零售店的“銷結(jié)制”被許多人視為臺(tái)灣凌域金石堂事件的主要誘因，因?yàn)殇N結(jié)的關(guān)系，書在門市不必付款，直到賣掉才需結(jié)賬，因此供貨商在書店放了多少書，就等于有多少資金綁在書店。凌域公司最后就是因?yàn)橘Y金緊繃而導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不靈。

在書業(yè)通路中，銷結(jié)制完全解除了零售商的存貨壓力，而供應(yīng)端——中盤商則承擔(dān)了全部風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)業(yè)鏈上，這種關(guān)系可說(shuō)是非常不平等。但通路為王又是圖書市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，只要買方市場(chǎng)的趨勢(shì)存在，上下游交易關(guān)系就很難回復(fù)公平，總有一方顯得強(qiáng)勢(shì)。那么在“銷結(jié)制”的先天不平等之下，我們應(yīng)該完全排斥，全面抵制嗎？這卻不盡然。

銷結(jié)制雖然有恃強(qiáng)凌弱的嫌疑，但從產(chǎn)業(yè)生態(tài)的角度看，卻有幾個(gè)有趣的價(jià)值。

一、銷結(jié)制保證只有能賣的書才能回收資金

過(guò)去月結(jié)制一出貨就列為應(yīng)收賬款的方式，使得出版商的資金回收期比實(shí)際的成交期更短暫，因此在市場(chǎng)上形成了“以書養(yǎng)書”的奇怪現(xiàn)象，如果我們對(duì)以書養(yǎng)書、出新書換現(xiàn)金的出版型態(tài)覺(jué)得不妥，那么銷結(jié)制是保證可以阻絕的奇藥。

二、銷結(jié)制意味著銷售量必須透明公開

在這個(gè)強(qiáng)調(diào)信息的時(shí)代，我們很難看到哪個(gè)行業(yè)像圖書業(yè)這樣，門市把銷售信息秘而不宣，甚至當(dāng)成機(jī)密情報(bào)出售圖利。商品在門市的銷售信息，本來(lái)應(yīng)當(dāng)作為產(chǎn)銷雙方調(diào)度物流、改善經(jīng)營(yíng)的重要情報(bào)，如果通路商不把廠商視為營(yíng)業(yè)伙伴，反而當(dāng)成榨取額外利潤(rùn)的來(lái)源，那么雙方的關(guān)系就很難成為真正的伙伴。

銷結(jié)制在理論上是不容許封鎖銷售信息的。大家要依據(jù)銷售量結(jié)賬，可是在圖書業(yè)，有業(yè)者卻把銷售信息當(dāng)成另一個(gè)可以賣錢的機(jī)密，要知道你結(jié)的賬是否可靠，還要花錢先買銷售信息，這樣不是很奇怪嗎？

合理的銷結(jié)制必然要建立在銷售信息透明公開的前提下，因?yàn)殇N售信息透明，供貨商才可以更清楚他們的商品在市場(chǎng)上的接受程度，小到再版數(shù)量的調(diào)整與控制，大到經(jīng)營(yíng)方向的規(guī)劃，都可以建立在更精準(zhǔn)的情報(bào)回饋上。這對(duì)公司和產(chǎn)業(yè)整體都是好事。

三、銷結(jié)制提高了產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙

如今，出版社不再是用少數(shù)資金就可以啟動(dòng)運(yùn)作的行業(yè)，過(guò)去你可能用200萬(wàn)元新臺(tái)幣的資金投入出版，然后靠著新書產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，支持后續(xù)的營(yíng)運(yùn)。但現(xiàn)在你可能需要1000萬(wàn)元的資金，才有辦法支持同樣的出版規(guī)模，因?yàn)樗形翠N售的庫(kù)存，不論在門市或在倉(cāng)庫(kù)，全部都積壓著你的資金。長(zhǎng)此以往，出版業(yè)將會(huì)成為一個(gè)需要規(guī)模才能進(jìn)入的行業(yè)，這將會(huì)阻擋許多一時(shí)興起的激情投入者，也會(huì)減少新手入行的機(jī)會(huì)。所有入行的人，由于資本龐大，它必須考慮更多，準(zhǔn)備更多，各方面專業(yè)的要求更深，因此行業(yè)的整體質(zhì)量應(yīng)該會(huì)有所提升（當(dāng)然，相對(duì)的，會(huì)有更多人因?yàn)榭绮贿^(guò)門坎而失去進(jìn)入的機(jī)會(huì)）。

除了進(jìn)入障礙提高以外，理論上講，銷結(jié)制還對(duì)產(chǎn)業(yè)整體生態(tài)有獨(dú)特的價(jià)值（請(qǐng)注意筆者不是否認(rèn)銷結(jié)制對(duì)供貨商的壓迫），因此銷結(jié)制不是不能談，而是如何談。如果供需失衡的情勢(shì)不變，銷結(jié)制被迫要發(fā)生，那么以下幾件事情是應(yīng)該同時(shí)存在的。

透明

零售店的POS系統(tǒng)信息應(yīng)該公開，至少對(duì)個(gè)別供貨商應(yīng)該分別公開；同時(shí)，零售店的庫(kù)存必須可以查核，如果全面盤點(diǎn)有困難，也要設(shè)計(jì)可以抽樣查核的方案。抽樣后的盤存誤差，也要承認(rèn)可以類推到整體。這些銷售信息如果不透明，無(wú)法查核，那么就跟銷結(jié)制的本意剛好背道而馳。沒(méi)有透明就沒(méi)有銷結(jié)，這是毫無(wú)疑問(wèn)的事。

庫(kù)存歸屬

一方面在法律上，零售店庫(kù)存的所有權(quán)在供貨商的歸屬要明確，另一方面庫(kù)存必須容許所有權(quán)人自由調(diào)動(dòng)。

失竊責(zé)任歸屬

零售店經(jīng)營(yíng)的商品失竊責(zé)任應(yīng)該由通路承擔(dān)，一并計(jì)入銷結(jié)的付賬金額。這一點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)有爭(zhēng)議，商品的所有權(quán)雖然在供貨商，但是保管責(zé)任卻在零售店，如果商品遺失而通路不負(fù)責(zé)任的話，那里將會(huì)是個(gè)可怕的黑洞。

由于失竊數(shù)字必須靠盤點(diǎn)才能得知，因此所說(shuō)的庫(kù)存查核，變成是確保失竊數(shù)不會(huì)失控的必要配套措施。

票期和折扣

相對(duì)于月結(jié)制而言，銷結(jié)制的票期應(yīng)該更短，交易折扣也應(yīng)該提高。

如果這些事情沒(méi)有同時(shí)發(fā)生，那么所謂“銷結(jié)制”就缺乏正面意義，只剩下赤裸裸的壓迫而已。