題記：市場中沒有常勝英雄就如同戰(zhàn)場中沒有常勝將軍一樣，再優(yōu)秀的營銷人也會有馬失前蹄的時(shí)候或是在陰溝里翻船的一天。

光華制藥企業(yè)的楊再春，作為一個(gè)擁有著“五星級營銷經(jīng)理”頭銜和美麗光環(huán)的他，經(jīng)過六年的打拼后，終于也輪到了一次營銷職場生涯的歷練、考驗(yàn)與無情淘汰的命運(yùn)之“劫”。面對這種情形楊再春是無奈的，而醫(yī)藥保健品行業(yè)中多少個(gè)像楊再春這樣的營銷人或許從此不會再踏入到醫(yī)藥保健品行業(yè)之中了。

曾經(jīng)被稱為中國十大暴利行業(yè)的醫(yī)藥保健品行業(yè)，經(jīng)過政府行為的干預(yù)、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)營環(huán)境調(diào)控以及醫(yī)藥保健品行業(yè)自身所面臨的行業(yè)重新洗牌，再加之醫(yī)藥保健產(chǎn)品的多次被迫降價(jià)等原因，這種被冠以“暴利”的外在稱呼似乎就要被摘下了。但部分價(jià)格虛高不下的醫(yī)藥企業(yè)和他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品仍然沒有被這種外表裹著的假象叫停，更有甚者是有些企業(yè)不但不降反而有所上升。這種現(xiàn)實(shí)情況盡管是存在著的，但作為消費(fèi)者的許多老百姓是不明真相的，他們以為這種降價(jià)只是暫時(shí)的，或是根本沒怎么降。

而更多的企業(yè)卻是迫于醫(yī)藥保健行業(yè)自身的這種壓力而不得不考慮如何運(yùn)用一種全新的方式來拯救企業(yè)和產(chǎn)品所遇到的危機(jī)，光華制藥企業(yè)便是很具有典型意義的一家。作為“五星級經(jīng)理”楊再春就是在這樣的行業(yè)與企業(yè)背景下被光華制藥企業(yè)無情地結(jié)束了營銷生涯。

光華制藥成就“五星級經(jīng)理”

歷史往往都是如此的相似，往往一個(gè)當(dāng)年集風(fēng)光、贊美與實(shí)惠于一身的人，到了真正落難的時(shí)候那真叫“落了毛的鳳凰不如雞”。楊再春自20DO年進(jìn)入光華制藥企業(yè)以后，就開始擔(dān)任地級營銷經(jīng)理，從事藥品銷售工作。由于楊再春的勤奮踏實(shí)，很快就博得了企業(yè)與客戶雙重認(rèn)可?？墒菞钤俅河幸粋€(gè)很大弱點(diǎn)，那就是性格比較倔強(qiáng)，有一種不服輸?shù)膭蓬^，甚至有一種不撞南墻不回頭的固執(zhí)。這或許是楊再春的優(yōu)點(diǎn)，也是他的缺點(diǎn)，從而這也成為最后構(gòu)成楊再春被光華制藥企業(yè)無情淘汰的最大潛在誘因。

對于醫(yī)藥保健品行業(yè)還處于世紀(jì)交替邊緣之際時(shí)，方興未艾的醫(yī)藥保健品各路豪杰梟雄仍然在演繹著群雄逐鹿的大戲，都要在政策與醫(yī)藥環(huán)境還不是十分規(guī)范、敏感的縫隙中進(jìn)行“灰色”的原始積累，楊再春恰恰趕上了這個(gè)時(shí)候。

當(dāng)楊再春被派駐到一個(gè)人口不到40萬的地級市去做營銷時(shí)，楊再春憑借著他的真摯、誠信和勤奮打動著一個(gè)又一個(gè)顧客，第一年，他就尋找到了強(qiáng)有力的突破口，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品營銷的“開門紅”，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了超額完成銷售回款任務(wù)。

在光華制藥企業(yè)的年底評獎時(shí)，楊再春以驕人的業(yè)績和非凡表現(xiàn)，不僅贏得了他在光華制藥企業(yè)的第一個(gè)營銷金獎，在獲得豐厚的獎金外，還獲得了增加自己職業(yè)砝碼的培訓(xùn)機(jī)會。最有意思的是，由于光華制藥企業(yè)在當(dāng)時(shí)或多或少受到像三株、巨人等曾經(jīng)創(chuàng)造神話的企業(yè)軍事化或半軍事化管理這種營銷管理模式的影響，光華制藥企業(yè)把營銷金獎得主稱為“五星級經(jīng)理”，銀獎得主稱為“四星級經(jīng)理”，銅獎得主稱為“三星級經(jīng)理”。意欲在營銷經(jīng)理中間形成一種競爭氛圍，同時(shí)鼓勵(lì)營銷經(jīng)理向一個(gè)又一個(gè)的高目標(biāo)沖刺。

楊再春獲得了“五星級營銷之星、營銷精英”等一系列的雅號。再有當(dāng)時(shí)醫(yī)藥保健品行業(yè)所具有的“商業(yè)潛規(guī)則”的存在和利益雙方的滿足，不僅造就出一個(gè)實(shí)力日漸雄厚的光華制藥企業(yè)，而且也成就了楊再春成為“五星級營銷經(jīng)理”的神話。

關(guān)系緊張矛盾激化升職難上難

隨著楊再春第一年創(chuàng)造的營銷奇跡，使身處光華制藥企業(yè)的他更樹立起了百倍的信心和必勝的把握。最令光華制藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及同事們感覺到他能夠創(chuàng)造這樣的奇跡主要有兩點(diǎn)：一是楊再春不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥專業(yè)科班出身的，卻能夠把藥品銷售做得如此出色：二是楊再春以前從未做過藥品銷售，卻在第一年能夠創(chuàng)造企業(yè)與同事們看似完不成的銷售回款的目標(biāo)任務(wù)，這顯然是有他做營銷一套的路數(shù)。

楊再春的這種現(xiàn)狀，也是在世紀(jì)之初諸多的醫(yī)藥保健品企業(yè)中跑單幫的營銷人員所處的事實(shí)現(xiàn)狀。當(dāng)時(shí)醫(yī)藥保健品市場的無序化運(yùn)作；行業(yè)缺乏應(yīng)有的規(guī)范管理：許多問題暴露的也不是非常突出；醫(yī)患矛盾、企業(yè)與消費(fèi)者之間的矛盾并沒有激化；國際醫(yī)藥企業(yè)沒有大規(guī)?！叭肭帧保簢鴥?nèi)醫(yī)藥企業(yè)非專業(yè)化營銷和灰色營銷占主導(dǎo)等等因素，確實(shí)在此行業(yè)創(chuàng)富甚至暴富了一批人。

因此，楊再春在世紀(jì)初的2000年到2004年的四年當(dāng)中，囊括了光華制藥企業(yè)“五星級營銷經(jīng)理”的全部輝煌業(yè)績與美譽(yù)。這是楊再春的營銷職場生涯的巔峰時(shí)刻，他不僅收獲了個(gè)人財(cái)富，而且也收獲了良好的聲譽(yù)。

命運(yùn)常常會給人開不大不小的玩笑，當(dāng)一個(gè)人身處波峰時(shí)，也許等待他的將會是無法收身的波谷。雖然楊再春連續(xù)四年獲得了“五星級營銷經(jīng)理”的殊榮，也為光華制藥企業(yè)立了不小功勞，但他仍是在一個(gè)小市場“小打小鬧”，更何況光華制藥企業(yè)是一個(gè)大企業(yè)，僅營銷人員就遍布全國二十多個(gè)省達(dá)四百多人，每年獲得“五星級營銷經(jīng)理”殊榮的人也不在少數(shù)，而楊再春想往上升，不是十分容易的，但他希望自己能夠到～個(gè)更大的市場去施展自己的能力，也早希望自己因業(yè)績能夠得以升遷。

楊再春這一等就是四年，他終于沒有耐心等下去了，他認(rèn)為這主要是領(lǐng)導(dǎo)沒給他機(jī)會的原因所導(dǎo)致的。于是他開始與直接上級的營銷部長有了抵觸情緒，雙方關(guān)系逐漸緊張起來。最要命的是楊再春的倔脾氣又無意中得罪了他的頂頭上司——營銷副總?；蛟S楊再春在領(lǐng)導(dǎo)面前的拘謹(jǐn)和不善言談和他不喜歡巴結(jié)上級的原因，更加深了上級領(lǐng)導(dǎo)對他的壓制與疏遠(yuǎn)。楊再春的上級——分公司總經(jīng)理和營銷副總之所以沒一下拿楊再春開刀，最主要的原因就是楊再春業(yè)績很好?？蓷钤俅号c他們之間的關(guān)系“火藥味很濃”，一時(shí)無法緩和，這更使楊再春想接管大市場或升職的希望變得更加渺茫。

行業(yè)洗牌風(fēng)云突變風(fēng)光難再

楊再春自有他的“殺手锏”——就是他只要保持良好的業(yè)績，誰也不會把他怎么樣!但他卻壓根沒想到會主動離開光華制藥，因?yàn)檫@里有他的工作、情感及朋友，甚至是他為之奮斗的事業(yè)。

但由于醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展迅速，同時(shí)也是關(guān)平老百姓切身利益與生活的敏感行業(yè)，所以醫(yī)藥保健品企業(yè)也成為眾矢之的，光華制藥企業(yè)也同樣如此。實(shí)際上，在2003年的醫(yī)藥保健品行業(yè)也如同國人遭遇到的“非典”一樣，呈現(xiàn)出了一種病態(tài)的現(xiàn)狀，到了不整頓不足以平民怨、緩和醫(yī)患關(guān)系的地步。

行業(yè)變幻莫測，醫(yī)藥企業(yè)也在洗牌。這種變化既波及了光華制藥企業(yè)，同時(shí)也影響到了楊再春。雖然楊再春連續(xù)四年都是“五星級經(jīng)理”，但到了2004年時(shí)，光華制藥企業(yè)的效益卻下降了10％，這與行業(yè)重新洗牌與企業(yè)重新整合也有著很大關(guān)系。在2005年時(shí)，光華制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售局面不僅沒有得到有效遏制，而且光華制藥企業(yè)似乎對這種情況也是一籌莫展。此時(shí)的楊再春已經(jīng)受到的打擊加之面臨的內(nèi)外環(huán)境，他以前強(qiáng)勁的營銷勢頭也隨著行業(yè)與企業(yè)腳步放緩了下來。

到了2005年時(shí)，楊再春的業(yè)績已經(jīng)從“五星級經(jīng)理”淪落成為“四星級經(jīng)理”了。這就好比一個(gè)過慣安逸日子的人，突然有一天被告之不能再養(yǎng)他了，需要他自己去養(yǎng)活自己，而這個(gè)過程需要付出艱辛、困苦與努力，那唯一的辦法就只有去那樣做了。楊再春不再像以前在光華制藥企業(yè)風(fēng)頭正勁時(shí)了，他這個(gè)以前鼓滿氣的球，現(xiàn)在似乎也感到在這種處境中氣先泄了一半。

積重難返觀念待轉(zhuǎn)職場遭“劫”

有個(gè)褒義詞叫做厚積薄發(fā)，又有個(gè)貶義詞叫做安于現(xiàn)狀。許多的挫折與阻礙如果累加到～起，足以打倒一個(gè)性格非常堅(jiān)強(qiáng)的人，但也往往會使一個(gè)人安于現(xiàn)狀或向那個(gè)本身不愿意去的方向發(fā)展。正當(dāng)楊再春感受到抑郁寡歡而不得志時(shí)(在同一個(gè)區(qū)域市場一干5年未升職)，加之他認(rèn)為與上級領(lǐng)導(dǎo)的緊張關(guān)系不可能調(diào)和時(shí)，他卻在一天接到通知，讓他去接一個(gè)重要的比他目前這個(gè)市場大三倍的光華制藥企業(yè)的主導(dǎo)市場。這讓楊再春頗感意外，他遵照領(lǐng)導(dǎo)的意思把自己的小市場交接給了他的一個(gè)比較能干的業(yè)務(wù)員，自己去接手那個(gè)大的區(qū)域主導(dǎo)市場了。

楊再春到了新的區(qū)域市場后，在交接過程中，發(fā)現(xiàn)了許多問題這才恍然大悟，這是光華公司和前任經(jīng)理留給自己的一個(gè)“爛攤子”呀！由于這個(gè)市場的前任經(jīng)理因各種原因辭職后，這個(gè)市場以前良好的銷售業(yè)績一落千丈，同時(shí)庫房賬混亂、三級明細(xì)賬混亂、再加上市場中的呆壞賬和客戶對企業(yè)的信任度急劇下降等等，使楊再春感覺到這個(gè)市場雖然是光華制藥公司的主導(dǎo)大市場，但問題百出，這是個(gè)“燙手的山芋”，想到這兒他的氣就不打一處來！可沒辦法，他想抓住這次既有風(fēng)險(xiǎn)又有挑戰(zhàn)的機(jī)會，把他當(dāng)作自己另一個(gè)成功的機(jī)會來看，他想自己也許會在這個(gè)市場再次創(chuàng)造“五星級營銷經(jīng)理”的輝煌。于是，忠誠老實(shí)而且心生幻想的楊再春還是硬著頭皮把市場接了下來。

一年過去了，當(dāng)時(shí)間跨入到2006年時(shí)，光華制藥企業(yè)也同許多企業(yè)一樣在進(jìn)行著營銷改革，光華制藥企業(yè)由董事長親自掛帥，組成了一支新的變革先鋒小組，他要把光華制藥企業(yè)引入到走專業(yè)化營銷模式的道路上來，從而杜絕一切醫(yī)藥購銷中的不良商業(yè)因素，而這種觀念需要這些老營銷人員的思維轉(zhuǎn)變，如果不變就是一個(gè)“死”字當(dāng)頭。

老板大刀闊斧地推進(jìn)企業(yè)改革。提出“營銷人員不換思想，就換人”的口號。像楊再春這樣從底層打拼出來的營銷經(jīng)理．要想從關(guān)系營銷、灰色營銷的模式轉(zhuǎn)入到專業(yè)學(xué)術(shù)營銷模式的道路上來，這是一個(gè)幾乎不可能的轉(zhuǎn)變過程。因?yàn)橐胱屵@些老一代的非醫(yī)藥專業(yè)的營銷經(jīng)理，通過自己對產(chǎn)品專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，通過他們的口講給醫(yī)藥專業(yè)知識豐富的目標(biāo)客戶，這種艱難的蛻變需要付出多大的代價(jià)和艱辛過程誰也沒想過、算過！

但作為光華制藥企業(yè)學(xué)藥學(xué)出身的老板卻認(rèn)為這事一定能夠辦到，而且他確信能夠辦得到。此時(shí)的楊再春也感覺到了前所未有的壓力，輪到楊再春給董事長演練涉及大量醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)知識的PPT課件時(shí)，他的表現(xiàn)非常不佳，令老板有些生氣。當(dāng)楊再春第四次給董事長演練這些專業(yè)性非常強(qiáng)的產(chǎn)品專業(yè)知識的PPT課件時(shí)，仍然沒有能夠達(dá)到老板的要求。這次老板則認(rèn)為事不過三，楊再春這是不換思想，還是沿用以前的營銷思維模式，為什么其他人員就能夠講得比這個(gè)楊再春好，他嘴里嗚哩哇啦半天，也不知道說了些什么，這不明擺著是破壞自己的決策大計(jì)，不主動換思想，是與自己對著干嘛！董事長的不悅之色表現(xiàn)得非常明顯。

恰在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，光華制藥的董事長又聽楊再春的領(lǐng)導(dǎo)們反映了楊再春目前在主導(dǎo)市場業(yè)績不利的詳細(xì)情況，更加對楊再春不滿意了，于是告訴楊再春的主管領(lǐng)導(dǎo)一分公司總經(jīng)理，這樣的區(qū)域經(jīng)理，目前業(yè)績這樣差，而且思想又不容易換，我們是要考慮他的去留問題的!與楊再春存在矛盾的上級領(lǐng)導(dǎo)很快領(lǐng)會了其中的意思。

不到一個(gè)星期，消息報(bào)到了董事長耳朵里，楊再春已經(jīng)被以企業(yè)的名義勸退了！據(jù)說通過三次勸誡，楊再春才無奈地離開光華制藥企業(yè)。

一位老營銷經(jīng)理最后就這樣在一家服務(wù)了六年的醫(yī)藥企業(yè)落得一個(gè)如此凄慘的結(jié)局！楊再春這位“五星級營銷經(jīng)理”的職場生涯就這樣在光華制藥企業(yè)終結(jié)了!可這到底又該去埋怨誰呢？