筆記本電腦行業(yè)一直都是一個競爭激烈的領(lǐng)域，隨著酷睿系列的推出，眾多國際國內(nèi)知名品牌不斷推出新產(chǎn)品、新戰(zhàn)略，以期在市場中占得一席之地。在這場激烈的角逐中，海爾作為一個進入IT領(lǐng)域時間不長的企業(yè)，憑借自己強勢的品牌、獨特的服務渠道優(yōu)勢和豐富的產(chǎn)品種類，取得了令業(yè)界矚目的銷售業(yè)績。據(jù)IT領(lǐng)域國際權(quán)威調(diào)查機構(gòu)IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：海爾電腦2006年第一季度已經(jīng)昂首進入家用市場第五，第二季度筆記本已經(jīng)占據(jù)國產(chǎn)品牌第二，成功超越三星，直逼索尼，晉級一線品牌，實現(xiàn)了歷史性飛躍。

服務至上理念解決經(jīng)銷商后顧之憂

作為中國家電領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，海爾已經(jīng)在服務方面積累了一整套行之有效的規(guī)范和經(jīng)驗，這為海爾進軍IT領(lǐng)域，爭奪筆記本電腦市場打下了堅實的基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的服務不僅能夠保障筆記本電腦的銷售，而且對于經(jīng)銷商來說，海爾產(chǎn)品的過硬品質(zhì)和完善的服務也消除了他們的后顧之憂，使其能夠?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)品銷售，進一步提高銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量。

優(yōu)質(zhì)完善的服務是筆記本電腦等IT類產(chǎn)品消費必要的保證。海爾筆記本電腦抓住了這一核心，以服務拉動品牌，將服務真正落到實處。先后推出了“2小時硬件快速修完；7×24小時全天候熱線服務；主要硬件2年保修全國聯(lián)保；自購買之日起，7天內(nèi)出現(xiàn)硬件質(zhì)量問題，可選擇退貨、更換或維修； 15天內(nèi)出現(xiàn)硬件質(zhì)量問題，可選擇更換或維修”等一系列服務措施。此外，延承其在家電經(jīng)營服務中的良好傳統(tǒng)，海爾筆記本電腦還提供送修、軟件恢復、免費個性化培訓、終身免費咨詢、全國統(tǒng)一個性化技術(shù)服務等。海爾在產(chǎn)品品質(zhì)保證的基礎(chǔ)上，以服務拉動品牌，倡導“國際品質(zhì)，星級服務”，正是海爾領(lǐng)軍中國家電業(yè)并一躍成為國際品牌的原因所在?，F(xiàn)在，海爾進軍筆記本電腦領(lǐng)域，其高品質(zhì)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新的服務使用戶對海爾品牌，尤其是海爾筆記本電腦更有信心。

海爾擁有先進的服務理念、強大的營銷和服務網(wǎng)絡(luò)，可以使經(jīng)銷商專注于產(chǎn)品銷售，專注于提高銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量，而且在相當程度上促進了產(chǎn)品的銷售。目前，海爾的優(yōu)質(zhì)服務已成為經(jīng)銷商推銷海爾筆記本電腦的賣點之一。海爾成功地把服務優(yōu)勢從家電領(lǐng)域延伸至IT領(lǐng)域，這也是正是海爾筆記本電腦銷量節(jié)節(jié)攀升的重要原因。這對于經(jīng)銷商來說，海爾筆記本的銷售過程大大簡化，海爾本身具有的知名品牌、獨特新穎的產(chǎn)品就能夠吸引消費者的眼球，優(yōu)質(zhì)的服務又解決了經(jīng)銷商們的后顧之憂，只需要向消費者解釋清楚產(chǎn)品特點就可以完成銷售。這也解釋了為什么海爾能夠?qū)覍耀@得眾多頂級渠道商青睞。

拓展多元化服務渠道 加強與經(jīng)銷商的合作

支撐海爾筆記本高速發(fā)展的一個重要原因是多元化渠道的開發(fā)。海爾筆記本不滿足于了傳統(tǒng)IT廠商層層分銷的模式，而是致力于大規(guī)模建立自有渠道，曾以每月100個的速度在全國范圍內(nèi)建設(shè)“海爾3C數(shù)碼體驗店”： 青島電子信息城、上海百腦匯、北京海龍、鼎好、百腦匯、硅谷等電腦城、廣州電腦城……一時之間，海爾3C數(shù)碼體驗店如雨后春筍般在全國建立起來，人們對海爾筆記本電腦也變得越來越熟悉。與此同時，海爾筆記本還與恒昌、天晴東方、東方四海、美承等頂級渠道商建立合作，拓展其IT渠道。由于渠道布局進展順利，來自海爾的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前IT渠道的銷量已占到其電腦整體銷量的60％。

在大規(guī)模建立自有渠道的同時，海爾還積極吸收頂級渠道商作為合作伙伴，與國美、蘇寧、永樂、大中等3C渠道展開合作，進一步擴大渠道影響力，該渠道銷量占了其電腦整體銷量的40％。大渠道的支持和助推成為了海爾不斷創(chuàng)造銷售奇跡的重要原因之一。

利用家電行業(yè)經(jīng)驗拉動筆記本電腦市場

海爾集團作為國內(nèi)家電龍頭企業(yè)，進軍IT市場時間較晚，因此也曾有聲音質(zhì)疑其進入IT領(lǐng)域的可行性。面對競爭日趨白熱化的IT市場，海爾認真進行市場分析調(diào)研，認為“家電數(shù)字化、數(shù)字產(chǎn)品家電化”將是未來民用電器的發(fā)展方向。隨著產(chǎn)品價格的下降和無線網(wǎng)卡數(shù)據(jù)傳輸速度的不斷提高，移動辦公終會成為現(xiàn)實。這兩大因素使筆記本電腦開始逐漸從奢侈商務用品向普通的家電用品演變。消費者最終會像買家電一樣買筆記本電腦。作為中國家電第一名牌的海爾，正是看準了這一機遇，意欲借自己龐大的消費群體及與經(jīng)銷商之間的良好的溝通，在第一時間搶占筆記本進入家庭這塊市場蛋糕。

海爾認為，隨著3C融合時代的漸行漸近，越來越多的用戶會通過家電賣場購買電腦。在2005年，在三四級市場，海爾電腦與海爾家電的銷售渠道出現(xiàn)一定程度的融合，而其他品牌進軍三四級市場大多還停留在談論階段，配送及售后服務很大程度制約了這些品牌的拓展。與此同時，海爾覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)已在悄然行動。至今為止，海爾還對其在全國各地的2000多家海爾專賣店（以前主要銷售家電產(chǎn)品）進行了改造，使其成為具有IT產(chǎn)品銷售及服務能力的3C融合渠道。如今，海爾家電在全國有2000個縣級專賣店和20萬個農(nóng)村代理點，以及成熟的配送渠道，這些專賣店在今后將成為海爾電腦走向區(qū)域市場甚至農(nóng)村市場的橋頭堡。

對傳統(tǒng)筆記本電腦廠商而言，在進入國美、大中、永樂等家電賣場時會遇到不適應游戲規(guī)則、管理信息系統(tǒng)不對接、無法平衡原有渠道利益等問題，而對海爾來說，家電渠道成了海爾破除筆記本電腦市場壁壘、獲得成功的前沿。實際上，不但用戶對海爾筆記本電腦有天然的親切感，連銷售渠道也能感受到這種市場助力。這正是由于海爾在消費人群中具有無可比擬的號召力。

求變創(chuàng)新的企業(yè)理念吸引渠道

海爾文化的核心是創(chuàng)新。它是在海爾二十年發(fā)展歷程中產(chǎn)生和逐漸形成特色的文化體系。海爾不斷進行多元經(jīng)營的探索和實踐，在相關(guān)多元化領(lǐng)域取得的一系列成功就是依賴于其卓越的創(chuàng)新能力。此外，海爾“迅速反應，馬上行動”等企業(yè)作風能夠保證其對快速變化的市場做出戰(zhàn)略調(diào)整。這些求變創(chuàng)新的企業(yè)理念都吸引著一些頂級渠道商的目光。

在大型的經(jīng)銷商對于供貨商的選擇中，企業(yè)理念和企業(yè)文化是其考量的重要指標之一。因為在企業(yè)經(jīng)營走向規(guī)模化、多元化，市場競爭日趨激烈的時候，作為指導企業(yè)發(fā)展、激發(fā)員工熱情、推動技術(shù)進步的重要手段，企業(yè)理念將會對經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生巨大的推動作用。這種理念的推動甚至超越了企業(yè)管理研究經(jīng)?？紤]的作用因素——經(jīng)營策略、組織結(jié)構(gòu)、管理體制、財務分析等等。毫無疑問，海爾的企業(yè)文化在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，而這也是吸引眾多大型經(jīng)銷商的重要砝碼。

對于中小型經(jīng)銷商來說，盡管他們更關(guān)注于利潤的獲取，但是大型經(jīng)銷商的示范效應對其經(jīng)營策略也會產(chǎn)生重大的影響。因此，海爾通過與大型經(jīng)銷商密切合作和良好溝通，帶動其他中小渠道的開拓，能有效加快其產(chǎn)品擴張的速度。

隨著IT行業(yè)競爭日趨激烈，渠道正越來越凸現(xiàn)其重要作用。海爾致力于服務渠道的開拓和完善，通過自身優(yōu)質(zhì)的服務，豐富的相關(guān)經(jīng)驗，卓越的企業(yè)理念，不斷建立、開拓新渠道，同時不斷整合、放大自身已有的服務渠道優(yōu)勢，不斷推進筆記本市場的銷售。同時，海爾也站在渠道伙伴的角度，立足于為渠道商創(chuàng)造更多利潤，贏得了渠道商的信任和支持。在未來，服務渠道將發(fā)揮越來越重要的作用，成為企業(yè)新的利潤增長點。