這些創(chuàng)業(yè)者用了不到1000美元，現(xiàn)在賺的卻是成百萬的美元，“步步為營的創(chuàng)業(yè)家”前景無可限量

從窮到富的企業(yè)家通常不會吹噓自己當(dāng)初是多么的窘迫，坐的是朋友給的沙發(fā)，吃的是廉價(jià)的食物。但是28歲的約翰#12539;凡奇就能自豪地回憶起早先在西雅圖電腦游戲公司創(chuàng)業(yè)時(shí)，那些一分錢掰成兩半花的日子。2000年，他和生意伙伴布萊恩#12539;菲耶特（29歲）、杰森#12539;卡帕爾卡（36歲）一起創(chuàng)辦了Popcap游戲公司。放棄原來的游戲公司穩(wěn)定的工作之后，三人一起湊了100美元用來購買名片，還要用著自己的計(jì)算機(jī)，并說服一個(gè)ISP的朋友給他們免費(fèi)的服務(wù)器空間。起先是在菲耶特的公寓工作，后來是凡奇的公寓，他們開始了一種簡單的商業(yè)模式——編寫游戲軟件，然后向網(wǎng)站出售使用授權(quán)。

之后，廣告市場崩潰，他們的商業(yè)模式顯示出不足之處，也給了幾個(gè)合作伙伴作為創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)教訓(xùn)：缺乏靈活性。2001年，根據(jù)第一個(gè)游戲產(chǎn)品的反饋情況并加以改善之后，他們制作了可下載的升級版本。與以往不同，他們不再向類似雅虎之類的網(wǎng)站收費(fèi)，而是向他們的瀏覽者免費(fèi)提供，條件是讓網(wǎng)站引導(dǎo)人們?nèi)opcap的網(wǎng)站下載游戲的完整版本?！皠傞_始，我們每月賺5，000到10，000美元，后來就是30，000美元到100，000美元”， 凡奇回憶道。

2005年，凡奇和他的團(tuán)隊(duì)狂賺了1000多萬美元。現(xiàn)在他們在西雅圖市中心擁有超過13，000平方英尺的辦公室，在舊金山擁有一個(gè)工作室，在愛爾蘭的都柏林還擁有一個(gè)辦公室。他們雇傭了118名工作人員，擁有30多種不同的游戲產(chǎn)品。

步步為營

《步步為營：白手起家辦公司》的作者格雷戈#12539;奇安福特發(fā)現(xiàn)，只有不到百分之一的創(chuàng)業(yè)者會去集資。他自己正是個(gè)步步為營創(chuàng)業(yè)者，于1997年在蒙大拿州的伯茨曼創(chuàng)建了RightNow科技公司，公司股票2004年上市，2006年收入超過1.1億美元。頭腦開放、不斷嘗試是關(guān)鍵因素?！耙坏┠阌辛艘?guī)模和數(shù)量，做事就會完全不同，” 奇安福特說，“在起步的初期階段，你可以把東西都往墻上仍，看看什么能粘上去?！?/p>

艾米#12539;杰姆斯也是這樣做的。2000年她賣了自己的第一個(gè)公司，之后，這位曾經(jīng)的教師獲得了一個(gè)州立學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫；2001年，杰姆斯決定利用當(dāng)年的“一個(gè)孩子都不落下”行動計(jì)劃讓她的數(shù)據(jù)庫發(fā)揮作用。“我做了個(gè)宣傳單，說我能把課程和學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)整合在一起，然后傳真到出版商那里，”她說，“立刻有學(xué)校的人打電話來了，一波接一波，然后其他人也來了?！?/p>

只用了區(qū)區(qū)100美元的辦公費(fèi)用，杰姆斯就做起了生意，在紐約市她的公寓里開辦了“SixThings（六件事）”公司。第一年賺了3萬美元。她與出版商商議，通過評論教學(xué)課程、撰寫報(bào)告來分析如何能達(dá)到州立和聯(lián)邦的學(xué)習(xí)和測試要求。第二年，杰姆斯的業(yè)務(wù)顯著上升，雇用了兩個(gè)課程研發(fā)人員，一個(gè)計(jì)算機(jī)程序員。除了分析報(bào)告之外，這個(gè)公司現(xiàn)在還銷售關(guān)于學(xué)習(xí)及測試要求的數(shù)據(jù)庫，以及軟件使用的許可權(quán)。

但是，杰姆斯付房租有點(diǎn)困難，她的媽媽是一名退休教師，遠(yuǎn)在俄克拉荷馬城附近的家鄉(xiāng)。杰姆斯覺得可以讓母親的朋友們作為工作人員，因此，她搬到了母親居住的同一棟公寓綜合樓。

“太明智了，”40歲的杰姆斯說，“我媽媽的朋友都是要退休的年齡。我爸爸是校長。他們都享受國家福利，有著良好的職業(yè)道德。”有母親作為她俄克拉荷馬的第一個(gè)雇員，有父親的完全理解和支持，她開始重建生意。

生意開始的頭三年，杰姆斯使用開放源代碼軟件，在家里工作；后來到了2004年，她搬進(jìn)了俄克拉荷馬城一間面積達(dá)6000平方英尺的大辦公室。她裝飾了那間辦公室，包括放了一臺冰箱。她自豪地說，這一切只花了1900美元——找了間別人搬走的辦公室，為別人留下不要的家具付了點(diǎn)現(xiàn)金。此后她依然節(jié)儉，即使是去年銷售額達(dá)到210多萬美元以后?，F(xiàn)在她的20個(gè)全職雇員和43個(gè)兼職雇員里，絕大部分是她父母已退休的朋友。她還在紐約市重新設(shè)立了一個(gè)辦公室。

多思量，少花錢

當(dāng)然，步步為營法成功的秘訣之一是選擇一個(gè)你自己就可以做的業(yè)務(wù)。29歲的埃杰#12539;高爾2000年的時(shí)候還和父母住在一起，那時(shí)他制作了JangoMail的第一個(gè)版本。其實(shí)那只是給一個(gè)客戶做的副產(chǎn)品（當(dāng)時(shí)需要的是基于網(wǎng)絡(luò)的郵件銷售解決方案），因?yàn)楦郀栍信_計(jì)算機(jī)，也不需要聽老板指揮，他決定稍微調(diào)整這個(gè)產(chǎn)品，然后推到市場上去。

由于JangoMail具有基于網(wǎng)絡(luò)的電子郵件群發(fā)和銷售系統(tǒng)，能讓企業(yè)制作、發(fā)送和跟蹤?quán)]件活動，2007年其銷售額躍升至500萬美元。在這個(gè)只有4人的團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，高爾在俄亥俄州的戴敦城買下了一個(gè)900平方英尺的辦公室，公司有了基地。

JangoMail的發(fā)展主要是通過推薦、網(wǎng)絡(luò)和搜索引擎廣告的方式實(shí)現(xiàn)的，并得到了像美國癌癥協(xié)會、諾基亞這樣的企業(yè)客戶。JangoMail沒有拓展附加產(chǎn)品或系列延伸產(chǎn)品，而是堅(jiān)持通過網(wǎng)站作為公司唯一的產(chǎn)品供應(yīng)渠道。高爾不斷修補(bǔ)程序，添加功能?！拔蚁胗靡环N少用銷售人員的模式運(yùn)行”，他說，“如果（顧客）需要我們，我們就在那里，但是他們得自己去買產(chǎn)品。”

同樣的模式也應(yīng)用在凡奇的公司，顧客在線購買游戲。這樣不用為了建立銷售隊(duì)伍而花費(fèi)。

這種削減成本的策略非常明智，賴恩#12539;艾利斯說。他是《從零到一百萬》的作者，也是郵件營銷公司“Broadwick”的創(chuàng)立者之一。這家公司2003年成立于北卡羅萊納州的達(dá)勒姆，2007年預(yù)期銷售額為630萬美元。

艾利斯說，還可以通過業(yè)務(wù)和服務(wù)交換的方式來節(jié)約資金。他建議步步為營型企業(yè)家要?jiǎng)?chuàng)造性地思考商業(yè)交易。比如，當(dāng)他需要法律或財(cái)務(wù)方面幫助的時(shí)候，他可以用很小一部分自己公司的業(yè)務(wù)來對等交換，對方可能會免費(fèi)服務(wù)，或是推遲收款一年，而不是動用珍貴的現(xiàn)金儲備。

奇安福特建議創(chuàng)業(yè)者得密切關(guān)注現(xiàn)金儲備。在剛開始的幾個(gè)月，現(xiàn)金流計(jì)劃很關(guān)鍵。列個(gè)清單，記下每周流入和需要流出的現(xiàn)金。“仔細(xì)研究每一項(xiàng)流出，”他說，“問自己：還有別的方法嗎？怎樣能避免這項(xiàng)支出？”

另一個(gè)策略是組織好付款計(jì)劃。奇安福特認(rèn)識一個(gè)高級按摩桌的制造商，他總是要求50%的預(yù)付款來支付材料費(fèi)和工費(fèi)。當(dāng)一個(gè)大零售商提出要買100張桌子但只愿意交貨后付款的時(shí)候，制造商說不做，因?yàn)槟菢拥脑?，他就得在一開始產(chǎn)生成本和最終取得報(bào)酬的幾個(gè)月之間負(fù)擔(dān)所有支出，更別說潛在的風(fēng)險(xiǎn)——也許根本拿不到報(bào)酬。

挖掘潛力

對于創(chuàng)業(yè)家來說，一方面聰明地省錢和花錢是很基本和重要的；另一方面，促成銷售更重要?！澳悖ò彦X）很快花光就為了讓你的品牌出名，”奇安福特說，“要確保你在廣告上花的錢能馬上提升銷售，而不（僅僅）是品牌認(rèn)知。”

杰姆斯說，全力推進(jìn)銷售應(yīng)該是所有創(chuàng)業(yè)家的任務(wù)。“太多的公司在他們想出如何貨幣化產(chǎn)品之前就開始花錢，”她說，“我曾經(jīng)試過雇用銷售顧問——他們想花上千美元建立一支銷售隊(duì)伍，但那與我所做的背道而馳。我先做成一筆交易，然后考慮如何交付產(chǎn)品?！?/p>

奇安福特說，創(chuàng)業(yè)家應(yīng)該投入有限的資源，尋找實(shí)用的策略，并圍繞這些策略建立對策。他把生意比作戰(zhàn)爭，在戰(zhàn)爭中有兩件事：制造子彈，發(fā)射子彈。在生意當(dāng)中，制造子彈就好比制造產(chǎn)品，而發(fā)射子彈就像是銷售產(chǎn)品。

培養(yǎng)最佳顧客，做好服務(wù)，讓他們成為?？秃瓦B環(huán)資源，這些也是成為百萬級公司的重要一步。奇安福特說，你得明白，你的顧客為什么愿意把錢給你而不是你的競爭對手。清楚你的優(yōu)勢，努力保持并完善它，這樣你就能花有限的時(shí)間，得到預(yù)期的結(jié)果。

以奇安福特的經(jīng)驗(yàn)看，那些索要產(chǎn)品手冊的客戶通常都不會很快購買。當(dāng)他成立公司的時(shí)候，他推斷索要產(chǎn)品手冊這種做法是用禮貌的方式說：“我現(xiàn)在不想和你談?！币虼怂艞壛擞∷⒉牧?，改用提供現(xiàn)場的軟件展示。當(dāng)然，他失去了更多到訪的潛在顧客，但結(jié)果是銷售比例上升了，因?yàn)槟切┰敢饪凑故镜娜苏窃敢赓徺I的人。

盡管成功的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略各不相同，卻擁有一個(gè)共同之處：在他們心中有一個(gè)根深蒂固的信念——不管挑戰(zhàn)有多艱難，總有方法能戰(zhàn)勝它。

“我認(rèn)識很多人，都是因?yàn)椴幌嘈抛约耗茏龅?，或者不承認(rèn)自己需要做些不同的事情，而阻礙了他們在公司里成功，”凡奇說，“他們就這樣放棄了。如果你真的很投入，你總能找到辦法的?！?/p>

（譯 / 梁曉平）