小到吃穿住行，大到人生大事，生活中充滿選擇，看似簡單的決定過程背后卻潛藏著生物、心理、社會等因素，科學家試圖對這一個體差異極大的人類行為做出科學的解釋，了解些選擇背后的秘密，有助于我們下次做出更好的選擇。

“情感預期”有偏差

周末是呆在家里放松一下還是來一次短途旅行?是買一輛新車還是換一幢更大的房子?甚至是跟誰結(jié)婚?我們每次做決定時都會設想，不同的選擇結(jié)果會使我們有何感受，我們的行為會帶來怎樣的情緒或“快感”。顯而易見，我們通常會做出那種我們認為會使自己最快樂的選擇。

這種“情感預期”在理論上毫無瑕疵。唯一的問題是我們并不十分擅長于此，人們通常高估了抉擇的后果所帶來的影響，不論這些事情是好是壞。比如，彩票中獎實際上帶給我們的快樂往往比我們認為的要少。

導致我們做出錯誤預期的一個重要因素是“損失厭惡”，這個概念是指損失帶來的痛苦要大于同樣的收獲所帶來的快樂，普林斯頓大學的心理學家丹尼爾·卡內(nèi)曼發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人不愿意打一個輸贏幾率各為一半的賭，除非他們可能贏到的錢大約是輸?shù)舻膬杀?。因此，在賭硬幣的正反面時，如果有可能贏得10美元以上，大多數(shù)人才會押上5美元。然而，哈佛大學的心理學家丹尼爾·吉爾伯特及其同事最近的研究證明，盡管“損失厭惡”會影響人們的選擇，但當人們真的受到損失時，他們發(fā)現(xiàn)其實并沒有預期的那么心疼。吉爾伯特把這種現(xiàn)象歸因于我們潛在的心理承受力，以及我們幾乎能為所有情況做出合理解釋的能力。

那么，一個可憐的情感預期者該怎么辦呢?不要揣摩內(nèi)心并想象假設的結(jié)果可能會給你帶來怎樣的感受，試著找到一個做出相同決定或選擇的人，看看他們的感受是怎樣的。還要記住，不論未來如何，你可能受到的傷害或者得到的快樂比你想象的要少。最后，不要總是謹小慎微。最壞的情況也許永遠不會發(fā)生——就算發(fā)生了，你還有足以應對這一情況的心理承受力。

跟著感覺走

人們傾向于認為，做出正確的決定需要花時間系統(tǒng)地考慮各種選擇的利弊，其實有時當機立斷或隨心所欲即便不比深思熟慮更好，也差不了多少。

在我們的日常生活中，我們在決定相信誰，以及與誰交往時既快又準。普林斯頓大學的雅尼娜·威爾斯和亞歷山大。托多羅夫發(fā)現(xiàn)，當我們見到一張新面孔時，我們在最初的0.1秒內(nèi)就對這個人的可信度、能力、攻擊性、可愛程度和吸引力做出了判斷，如果再給一些時間觀察——大概!秒鐘——研究人員發(fā)現(xiàn)，觀察者幾乎不會改變他們的看法，他們只會對他們的迅速決定變得更加自信。

當然，隨著你對某人的了解更加深入，你會改變你的第一印象。更多的信息當然可以幫你做出見多識廣的理智決定。然而自相矛盾的是，有時你擁有的信息越多，也許你跟著感覺走就越好。在各種情況下，信息過量都有可能成為問題，不論是為孩子選擇學校還是挑選度假目的地。荷蘭阿姆斯特丹大學的阿普，戴克斯特海斯和他的同事研究發(fā)現(xiàn)，在這種情況下，你最好還是避免有意識地權(quán)衡考慮，而是讓你的大腦下意識地做出決定。

他們要求學生從4輛假想的轎車中選擇一輛，一次只列出了駕駛里程和腿部活動空間等4個特征，另一次則列出了12個此類特征，戴克斯特海斯發(fā)現(xiàn)，當面對一個簡單選擇時，如果受試者經(jīng)過了深思熟慮，他們就會挑選出比較好的轎車。然而，當面對一個復雜選擇時，他們會感到困惑，如果他們未曾有意識地分析過這些選項，他們實際上會做出最佳選擇。研究人員得出結(jié)論，不論在購物中心還是在政治和管理領域，這種下意識的決策過程都能夠得到成功運用。

不可忽視的情感因素

你可能認為情感是決定的大忌，但是實際上，它們是決定不可分割的一部分。我們最基本的情感的演變使我們能在生存受到威脅的形勢下，迅速而無意識地做出選擇。研究發(fā)現(xiàn)，那些大腦情感部分受損的人不能做出決定，甚至不能做出穿什么和吃什么這類最基本的選擇?？茖W家猜測，這可能是因為我們大腦儲存過去選擇的情感記憶，我們利用存儲的情感記憶為目前的決定提供信息。

情感顯然是關于選擇的神經(jīng)生物學的重要組成部分，但是情感是否總能使我們做出正確的決定則是另一回事。如果你試圖在某種情感的影響下做出選擇，那可能嚴重影響結(jié)果。

以憤怒為例。丹尼爾·費斯勒和洛杉磯加利福尼亞大學的同事激發(fā)一組人的憤怒，讓他們寫一篇文章回憶使他們火冒三丈的經(jīng)歷，然后給他們兩種選擇：或者保證能拿到15美元，或者為得到更多錢賭博，但是可能一分錢也得不到。研究人員發(fā)現(xiàn)男人(但不是女人)在憤怒時選擇賭博比較多。

然而奇怪的是，有一種情感似乎有助于我們做出正確選擇，那就是悲傷。悲傷的人會不慌不忙地考慮擺在他們面前的各種選擇，最后能做出最佳選擇，實際上，許多研究表明情緒低落的人對世界的反應最現(xiàn)實，心理學家甚至為它創(chuàng)造了一個詞，抑郁型現(xiàn)實主義。

別陷入“成本誤區(qū)”

你一定有過這樣的經(jīng)歷：在一家高檔餐館里，這里的飯菜很棒，你已經(jīng)吃得很多了，但仍不放棄剩下的甜點，一定要吃完它；或者，你的衣櫥最里面一直掛著一件既不合身又款式過時的衣服，但你就是不能下定決心扔掉它，因為這件衣服是你花大價錢買來的，而你幾乎還沒有穿過它。

這兩個錯誤決定背后的力量可以稱之為“沉沒成本誤區(qū)”。上世紀80年代，來自俄亥俄州立大學的哈爾·巴克斯和凱瑟琳·布盧默證明了我們很容易被這種情況所欺騙。巴克斯和布盧默讓學生設想一下，如果他們支付了100美元，準備一次周末滑雪旅行，但隨后又發(fā)現(xiàn)可以以50美元的價格去另一千更便宜、更好的度假勝地。當支付了兩次旅行的費用后，學生們才被告知，不得不在兩者之中選擇一處。令人吃驚的是，大多數(shù)人選擇了不那么吸引人而且也更加昂貴的那次，因為他們在這次旅行上投入得更多。

這個決定背后的原因就是，我們在某些東西上投入得越多，我們就覺得無法摒棄它。這種投入不一定僅限于經(jīng)濟方面。沒有人可以不受沉沒成本誤區(qū)的影響。

為了避免讓沉沒成本影響你的決定，要不時提醒自己過去的已經(jīng)過去，投入的已經(jīng)投入了。我們都痛恨遭受損失，但有時明智的選擇是不要在已經(jīng)虧本的買賣上再投入更多的錢了。

換個角度看問題

考慮一下下面這種假設的情況：如果不采取措施的話，你的家鄉(xiāng)可能暴發(fā)一種導致600人死亡的疾病。為了抗擊這種疾病，你可以選擇第一種方案，這種方案將可以挽救200入的生命，還有第二種方案就是有1/3的可能讓600人全部獲救，但同時也有2/3的可能是所有人都無法幸免。你會選擇哪個方案?

現(xiàn)在，再考慮一下另一種情況；你面臨著同一種疾病以及同樣的死亡人數(shù)，但是這一次，第一種方案的結(jié)果是有400人肯定要死亡，而第二種方案中，有1/3的可能是出現(xiàn)零傷亡，而有2/3的可能是600人全都斃命。

你大概已經(jīng)注意到，這兩種情況是相同的，而且從概率的角度來說，無論你選擇哪種方案其結(jié)果都是一樣的。然而，大多數(shù)人在第一種情況下都本能地選擇第一種方案，而在第二種情況下都會選擇第二種方案。這是“框架效應”的一個典型案例。在“框架效應”的作用下，如何表述另外的選擇方案影響著我們所做的決定。值得注意的是，我們似乎都強烈偏愛闡明我們將獲得什么的選擇方案，而厭惡似乎會帶來損失的方案。

社會壓力的正負面

你也許認為自己意志堅定，不會受到別人的影響，但實際上沒人能躲過社會壓力，無數(shù)的實驗表明，即使是最正常，最能適應社會的人也會受到權(quán)威數(shù)字和同伴的影響，做出糟糕的決定。

1971年，斯坦福大學進行了一個著名的實驗，結(jié)果一群被分配扮演獄警的普通學生開始在精神上虐待另一群扮演囚犯的學生，實驗不得不終止。從那以后，研究表明，具有類似想法的群體往往會讓自己陷入極端的立場，群體比個人更有可能做出危險的選擇，這些結(jié)果有助于解釋不良少年做出的危險舉動以及一些動物保護主義者和宗教分子的激進行為。

社會壓力會從負面影響我們的判斷，但有時它也會成為正面的力量。在最近的一次實驗中，亞利桑那州立大學羅伯特，恰爾迪尼率領的研究者們著眼于想辦法推動人們做出保護環(huán)境的選擇，他們在賓館房間里放上卡片，鼓勵客人重復使用毛巾，稱這樣做是出于對環(huán)境的保護，為下一代著想，或者是大多數(shù)客人都這么做，結(jié)果證明，同伴的壓力比其他因素的有效性強30％。

選擇的矛盾

哥倫比亞大學心理學家希娜·延加研究的是選擇的矛盾——也就是盡管我們認為最好是有更多的選擇，但通常選擇的對象越少，越好選擇。問題在于更好的選擇往往代價高昂，它對信息處理能力提出更高的要求，而這個過程讓人暈頭轉(zhuǎn)向，會耗費大量時間，最糟糕的是可能導致一事無成；你花費大量時間權(quán)衡各種方法，結(jié)果卻什么都沒有做。此外更多的選擇也增加犯錯誤的機會，因此你會對選擇的結(jié)果感到不滿，因為你擔心錯過了更好的機會。

選擇的矛盾適用于所有人，但是它對一些人影響要更大。受影響最嚴重的是“永遠不滿足者”——這些人在做出決定之前要考察所有可能的選項，希望做出最好的選擇。當選擇對象有限時，這種策略會很有效，但是對象過于復雜時，就難以做出決定。而“知足常樂者”——往往選擇符合他們要求最低限度的第一選擇——則受影響最小。心理學家認為，這是我們大多數(shù)人從數(shù)百萬次可能的約會中選擇浪漫伴侶的方法。

讓別人做選擇

我們往往認為，自己做主要比別人替我們做出選擇更令人高興。然而有時候，無論決定的結(jié)果是什么，做出決定的過程會讓我們感到不滿，這時候就最好放棄做主。

能做出愉快選擇的人，往往對它選擇的對象非常滿意，并把做出這個好的決定看做是自己的功勞。當難以抉擇時，不滿情緒就很普遍了；他們往往自責最終選了不好的結(jié)果，無論是不是最壞的選擇，他們都會覺得不好。如果根本沒有選擇，他們反而會高興一點。

在一個類似的試驗中，研究對象必須在沒有任何信息指導的情況下做出選擇。這次，相比指定一個人替他們選擇來說，他們?nèi)械讲惶珴M意。研究者說，原因是即使最終做出好的選擇，選擇者也不能自我滿足，仍會覺得自己可能沒有選擇最好的選項。

所以，試著在飯店里讓服務員來推薦菜品，或者隨即選取彩票號碼，讓專業(yè)人士替你做出一些決定會讓人比較滿意。

[責任編輯] 龐 云