童　民

著名的交際家哈利·歐佛垂曾說(shuō)過(guò)這樣一句話，讓筆者銘記在心：“要先引起他人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起，這種人永不寂寞。”

寫(xiě)過(guò)《攻心為上》等暢銷書(shū)的哈維·麥凱，是一位非常受歡迎的美國(guó)作家。他平時(shí)對(duì)外演講的價(jià)碼，一場(chǎng)大概是六到八萬(wàn)美金，而且常常整年都排滿了行程，想請(qǐng)他演講，除了要準(zhǔn)備銀子，還得等他排出空檔。

成名之前，麥凱只是一名稍有點(diǎn)名氣的作家。有一天，他接到電話，是CNN談話節(jié)目的制作人員打來(lái)的。他們通知他，說(shuō)他已列入主持人賴瑞·金的采訪候選名單中。賴瑞·金會(huì)親自打電話給名單上的每個(gè)人，再?zèng)Q定最后的人選是誰(shuí)。

?？碈NN節(jié)目的人就知道，賴瑞·金是美國(guó)談話節(jié)目天王級(jí)的主持人，他紅到可以要求CNN為他提供私人飛機(jī)，可見(jiàn)有多搶手。他的節(jié)目通常由多名助理打點(diǎn)，包括了節(jié)目?jī)?nèi)容的設(shè)想、特別來(lái)賓的邀訪等。不過(guò)，賴瑞·金最后要采訪誰(shuí)，還是由他自己拍案敲定。

哈維·麥凱知道，如果他有機(jī)會(huì)接受賴瑞·金的采訪，對(duì)于知名度的提升，一定有很大的幫助。不過(guò)，就憑著一通電話，短短五分鐘，他能如何爭(zhēng)取自己上節(jié)目的機(jī)會(huì)呢？

每個(gè)人都想上節(jié)目，所以接到賴瑞·金的電話，都會(huì)盡量把握住機(jī)會(huì)，極力介紹自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。但是哈維·麥凱采取另一種策略。

他事前花了點(diǎn)時(shí)間，去了解賴瑞·金的近況：他在忙些什么？他需要什么？打聽(tīng)之下，哈維·麥凱發(fā)現(xiàn)賴瑞·金有出書(shū)的計(jì)劃，而他剛好對(duì)出版界十分了解，也掌握了一些資源，這成了他最好的籌碼。

當(dāng)賴瑞·金打電話過(guò)來(lái)，哈維·麥凱完全不提自己，卻在那短短五分鐘中，討論賴瑞·金的出版計(jì)劃。猜一猜，最后誰(shuí)贏得了上節(jié)目的機(jī)會(huì)？是哈維·麥凱。而且他不只上了一次，后來(lái)還連續(xù)上了十幾次。

CBS有一個(gè)脫口秀節(jié)目，主持人大衛(wèi)·萊特曼說(shuō)起話來(lái)很鋒利，很會(huì)損人和挖苦來(lái)賓，讓上節(jié)目的來(lái)賓都有點(diǎn)哭笑不得。不過(guò)，因?yàn)檫@個(gè)節(jié)目收視率很高，不論是明星或歌手都很愿意接受萊特曼的采訪，連天后級(jí)的茱莉亞·羅勃茲也上過(guò)好幾次。

有一次萊特曼訪問(wèn)一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的王牌業(yè)務(wù)員，想盡辦法一定要損到他。萊特曼靈機(jī)一動(dòng)，說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你是壽險(xiǎn)銷售冠軍喔！”他隨手拿起桌上的煙灰缸，說(shuō)：“那你推銷這個(gè)煙灰缸給我看看?？墒俏业酶嬖V你：我不抽煙?！苯酉聛?lái)，他就等著看對(duì)方出丑。

沒(méi)想到這位王牌業(yè)務(wù)員一口就答應(yīng)下來(lái)，接著問(wèn)他，平常上他節(jié)目的有哪些人。萊特曼回答說(shuō)：多半是些名人，包含影視、政治界的大明星。業(yè)務(wù)員說(shuō)：這里的布景設(shè)計(jì)得很精致，但是如果有來(lái)賓是煙槍，一不小心抽煙了，弄得到處沾滿煙灰和煙蒂，可能會(huì)不太好。一旦環(huán)境不佳，名人們口耳相傳，以后誰(shuí)還要來(lái)上節(jié)目呢？業(yè)務(wù)員最后神閑氣定地說(shuō)：“這個(gè)煙灰缸能幫助你保持整潔高雅的環(huán)境，讓這些人舒舒服服來(lái)節(jié)目與你暢談，只要三塊五，很便宜，買一個(gè)吧！”

幾句話就把伶牙俐齒的萊特曼搞定了，萊特曼后來(lái)訕訕地說(shuō)：“你還有沒(méi)有別的貨？被你這么一說(shuō)，我想要買兩個(gè)?！?/p>

有一位本地的旅行社經(jīng)理，非常賣命地向客戶推銷旅行套餐方案。每次一見(jiàn)到客戶，就迫不及待地提醒客戶，旅行社最近又推出了什么產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)。通?？蛻糇詈蠖紩?huì)敷衍他一句：“好，我要去的話，會(huì)再跟你聯(lián)系！”但其實(shí)都不怎么理會(huì)他，讓他覺(jué)得很挫折。

后來(lái)這位經(jīng)理接觸到卡內(nèi)基訓(xùn)練，他運(yùn)用了“引發(fā)他人的渴望”這一條，徹底改變了工作態(tài)度。

他不再一股腦地介紹旅游產(chǎn)品，反而主動(dòng)問(wèn)起客戶：“你最近好不好？很忙喔？都在忙些什么？”從這些最切身的問(wèn)題，逐步導(dǎo)向健康、休閑等話題，自然而然地引發(fā)客戶心中對(duì)旅游的需求。于是這位經(jīng)理的業(yè)績(jī)，比以往成長(zhǎng)了很多。

同樣的道理，當(dāng)年雷根跟卡特競(jìng)選總統(tǒng)，卡特是現(xiàn)任總統(tǒng)，雷根是加州退休的州長(zhǎng)。那次競(jìng)選的主軸，不論是兩個(gè)人的個(gè)別演講或是電視辯論，都圍繞在一個(gè)問(wèn)題上，那就是——你現(xiàn)在過(guò)的日子究竟有沒(méi)有比四年前來(lái)得好？

雷根的出線，和選民希望改善國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。當(dāng)時(shí)是八十年代，美國(guó)正好碰到通貨膨脹問(wèn)題，失業(yè)率嚴(yán)重上升，卡特執(zhí)政的四年的確不太理想，所以雷根無(wú)需花費(fèi)太多心力，只是緊抓著選民想要恢復(fù)以前好日子的心理需求。結(jié)果，雷根贏得了總統(tǒng)的寶座。

親愛(ài)的讀者，如果在我們的社會(huì)中，人人都懂得引發(fā)他人心中的渴望，而不是只想到自己，社會(huì)的運(yùn)作一定更順暢。

這種技巧可以應(yīng)用在很多生活小事中。比方說(shuō)，很多父母親都覺(jué)得要讓小孩子乖乖把一頓飯吃完，是一件很困難的事。為什么困難？因?yàn)樗麄冎幌脍s快收拾碗筷，然后就可以輕松地蹺起二郎腿來(lái)看電視。他們忘記了要從孩子的立場(chǎng)來(lái)思考這件事。如果你只會(huì)催促孩子：“趕快吃飯、把飯吃完！”孩子可能就跟你作對(duì)，因?yàn)樗褪遣幌氤燥垺?/p>

還是換個(gè)方法，問(wèn)孩子：“你最喜歡的運(yùn)動(dòng)是什么？”“既然你喜歡這種運(yùn)動(dòng)，就要有強(qiáng)健的體魄！”“想要有強(qiáng)健的體魄，是不是得吃飯呢？”“所以，你要不要趕快把飯吃完呢？”這些步驟，就在引發(fā)小孩子心中的渴望，達(dá)到激勵(lì)的作用，讓他們乖乖把飯吃完。

有一位卡內(nèi)基學(xué)員，為了讓三歲大的女兒吃早餐，想盡辦法，連哄帶騙，仍然無(wú)濟(jì)于事。后來(lái)父親發(fā)現(xiàn)，女兒喜歡模仿母親，喜歡覺(jué)得自己長(zhǎng)大成人。所以一天早上，這對(duì)父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準(zhǔn)備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一見(jiàn)到父親進(jìn)到廚房，就叫道：“爸！看我今天自己調(diào)麥片哦！”

她吃了兩份麥片，完全不需要哄騙。因?yàn)槌栽绮秃退齼?nèi)心的渴望結(jié)合在一起，她在調(diào)制麥片的過(guò)程中，找到了自我表現(xiàn)的途徑。