究竟什么是技術(shù)營(yíng)銷呢?筆者從事?tīng)I(yíng)銷研究多年，在各類文章和著作中，還沒(méi)發(fā)現(xiàn)一個(gè)對(duì)技術(shù)營(yíng)銷的準(zhǔn)確定義，如果不對(duì)它的內(nèi)涵與外延進(jìn)行界定的話，就沒(méi)有辦法完成楊主編交給的任務(wù)，更沒(méi)辦法進(jìn)行深入的討論和研究。

對(duì)技術(shù)營(yíng)銷，有許多種理解和解釋，是指技術(shù)書營(yíng)銷嗎？是指以技術(shù)為目的與導(dǎo)向的營(yíng)銷嗎？是指技術(shù)性的營(yíng)銷嗎？是指以技術(shù)為手段與方法的營(yíng)銷嗎?是指技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷呢?是指營(yíng)銷的技術(shù)嗎？仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，可謂百花齊放。

筆者用現(xiàn)代漢語(yǔ)的詞組來(lái)分析，技術(shù)是名詞，營(yíng)銷是動(dòng)詞同時(shí)也是名詞，兩者結(jié)合，可以組合成聯(lián)合詞組，也可以組合成偏正詞組。首先筆者肯定它絕對(duì)不能理解為聯(lián)合詞組，這種理解是錯(cuò)誤的，所以技術(shù)營(yíng)銷就不可能是技術(shù)+營(yíng)銷，是機(jī)械的理解。雖然筆者認(rèn)定是偏正詞組，但是也不可能理解為技術(shù)或技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷，或者理解成營(yíng)銷的技術(shù)，這種理解不能說(shuō)它錯(cuò)誤，至少可以說(shuō)太狹隘，太片面。

筆者所理解的技術(shù)營(yíng)銷的定義應(yīng)該是：以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。

以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

技術(shù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以技術(shù)為先導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展和贏得市場(chǎng)。產(chǎn)品性能能夠很好地滿足消費(fèi)者的不同需求，產(chǎn)品的性價(jià)比高，品牌的附加值就高。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根本原因。

案例：華碩將產(chǎn)品的高技術(shù)變成通俗易懂的語(yǔ)言

華碩的技術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略取得了成功，也成了業(yè)界通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷贏得市場(chǎng)的一個(gè)樣板。華碩是通過(guò)不斷進(jìn)行技術(shù)革新來(lái)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)的，所以華碩無(wú)論是在電腦市場(chǎng)，還是在手機(jī)、家電，都在進(jìn)行著以技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的技術(shù)營(yíng)銷。

華碩首先將高深莫測(cè)的技術(shù)語(yǔ)言與圖表，翻譯成一種公司的員工、渠道的成員、終端的成員、消費(fèi)者都能夠聽(tīng)得懂的、形象化的、通俗化的語(yǔ)言，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)含量傳遞給消費(fèi)者，就是把產(chǎn)品的技術(shù)含量轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者。

譬如，在華碩筆記本的銷售中，便以“無(wú)亮點(diǎn)”作為華碩的訴求。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)雖然“決無(wú)亮點(diǎn)”的訴求目前顯得有點(diǎn)“另類”，卻也滿足了消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的需求。雖然這個(gè)大膽的創(chuàng)新不被其他廠商看好，卻并不影響華碩筆記本銷量的路狂飆。

華碩的技術(shù)營(yíng)銷還有一個(gè)重點(diǎn)是通過(guò)技術(shù)的領(lǐng)先性使產(chǎn)品更加易操作和易維護(hù)。華碩在銷售技術(shù)含量高的產(chǎn)品的同時(shí)，渠道還向消費(fèi)者傳達(dá)一個(gè)“總成本領(lǐng)先”的概念，即消費(fèi)者的成本不僅是采購(gòu)成本，還包括操作成本和維護(hù)成本。技術(shù)上的高可用性、易操作性、易維護(hù)性有利于消費(fèi)者降低總成本。

華碩方面通過(guò)加大對(duì)經(jīng)銷商、渠道成員和內(nèi)部員工的技術(shù)與營(yíng)銷知識(shí)、技能的培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)層層的價(jià)值觀、營(yíng)銷觀、消費(fèi)觀的傳遞，最終向消費(fèi)者通俗形象地演示產(chǎn)品的技術(shù)特性、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品的消費(fèi)理念等等，讓其了解其產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性，對(duì)渠道和終端銷售形成了強(qiáng)大的拉力：另一方面，通過(guò)高空、地面的立體化的品牌整合傳播，將華碩產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)和營(yíng)銷理念深入到了所有消費(fèi)者心中。

華碩成功的技術(shù)營(yíng)銷的啟示

通過(guò)華碩這個(gè)案例，以技術(shù)為先導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷應(yīng)該處理好以下幾個(gè)關(guān)系。

1．正確處理好成本與價(jià)格的關(guān)系。

一般而言，在企業(yè)發(fā)在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新時(shí)，會(huì)增加產(chǎn)品成本，進(jìn)而提高銷售價(jià)格。這樣的技術(shù)創(chuàng)新是不可取的，技術(shù)創(chuàng)新是在增加產(chǎn)品功能的前提下，要不斷降低產(chǎn)品成本，讓消費(fèi)者得到更多更好的價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

2．正確處理好消費(fèi)者導(dǎo)向與專家導(dǎo)向的關(guān)系。

企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅(jiān)持從消費(fèi)者中來(lái)到消費(fèi)者中去的原則。專家的作用是研究和掌握消費(fèi)者的需求，將消費(fèi)者的需求進(jìn)行分析研究后提升和提煉，專家要通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、比較后才能搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場(chǎng)做出產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場(chǎng)基礎(chǔ)。千萬(wàn)不能由專家坐在辦公室、研究室進(jìn)行閉門造車，這樣的話，只能是死路一條，沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的專家意見(jiàn)是危險(xiǎn)的意見(jiàn)。

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播

以技術(shù)為載體進(jìn)行品牌傳播，可以從兩個(gè)角度去理解，一是挖掘產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行品牌傳播，二是以新技術(shù)為傳播手段與途徑進(jìn)行品牌傳播。

案例：嘉陵用賽車技術(shù)打造摩托車的技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播

中國(guó)為全球最大的摩托車消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)賽車品牌一直沒(méi)有樹立，摩托車的賽車技術(shù)也沒(méi)有被充分地體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者也沒(méi)有真正意義上的賽車技術(shù)品牌意識(shí)。

摩托車技術(shù)包括兩個(gè)方面，即賽車技術(shù)和實(shí)用技術(shù)。廠家的賽車技術(shù)的較量在賽事中體現(xiàn)得淋漓盡致，在國(guó)外，賽車被看做是一種機(jī)車文化，有十分流行的體育賽事，進(jìn)而演變成了十分有效的體育營(yíng)銷。哪一個(gè)品牌的摩托車能參加賽事，對(duì)摩托車企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實(shí)力的真正體現(xiàn)，哪個(gè)賽手使用哪個(gè)品牌的摩托車取得了比賽的冠軍，就證明了哪個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力最強(qiáng)。

摩托車賽車技術(shù)高低直接關(guān)系到賽車場(chǎng)上的成績(jī)，賽車成績(jī)與國(guó)際摩托車市場(chǎng)的占有率是成正比的。

可見(jiàn)，摩托車賽車比賽的意義對(duì)摩托車企業(yè)來(lái)說(shuō)是意義重大，世界知名摩托車企業(yè)都不遺余力地將精力投入到摩托車技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域，企業(yè)也深知提高摩托車賽車技術(shù)的重要性。

嘉陵在國(guó)內(nèi)摩托車品牌中最早意識(shí)到賽車技術(shù)的重要性，是中國(guó)最早宣傳賽車技術(shù)和最早參與賽車運(yùn)動(dòng)的摩托車企業(yè)。嘉陵作為國(guó)有企業(yè)“中國(guó)制造”的代表，早在1993年就意識(shí)到摩托車賽車技術(shù)的重要性，同年，舉辦了“嘉陵杯”三亞－北京女子摩托車?yán)悾?995年，組建了中國(guó)嘉陵摩托車運(yùn)動(dòng)隊(duì)。后幾年，摩托車比賽便從此拉開了序幕。

2005年“嘉陵杯”全國(guó)越野摩托車錦標(biāo)賽上展示的“嘉陵JH150GY越野摩托車”是國(guó)家級(jí)的嘉陵集團(tuán)技術(shù)中心賽車改裝組工程技術(shù)人員，通過(guò)在近幾年的比賽中不斷改進(jìn)，經(jīng)中國(guó)嘉陵賽車隊(duì)車手駕駛參加全國(guó)摩錦賽，取得了非常優(yōu)異的成績(jī)。

經(jīng)過(guò)一系列的比賽和宣傳，嘉陵摩托車從此被賦予了更深刻的產(chǎn)品內(nèi)涵即賽車技術(shù)。

賽車技術(shù)可謂是“一箭雙雕”，不僅提高了企業(yè)產(chǎn)品本身的品質(zhì)，同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量。賽車技術(shù)更是成為嘉陵摩托的技術(shù)賣點(diǎn)，達(dá)到迅速傳播品牌，提升品牌知名度和美譽(yù)度的目的。

嘉陵用賽車技術(shù)賣點(diǎn)進(jìn)行品牌傳播的啟示

通過(guò)嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)，進(jìn)行品牌整合傳播，我們可以得到以下啟示。

1．產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)，站在世界的高度才能挖掘出具有較高價(jià)值的技術(shù)賣點(diǎn)。嘉陵挖掘產(chǎn)品的賽車技術(shù)賣點(diǎn)不僅僅結(jié)合了摩托車的行業(yè)特點(diǎn)，還結(jié)合了世界性的潮流，所以能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，挖掘出來(lái)的技術(shù)賣點(diǎn)并能長(zhǎng)期地進(jìn)行品牌傳播和給企業(yè)帶來(lái)影響及效益。

2．產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的挖掘要具有獨(dú)特性。

產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的提煉要具有獨(dú)特性，我們可以從兩個(gè)方面來(lái)闡述其技術(shù)賣點(diǎn)的獨(dú)特性。第一、獨(dú)有技術(shù)，即人無(wú)我有的技術(shù)，譬如某彩電品牌挖掘的健康互動(dòng)平臺(tái)和29超平彩電獨(dú)有的DVD色差分量輸入端子，就是人無(wú)我有的獨(dú)有技術(shù)。第二、優(yōu)勢(shì)技術(shù)，也就是人有我優(yōu)的技術(shù)，譬如前面提到的某彩電品牌具有的夢(mèng)幻聽(tīng)覺(jué)享受的后置無(wú)源輻射單元＋有源音箱的雙音柱超重低音增強(qiáng)系統(tǒng)就是人有我優(yōu)的優(yōu)勢(shì)技術(shù)。

以技術(shù)為手段進(jìn)行渠道變革

以技術(shù)為手段對(duì)渠道進(jìn)行變革，是一種大的趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，就出現(xiàn)了大量的網(wǎng)上購(gòu)物、B2B、B2C、C2C等多種形式的電子商務(wù)模式，這不僅是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的變革，而且是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系的顛覆。電子商務(wù)作為一種全新的交易方式已經(jīng)對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

譬如在建材業(yè)中，傳統(tǒng)營(yíng)銷商渠道是一種過(guò)于集中的封閉式的渠道，正受到新興網(wǎng)絡(luò)力量的潛在威脅，大型建材超市、建材專賣店、建材批發(fā)市場(chǎng)等等，也正面臨著新的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的沖擊。電子商務(wù)對(duì)建材領(lǐng)域的大規(guī)模滲透雖然要晚于其他行業(yè)，不過(guò)這一局面正在被日益崛起的新一輪電子商務(wù)熱潮所打破，來(lái)勢(shì)洶洶的網(wǎng)上交易模式，對(duì)傳統(tǒng)建材營(yíng)銷渠道提出挑戰(zhàn)。

案例：尚品宅配家具數(shù)字化定制模式

廣州有一個(gè)叫尚品宅配的家具企業(yè)運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，將IT新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移渠道環(huán)節(jié)，進(jìn)行渠道革命。他們針對(duì)目前櫥柜、衣柜的銷售不能完全迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求，而且不同的消費(fèi)者對(duì)櫥柜、衣柜有著不同的要求，但市場(chǎng)上能提供這種完全個(gè)性化服務(wù)的品牌卻少之又少，尚品宅配針對(duì)市場(chǎng)終端推行一種新型個(gè)性化定制來(lái)滿足這種個(gè)性化的需求。

尚品宅配是引入歐洲全新的市場(chǎng)運(yùn)作模式，采取普及數(shù)碼化定制櫥柜、入墻衣柜的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，由頗具實(shí)力的專業(yè)制造企業(yè)和專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)合資組建的中國(guó)數(shù)碼化家具制連鎖機(jī)構(gòu)。尚品宅配整合國(guó)內(nèi)、國(guó)外設(shè)計(jì)資源，利用自己為國(guó)外設(shè)計(jì)生產(chǎn)訂單的優(yōu)勢(shì)和條件，“洋為中用”，結(jié)合中國(guó)廚房特點(diǎn)，不斷推出新品。

尚品宅配是介于裝修和成品家具的中間體，從名字來(lái)說(shuō)，做時(shí)尚，有品牌的產(chǎn)品，宅配是住宅配送的意思，是學(xué)習(xí)了宜家的模式但是在超越或者說(shuō)在顛覆宜家這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，宜家的一切產(chǎn)品可以在尚品宅配這里得到個(gè)性化定制。隨著中國(guó)消費(fèi)力的提升，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的要求越來(lái)越高。尚品宅配以家具為切入點(diǎn)，提供一站式的定制配套服務(wù)。尚品宅配在全國(guó)200個(gè)終端專賣店里面，更像一個(gè)設(shè)計(jì)公司，尚品宅配屬于DIY設(shè)計(jì)，所有消費(fèi)者可以將自己喜歡的家具自己親手設(shè)計(jì)出來(lái)，由尚品宅配來(lái)實(shí)現(xiàn)。

尚品宅配家具數(shù)字化定制模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的運(yùn)作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競(jìng)爭(zhēng)縫隙這個(gè)黃金市場(chǎng)機(jī)遇，聰明地選擇了“縫隙營(yíng)銷”戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)運(yùn)作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國(guó)內(nèi)櫥柜衣柜市場(chǎng)成功導(dǎo)入先進(jìn)的“數(shù)碼經(jīng)營(yíng)”連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在渠道和店鋪終端兩個(gè)層面運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，用虛擬技術(shù)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

不同于其他行業(yè)的是，銷售渠道的革新正在對(duì)建材業(yè)上游及價(jià)格底線產(chǎn)生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網(wǎng)站等等一系列新的營(yíng)銷渠道與模式的誕生，并且以驚人的速度分割著傳統(tǒng)建材營(yíng)銷模式在銷售鏈上的份額，而傳統(tǒng)建材渠道商似乎對(duì)這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)役準(zhǔn)備不足。

1．選擇電子商務(wù)模式要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)。

無(wú)論是哪一個(gè)行業(yè)在選擇新技術(shù)進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，切忌好高鶩遠(yuǎn)，傳統(tǒng)企業(yè)可以采取傳統(tǒng)渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法并行前進(jìn)。

2．用新技術(shù)進(jìn)行渠道的變革主要是觀念的變革。

無(wú)論是建材行業(yè)，還是其他行業(yè)，電子商務(wù)模式的崛起，其本質(zhì)上推動(dòng)了我們由坐銷變?yōu)樾袖N的觀念的變革。通過(guò)電子商務(wù)批量購(gòu)買，縮短了中間環(huán)節(jié)，使成本降低，而更重要的是能體現(xiàn)購(gòu)買者的各種意志，通過(guò)團(tuán)體與廠商、代理商直接協(xié)商等，在根本上改變傳統(tǒng)渠道的銷售方法。此外，消費(fèi)者不必卷入紛亂的零散選購(gòu)，網(wǎng)站和廠家會(huì)提供專業(yè)化的意見(jiàn)、一站式送貨、安裝、售后服務(wù)和質(zhì)量保障。

3．以技術(shù)為手段的定制將帶來(lái)新的產(chǎn)銷模式。

“個(gè)性化定制”是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發(fā)者、生產(chǎn)者、銷售者、消費(fèi)者的傳統(tǒng)關(guān)系，帶來(lái)的是產(chǎn)銷模式的新變革，帶來(lái)了“產(chǎn)消合一”的革命。個(gè)性化定制生活衍生出的是一種與以往以生產(chǎn)方式為中心的經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)不同的新經(jīng)濟(jì)，而這種以生活方式為中心的“定制經(jīng)濟(jì)”商機(jī)無(wú)限。今后的渠道與終端銷售的不再是成型的產(chǎn)品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)造自己所需要的產(chǎn)品的工具。消費(fèi)者又變成了生產(chǎn)者，實(shí)現(xiàn)了真正的“產(chǎn)消合一”。

托夫勒在新作《財(cái)富的革命》中闡明：財(cái)富正發(fā)生著前所未有的變革，不僅是數(shù)量、形態(tài)上發(fā)生了變化，而且也是被創(chuàng)造、分配、流通、消耗、儲(chǔ)存和投資方式上的變化。此外，財(cái)富有形或者無(wú)形的程度必須得到改變，知識(shí)資產(chǎn)將成為未來(lái)絕對(duì)主導(dǎo)的財(cái)富。托夫勒對(duì)“知識(shí)社會(huì)”、“知識(shí)資產(chǎn)”、“知識(shí)工作者”等論題尤為關(guān)注，托夫勒創(chuàng)設(shè)的“消費(fèi)生產(chǎn)者”(prosumer)的概念，也有人譯為“產(chǎn)消合一者”，則是對(duì)斯蒂格勒(G．Stlgler)和貝克爾(G．Becker)于20世紀(jì)70年代提出“消費(fèi)者－生產(chǎn)者”、“勞動(dòng)分工、協(xié)調(diào)分本與一般知識(shí)”問(wèn)題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財(cái)產(chǎn)，或是共有或是獨(dú)有，并具有經(jīng)濟(jì)學(xué)家們所謂的“用途”，它給我們提供了某種形式的安樂(lè)，還可以用于和其他形式的能夠提供安樂(lè)的財(cái)富來(lái)交換——這顯然與貫穿了兩千多年西方經(jīng)濟(jì)學(xué)思想史的“幸?！?、“價(jià)值”、“功利”、“效用”在遙相呼應(yīng)。在《財(cái)富的革命》里，知識(shí)作為一種無(wú)形資產(chǎn)，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來(lái)財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢(shì)的到來(lái)。根據(jù)托夫勒的定義，“消費(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人。(《第三次浪潮》)“不論是作為個(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’。”生活中，越來(lái)越多的廠家把部分生產(chǎn)過(guò)程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對(duì)這種“代勞”的行為收費(fèi)，該商業(yè)模式就是“消費(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。雖然，它有點(diǎn)類似于DIY即自己動(dòng)手，但它恰恰是“知識(shí)社會(huì)”和“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中的核心理念。對(duì)此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)中默默無(wú)聞的幕后英雄。

工業(yè)化時(shí)代的大批量生產(chǎn)，將同樣的產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者，“定制經(jīng)濟(jì)”則要求生產(chǎn)者針對(duì)不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，而生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品或者說(shuō)是工具。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)也加入到了定制的行列。戴爾的網(wǎng)上定制電腦，海爾的定制冰箱等等都創(chuàng)造了市場(chǎng)奇跡。定制是以技術(shù)創(chuàng)新為前提的，沒(méi)有新的技術(shù)，定制就成了空中樓閣。

以技術(shù)為方法進(jìn)行市場(chǎng)培育

市場(chǎng)有一個(gè)培育和開拓的過(guò)程，如果能夠以技術(shù)為方法進(jìn)行市場(chǎng)的培育，市場(chǎng)的速度與質(zhì)量都能得到有效的保障。

系統(tǒng)解決方案是一種針對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題或要求，利用一切技術(shù)和資源，為消費(fèi)者提供一攬子能解決問(wèn)題的技術(shù)方法、手段，解決消費(fèi)者的問(wèn)題和要求，滿足消費(fèi)者的愿望，最后達(dá)成雙方利益共贏。精辟一點(diǎn)說(shuō)，傳統(tǒng)的銷售缺乏生命力，以技術(shù)為方法進(jìn)行的營(yíng)銷可以提供產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等-條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的提升，提供系統(tǒng)解決方案，將資源進(jìn)行有效整合，贏得消費(fèi)者的信賴，才能將品牌做強(qiáng)做大。

顧問(wèn)式營(yíng)銷是以技術(shù)為方法系統(tǒng)解決消費(fèi)者售前、售中、售后服務(wù)的一系列問(wèn)題的綜合式消費(fèi)者系統(tǒng)解決方案的一種新模式。顧問(wèn)式營(yíng)銷模式適應(yīng)的行業(yè)與領(lǐng)域十分廣闊，如電子行業(yè)、保健品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等等，幾乎所有行業(yè)都可以應(yīng)用此模式。

案例：長(zhǎng)城針對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主推行的顧問(wèn)式營(yíng)銷模式

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的網(wǎng)吧行業(yè)，長(zhǎng)城電腦從網(wǎng)吧業(yè)主的需要出發(fā)，獨(dú)辟蹊徑地推出了“專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷模式”，吸引了大量網(wǎng)吧業(yè)主的關(guān)注。長(zhǎng)城電腦推出的“專業(yè)化顧問(wèn)式的營(yíng)銷模式”共有五個(gè)組成部分：產(chǎn)品方案、網(wǎng)吧整體規(guī)劃方案、裝修方案、資金支持方案和營(yíng)銷方案，基本上從各個(gè)方面解除了網(wǎng)吧業(yè)主顧慮，滿足了網(wǎng)吧業(yè)主的需求。

產(chǎn)品方案是網(wǎng)吧解決方案的第一環(huán)。對(duì)于網(wǎng)吧PC市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)機(jī)器質(zhì)量的考驗(yàn)是最嚴(yán)格的。長(zhǎng)城針對(duì)網(wǎng)吧行業(yè)推出的“俊杰NI，系列電腦，其具有三大優(yōu)勢(shì)。首先是節(jié)能，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦在關(guān)機(jī)狀態(tài)、睡眠狀態(tài)、進(jìn)入睡眠狀態(tài)的缺省等待時(shí)間等指標(biāo)上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)。其次，“俊杰N”系列網(wǎng)吧專用電腦有很好的產(chǎn)品性能。最后，“俊杰”網(wǎng)吧專用電腦考慮到了網(wǎng)吧的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了防盜機(jī)箱、抗扭、防寒設(shè)計(jì)的雙聲道耳麥，500萬(wàn)次敲擊壽命的鍵盤和結(jié)實(shí)耐用的光電鼠標(biāo)等耐用性的易損件，大大增強(qiáng)了電腦的安全性和耐用性。

長(zhǎng)城電腦不僅在產(chǎn)品上采用針對(duì)性設(shè)計(jì)，還采用專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷模式，解除網(wǎng)吧業(yè)主的后顧之憂。首先在網(wǎng)吧業(yè)主最關(guān)心的資金問(wèn)題上，長(zhǎng)城電腦提供了免息承兌、抵押貸款和融資等多種不同的融資途徑。其次在網(wǎng)吧整體規(guī)劃上，長(zhǎng)城電腦建議分為四個(gè)區(qū)：普通上網(wǎng)區(qū)、游戲競(jìng)技區(qū)、情侶包廂區(qū)、VIP高端體驗(yàn)區(qū)，并按照藍(lán)、綠、粉、紫這樣具有感官效果的顏色作為區(qū)分。不同區(qū)域采用不同配置的PC，擁有不同的服務(wù)功能，實(shí)行不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)既可以做到資源最大化，減輕服務(wù)器負(fù)擔(dān)，同時(shí)又能滿足上網(wǎng)人群的不同需求，為消費(fèi)者提供多樣的選擇。

伴隨網(wǎng)吧的整體規(guī)劃，長(zhǎng)城電腦還因地制宜地提供裝修方案。長(zhǎng)城電腦除了根據(jù)網(wǎng)吧的情況進(jìn)行免費(fèi)專修設(shè)計(jì)，還聯(lián)合英特爾公司免費(fèi)給予了裝修支持，如網(wǎng)吧內(nèi)布置形象墻、網(wǎng)吧門頭裝飾配上英特爾和長(zhǎng)城電腦形象等，使得網(wǎng)吧顯得既上檔次又很專業(yè)，同時(shí)幫網(wǎng)吧業(yè)主節(jié)省了大量的設(shè)計(jì)費(fèi)和裝修費(fèi)。

最后在網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)方面，長(zhǎng)城的顧問(wèn)們還提出充分挖掘?qū)W生資源的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)基地建議、建立特色的會(huì)員卡制以及諸多附加產(chǎn)業(yè)的整合思路，以創(chuàng)造性的思維和運(yùn)作，使網(wǎng)吧有限的營(yíng)業(yè)時(shí)間實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，用人性化和差異化的服務(wù)保證消費(fèi)者人數(shù)的最大化，將一次性消費(fèi)者變?yōu)橛谰眯韵M(fèi)者。

長(zhǎng)城顧問(wèn)式營(yíng)銷模式案例的啟示。

長(zhǎng)城電腦鮮明的“顧問(wèn)式營(yíng)銷模式”，顯然正對(duì)網(wǎng)吧業(yè)主們的“胃口”，這種“顧問(wèn)式營(yíng)銷”自然受到了廣大網(wǎng)吧業(yè)主的一致肯定。長(zhǎng)城電腦提供了別具特色的整體解決方案，不僅包括產(chǎn)品的配置、融資、合作方式，甚至還為業(yè)主考慮如何把網(wǎng)吧做出獨(dú)一無(wú)二的特色。我們可以從中得到一些啟示。

1．顧問(wèn)式營(yíng)銷不僅僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣服務(wù)、賣觀念

像長(zhǎng)城電腦這種“顧問(wèn)式”的營(yíng)銷理念顯然已經(jīng)超出了IT廠商只賣產(chǎn)品的傳統(tǒng)范疇，產(chǎn)業(yè)資源的縱橫聯(lián)合使得PC廠商將會(huì)更多地融入產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展之中，成為更為全面的“職能”角色，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)、賣觀念、賣知識(shí)、賣價(jià)值體系的轉(zhuǎn)變，從而進(jìn)一步準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的脈搏，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展。

2．顧問(wèn)式營(yíng)銷源于技術(shù)超越技術(shù)

顧問(wèn)式營(yíng)銷是以技術(shù)為起點(diǎn)，源于技術(shù)而超越技術(shù)，是將技術(shù)看做是消費(fèi)者價(jià)值體系中的一個(gè)元素，將技術(shù)作為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的工具，是以消費(fèi)者的利益來(lái)看待技術(shù)，對(duì)技術(shù)重視的目的是服務(wù)于消費(fèi)者的需求，技術(shù)只有與應(yīng)用結(jié)合才有價(jià)值，技術(shù)的擁有者只有同時(shí)擁有技術(shù)和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)知識(shí)，才會(huì)產(chǎn)生真正的能力，技術(shù)只有通過(guò)與非技術(shù)的許多重要因素結(jié)合才能完成消費(fèi)者的使命。一個(gè)企業(yè)不僅要擁有技術(shù)，還要有咨詢的能力，有良好的服務(wù)，誠(chéng)信的態(tài)度，有效的組織，優(yōu)秀的企業(yè)文化，先進(jìn)的理念等等，因?yàn)橄M(fèi)者需要的不僅是技術(shù)，而是一個(gè)完成使命有價(jià)值的提供者與創(chuàng)造者，一個(gè)企業(yè)要為消費(fèi)者建立自己的能力體系，而不是僅僅做一個(gè)單純的技術(shù)與產(chǎn)品的提供者。顧問(wèn)式營(yíng)銷反映了企業(yè)更加重視技術(shù)，超越技術(shù)，而不斷為滿足消費(fèi)者未來(lái)的需求做出系統(tǒng)解決方案的儲(chǔ)備與努力。

3．顧問(wèn)式營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵在于人

在顧問(wèn)式營(yíng)銷模式中營(yíng)銷人員是關(guān)系到顧問(wèn)式營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，顧問(wèn)式營(yíng)銷模式中的營(yíng)銷人員是復(fù)合型人才，不僅善于營(yíng)銷也要懂技術(shù)，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)特性、優(yōu)勢(shì)有較全面的熟練的掌握，而且了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的狀況及市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。顧問(wèn)式營(yíng)銷模式是較先進(jìn)的營(yíng)銷方式，隨著技術(shù)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的成熟發(fā)展，顧問(wèn)式營(yíng)銷模式能更好地贏得消費(fèi)者的青睞、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得巨大成功。

在顧問(wèn)式營(yíng)銷模式中，業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷售員的稱謂都要統(tǒng)統(tǒng)改成銷售工程師、健康顧問(wèn)、生活顧問(wèn)、健身教練等等，別看這一小小的稱謂變化，卻帶來(lái)了角色的變化、觀念的變化、職責(zé)的變化、能力的變化、心態(tài)的變化、考核標(biāo)準(zhǔn)的變化、待遇的變化，最后是營(yíng)銷效果與結(jié)果的變化。