靠著專注與執(zhí)著，以及高明的“借船起航”策略，名不見經(jīng)傳的小公司海蘭信實現(xiàn)了與國際“老大哥”的聯(lián)姻，成為國內(nèi)行業(yè)龍頭

“黑匣子”機會

誰還能記起1999年11月發(fā)生的山東煙臺“11·24”特大海難？對于新中國成立后的這次最大海難，申萬秋至今記憶猶新。這次海難發(fā)生后，國家交通部出臺規(guī)定國內(nèi)船舶也必須要裝載“黑匣子”。此后的7年，申萬秋的生活就一直沒有離開船用“黑匣子”。

在此之前，申萬秋讀清華MBA期間與清華大學(xué)電子系合作，致力于以語音壓縮、識別為核心技術(shù)的衍生產(chǎn)品開發(fā)，當(dāng)時語音壓縮技術(shù)——語音編解碼的分支就用于火車機車上的“黑匣子”。后來，他們與清華電子系合作成立了一家新公司，主做圍繞語音技術(shù)的芯片，應(yīng)用于手機、玩具等領(lǐng)域。

同飛機上的“黑匣子”一樣，為客觀記錄船舶航行過程中的數(shù)據(jù)（比如GPRS、雷達(dá)、通話話音等），船舶上的“黑匣子”也是用于事故分析和調(diào)查。交通部規(guī)定出臺后，申萬秋立即意識到這個市場的廣闊前景，經(jīng)過調(diào)研，申萬秋和他的同學(xué)發(fā)現(xiàn)這是一個全新的領(lǐng)域，國際上也僅有幾家企業(yè)剛開始涉足。

一年后，通過股權(quán)融資加上個人出資，湊夠了100萬元啟動資金。2001年初，北京海蘭信數(shù)據(jù)記錄科技有限公司成立，兩人認(rèn)定海蘭信專注于做船舶“黑匣子”，不涉及其他領(lǐng)域。

公司起步時，分任董事長和總經(jīng)理的申萬秋和魏法軍還只有些想法，“連技術(shù)原理還都處于摸索階段”。兩人是清華MBA同學(xué)，彼此了解信任至今，當(dāng)時申萬秋負(fù)責(zé)引資讓公司活下去，魏法軍主抓公司內(nèi)部的管理、研發(fā)、產(chǎn)品試驗等環(huán)節(jié)。

最初的艱苦申萬秋記憶猶新，兩人借了朋友的辦公室，在只有十幾平方米的小房間加了三個工位辦公，工作主要是籌備和招聘。艱苦奮斗兩個月后，搬到了清華科技園學(xué)研大廈。

初看來，海蘭信的市場不是問題。按照政策要求，國內(nèi)一定規(guī)模的船只都要配上黑匣子，中國有幾萬條船，這便是幾十億甚至上百億元的市場。2001年底，海蘭信順利拿到國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)證書?！拔覀円詾檫@就可以面向市場去賺錢了?！鄙耆f秋說。

但風(fēng)云突變，海蘭信隨即迎來了一道坎。2002年，國家相關(guān)政策突然調(diào)整，不再要求“一定規(guī)?！钡拇欢家惭b黑匣子，而是分批實施，首批只是相對容易摩擦起火的“客貨滾裝船”。這樣一來，市場容量驟然從幾萬縮小成幾十條船。“我們花了很大精力去搞開發(fā)，而產(chǎn)品出來又沒有市場。那個時候我們很困惑，比較悲觀?！鄙耆f秋感慨到。

專注制勝

困惑和悲觀的還有當(dāng)時國內(nèi)其他十幾家看到這個市場的公司。這些企業(yè)的一線生機是，船舶“黑匣子”的國際標(biāo)準(zhǔn)也剛剛出臺，打國際市場也是一條出路。但問題是國際標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)之間技術(shù)差別特別大，比如國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不要求采集雷達(dá)圖像，而國際標(biāo)準(zhǔn)則要求，但圖像的壓縮處理是整個系統(tǒng)里關(guān)鍵的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)量要求也最大。此外，雖然國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)都提出很詳細(xì)的技術(shù)指標(biāo)，要求在有限的存儲器里記錄可回放的駕駛臺語音和通話信息，但國際標(biāo)準(zhǔn)是6000赫茲，國內(nèi)是3400赫茲。

要么放棄，要么硬著頭皮往上沖。在沒有別的路的情況下，海蘭信選擇了后者。到2003年初，在所有“選擇往上沖”的同行中，只有最初并不被人看好的“小公司”海蘭信獨家拿到了國際證書。申萬秋認(rèn)為，同行們沒有真的沖出來，主要原因“還是在于在專注和管理上存在問題”。

海蘭信從成立伊始就只有這一項業(yè)務(wù)。為攻下國際標(biāo)準(zhǔn)證書，他們不能不全力以赴。

海蘭信的主要困難是語音處理、圖像處理和對船舶本身設(shè)備的熟悉程度。IT出身的海蘭信員工基本沒有什么船舶知識，“沒上過船，不知道船的基本結(jié)構(gòu)是什么樣的”。要開發(fā)出產(chǎn)品，海蘭信首先要找到實驗船舶，但作為一家只有幾十個人的小公司，這無疑很難。

與清華大學(xué)的關(guān)系起了重要作用。在技術(shù)上，海蘭信以委托開發(fā)方式向清華電子系尋求支持，這種關(guān)系使海蘭信贏得了客戶的信任。按當(dāng)時國際公約的要求，所有遠(yuǎn)洋船都要分批裝“黑匣子”，中遠(yuǎn)集團(tuán)為此四處尋找相關(guān)研究單位，與海蘭信接觸后，考慮到清華的背景，中遠(yuǎn)選擇了海蘭信作為合作伙伴。

借助中遠(yuǎn)的資源，海蘭信“可以隨便上他們的船去做實驗，了解船舶的設(shè)備”。因為對船舶結(jié)構(gòu)的陌生，海蘭信還曾經(jīng)給中遠(yuǎn)惹過不少麻煩，當(dāng)時海蘭信用的實驗船是中遠(yuǎn)每天都在運營的一條高速客船，最嚴(yán)重的一次，海蘭信的設(shè)備裝到船上影響駕駛，船開起來之后連油門都不管用。

在產(chǎn)品沒有成熟之前，最初的100萬元支撐著海蘭信走了一年時間。此后，靠著國家科技部的創(chuàng)新基金和中遠(yuǎn)集團(tuán)的幫助，海蘭信又撐了一年。2003年初，正當(dāng)海蘭信資金再次快要告罄之時，深圳一家企業(yè)看中了海蘭信的清華背景，向其投資了近300萬元?！澳菚r的每筆錢都很珍貴，是活命的錢?！鄙耆f秋說。

這300萬元資金到位是海蘭信的一個轉(zhuǎn)折點，此后首鋼又向其投資600多萬元，從此海蘭信走出了靠吸引投資發(fā)展的階段。2003年，海蘭信的船舶“黑匣子”成為第一家通過了國際認(rèn)證的“國貨”，這標(biāo)志著海蘭信的產(chǎn)品具有了進(jìn)入國際市場競爭的資格。

回憶起融資的經(jīng)歷，申萬秋覺得：“融資有點像大海撈針，要收集很多信息，然后就是不斷地給人家發(fā)郵件，商業(yè)計劃都做很多種。”像深圳那家企業(yè)和首鋼，開始對海蘭信的興趣都不算很大，而且它們不是專門作風(fēng)險投資的。申萬秋認(rèn)為：“他們看中的是我們團(tuán)隊本身的可信賴和做事情的執(zhí)著?！?/p>

借船起航

2003年底，海蘭信獲得了中遠(yuǎn)的第一個合同，為中遠(yuǎn)的三條船裝“黑匣子”，金額近200萬元。終于開始有收入，申萬秋感激地說：“中遠(yuǎn)對我們的支持不可替代，因為有了中遠(yuǎn)的合同后我們才可以做別的市場。”

由于產(chǎn)品特性的原因，此時海蘭信的“黑匣子”雖然達(dá)到了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，但要真正形成產(chǎn)品還存在很多問題。船舶航行中的震動，對產(chǎn)品的重要零件是一個考驗，比如硬盤是否能夠承受，主板散熱能否正常，甚至某個電纜線連接的抗震能力等等。申萬秋回憶說，最初的產(chǎn)品是“船一動黑匣子就報警”。

當(dāng)黑匣子報警需要維修時，由于遠(yuǎn)洋輪船滿世界航行，海蘭信需要一些國際合作伙伴幫助給用戶提供服務(wù)，海蘭信開始建立全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這為其日后贏得合作項目打下了基礎(chǔ)。

海蘭信作為行業(yè)中的“新人”，在技術(shù)上與國際大公司的同類產(chǎn)品并沒有差距，但怎樣做出不同來爭取客戶呢？“我們決定打差異化牌。”申萬秋說，“所謂差異化，海蘭信體現(xiàn)在服務(wù)上。比如國外產(chǎn)品雖然面市時間早，但服務(wù)費用一般很高，技術(shù)人員來往機票等都要客戶承擔(dān)；再比如規(guī)定15天的免費安裝時間，超過一天就要加錢。而我們首先機票錢不用客戶掏，免費服務(wù)也可以視情況延長；另外，海蘭信完全不采用經(jīng)銷商代理，這樣就避免了在服務(wù)環(huán)節(jié)上經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的問題。”

2006年的海蘭信已經(jīng)顯示出不可限量的發(fā)展前景，這家僅有58人的小公司年銷售突破5000萬元，核心產(chǎn)品船用“黑匣子”在中國的市場占有率第一。

在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟后，海蘭信將自己的定位擴(kuò)展為更廣闊的船舶電子配套產(chǎn)業(yè)，嘗試不斷拓展產(chǎn)品線。2004年，海蘭信與國際著名企業(yè)集團(tuán)瑞典Consilium合作成立北京海蘭仕廉船舶電子產(chǎn)品有限公司，共同進(jìn)行中國船用電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地的建設(shè)，引進(jìn)的產(chǎn)品包括計程儀、VDR，計劃引進(jìn)的產(chǎn)品有雷達(dá)、報警系統(tǒng)、電子海圖、AIS等。

Consilium是國際知名大公司，而海蘭信在國際市場是一個只有幾十人的名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，在注重歷史、經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)的船舶行業(yè)，二者的合作令人意外。申萬秋介紹，其中的緣由其實很簡單，近兩年中國整個造船行業(yè)增長強勁，有望在未來十年內(nèi)成為全球第一，國際公司紛紛介入中國船舶市場。Consilium一直向中遠(yuǎn)提供產(chǎn)品，而中遠(yuǎn)又是海蘭信的股東和合作伙伴，兩家公司一拍即合。

船舶導(dǎo)航領(lǐng)域中最關(guān)鍵的產(chǎn)品是雷達(dá)，目前，海蘭信與全球最知名的雷達(dá)生產(chǎn)商德國SAM公司已達(dá)成一致，在北京清華科技園共同投資成立公司，批量生產(chǎn)面向國際市場的高技術(shù)雷達(dá)產(chǎn)品。申萬秋介紹，此次合作同樣是基于雙方長時間的交往和了解。