朱榮章

這個(gè)問(wèn)題一直困擾著每個(gè)老板。因?yàn)?，這里有一個(gè)少花錢(qián)多辦事，甚至是不花錢(qián)也要多辦事、辦大事的問(wèn)題。以下五種辦法人們不妨一試：

方法一、以產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)方式的獨(dú)特性作為賣(mài)點(diǎn)。萬(wàn)紫千紅酒樓開(kāi)業(yè)不到半年，還未“紅”就“黃”了，同在一條街上同時(shí)開(kāi)張的飯店，生意一天比一天火。差距咋這么大？這家飯店紅火的秘訣就是經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)一無(wú)二：打破“有菜譜”的慣例，顧客只要點(diǎn)得來(lái)，廚師就能做得來(lái)。結(jié)果，人們倍覺(jué)新鮮，顧客盈門(mén)。

方法二、給消費(fèi)者一個(gè)非買(mǎi)不可的理由。藥王枕曾做過(guò)這樣的廣告：睡眠秘方震驚日本，將日本商人繩本一郎一次購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)個(gè)寒水石藥王枕頭空運(yùn)日本的消息一并搬入紙上。為了說(shuō)明效果，還將引用《神農(nóng)本草經(jīng)》、《中國(guó)醫(yī)藥大詞典》進(jìn)一步指出：“寒水石用于失眠、高血壓、內(nèi)熱、目赤頭疼等癥狀的治療有極高的醫(yī)用價(jià)值?！?/p>

再比如，如今的減肥都“節(jié)食”、“吸脂”和“瀉腸”。一種全脂美態(tài)片打出這樣的廣告：吃肉也減肥！看到這樣的廣告誰(shuí)不哎呀一聲？不得不仔細(xì)往下看：阿特金斯醫(yī)生是世界都有名的減肥專(zhuān)家。阿特金斯醫(yī)生認(rèn)為，肥胖不是因?yàn)槌匀舛喽鸬模桥秩说南δ鼙仁萑寺芏?。為了證明他的觀點(diǎn)，他說(shuō)：“狼的消化功能比牛要快很多，所以，雖然狼是肉食動(dòng)物，也不容易長(zhǎng)胖。而牛每天吃的是草，全是粗植物纖維，可牛的腸胃功能消化慢，吸收的時(shí)間長(zhǎng)，也就很容易長(zhǎng)肉。和人類(lèi)瘦人貪吃不長(zhǎng)肉的現(xiàn)象同一個(gè)道理?！?/p>

作為“給消費(fèi)者一個(gè)非買(mǎi)不可的理由”，這是宣傳的拿手好戲。

方法三、大膽地承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，但要將優(yōu)點(diǎn)毫不吝嗇地細(xì)化出來(lái)。甲殼蟲(chóng)轎車(chē)的外形看起來(lái)很丑，在強(qiáng)手如林的美國(guó)車(chē)市，怎么能和福特、通用和克萊斯勒相媲美呢？甲殼蟲(chóng)自揭“短處”：小有小的好處，丑有丑的美麗，無(wú)論多擠，你都可以毫不費(fèi)力地找到車(chē)位。這話說(shuō)著了，交通堵塞時(shí)，別的車(chē)輛望“堵”興嘆，可甲殼蟲(chóng)可以左右穿梭，游刃有余。公開(kāi)承認(rèn)缺點(diǎn)，但又絕對(duì)細(xì)化優(yōu)點(diǎn)，就像甲殼蟲(chóng)那樣，只泛說(shuō)了自己的缺點(diǎn)，卻將“小”的優(yōu)點(diǎn)描述得淋漓盡致、動(dòng)人心弦。

方法四、“折磨”使人動(dòng)心，以非常有沖擊力的手法展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。目前，不少企業(yè)采用了看起來(lái)聳人聽(tīng)聞的手法，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行摧殘性和看上去具有非常危險(xiǎn)的演示，以此來(lái)獲得人們對(duì)他們產(chǎn)品的驚奇品位，從而讓人們由心動(dòng)變?yōu)樾袆?dòng)，成為他們產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

法國(guó)3號(hào)膠水的廣告宣傳是一個(gè)非常經(jīng)典的“折磨”式手法。一個(gè)瀟灑的男子漢叼著雪茄休閑地站在地板上，鏡頭一轉(zhuǎn)，才發(fā)現(xiàn)他的一只腳原來(lái)被吊在天花板上，整個(gè)人懸空，手里還拿著一支讓人醒目的3號(hào)膠水。真夠懸的。不過(guò)此演示很成功、很經(jīng)典。成功和經(jīng)典，是因?yàn)樗麄兝谩罢勰ァ笔窖菔痉椒▌?dòng)了人們的心，繼而成為了他們產(chǎn)品忠實(shí)消費(fèi)者。

方法五、找個(gè)權(quán)威作后臺(tái)。佳潔士牙膏的廣告中，“全國(guó)牙防組”的印章天天蓋在央視3秒，消費(fèi)者被這種方式潛移默化地被訓(xùn)導(dǎo)認(rèn)同了，似乎佳潔士牙膏是全國(guó)唯一通過(guò)全國(guó)牙防組認(rèn)證的產(chǎn)品。

佳潔士功成名就，“全國(guó)牙防組”被曝不具有認(rèn)證資格并被撤銷(xiāo)，佳潔士也不得不面對(duì)今天的信任危機(jī)。這說(shuō)明一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，不管什么企業(yè)，必須以自己優(yōu)良的產(chǎn)品為基本前提，再找真正的權(quán)威給自己的產(chǎn)品質(zhì)量作一個(gè)見(jiàn)證和保證，而不是“忽悠”。否則，一旦被揭穿，“虎皮”不但要腐爛發(fā)霉，自己這只“小狐貍”也難逃群而攻擊和圍剿的可悲下場(chǎng)。