叢　穎

對(duì)一名新的消費(fèi)品的銷售人員而言，與經(jīng)銷商相處，是其業(yè)務(wù)工作中不可或缺的一部分，和經(jīng)銷商友好、融洽的相處不僅可以使銷售工作如魚得水，減少不必要的障礙，同時(shí)也利于市場(chǎng)和渠道的快速擴(kuò)展和銷量的提升。反之，則會(huì)造成銷售工作的被動(dòng)，產(chǎn)生不必要的麻煩，對(duì)于有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)講，在長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中摸索和經(jīng)銷商的相處或多或少有著各自的高招，而對(duì)于一個(gè)新手來(lái)說(shuō)一切都是新的，一切都需要從頭再來(lái)。方法對(duì)路則皆大歡喜，反之則日子都不好過(guò)，因而讓新手如何與經(jīng)銷商相處好少走彎路，快速上路是本文所要表達(dá)的思想。

一、了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)好相處

我們說(shuō)“物以類聚、人以群分”，人與人之間友好相處的基石，在于一個(gè)“投脾氣”或者說(shuō)“合得來(lái)”，同樣作為一個(gè)新銷售員和經(jīng)銷商的相處，也需要這樣的一個(gè)基礎(chǔ)。經(jīng)銷商由于各自出身、學(xué)歷、家庭和發(fā)展經(jīng)歷等等的不同，其處世的風(fēng)格、作人的原則和其秉性也有所不同。因此，相處伊始，首先我們要做的任務(wù)是讓經(jīng)銷商從心里接納自己，認(rèn)為大家是一路人，而做到這一點(diǎn)，作為新銷售人員只有從經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)入手，了解經(jīng)銷商的性格和特點(diǎn)，知己知彼，從中找出其弱點(diǎn)和可以利用的地方，有針對(duì)性的采取大家所能認(rèn)同的方式、方法來(lái)進(jìn)行交流和交往，所謂“鹵水點(diǎn)豆腐，一物降一物”道理也正是如此，當(dāng)然做到經(jīng)銷商性格和特點(diǎn)的了解我們可以找到的方法很多。

二、不在小事上斤斤計(jì)較好溝通

在營(yíng)銷工作當(dāng)中我們常?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)現(xiàn)象，很多時(shí)候業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾和沖突的問(wèn)題，往往是一些雞毛蒜皮的小事而不是大問(wèn)題的利害關(guān)系，造成這一現(xiàn)象的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是雙方在一些問(wèn)題上，忽視有效的溝通而造成不必要的誤會(huì)，經(jīng)銷商作為企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要一環(huán)，其擔(dān)負(fù)著企業(yè)物流配送和市場(chǎng)維護(hù)的工作，是企業(yè)在發(fā)展路上的重要合作伙伴，對(duì)于經(jīng)銷商而言，更多了解企業(yè)發(fā)展的狀況、產(chǎn)品的促銷政策、新品的上市計(jì)劃、市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃等，關(guān)于合作企業(yè)的一系列情況不僅僅在于滿足于好奇心而是希望通過(guò)更多對(duì)企業(yè)情況的了解來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)。有些時(shí)候，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)情況了解越多，貫徹公司的營(yíng)銷思路會(huì)領(lǐng)會(huì)的更深，做得更徹底，因而對(duì)于新的銷售人員在與經(jīng)銷商相處時(shí)，積極做好上情下達(dá)的有效溝通不僅可以減少雙方誤會(huì)，同時(shí)也會(huì)因?yàn)樯锨橄逻_(dá)的有效溝通而取得經(jīng)銷商的積極配合，使業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展順?biāo)浦?，起到事半功倍作用?/p>

三、“利”字當(dāng)頭算好一本賬

“天下熙熙、皆為利來(lái)，天下攘攘、皆為利往”，對(duì)于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷產(chǎn)品的目的在于獲取利潤(rùn)，沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意“學(xué)雷鋒”，即便是有那么這個(gè)經(jīng)銷商也不會(huì)長(zhǎng)久，對(duì)于新銷售人員來(lái)講與經(jīng)銷商相處必須明白講大道理，說(shuō)空話都是沒(méi)用的，關(guān)注經(jīng)銷商的利潤(rùn)才是工作的根本，因而作為新手在與經(jīng)銷商的相處要時(shí)刻記?。骸袄弊之?dāng)頭算好一本賬，第一要算好經(jīng)銷商的利潤(rùn)賬，包括經(jīng)銷商的銷售額、毛利、差價(jià)、返利等等利潤(rùn)賬，第二要算好經(jīng)銷商的費(fèi)用賬，包括人員工資、配送費(fèi)用、退還貨損失、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。

四、未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃規(guī)避雙方風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商的資金永遠(yuǎn)是不夠的，沒(méi)有那個(gè)經(jīng)銷商會(huì)讓自己的資金白白放在賬上不用，只要有錢，經(jīng)銷商就會(huì)將資金拿出來(lái)進(jìn)貨或者再選新的產(chǎn)品，充實(shí)到自己的陣營(yíng)里來(lái)，為自己的發(fā)展壯大添磚加瓦，這是經(jīng)銷商的本能所決定，無(wú)可厚非。然而在現(xiàn)實(shí)工作中，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資金量會(huì)與需貨量打架的情況，主要表現(xiàn)有：貨物短缺資金不夠、暢銷貨缺，滯銷貨多占押資金，或者其他廠家貨押資金，造成資金短缺等等現(xiàn)象，給銷售工作帶來(lái)不必要的麻煩，因而對(duì)于一個(gè)新銷售人員，在于經(jīng)銷商的相處工作中，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金動(dòng)向和庫(kù)存貨物的存貨量，考慮市場(chǎng)的銷售狀態(tài)、品種因素、季節(jié)因素和物流因素等等方面的問(wèn)題，未雨綢繆做好兩個(gè)計(jì)劃，即經(jīng)銷商的資金使用計(jì)劃和需貨計(jì)劃，使經(jīng)銷商的資金、存貨、需貨有效銜接，避免出現(xiàn)資金斷裂、貨物斷貨的情況。

五、積極主動(dòng)處理問(wèn)題

市場(chǎng)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，什么樣的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，預(yù)先防范，積極處理是自己處于主動(dòng)的一個(gè)有效原則，凡事積極出擊而不是坐視不理讓經(jīng)銷商找上門來(lái)工作就會(huì)相對(duì)輕松，也會(huì)取得更多的理解變得主動(dòng)，作為一個(gè)新手在與經(jīng)銷商相處過(guò)程中需要積極處理以下三個(gè)問(wèn)題，這也是經(jīng)銷商所最為關(guān)心的問(wèn)題：

1.臨期品的處理問(wèn)題

退換貨、貨物積壓造成的臨期品是經(jīng)銷商，在銷售過(guò)程中不可避免的情況，也是經(jīng)銷商最為頭疼的工作之一，作為一個(gè)新銷售人員，如果能積極主動(dòng)幫助經(jīng)銷商想辦法出主意，對(duì)這些臨期品進(jìn)行積極處理，即便損失一些也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你感激，至少他賠的要少一些，也是可以理解的。

2.市場(chǎng)擴(kuò)展問(wèn)題

一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的好與壞，固然和經(jīng)銷商有很大關(guān)系，同時(shí)也和業(yè)務(wù)人員有著密切的聯(lián)系，如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)，這個(gè)市場(chǎng)肯定不會(huì)有好的結(jié)果，如果作為一個(gè)新的銷售人員對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)展，是積極主動(dòng)的幫經(jīng)銷商找問(wèn)題、想辦法，這樣不僅會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，主動(dòng)配合你去完成這個(gè)工作，同時(shí)也會(huì)讓經(jīng)銷商對(duì)你有一個(gè)好的評(píng)價(jià)或看法。

六、日常交往應(yīng)把握四個(gè)原則

最后，在與經(jīng)銷商的相處中會(huì)受到各種各樣的誘惑，隨著時(shí)間的延伸與經(jīng)銷商的關(guān)系也會(huì)發(fā)生改變，由過(guò)去的工作關(guān)系發(fā)展成為私交的朋友，但是對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)講，在與經(jīng)銷商的日常交往中仍要時(shí)刻要牢記。

1.工作第一的原則：即將工作與私人感情分開(kāi)，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠(yuǎn)延續(xù)下去。

2.實(shí)事求是的原則：即尊重市場(chǎng)的實(shí)際情況，不摻雜個(gè)人的感情因素。

3.換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來(lái)考慮問(wèn)題，將自己放經(jīng)銷的位置上來(lái)看待和處理問(wèn)題。

4.平等對(duì)待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄，也不飛揚(yáng)跋扈，凡事平等對(duì)待，相互協(xié)商才能友好合作。

（單位：沈陽(yáng)市體育局會(huì)計(jì)核算中心）