盡管已是寒假，還是一個(gè)周末的晚上，北京大學(xué)光華管理學(xué)院的MBA俱樂(lè)部里依然燈火通明。6點(diǎn)剛過(guò)，張海濤第一個(gè)來(lái)到了這里。半個(gè)小時(shí)后，其他的同學(xué)陸續(xù)到達(dá)。7點(diǎn)半，光華管理學(xué)院2005級(jí)P2班的6位同學(xué)開始了他們寒假里的第一次小組討論
　　
　　這不是一次平常的案例討論。它不同于以往的紙上談兵，這是一次“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”。
　　如果不是去年底的一次活動(dòng)，恐怕他們也沒(méi)有機(jī)會(huì)在寒假里聚在一起了。
　　2006年12月2日，光華管理學(xué)院舉行了“EMBA特別輔導(dǎo)員”的聘任典禮。每個(gè)MBA班都分別被指派了4名EMBA學(xué)員擔(dān)任特別輔導(dǎo)員。
　　張文閣是MBA2005級(jí)P2班的學(xué)員，也是現(xiàn)任MBA聯(lián)合會(huì)的副主席。在這次活動(dòng)上，他認(rèn)識(shí)了本班的特別輔導(dǎo)員之一——四川萬(wàn)瑞信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理涂興榮。
　　張文閣現(xiàn)任中國(guó)網(wǎng)通VIP大客戶響應(yīng)中心的工程師。相似的工作背景，讓他與涂興榮很快熟悉了起來(lái)。作為P2班的特別輔導(dǎo)員，同時(shí)也為了加強(qiáng)和這些同學(xué)的聯(lián)系，就在第二天的交流會(huì)上，涂興榮做出了一個(gè)大膽的決定——由P2班的部分同學(xué)組成一個(gè)專門的業(yè)務(wù)小組，為他的公司進(jìn)行業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)。
　　很快，張文閣將這個(gè)信息告訴了同學(xué)們，并根據(jù)自愿報(bào)名和工作背景進(jìn)行了篩選，組建了一支“專業(yè)團(tuán)隊(duì)”。
　　
　　內(nèi)部結(jié)盟
　　
　　四川萬(wàn)瑞信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司，其前身是成立于1997年的萬(wàn)瑞計(jì)算機(jī)系統(tǒng)工程公司，是一家由員工持股的高科技民營(yíng)企業(yè)。目前，他們的主要業(yè)務(wù)涉及通信、金融、交通、證券、增值電信服務(wù)等多個(gè)行業(yè)。
　　萬(wàn)瑞集團(tuán)有三家下屬企業(yè)，分別是四川萬(wàn)瑞通信有限公司、四川華夏在線信息技術(shù)有限公司、四川萬(wàn)眾信息通信有限公司。后二者分別于2003年的2月和6月取得了國(guó)家增值電信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)許可證。
　　從2006年開始，信息產(chǎn)業(yè)部開始推動(dòng)“治理和規(guī)范移動(dòng)信息服務(wù)業(yè)務(wù)資費(fèi)和收費(fèi)行為專項(xiàng)活動(dòng)”，因此國(guó)內(nèi)眾多中小型SP的業(yè)務(wù)收入開始急速下滑，萬(wàn)瑞受此影響，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的年收入從之前的100多萬(wàn)元迅速下降到去年的10萬(wàn)多元。
　　
　　這次萬(wàn)瑞與P2班的合作不僅僅是給P2班的同學(xué)提供了一次實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，如果最終能夠行之有效的話，也是對(duì)萬(wàn)瑞的一大幫助。
　　當(dāng)張文閣第一次把確定參與這次小組活動(dòng)的人員名單通過(guò)電子郵件發(fā)給涂興榮時(shí)，這位董事長(zhǎng)“大感意外”。
　　在涂興榮看來(lái)，這個(gè)陣容要比他想象中的豪華得多：張文閣——中國(guó)網(wǎng)通VIP大客戶響應(yīng)中心工程師；張海濤——易觀國(guó)際咨詢公司(咨詢顧問(wèn))；趙濼——中國(guó)移動(dòng)(總部項(xiàng)目經(jīng)理)；張楚——握奇數(shù)據(jù)(智能卡電信業(yè)務(wù)經(jīng)理)；張超——倍肯集團(tuán)(投融資部總監(jiān))；劉濤——聯(lián)想(信用融資經(jīng)理)；施燕平——安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司(行政室主任)；趙亮——阿爾卡特朗訊(研究員)；趙文斌——IBM公司。
　　“這樣一來(lái)，情況也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，不是剛開始所說(shuō)的只是讓我們給萬(wàn)瑞出一個(gè)報(bào)告或者方案，這下變成了涂興榮想和我們合作了。”張文閣說(shuō)。
　　2007年1月19日，“移動(dòng)增值小組”成員的第一次討論在光華管理學(xué)院的MBA俱樂(lè)部里進(jìn)行。有幾名同學(xué)還在外地出差，所以當(dāng)天到場(chǎng)的只有6人。
　　由于萬(wàn)瑞在移動(dòng)增值方面現(xiàn)在還沒(méi)有自己有特色的業(yè)務(wù)，因此，尋找新的業(yè)務(wù)內(nèi)容、促進(jìn)下一步的發(fā)展，就成了話題的開端。
　　“其實(shí)正因?yàn)槿ツ甏笠?guī)模地進(jìn)行了SP的整治，也說(shuō)明能夠生存下來(lái)的實(shí)力都還是不錯(cuò)的，未來(lái)的上升空間還是很大的。而且意味著未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加規(guī)范化，但就看他如何能在‘夾縫’中生存。”張海濤首先分析了目前萬(wàn)瑞的生存環(huán)境。
　　“目前中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通都有自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容平臺(tái)，而像‘移動(dòng)搜索’這種大家都看好的潛力業(yè)務(wù)，他們也都在大力開發(fā)?！庇腥私又f(shuō)。
　　“但他們不可能全包了，所以其他的SP還有空間?！睆埡貞?yīng)，“所以我覺得現(xiàn)在萬(wàn)瑞的問(wèn)題首先就是定位，在大環(huán)境中它如何定位自己未來(lái)的發(fā)展方向，同時(shí)就是要尋找一個(gè)新的業(yè)務(wù)?！?br/>　　實(shí)際上，這正是萬(wàn)瑞在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展上所要急需解決的問(wèn)題。
　　“他們的優(yōu)勢(shì)是后援——資金、人力、資源的支持都會(huì)比一般的SP要大很多?！睆埼拈w說(shuō)。
　　實(shí)際上，目前的SP業(yè)務(wù)占整個(gè)萬(wàn)瑞集團(tuán)的收入比例還很低。據(jù)了解，去年萬(wàn)瑞集團(tuán)的總收入超過(guò)了5個(gè)億，而近幾年，這家400多人的企業(yè)的年增長(zhǎng)一直保持在200％左右。顯然，交給P2班的這個(gè)項(xiàng)目，如果能夠做好，那自然是皆大歡喜，但如果并不順利，也不會(huì)影響到萬(wàn)瑞的整體發(fā)展。
　　為了與這個(gè)“移動(dòng)增值小組”保持聯(lián)系，涂興榮特別安排了萬(wàn)瑞集團(tuán)在北京的一家分公司——“華夏在線”的一位負(fù)責(zé)人作為與MBA小組的日常聯(lián)絡(luò)人。
　　
　　尋找突破點(diǎn)
　　
　　
　　到底選擇一個(gè)什么樣的新業(yè)務(wù)作為突破點(diǎn)呢？
　　為了打開思路，張文閣舉了一個(gè)例子。以前他們?cè)诰W(wǎng)上搜索時(shí)，如果輸入的地址有誤，出現(xiàn)的就是一個(gè)空白頁(yè)，十分枯燥。但現(xiàn)在有的SP在做的就是如果出現(xiàn)了上述錯(cuò)誤，就會(huì)返回到一個(gè)廣告頁(yè)面上。
　　“我的一個(gè)同學(xué)正在和網(wǎng)通合作這個(gè)項(xiàng)目，就因?yàn)檫@一個(gè)項(xiàng)目，他已經(jīng)成了全球排名第9000名的SP?！睆埼拈w說(shuō)，“我和我的這個(gè)同學(xué)在聊這件事的時(shí)候，就感覺他好像是從垃圾中撿到了黃金的感覺?！?br/>　　“其實(shí)無(wú)非是兩種，一是別人都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，像文閣剛才舉的那個(gè)例子。另一個(gè)就是從已知的例子中找到一個(gè)更新的切入點(diǎn)。如果我們找不到別人沒(méi)發(fā)現(xiàn)的東西，那我們就要從現(xiàn)有的東西中找我們能做的，而且要做得更好?！睆埡a(bǔ)充說(shuō)。
　　討論氣氛熱烈，從專業(yè)搜索、手機(jī)分類廣告甚至到“農(nóng)信通”，幾位同學(xué)將身邊看到的能想到的例子都說(shuō)了個(gè)遍。
　　這時(shí)候，有人提出：“我們現(xiàn)在是要做大還是做小？”
　　“做大做小不是問(wèn)題，關(guān)鍵是能掙到錢，做小的一樣可以掙到錢。”張海濤認(rèn)為。
　　一位不是“移動(dòng)增值小組”的成員，但特意趕來(lái)旁聽的P2班同學(xué)說(shuō)：“如果做大可能要花大力氣，而做小可能只要一個(gè)‘靈感’再加上一些努力就可以了?！?br/>　　討論進(jìn)行檢查了1個(gè)多小時(shí)，大家的思路越來(lái)越寬，但是似乎還是沒(méi)有找到他們所需要的定位。
　　“其實(shí)我覺得我們至少可以做MBA這個(gè)群體。至少我們對(duì)這部分群體的需求比較了解，而且我們也有這方面的渠道和資源?！睆埼拈w提出了一個(gè)新的建議。
　　“我說(shuō)一下我自己吧。我很想通過(guò)一個(gè)SP來(lái)了解有關(guān)上課的信息，包括本班以及外班的上課信息，這些老師的介紹以及學(xué)院的講座信息?！睆埑樦@個(gè)思路說(shuō)。
　　MBA聯(lián)合會(huì)是光華管理學(xué)院內(nèi)部的一個(gè)MBA組織。同時(shí)，北京市還有一個(gè)“MBA聯(lián)盟”，與各大高校的MBA聯(lián)合會(huì)的關(guān)系十分緊密。所以，在“移動(dòng)增值小組”的成員們看來(lái)，要獲取有關(guān)校內(nèi)的這些信息，組織和渠道都是現(xiàn)成的。
　　“我們還是要先把人群定下來(lái)，例如，我們就鎖定在MBA這個(gè)人群上。那我們就要研究他們的需求，例如有人想要換工作，那就需要提供這方面的信息。如果幾個(gè)人聚在一起想找地方吃飯，如何才能快速地在附近找到一個(gè)餐館?！睆埡f(shuō)。
　　“手機(jī)的特點(diǎn)就是移動(dòng)、即時(shí)、方便性。剛提到的請(qǐng)客找餐館，提供專業(yè)搜索就是一個(gè)不錯(cuò)的例子，像我在外面想找個(gè)餐館，就不可能再跑到網(wǎng)吧去上網(wǎng)?！笔┭嗥秸J(rèn)為，既然要做移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，那么首先應(yīng)該明確手機(jī)的特點(diǎn)?！拔覀兙褪且l(fā)揮手機(jī)的特點(diǎn)，不能讓它生跟網(wǎng)絡(luò)去拼?！?br/>　　“但是這個(gè)面還是太窄了?！边@時(shí)，有同學(xué)對(duì)“MBA群體”這個(gè)定位提出了質(zhì)疑。
　　“其實(shí)我們還可以再擴(kuò)充一下人群，沒(méi)有必要就死盯住MBA這一個(gè)人群?！笔┭嗥揭搽S即表示贊同。如果受眾人群過(guò)小，平均成本就會(huì)很高；而如果受眾人群相對(duì)較大的話，平均成本就會(huì)隨之下降。
　　“我覺得MBA是一個(gè)相對(duì)高端的群體，還可以給大家提供購(gòu)房、購(gòu)車等方面的信息?！睆埼拈w覺得，自己最初的建議還是有價(jià)值的。
　　“其實(shí)做廣不如做深。”張海濤說(shuō)……
　　討論一直進(jìn)行到晚上9點(diǎn)半。
　　在討論結(jié)束之前，會(huì)議選出了“移動(dòng)增值小組”的team leader——張海濤。
　　緊接著，張海濤向小組成員布置工作，“每個(gè)人都想一下根據(jù)我們定位的目標(biāo)人群，他們會(huì)有哪些具體的需求，以及相關(guān)產(chǎn)生的問(wèn)題。下次開會(huì)的時(shí)候，我們每個(gè)人都把自己寫好的東西拿出來(lái)，大家討論一下?！?br/>　　就在第一次討論結(jié)束后，張海濤根據(jù)會(huì)議的討論內(nèi)容寫了一份總結(jié)報(bào)告，并同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給特別輔導(dǎo)員涂興榮。
　　4天之后，即1月23日，MBA小組收到了涂興榮的回復(fù)：
　　“郵件收悉，遲復(fù)為歉。你們開展了大量的工作，我很鼓舞！我出差剛回公司，現(xiàn)已囑咐分管該業(yè)務(wù)的唐總安排與你們團(tuán)隊(duì)的溝通事宜。待你們提出具體項(xiàng)目策劃后，公司可以考慮給與該項(xiàng)目的必要費(fèi)用?！?br/>　　目前，MBA小組與萬(wàn)端的合作正在進(jìn)行當(dāng)中。