王　歡

金山發(fā)力日本。優(yōu)質(zhì)低價(jià)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式+產(chǎn)品本地化=?

至少第一份答卷是讓人滿意的。毒霸進(jìn)入日本市場(chǎng)一年，下載量即超過(guò)200萬(wàn)份，付費(fèi)用戶市場(chǎng)份額躋身前5。

凌晨三點(diǎn)，深秋的東京街頭。9個(gè)年輕的身影迅速?gòu)纳婀葏^(qū)道玄坂廣場(chǎng)寫(xiě)字樓出來(lái)，徑直走向不遠(yuǎn)處一家名叫“山家居酒屋”的24小時(shí)酒吧。在酒吧的一個(gè)角落，各自要了些果汁、梅酒，開(kāi)始竊竊私語(yǔ)起來(lái)。

這不是《東京愛(ài)情故事》中的情節(jié)，這9個(gè)人是金山軟件日本分公司的全部員工，他們正在討論第二天產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

金山軟件CE0雷軍告訴記者，“金山在日本的員工平均每周會(huì)有兩天在酒吧度過(guò)，由于加班太晚，城鐵關(guān)閉之后，除了打的沒(méi)有別的交通方式可以回家。而在東京，打的非常貴，加上員工都住在郊區(qū)，所以員工就選擇在酒吧聊天到天亮，等到城鐵的第一班再回家?！?/p>

盜版逼出來(lái)的國(guó)際化

身處知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度薄弱、正版率偏低的中國(guó)市場(chǎng)，盜版已經(jīng)成為限制金山發(fā)展的“頭等大事”。因?yàn)槭鼙I版影響，金山產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)收益嚴(yán)重失衡。在金山詞霸市場(chǎng)使用率高達(dá)90名時(shí)，它給金山創(chuàng)造的收益才不過(guò)幾百萬(wàn)元。在2000年《劍俠情緣》單機(jī)版游戲?qū)嶋H銷(xiāo)量不過(guò)十幾萬(wàn)套，而盜版光盤(pán)生產(chǎn)量達(dá)到了300多萬(wàn)套，正版率不到5％。

正版率很高的海外市場(chǎng)自然成為吸引金山的誘人蛋糕。2004年，金山轉(zhuǎn)型：一方面，由“應(yīng)用軟件供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型為“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商”，另一方面，金山明確提出了國(guó)際化戰(zhàn)略。

2004年6月16日，金山與智冠結(jié)盟，《劍俠情緣網(wǎng)絡(luò)版》正式登陸臺(tái)灣，國(guó)產(chǎn)網(wǎng)游率先踏足大陸以外的疆土，正式吹響了金山軟件進(jìn)軍海外的號(hào)角。2004年9月8日，馬來(lái)西亞方正簽約金山，宣布在馬來(lái)西亞全面運(yùn)營(yíng)《劍網(wǎng)》；11月10日，金山公司宣布與越南VINAGAME公司簽約，作為越南歷史上正式運(yùn)營(yíng)的第一款越南語(yǔ)版網(wǎng)絡(luò)游戲《劍俠情緣網(wǎng)絡(luò)版》目前已占據(jù)了越南網(wǎng)游市場(chǎng)70％以上的份額；2005年12月7日，金山與臺(tái)灣智冠科技、游戲新干線簽約，2006年年初《劍俠情緣網(wǎng)絡(luò)版2》在臺(tái)灣、香港、新加坡與馬來(lái)西亞四地同步上線運(yùn)營(yíng)。

率先登陸海外的金山游戲通常是以產(chǎn)品代理或?yàn)楹Ｍ鈴S商O(píng)EM的形式，金山只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，而不負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，所以，網(wǎng)游走出國(guó)門(mén)在金山整個(gè)戰(zhàn)略中充其量只是擔(dān)當(dāng)一個(gè)探路者的角色。金山真正的國(guó)際化應(yīng)該是從金山毒霸登陸日本的那天算起。

進(jìn)軍日本，毒霸先行

國(guó)際化戰(zhàn)略正式提出之后，金山開(kāi)始陸續(xù)接觸了一些包括澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)外的合作伙伴。但是，由于對(duì)方只是想通過(guò)代理或0EM等方式合作，加上對(duì)這些市場(chǎng)的不了解，金山最終拒絕了這些橄欖枝。

2004年底，一家日本企業(yè)在多方調(diào)查和接觸之后找到了金山，將一份日本軟件市場(chǎng)的分析報(bào)告擺在了雷軍的向前。

“首先，日本是全球第二大軟件市場(chǎng)，也是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)最完善的國(guó)家；其次日本與中國(guó)在語(yǔ)言、文字等文化方面有很深的淵源，這更加有助于雙方的了解與溝通；第三，中日兩國(guó)距離很近，便于我們于日方商業(yè)伙伴的合作?！崩总妼?duì)這份報(bào)告還記憶猶新。

更讓金山下定決心進(jìn)軍日本的是，金山在日本可以打出金山自己的品牌，而且金山日本子公司將由金山控股。

找到日本這樣一座金山，自然讓雷軍興奮不已。但是，進(jìn)軍日本也需要策略，WPS、毒霸、網(wǎng)絡(luò)游戲這三大產(chǎn)品誰(shuí)先誰(shuí)后，還是一起進(jìn)入?在與合作方一起對(duì)日本軟件市場(chǎng)多次調(diào)研后，金山上下得出了一致的結(jié)論：毒霸先行!

殺毒軟件在日本占有非常重要的地位。2005年日本軟件市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)表明，銷(xiāo)售產(chǎn)品的前七位均為信息安全產(chǎn)品。從營(yíng)業(yè)額來(lái)看，規(guī)模在15N18億美元之間，相當(dāng)于中國(guó)市場(chǎng)的20～30倍，市場(chǎng)規(guī)模十分可觀。而日本殺毒軟件市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)一直保持寡頭壟斷的局面，日本本土沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，歐美品牌的優(yōu)勢(shì)十分明顯，其中諾頓、趨勢(shì)、SourceNext和McAfee占據(jù)了前四名，僅諾頓和趨勢(shì)兩大品牌就占據(jù)銷(xiāo)售市場(chǎng)的70％以上。而在中國(guó)市場(chǎng)上金山對(duì)這些對(duì)手也比較了解。

從需求角度來(lái)講，殺毒產(chǎn)品國(guó)際的需求都非常接近，產(chǎn)品本身除了語(yǔ)言的改動(dòng)之外，其他的修改將非常小，這也將大大節(jié)省研發(fā)成本。從產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，金山毒霸是一款互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式的產(chǎn)品，這在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售模式對(duì)于一個(gè)剛剛國(guó)際化的企業(yè)至關(guān)重要，這可以節(jié)省大量的運(yùn)營(yíng)成本并減小文化摩擦。

2005年3月，金山日本子公司——金山軟件株式會(huì)社正式成立，注冊(cè)資金1億日元，由金山控股，日本合伙人參股。日本子公司成立之后，金山并沒(méi)有派遣員工去日本工作，而是讓日本合作伙伴派了一名技術(shù)工程師到金山珠海研發(fā)總部，一同開(kāi)發(fā)金山毒霸的日文產(chǎn)品。這名工程師是一名在日本工作了多年的中國(guó)人，所以精通中日兩國(guó)語(yǔ)言與文化。與此同時(shí)，金山毒霸部門(mén)開(kāi)始了學(xué)習(xí)日語(yǔ)的熱潮，每周有三天晚上都要請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的日語(yǔ)老師來(lái)教日語(yǔ)。

2005年9月14日，日本東京Westin酒店，雷軍主持金山產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)的新聞發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，細(xì)心的雷軍注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，日本籍員工在會(huì)議廳的兩側(cè)過(guò)道旁邊布置金山公司的展架時(shí)，先用細(xì)細(xì)的繩線拉出一條直線，然后再緊貼著這條直線擺放。雷軍再一次領(lǐng)略了“日本式的嚴(yán)謹(jǐn)”。

下午4點(diǎn)，雷軍宣布金山毒霸產(chǎn)品正式進(jìn)入日本市場(chǎng)，并開(kāi)通網(wǎng)上下載服務(wù)。從當(dāng)天下午開(kāi)始的6個(gè)小時(shí)內(nèi)，金山毒霸就有兩萬(wàn)多日本用戶下載，并收到600多條用戶反饋。

當(dāng)晚，在日本國(guó)家電視臺(tái)NHK的晚間新聞中，緊接著在當(dāng)前亞太地區(qū)最為人們關(guān)注的“朝核問(wèn)題六方會(huì)談”之后，播出了新聞發(fā)布會(huì)的專(zhuān)題，長(zhǎng)達(dá)5分鐘之久，這種情況在NHK新聞節(jié)目中是很少見(jiàn)的，足見(jiàn)得其重視的程度。最后，新聞主播用一句“日本用戶接觸到大量中國(guó)品牌的軟件產(chǎn)品的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了”結(jié)束了這則長(zhǎng)達(dá)5分鐘的專(zhuān)題新聞。

9個(gè)人的日本金山

機(jī)構(gòu)設(shè)置

“日本金山所有的工作都在東京的辦公室完成，不需要上門(mén)服務(wù)，沒(méi)有店面，也不去街道上做廣告，大部分付費(fèi)也在網(wǎng)上。”對(duì)于日本金山互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，雷軍頗為得意。

在日本金山，除了人力成本和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣，幾乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底，金山日本公司正式員工也只有9個(gè)人，只有孫國(guó)軍是金山總部派去的，他是金山毒霸的事業(yè)部副總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)溝通與協(xié)調(diào)。另外有兩個(gè)是在日本工作了很多年的中國(guó)人，精通中日兩國(guó)的語(yǔ)言與文化，最初他們也充當(dāng)翻譯的角色，其他的6個(gè)人都是日本當(dāng)?shù)厝恕＿@9個(gè)人分成三個(gè)部門(mén)：

——總務(wù)部，包括社長(zhǎng)在內(nèi)，主要職能是行政，財(cái)務(wù)等；

——市場(chǎng)部，主要工作是和媒體打交道，包括安排接受媒體采訪，幾乎每天都有報(bào)紙、雜志或電視臺(tái)到日本金

山采訪，同時(shí)，市場(chǎng)部也負(fù)責(zé)一些廣告的投放，主要是一些網(wǎng)絡(luò)媒體；

——技術(shù)部，負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)及產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，每天，技術(shù)部的員工都需要回復(fù)大量的用戶郵件，這些郵件內(nèi)容包括用戶對(duì)產(chǎn)品使用的一些疑問(wèn)，也有一些建議和意見(jiàn)。對(duì)于用戶的郵件，技術(shù)部的員工需要在一個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)。同時(shí)，對(duì)于用戶在日本金山的網(wǎng)站論壇提出的疑問(wèn)，金山技術(shù)部的員工會(huì)在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)回復(fù)，這樣其他的用戶也能在論壇上看到關(guān)于一些疑問(wèn)的解答，這種快速的回復(fù)機(jī)制迅速贏得了用戶的好感。技術(shù)部還有一個(gè)重要的工作就是和珠海研發(fā)中心保持溝通，將在日本收集到的病毒樣本與珠海的同事“共享”。

溝通機(jī)制

對(duì)任何全球化的公司而言，溝通機(jī)制都是至關(guān)重要的!

“剛?cè)サ臅r(shí)候?yàn)槭謾C(jī)充了3000日元費(fèi)用，本來(lái)打算打一個(gè)月的，結(jié)果5分鐘的國(guó)際長(zhǎng)途就打完了?！睂O國(guó)軍說(shuō)，“雖然去之前做好了各種困難的思想準(zhǔn)備，但是仍然有許多事情是始料未及的。因?yàn)橛刑嗵嗟募?xì)節(jié)是之前無(wú)法預(yù)料到的。”

最初，孫國(guó)軍以為跟日本員工的溝通是最大的問(wèn)題，當(dāng)他到日本公司之后才發(fā)現(xiàn)，真正的溝通問(wèn)題并不在他與日本同事之間，而是日本公司與中國(guó)總部之間。由于環(huán)境的原因，孫國(guó)軍發(fā)現(xiàn)與共同工作在一起的同事思路、目標(biāo)甚至處事方式都會(huì)日趨一致，但是卻逐漸需要花更多精力去與中國(guó)總部溝通，要告訴中國(guó)的同事，為什么要這么做，而不那樣做。

雖然互聯(lián)網(wǎng)讓地域的界限不再清晰，但是，國(guó)際間的互聯(lián)網(wǎng)卻并不穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，跨越海峽的溝通機(jī)制逐漸形成。每個(gè)季度，金山日本公司會(huì)派遣～名員工到珠海研發(fā)總部與中國(guó)的同事當(dāng)面溝通；每周五日本公司會(huì)與中國(guó)總部進(jìn)行一次電話會(huì)議，溝通工作進(jìn)展情況；每周會(huì)有專(zhuān)人匯總當(dāng)周的工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃，并與珠海研發(fā)中心相互匯報(bào)；當(dāng)然，由于有可追溯性和明確性，電子郵件是主要的溝通方式，也少不了平時(shí)的在線及時(shí)MSN溝通；另外，有緊急事件則直接打越洋電話。

涉及到技術(shù)方面的事務(wù)，日本金山技術(shù)部會(huì)隨時(shí)和珠海研發(fā)中心對(duì)接，而市場(chǎng)方面的策略，則直接由廣澤一郎社長(zhǎng)跟日本合伙人的老板匯報(bào)，合伙人的老板是一個(gè)在日本呆了很多年的中國(guó)人，所以他再跟北京的雷軍交流障礙就小多了。

三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：優(yōu)質(zhì)高價(jià)

要想殺入已經(jīng)被諾頓、趨勢(shì)等國(guó)際巨頭牢牢把持的市場(chǎng)，對(duì)金山而言并不是一件容易的事。免費(fèi)下載、先嘗后買(mǎi)加上低價(jià)策略成為日本金山的殺手锏?；蛟S，日本金山的策略在外界看來(lái)可能就是一個(gè)低價(jià)，但是，這實(shí)際上是金山在進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析之后，綜合了各種因素的基礎(chǔ)上做出的。

在日本殺毒軟件市場(chǎng)，以諾頓、趨勢(shì)、Mcafee為代表的第一集團(tuán)，定價(jià)都在6000～7000日元之間。一般用戶覺(jué)得產(chǎn)品穩(wěn)定，有保障，但是價(jià)格很高，而且每年付一次費(fèi)，比較麻煩。但是如果金山跟他們競(jìng)爭(zhēng)的話，短期內(nèi)在用戶認(rèn)知度方面會(huì)有很大的差距，金山?jīng)]有勝算。以Sourcenext和一些其他日本廠商為代表的第二集團(tuán)，價(jià)格在2000～3000日元，這批企業(yè)主要靠沖量來(lái)獲得市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)的一些其他產(chǎn)品也在走這條路，像瑞星、江民，依靠OEM為這些日本企業(yè)提供產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌。在金山看來(lái)，這實(shí)際上這也是一條死路，因?yàn)檫@類(lèi)企業(yè)的認(rèn)知度不高，而且沒(méi)有任何亮點(diǎn)。

與以上的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，金山必須拿出明顯的特色來(lái)讓用戶有所觸動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意。所以，金山最終的定價(jià)980日元，也就是一頓午餐的價(jià)格，金山的目的就是讓用戶先使用起來(lái)。而且，金山還為用戶提供了免費(fèi)的試用期。前100萬(wàn)用戶的免費(fèi)試用期將有一年，之后的用戶免費(fèi)試用期也有半年。也就是說(shuō)，金山在日本市場(chǎng)免費(fèi)提供的100萬(wàn)份毒霸，總價(jià)值高達(dá)10億日元，這還不算100萬(wàn)之后的半年期免費(fèi)用戶。金山這招無(wú)疑是在平靜的日本軟件業(yè)投下了一枚重磅炸彈，迅速收到了奇效。

金山與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

關(guān)鍵點(diǎn)2：純互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式

在日本，金山采用的是純互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式?！拔覀儎偟饺毡镜臅r(shí)候，沒(méi)有品牌知名度，也不知道把軟件放到哪里去供用戶下載，不過(guò)好在我們的日本合作伙伴擁有大量的網(wǎng)絡(luò)類(lèi)合作伙伴，所以，到我們發(fā)布的時(shí)候，所有相關(guān)的網(wǎng)站都有金山毒霸供用戶下載，這為我們的成功奠定了第一步，就是讓用戶知道我們?！崩总娬f(shuō)。

產(chǎn)品渠道的另一個(gè)方向，是收費(fèi)渠道。金山在日本的收費(fèi)包括了信用卡付款、銀行匯款、郵局匯款、Web Mon-ey、便利店等多種渠道。在我們國(guó)內(nèi)流行的手機(jī)短信付費(fèi)方式在日本并沒(méi)有，因?yàn)槿毡救苏J(rèn)為這是一種不安全的付費(fèi)方式，所以運(yùn)營(yíng)商并不支持。而在日本有兩種非常流行和方便的付款方式是國(guó)內(nèi)所沒(méi)有的。一種是Web Money，這是一種在日本國(guó)內(nèi)非常流行和通用的虛擬貨幣，類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的Q幣，但比Q幣的認(rèn)同度要高得多。還有一種特有的方式是便利店付費(fèi)，在日本有很多24小時(shí)便利店，店里都有一臺(tái)類(lèi)似于國(guó)內(nèi)某些銀行的自助終端，假如消費(fèi)者之前在家里或公司的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)了金山的產(chǎn)品后，會(huì)得到一個(gè)序列號(hào)，然后在便利店的這個(gè)設(shè)備上輸入購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的訂單號(hào)，確認(rèn)后打印出帶條形碼的付款單，然后將付款單交給收銀臺(tái)，就像超市購(gòu)物一樣，收銀臺(tái)掃描條形碼以后付費(fèi)。這時(shí)，就完成了購(gòu)買(mǎi)付費(fèi)的流程。而金山就能立即在互聯(lián)網(wǎng)上看到付費(fèi)的情況。

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)品本土化

本土化問(wèn)題是日本金山必須面對(duì)的最重要的問(wèn)題之一。為了開(kāi)發(fā)出真正具有日本本土化的產(chǎn)品，金山頗費(fèi)周折。

最早一版日文金山毒霸是金山聘請(qǐng)的國(guó)外公司翻譯的，起初以為很專(zhuān)業(yè)，結(jié)果拿到日本一測(cè)試，才發(fā)現(xiàn)存在許多的問(wèn)題。后來(lái)，金山就用另一種方式解決本土化的問(wèn)題。先把中文版的毒霸產(chǎn)品里的中文字符串抽出來(lái)，然后請(qǐng)?jiān)谌毡竟ぷ骱芏嗄昙榷形?、又懂日文的中?guó)人翻譯初稿，然后再由日本本土的人校對(duì)，然后再返回到珠海，之后再插入到做成程序，日本人再檢查，然后再做專(zhuān)門(mén)針對(duì)語(yǔ)言的測(cè)試。這樣一來(lái)一去反復(fù)幾次，語(yǔ)言的本土化問(wèn)題就基本解決了。

日本市場(chǎng)比中國(guó)市場(chǎng)成熟，日本的用戶也比中國(guó)用戶更挑剔。孫國(guó)軍說(shuō)，“像中國(guó)用戶會(huì)很少看用戶手冊(cè)，所以，即使在里面出現(xiàn)錯(cuò)誤也很少有人能看得出來(lái)，但是日本用戶卻會(huì)很認(rèn)真地看用戶手冊(cè)，如果文字中間出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤也能檢查出來(lái)?！边@些細(xì)微方面的差別，其實(shí)也反過(guò)來(lái)讓金山在產(chǎn)品的研發(fā)上精益求精。

除了語(yǔ)言上，日文產(chǎn)品其他方面的改動(dòng)很少。只是在一些細(xì)微的地方有所改動(dòng)，例如2006國(guó)內(nèi)版有殺毒、防火墻、反間諜等功能模塊，每個(gè)模塊都做成快捷方式放到桌面上，這樣用戶桌面上就會(huì)出現(xiàn)3個(gè)快捷方式。當(dāng)時(shí)日本用戶就提出，這么多圖標(biāo)看起來(lái)煩瑣，使用起來(lái)也不方便。后來(lái)，金山就對(duì)日本的產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，在一個(gè)啟動(dòng)器界面里，所有功能都在里面，通過(guò)這個(gè)界面來(lái)啟動(dòng)其他的功

能，這樣用戶桌面上就只有這一個(gè)總的啟動(dòng)器圖標(biāo)了。而國(guó)內(nèi)的2007版也使用了這種界面。

對(duì)于病毒庫(kù)，金山國(guó)內(nèi)的和日本的也是一樣的，但是在日本又增加了一個(gè)病毒庫(kù)來(lái)專(zhuān)門(mén)收集病毒，這個(gè)病毒收集庫(kù)會(huì)和珠海研發(fā)中心與國(guó)內(nèi)的殺毒軟件共享，反之，中國(guó)的病毒庫(kù)也會(huì)用到日本去，這就使得病毒來(lái)源更豐富了。其實(shí)，由于采取的是互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售模式，金山比起其他國(guó)際化的中國(guó)公司在本土化問(wèn)題上所遭遇到的困難，要相對(duì)小一些。

戰(zhàn)績(jī)

2006年2月14日這一天，正好是西方的情人節(jié)。對(duì)于金山日本子公司的所有員工而言，這個(gè)情人節(jié)有著特殊的意義。因?yàn)樵谶@一天，金山毒霸下載量達(dá)到了100萬(wàn)，這比預(yù)計(jì)的一年提前了7個(gè)月完成目標(biāo)。

東京時(shí)間2006年8月1日下午3點(diǎn)，日本金山公司在線商店正式開(kāi)通。這意味著金山毒霸日文版在日本開(kāi)始正式收費(fèi)。當(dāng)時(shí)，所有金山日本公司的員工都懷著忐忑不安的心情盯著電腦屏幕，期待第一個(gè)付費(fèi)用戶的到來(lái)，但是誰(shuí)都不知道第一個(gè)用戶會(huì)什么時(shí)候到來(lái)。不到一個(gè)小時(shí)，就開(kāi)始有人在網(wǎng)上付費(fèi)，當(dāng)時(shí)，所有人都欣喜若狂。要知道，這時(shí)候距離免費(fèi)期結(jié)束至少還有一個(gè)多月時(shí)間2006年9月，金山毒霸日文版一年時(shí)間免費(fèi)下載量超過(guò)200萬(wàn)，實(shí)際使用用戶40萬(wàn)，付費(fèi)用戶為25名；未來(lái)金山毒霸的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)將達(dá)到25萬(wàn)份。金山國(guó)際化初戰(zhàn)告捷。

與微軟正面交鋒

在毒霸產(chǎn)品為金山國(guó)際化取得開(kāi)門(mén)紅之后，金山開(kāi)始加快了國(guó)際化的步伐。2006年9月21日，金山在日本發(fā)布毒霸2007套裝的同時(shí)，高調(diào)發(fā)布了其進(jìn)入日本市場(chǎng)的第二款產(chǎn)品——WPS。正好在這一天，諾頓也在日本發(fā)布了其2007款殺毒軟件，但是金山完全搶了對(duì)手的風(fēng)頭。不過(guò)這一次，金山將要面對(duì)的對(duì)手是更為強(qiáng)大的全球軟件業(yè)超級(jí)霸主——微軟。

其實(shí)，面對(duì)微軟，金山并非自不量力。通過(guò)一年多以來(lái)毒霸在日本的廣受歡迎和良好口碑，金山已經(jīng)積累了不錯(cuò)的品牌效應(yīng)。從這個(gè)意義上講，我們不難看出金山整個(gè)國(guó)際化的策略，也就不難理解金山毒霸在日本的低價(jià)策略。其實(shí)，毒霸只是金山的開(kāi)路先鋒，真正能為金山帶來(lái)“金山”的，卻是WPS。

金山WPS在經(jīng)歷了上世紀(jì)90年代中期的陣痛之后，痛定思痛，2002年，金山投入百名研發(fā)精英、徹底放棄14年技術(shù)積累，重寫(xiě)數(shù)十萬(wàn)行代碼。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)三年臥薪嘗膽的開(kāi)發(fā)，擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、十分“形似”微軟Office的WPS Office 2005終于誕生。從操作界面、文檔格式、使用習(xí)慣、二次開(kāi)發(fā)接口等多方面，WPS都實(shí)現(xiàn)了對(duì)微軟Office的“深度兼容”，用戶完全可以實(shí)現(xiàn)“零時(shí)間”上手。而WPS Office 2005的設(shè)計(jì)理念就是承認(rèn)微軟Office的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)、尊重客戶的使用習(xí)慣。

為與國(guó)際接軌，金山把沿用了近17年之久的“WPS”改為“WPS Office”，日文版的名稱是“Kingsoft Office2007”，更易于被海外用戶理解。

這一次，金山是有備而來(lái)。在中國(guó)政府辦公軟件市場(chǎng)，金山WPS已經(jīng)擁有較高的市場(chǎng)份額。2004年省級(jí)政府采購(gòu)，WPS Office 2005(政府版)在辦公軟件采購(gòu)中的市場(chǎng)份額超過(guò)56％；中國(guó)大陸的300余個(gè)地級(jí)行政建制單位，有200多個(gè)采購(gòu)WPS Office 2005。在個(gè)人用戶市場(chǎng)，根據(jù)金山在線的統(tǒng)計(jì)，2005年9月12日至12月31日期間，WPS Office 2005個(gè)人版下載量已經(jīng)超過(guò)3800萬(wàn)。此外，WPS Office 2005還與聯(lián)想、同方PC捆綁預(yù)裝，在OEM市場(chǎng)、DIY市場(chǎng)上獲得了廣泛的認(rèn)可。

面對(duì)日本Office市場(chǎng)這座“金山”，金山當(dāng)然希望虎口奪食。日本Office市場(chǎng)2004年通過(guò)店面銷(xiāo)售的市場(chǎng)規(guī)模約為2000億日元，相當(dāng)于16，7億美元；加之網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等其他銷(xiāo)售方式，日本Office市場(chǎng)大約為20億美金。日本Offcie軟件市場(chǎng)占整體軟件消費(fèi)市場(chǎng)約1／4。日本市場(chǎng)主流辦公軟件產(chǎn)品目前主要有4家主流辦公軟件：MS Of-fice、一太郎、StarSuite、OpenOffice，org。微軟的MS Of-fice零售市場(chǎng)份額占了84％，一太郎占13％，其他占3％；企業(yè)授權(quán)市場(chǎng)、OEM市場(chǎng)微軟甚至占據(jù)超過(guò)90％以上的份額。

日本金山WPS售價(jià)為4980日元，僅僅是微軟Office在日本零售價(jià)格50000日元的1／10，是日本本土廠商一太郎辦公軟件25000日元售價(jià)的1／5。不過(guò)，微軟在日企、一太郎在日本政府方面的優(yōu)勢(shì)根深蒂固?！斑@個(gè)價(jià)格很難撼動(dòng)對(duì)方的用戶”，雷軍對(duì)記者表示。不過(guò)，日本高達(dá)92％的個(gè)人正版率也為金山在日立足提供了足夠的空間，被雷軍戲稱為“拉面價(jià)”的WPS“對(duì)日本普通的個(gè)人用戶還是有一定吸引力的”。關(guān)于WPS登陸日本的未來(lái)預(yù)期，雷軍放出豪言說(shuō)：“WPS的目標(biāo)是占領(lǐng)日本辦公軟件10％的市場(chǎng)份額?！?/p>

關(guān)于未來(lái)

1998年，金山曾獲得了來(lái)自于聯(lián)想的第一筆外來(lái)投資，可以說(shuō)，是這筆錢(qián)讓金山活了下來(lái)。

2006年，金山再次獲得了來(lái)自GIC、Intel Capital、New Horizon三家公司、總額7,200萬(wàn)美元的投資。據(jù)金山CFO王東暉告訴記者，“這筆投資主要用于金山的戰(zhàn)略儲(chǔ)備并加研發(fā)投入?！毖邪l(fā)的投入必將對(duì)金山國(guó)際化產(chǎn)生明顯的促進(jìn)，實(shí)際上，金山已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行各種語(yǔ)言的研發(fā)了。這筆錦上添花的融資必將使已經(jīng)走上國(guó)際化征途的金山走得更快。

[編輯胡浩]