張穎

現(xiàn)任美國(guó)中經(jīng)合集團(tuán)(WI Harper Group) 董事總經(jīng)理，在加入中經(jīng)合之前，張穎曾任荷蘭銀行創(chuàng)投(ABN AMRO Capital)的資深投資經(jīng)理。在加入荷蘭銀行創(chuàng)投之前，張穎曾任Salomon Smith Barney (花旗銀行的高科技投行公司)的投行經(jīng)理。作為高級(jí)研究員，張穎在UCSF/斯坦福醫(yī)學(xué)院參與了生化基因項(xiàng)目的研究，并且參與撰寫(xiě)了很多相關(guān)的科技論文。

張穎畢業(yè)于美國(guó)加州州立大學(xué)舊金山分校的生物和化學(xué)專業(yè)，后獲得美國(guó)西北大學(xué)的生物/商學(xué)碩士學(xué)位。

前段時(shí)間參加清科舉辦的“2007中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資中期論壇”，主持了一個(gè)專場(chǎng)討論，與會(huì)期間不少創(chuàng)業(yè)者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)給我，和我談項(xiàng)目的具體內(nèi)容。因?yàn)闆](méi)有很多時(shí)間留在會(huì)場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者們交流，感覺(jué)有些抱歉。我很理解創(chuàng)業(yè)者的心情，但是覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者如果只是在會(huì)場(chǎng)和VC換換名片對(duì)企業(yè)的融資和發(fā)展幫助都不大。我認(rèn)真地想了一下，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的心得，希望能對(duì)創(chuàng)業(yè)者朋友們有點(diǎn)用。有可能我說(shuō)的不一定對(duì)，大家也不一定喜歡，但我還是堅(jiān)持實(shí)話實(shí)說(shuō)。

爭(zhēng)取最大程度

從投資界大會(huì)中獲益

話題是從創(chuàng)業(yè)投資大會(huì)引起的，我想先說(shuō)說(shuō)我對(duì)創(chuàng)業(yè)者參加大會(huì)的一些看法。如果按照對(duì)創(chuàng)業(yè)者的作用來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得可以這樣來(lái)排序：

了解創(chuàng)業(yè)投資的大環(huán)境。清科有專門的研究報(bào)告，分析總結(jié)過(guò)去半年或者一年中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資總額，投資行業(yè)分布，退出情況等。與會(huì)嘉賓在一些專場(chǎng)上也常常會(huì)討論一些當(dāng)前大家都普遍關(guān)心的問(wèn)題，比如商務(wù)部等六部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》、人民幣基金的成立等。通過(guò)對(duì)這些宏觀形勢(shì)的了解，創(chuàng)業(yè)者可以明確自己所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和融資狀況，因而對(duì)自己企業(yè)的發(fā)展前景和融資難度大致做到心中有數(shù)。

與創(chuàng)業(yè)者交流。從企業(yè)自身發(fā)展的角度，成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)家經(jīng)驗(yàn)的分享相比投資者的評(píng)論對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的朋友們來(lái)說(shuō)可能更有啟發(fā)性。每次這種投資的大會(huì)一般都會(huì)請(qǐng)一些成功的企業(yè)家，比如江南春、邵亦波，還有這次大會(huì)請(qǐng)的攜程、如家的創(chuàng)始人之一的季琦、運(yùn)動(dòng)100的張國(guó)倫，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)企業(yè)方面都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候，雖然在行業(yè)上不同，但在經(jīng)驗(yàn)上是相通的。這次大會(huì)剛好有清科50強(qiáng)企業(yè)頒獎(jiǎng)，也就是被投資界認(rèn)為最有價(jià)值的50個(gè)獲得過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)都參加了這個(gè)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者和這些獲獎(jiǎng)企業(yè)的人聊聊，應(yīng)該會(huì)有收獲。我記得上次參加過(guò)《創(chuàng)業(yè)邦》組織的一個(gè)活動(dòng)——“從20人到200人，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何跨過(guò)這道坎”， 3G門戶的張向東說(shuō)他認(rèn)為把企業(yè)做起來(lái)最重要的一點(diǎn)是吸引人才，他招聘他們的COO，花了整整5個(gè)月的時(shí)間，最后終于打動(dòng)了COO從另外一個(gè)城市辭去高薪穩(wěn)定的工作，舉家來(lái)到北京。這樣的經(jīng)歷往往能引起創(chuàng)業(yè)者的共鳴，并且會(huì)有一定的啟發(fā)作用。

和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因?yàn)槲矣X(jué)得在投資大會(huì)上投資者和創(chuàng)業(yè)者之間交流的時(shí)間不是很充分，投資者很難靜下心來(lái)去認(rèn)真聽(tīng)取某一個(gè)項(xiàng)目，至少我是這樣。創(chuàng)業(yè)者如果僅僅想獲得VC的聯(lián)系方式，可以有很多種方法，比如可以通過(guò)瀏覽公司的網(wǎng)站，網(wǎng)站上一般都會(huì)有投資團(tuán)隊(duì)的Email地址。而且Email是我們最喜歡的聯(lián)系方式，特別是對(duì)第一次跟我們接觸的創(chuàng)業(yè)者。一種更全面的聯(lián)系VC的辦法是找融資顧問(wèn)公司，他們對(duì)各家VC公司都比較熟悉，包括重點(diǎn)投資的領(lǐng)域、投資階段等。如果創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目好，根本不用擔(dān)心和投資者聯(lián)系的問(wèn)題。

懂得尊重別人的時(shí)間，

和VC交流抓住重點(diǎn)

我們和創(chuàng)業(yè)者開(kāi)過(guò)很多會(huì)，傾聽(tīng)他們對(duì)項(xiàng)目的介紹，發(fā)現(xiàn)不少創(chuàng)業(yè)者談起自己的項(xiàng)目就滔滔不絕，而不關(guān)心對(duì)方想聽(tīng)什么，這樣其實(shí)是對(duì)雙方時(shí)間的浪費(fèi)。我標(biāo)題中提到的“別人”，并不單單指VC。有時(shí)候我們會(huì)一個(gè)下午安排和多個(gè)創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面，每個(gè)會(huì)議的時(shí)間是約定好的，如果前面的會(huì)拖得很長(zhǎng)，就是對(duì)后面創(chuàng)業(yè)者的不尊重。

不過(guò)，創(chuàng)業(yè)者同VC打交道，有時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)緊張，特別是以前沒(méi)怎么和VC接觸過(guò)，也不知道對(duì)方關(guān)心什么，所以上述情況也屬正常。這里，我把我在看項(xiàng)目時(shí)候關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題列出來(lái)，創(chuàng)業(yè)者朋友們下次和我聊的時(shí)候可以直奔主題：

★你是做什么的（主營(yíng)業(yè)務(wù)，商業(yè)模式）。最好能用一兩句話概括，其實(shí)這往往也是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位。如果創(chuàng)業(yè)者在這方面說(shuō)的很多，我會(huì)習(xí)慣性的總結(jié)為一句話：“您的企業(yè)是否可以這樣定位”；

★怎么賺錢（盈利模式）；

★過(guò)去1-3年的收入利潤(rùn)情況（如果有的話）和對(duì)未來(lái)2年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況；

★企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么（團(tuán)隊(duì)、技術(shù)或是別的），這種核心競(jìng)爭(zhēng)力是否可持續(xù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

★4、5年后能做多大，有沒(méi)有上市的可能。

這里面每一條都可以展開(kāi)，但我們希望創(chuàng)業(yè)者能夠用幾句話就說(shuō)清楚，特別是公司的定位，越簡(jiǎn)單越好。我有時(shí)候會(huì)打斷創(chuàng)業(yè)者，有點(diǎn)不禮貌，這跟我的性格有關(guān)，我說(shuō)話做事很直接，想很快地抓住重點(diǎn)，希望朋友們能理解。

樹(shù)立正確的融資心態(tài)

這部分我想說(shuō)的一個(gè)主要觀點(diǎn)是：創(chuàng)業(yè)者不能把是否從VC融到錢當(dāng)成決定企業(yè)能否成功的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，有了VC的支持，發(fā)展會(huì)快一些，沒(méi)有VC的支持，靠自身也應(yīng)該能發(fā)展起來(lái)，只是速度可能會(huì)慢一點(diǎn)。VC作為財(cái)務(wù)投資者，雖然會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展有一些幫助，但這種幫助只是輔助性的，企業(yè)的發(fā)展從根本上只能靠創(chuàng)業(yè)者自身的努力。

回顧我們沒(méi)有投資的項(xiàng)目，有兩種類型占了相當(dāng)?shù)谋壤?。一類是?xiàng)目階段偏早，對(duì)我們來(lái)說(shuō)還不夠成熟。很多創(chuàng)業(yè)者在自己企業(yè)的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力還沒(méi)有得到驗(yàn)證的情況下，就開(kāi)始匆匆把主要精力放在融資上，這樣往往有兩種結(jié)果，一種是企業(yè)確實(shí)有一定的發(fā)展?jié)摿?，VC投了，但是價(jià)錢很低；另一種是融不到資。我建議這類企業(yè)一定要注意把重心放在企業(yè)自身的發(fā)展上，等你發(fā)展到一定階段，如果真的證明不錯(cuò)，融資是很容易的事情，而且企業(yè)的估值也會(huì)比較合理。第二類是項(xiàng)目的價(jià)格太貴。不少項(xiàng)目的確有較好的發(fā)展前景，但是創(chuàng)業(yè)者在尋找投資者的時(shí)候，以價(jià)格的高低作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，這種態(tài)度是不全面的。實(shí)際上，VC提供給創(chuàng)業(yè)企業(yè)的，除了資金以外，還有很多無(wú)形的資源，很多資源是難以用資金衡量的。還有一點(diǎn)，就是融資額不是越多越好，因?yàn)槿谫Y過(guò)多資金會(huì)閑置，只是起到稀釋創(chuàng)業(yè)者股份的作用。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對(duì)資金的需求和運(yùn)用有較為詳細(xì)的規(guī)劃，可以根據(jù)企業(yè)的發(fā)展分階段的融資。

用心去發(fā)現(xiàn)需求，

不跟風(fēng)，做到自己領(lǐng)域的最好

在創(chuàng)業(yè)邦網(wǎng)站看過(guò)一篇文章，是說(shuō)季琦的，季琦在做攜程的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)用戶反映在攜程網(wǎng)上預(yù)定的賓館價(jià)格偏貴，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，認(rèn)識(shí)到了做如家的機(jī)會(huì)，而在做如家的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)了做漢庭的機(jī)會(huì)。我想，他之所以成功，很大程度上是因?yàn)槟軌蛏钊氲陌l(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，而這種發(fā)現(xiàn)，是基于經(jīng)驗(yàn)的積累，外行很難看得出來(lái)，即使是內(nèi)行，如果你不留意，可能你發(fā)現(xiàn)了需求也不會(huì)去重視，去把這種需求轉(zhuǎn)化為一種事業(yè)。這也是包括我們?cè)趦?nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資為什么重視“人”的重要原因之一。在我們投資的公司中也不乏有這樣的例子，全景圖片的創(chuàng)始人呂辰，北大天文物理專業(yè)畢業(yè)后從事出版業(yè)，賣過(guò)圖書(shū)、掛歷，而在做出版業(yè)生意的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)圖片的供應(yīng)對(duì)出版業(yè)企業(yè)有著重要的影響，于是創(chuàng)辦了全景圖片公司，成為中國(guó)最大的圖片供應(yīng)商。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)方向的時(shí)候，要想清楚你所從事的業(yè)務(wù)能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)哪些價(jià)值，這是根本。

其實(shí)，用心去發(fā)現(xiàn)需求、不跟風(fēng)，也是我們要做的。我們每天都會(huì)通過(guò)各種渠道接到若干的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，但是，能讓我們感到興奮的不多。我們?nèi)绻恢备@些商業(yè)計(jì)劃書(shū)被動(dòng)的前進(jìn)，就很可能會(huì)失去一些我們沒(méi)有接觸到的領(lǐng)域的好項(xiàng)目，而主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)需求，會(huì)在一定程度上減少我們漏掉好項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

結(jié)束語(yǔ)

最后，還想說(shuō)一點(diǎn)，就是運(yùn)氣。不管是對(duì)創(chuàng)業(yè)者還是VC，運(yùn)氣似乎都在最終的成功中扮演著重要的角色。就像我在多個(gè)場(chǎng)合曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，我們投了分眾，90%是因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)氣。但是，我也清楚地知道，“幸運(yùn)會(huì)青睞那些有準(zhǔn)備的人”。

“Work Hard， Work Smart”是我們公司的理念，我的中文功底不是很好，按我的理解，這句話可以翻譯成“勤奮、思考”。勤奮，因?yàn)槲覀儾皇翘觳?；思考，為了使我們的勞?dòng)更有效。

我接觸的很多創(chuàng)業(yè)者都在非常努力的工作，相信有一天幸運(yùn)會(huì)降臨到他們頭上。當(dāng)然，也祝福我們自己，能夠和更多的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者一起打拼事業(yè)，共同分享幸運(yùn)！