口述/ 許凡梅 執(zhí)筆/ 張玉生

一

2006 年8 月，我第一次走進(jìn)這家保險(xiǎn)公司的大門時(shí)，只有手里那兩張沉甸甸的大學(xué)畢業(yè)證，專業(yè)分別是工商管理與市場(chǎng)營銷，沒有任何工作經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)初我來應(yīng)聘的是業(yè)務(wù)部長的職位。本以為是沒希望的，可那位看起來嚴(yán)肅刻板的老總，在幾十個(gè)應(yīng)聘者中，惟獨(dú)留下了稚嫩的我。他讓我先從業(yè)務(wù)員做起，我想都沒想就同意了。

第一天上班，人事部長把我介紹給業(yè)務(wù)部的同事。其中有一位三十多歲的女士，頭發(fā)盤得一絲不茍，淺色的職業(yè)裝大方得體。人事部長說：“這位是業(yè)務(wù)主辦蘇綺，她一直是部門里業(yè)績最好的，你可以多向她學(xué)習(xí)。”

我說：“請(qǐng)?zhí)K姐多多關(guān)照?！?/p>

她說：“互相關(guān)照?！蹦樕下冻鲂θ?，優(yōu)雅、職業(yè)。

應(yīng)聘時(shí)，我就知道公司業(yè)務(wù)部的主管經(jīng)理一個(gè)月前離職了，目前業(yè)務(wù)部的工作由老總親自過問。正式上班后，我又知道部里平時(shí)的工作，像召開部門會(huì)議、提交工作計(jì)劃和總結(jié)等工作，目前由蘇綺負(fù)責(zé)。

業(yè)務(wù)部一個(gè)叫曉琪的女孩私下告訴我：“蘇綺是部里最能干的。一直不能提升為部門經(jīng)理，是因?yàn)閷W(xué)歷太低，她只有中專學(xué)歷?！?/p>

從公司走廊經(jīng)過的時(shí)候，我看見了業(yè)務(wù)部員工的業(yè)績排行榜。蘇綺的照片在最前面的位置，但是她的笑容中有一絲不易察覺的落寞……

二

盡管有心理準(zhǔn)備，可實(shí)際操作起來，我感覺做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比自己原來想象的還要難得多。打電話約客戶的時(shí)候，人家會(huì)推說買過了，或者是沒有時(shí)間。碰到熟悉的朋友，只要一聊到保險(xiǎn)，對(duì)方馬上會(huì)想辦法轉(zhuǎn)移話題。

上班的第一個(gè)星期，我沒有談成一筆保單。第一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，我只做成了一筆生意，一位遠(yuǎn)房親戚給她女兒買了一份教育保險(xiǎn)。我去請(qǐng)教蘇綺，我以為她會(huì)拒絕，但是她沒有，還是那種很禮貌的笑容。

第二天上班的時(shí)候，蘇綺把幾本書放在我的辦公桌上，有《營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》《保險(xiǎn)的推銷藝術(shù)》等等。她說：“這幾本書借給你，也許會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有幫助?！?/p>

盡管是幾本在圖書館里隨處可見的書，而且上大學(xué)時(shí)我也讀過類似的書，知道都是紙上談兵的東西，但是我還是真心地道謝。

下班后我和曉琪去吃飯，我說：“蘇姐人挺好的，她還借書給我看?！?/p>

曉琪說：“只是給你軟釘子罷了。

她的為人以后你就知道了，還是小心點(diǎn)好?！?/p>

我笑了一下，沒說什么。誰人背后無人說呢，我還是做好自己的事吧！

接下來我把目光投向了企事業(yè)單位，我每天不厭其煩地拜訪各單位勞動(dòng)部門的負(fù)責(zé)人。我也不直接去拉保險(xiǎn)，就是和他們交朋友，然后淡淡地說一句：“如果以后您給職工辦保險(xiǎn)，請(qǐng)關(guān)照我?！?/p>

每天下班后，我就整理白天聊天時(shí)得來的客戶資料——姓名、年齡、職業(yè)、生日、愛好、他們的家庭狀況，把資料都記到本子上。一到客戶或者他們的家人生日的時(shí)候，我就打個(gè)電話，再寄張賀卡。

兩個(gè)月跑下來，雖然沒有做成什么大單，但是我的誠意還是感動(dòng)了不少客戶，他們訂了一些私人的保單，公司的任務(wù)是可以完成的。

三

真正的轉(zhuǎn)機(jī)，是我到公司的第四個(gè)月。

一次，和一個(gè)大學(xué)時(shí)的同學(xué)聊天，她無意中提起，他們銀行正打算給中層的管理人員辦保險(xiǎn)作為福利。我趕緊問，負(fù)責(zé)這件事的是誰。她說：“那位副行長姓陳?！苯酉聛?，她告訴我了陳行長的辦公室電話。

在隨后的幾天中，我仔細(xì)地查了那家銀行的資料，那家商業(yè)銀行在這個(gè)城市里有5 家支行，23 個(gè)儲(chǔ)蓄所，中層管理人員大約40 人，年齡一般在30到35 歲之間。而且銀行已經(jīng)給他們辦過養(yǎng)老保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn)。

根據(jù)了解到的情況，我做了一套方案，推薦了最適合這部分人的兩個(gè)險(xiǎn)種。方案很薄，只有4 頁，但是我修改了很多遍，力求做到每一個(gè)字都擲地有聲。然后我?guī)状未螂娫捪氚菰L那位陳行長，秘書都說行長不在。我想貿(mào)然去拜訪一定會(huì)引起他的反感，思索再三，我決定用特快專遞把方案快遞給他。我知道這個(gè)辦法有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但是我必須最快采取行動(dòng)，否則客戶也許就被別的保險(xiǎn)公司搶走了。

三天后，我接到了陳行長的電話，他說：“你寄來的方案我看了，如果方便的話，希望你能來我辦公室細(xì)談一下?！币娒婧?，他給了我20 分鐘，我又很詳細(xì)地介紹了向他推薦的險(xiǎn)種。他說：“年輕人，我很欣賞你的工作方法，準(zhǔn)備充分，簡(jiǎn)捷有效！”

三天后，我簽下了那家銀行40 位員工的保單。那個(gè)月我的業(yè)績躍居了業(yè)務(wù)部榜首，除了提成，公司還獎(jiǎng)勵(lì)了我一個(gè)紅包。蘇綺也過來表示祝賀。

四

我來公司半年之后，業(yè)績已經(jīng)很穩(wěn)定，和蘇綺的業(yè)績?cè)诓僦g。同事中已經(jīng)開始議論，我可能會(huì)成為業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，老總還是不動(dòng)聲色。

有一天我拜訪客戶回來，幾個(gè)圍在一起竊竊私語的同事馬上散開，各自回到自己的隔斷繼續(xù)手頭的工作。

接下來的幾天，同事們看我的目光變得異樣了。有一天早上，我又聽到兩個(gè)同事在小聲議論：“怪不得，她才來不久就拿下個(gè)大單子，原來是有這層關(guān)系呀！人年輕，長相又漂亮，就是資本呀……”我進(jìn)入辦公室，交談?dòng)指氯欢沽恕?/p>

晚上我約了曉琪吃飯，她說：“凡梅，人言可畏，你要小心呀！”

我驚愕。

曉琪說：“你真不懂嗎？有人說你和工商銀行的陳行長關(guān)系曖昧，你還去送她女兒上學(xué)呢……”我想解釋什么，突然沒有力氣。我想問一問傳閑話的是誰，還是忍住了。清者自清。

五

回到家，委屈的淚水一串一串地流下來。我把整個(gè)事情反復(fù)想了一遍，終于想出個(gè)頭緒。

陳妮妮，是我上大學(xué)做家教時(shí)教的孩子。似乎聽說她爸爸在銀行工作，是在工商銀行，還是農(nóng)行，也許是建行，那年老的保姆根本分不清，是不是行長我就更不知道了。

我每次去給妮妮上課都是在下午，她爸爸都不在家。

妮妮9 歲，媽媽去世后，她患上了深度自閉癥，不跟任何人講話。據(jù)保姆講，她上小學(xué)的第一天，老師讓每個(gè)同學(xué)自我介紹，每個(gè)同學(xué)都說了，只有妮妮一直不開口。

奇怪的是妮妮喜歡我，我在的時(shí)候她很乖地讀課文、做作業(yè)，偶爾還會(huì)跟我說話，盡管很少。

上班后，我一直想辭掉家教的工作，但是一看到那個(gè)楚楚可憐的孩子，就是不忍心。難道那孩子的爸爸真是商業(yè)銀行的陳行長？世上果真有這么湊巧的事情？我忽然記起來了，有一天我送妮妮去上少兒英語課，碰上了蘇綺也去送兒子上課。

一切了然……

那一夜，我一直在想要不要辭掉這份家教。我已經(jīng)根本不需要那份收入，而且還有無端的麻煩。

第二天去看妮妮的時(shí)候，本想跟保姆說，我不再來了。因?yàn)楫?dāng)初是她領(lǐng)著妮妮在眾多等著做家教的學(xué)生中，把我選中的。所以辭職跟她說就行了。

老保姆絮絮地對(duì)我講著，老師表揚(yáng)妮妮進(jìn)步了，現(xiàn)在自己舉手讀課文了。

妮妮坐在我身邊，小貓一樣地依著我。

這個(gè)孩子已經(jīng)習(xí)慣了我，我不能離開她。話已到嘴邊，但我沒有勇氣說。

六

我更加努力地工作，我知道我努力積累的客戶資源和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)都是我自己的。把注意力放在業(yè)務(wù)上，自然沒有精力去觀察周圍人的臉色和態(tài)度。我發(fā)現(xiàn)自己又恢復(fù)了從前的自信。

有幾次在走廊里碰到老總，我覺得他好像是有話想跟我說，但是卻沒有說。我想關(guān)于我的“緋聞”，他已經(jīng)知道了，他一向明察秋毫的。我沒有去解釋，我認(rèn)為沒有必要。

老總終于找我談話了，他臉上帶著很少見的笑容。

“許小姐，你這一段時(shí)間的工作，我非常滿意。你在人品和業(yè)務(wù)方面都通過了我的考驗(yàn)?！?/p>

我靜靜地看著他，心想：你要想辭掉我，就直說吧。

“你不僅有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還具備做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)最需要的責(zé)任感和愛心，

包括對(duì)妮妮那樣一個(gè)孩子。這是與人打交道的職業(yè)最應(yīng)具備的品質(zhì)?！?/p>

“老總，您調(diào)查過我？”我大感驚訝。

“ 不，沒有?！崩峡傂α?，“ 我和商業(yè)銀行的陳行長是大學(xué)同學(xué)，也是二十年的好朋友。他都對(duì)我說了，他雖然一直沒見過你，但是他家的保姆可是一直向他夸獎(jiǎng)你的?！?/p>

我有一種如釋重負(fù)的感覺，那種感覺真好。

“其實(shí)蘇綺的業(yè)績也很好，但是你知道為什么她沒被提為業(yè)務(wù)部經(jīng)理嗎？”

“因?yàn)閷W(xué)歷？”我試探著問。

“不是，作為管理人員，她缺少一分寬容和大氣?！崩峡?cè)缡钦f。

2007 年5 月24 日，在老總組織的公司各部門負(fù)責(zé)人會(huì)議上，正式宣布了業(yè)務(wù)部經(jīng)理的任命——那個(gè)人就是我，許凡梅！這天，剛好是我來公司9個(gè)月整。

這件初入職場(chǎng)的切身經(jīng)歷，讓我明白了這樣一個(gè)道理：很多時(shí)候，成功就來源于似乎與工作不相關(guān)的作為，但同樣需要你真心地付出！