必須增長(zhǎng)，而且張強(qiáng)給的任務(wù)一定會(huì)超過凌云自己的計(jì)劃。

不過凌云也不賴，他知道自己的費(fèi)用投入還有空間，因此有足夠的底氣來向張強(qiáng)要更多的資源，“這樣很好，雙贏嘛?！绷柙瓢央娫挿畔隆?/p>

意料外的電話

又來一段音樂，是王自強(qiáng)，跟凌云同期進(jìn)入惠輝的銷售主管，不過是在襄樊。

“老王，你怎么想起給我打電話呢?”凌云沖著電話的第一句話。

電話那頭回應(yīng)：“是啊，看看你小子怎樣了。”

“我啊，還好，這個(gè)季度36％，總算是對(duì)自己有交待了。”凌云其實(shí)認(rèn)為最需要交待的是自己，“你呢?上個(gè)月你的勢(shì)頭很猛啊?！?/p>

“我啊，跟你差不多，42％，不過費(fèi)用就慘啦，有沒有搞錯(cuò)，超了4個(gè)點(diǎn)，下個(gè)季度別想要資源了?！崩贤跏菑V東人，一嘴廣東音的普通話，像老王那樣離開廣東工作的人很少，而且還是銷售，聽說他娶了一個(gè)襄樊的媳婦，夠強(qiáng)的。

“下個(gè)季度至少會(huì)維持投入，但是你是怎樣做到42％的，上個(gè)月聽你說還只是35％?！绷柙埔幻媸前参?，更重要的是取經(jīng)。

老王向他娓娓道來，同時(shí)也向凌云請(qǐng)教了如果控制費(fèi)用的辦法。凌云也毫無保留地把經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享。

銷售行業(yè)中能夠有一些能夠互相支持的伙伴是多么幸運(yùn)。

希望

這個(gè)時(shí)候是夏天，陽(yáng)光一早就照入辦事處，感覺很溫暖、很舒服。凌云自認(rèn)為今天是加入惠輝以來最輕松的一天，最困難的階段已經(jīng)熬過去。產(chǎn)品、終端、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商各個(gè)方面都從低迷中走了出來，雖然還沒有達(dá)到最佳的效果，但發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)。功夫不負(fù)有心人啊!凌云無限感慨。想想接下來的下季度，銷量增長(zhǎng)目標(biāo)雖然看起來還是有點(diǎn)重，但從現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭來看，應(yīng)該都不是問題了。凌云越想越覺得對(duì)自己這幾個(gè)月來作的一系列調(diào)整和下的功夫很是得意，也感覺自己真正抓到了市場(chǎng)的脈搏了，凌云看著窗外初夏燦爛的陽(yáng)光，仿佛看到了希望，看到了前途，看到了房子……

點(diǎn)評(píng)

這一篇描述一線銷售人員如何通過把握終端競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)，談及的是思路、技能方面的知識(shí)。這也是一個(gè)一線銷售人員的成長(zhǎng)道路，從“苦澀”到“希望”，過程中有外人無法體驗(yàn)的辛酸和汗水，過程中有外人無法從書本上學(xué)習(xí)的堅(jiān)韌和奮斗精神，凌云最終成功了，這是他的成功。

成為一個(gè)能夠完成目標(biāo)的銷售人員最重要的是靠什么?靠對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳洞察，靠對(duì)人性的深刻理解，還要靠過硬的基礎(chǔ)技能，不是靠吃飯喝酒這所謂的客情，客情只是手段，永遠(yuǎn)是手段。

本連載貫穿一個(gè)重要的提升終端銷量的思想，就是“店內(nèi)七要素管理”，這7個(gè)要素的根本核心是在最接近顧客購(gòu)買決策的場(chǎng)地“購(gòu)買的最后50米”影響顧客的購(gòu)買決定。作為企業(yè)的決策層、管理層、執(zhí)行層必須從不同的層面保證有正確策略，保證有可實(shí)施方案，保證有效執(zhí)行。

首先，從購(gòu)物者的立場(chǎng)理解。終端可選擇的產(chǎn)品五花八門，購(gòu)物者無法從10個(gè)可供選擇的產(chǎn)品中選出1個(gè)，而只能首先鎖定2—3個(gè)產(chǎn)品，然后在這2—3個(gè)中作出購(gòu)買決定，這稱為購(gòu)買選擇。這個(gè)選擇可能在終端賣場(chǎng)外已經(jīng)能夠做好，但是有70％的機(jī)會(huì)在終端賣場(chǎng)內(nèi)發(fā)生變化?！暗陜?nèi)七要素”就是要對(duì)這個(gè)購(gòu)買選擇與購(gòu)買決定進(jìn)行最終的影響。其次，店內(nèi)七要素管理不能停留在思路上，而應(yīng)落實(shí)到行動(dòng)中，落實(shí)到工作計(jì)劃中去。