[摘要]企業(yè)間的合作及合作關(guān)系的管理是當(dāng)今學(xué)術(shù)界研究的中心問(wèn)題。分析傳統(tǒng)企業(yè)與合作企業(yè)差異化、合作企業(yè)的類型特點(diǎn)，才能更好地把握企業(yè)間合作的選擇動(dòng)機(jī)、戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)企業(yè)間合作關(guān)系管理的穩(wěn)定性。

[關(guān)鍵詞]企業(yè)間合作；戰(zhàn)略選擇；穩(wěn)定性

[中圖分類號(hào)]F272．3

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1003—3890(2007)06-0057-04

企業(yè)存在就是為了創(chuàng)造價(jià)值和增加剩余，其戰(zhàn)略制定都是圍繞這些目標(biāo)而展開(kāi)。從古典戰(zhàn)略理論到行業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略理論以及資源能力的戰(zhàn)略理論的研究，無(wú)一不是建立在以競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的。然而隨著科技的迅猛發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈，企業(yè)間合作憑借分享信息和技術(shù)、產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)及資源共享等優(yōu)勢(shì)而越來(lái)越得到廣泛應(yīng)用(Gulati，1999)。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)意義上企業(yè)間你死我活的競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間的發(fā)展中失去其應(yīng)有的意義，以消滅對(duì)手為目標(biāo)的排他式經(jīng)營(yíng)理念也不可能給企業(yè)帶來(lái)成功，只有基于合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)才有利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展，企業(yè)之間通過(guò)合作尋求共贏已經(jīng)是一種必然的選擇(項(xiàng)保華(2005))。

一、企業(yè)合作的內(nèi)涵及類型特點(diǎn)

企業(yè)間的合作，是指企業(yè)間為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而達(dá)成的契約安排。它既包括從事類似活動(dòng)的企業(yè)間的合作，也包括從事互補(bǔ)性活動(dòng)的企業(yè)間合作，還包括上下游企業(yè)間合作(呂福新，2005)。其企業(yè)類型有：產(chǎn)業(yè)集群、企業(yè)業(yè)務(wù)外包、虛擬組織、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合營(yíng)、合資等形式(見(jiàn)表1)。

市場(chǎng)的變化和顧客需求層次的提高，使大家普遍認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該通過(guò)合作提高更大的能力支持，尋找技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)需求方面的發(fā)展，以適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，最終達(dá)到取得良好績(jī)效的目的(Doney and Cannon，1997)。但筆者認(rèn)為企業(yè)之間由于價(jià)值取向不同、管理權(quán)關(guān)系模糊、收益不均衡和企業(yè)文化差異等原因，也存在合作基礎(chǔ)比較脆弱、成員間的履約能力較差等缺陷，這將對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)良好的績(jī)效產(chǎn)生消極影響。

二、企業(yè)間合作的動(dòng)機(jī)因素選擇

企業(yè)間合作原因多樣化，但是最終目的都是為了獲取單個(gè)企業(yè)無(wú)法達(dá)到的協(xié)同效應(yīng)，彼此合作的動(dòng)機(jī)可以歸納為以下7個(gè)方面。

1．資源依賴的互補(bǔ)。企業(yè)必須要與它所處的環(huán)境進(jìn)行交換來(lái)獲取需要的資源，這就需要企業(yè)與外部各種實(shí)體之間相互依賴，有助于企業(yè)長(zhǎng)期績(jī)效產(chǎn)生(Kalwani and Narayandas，1995)。外部組織可以是供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、政府部門(mén)，甚至是與企業(yè)相關(guān)的外部實(shí)體。在企業(yè)參與合作伙伴的建立中，可以增強(qiáng)控制關(guān)鍵資源的能力，以獲取先進(jìn)技術(shù)和稀缺資源，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這是一種戰(zhàn)略資源需求和社會(huì)資源機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)的結(jié)果，是公司尋求比其他資源聯(lián)合可以更好地實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的優(yōu)化資源邊界的嘗試。

2．核心能力的加強(qiáng)。核心能力從戰(zhàn)略上將本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)，它注重帶來(lái)企業(yè)本身具有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具備價(jià)值性、稀缺性、不完全可模仿性、不可替代性等(Prahalad and Hamel，1990)，并由此產(chǎn)生高于市場(chǎng)平均水平的利潤(rùn)。企業(yè)不可能也沒(méi)有必要在每個(gè)方面做的最好。企業(yè)集中力量發(fā)展提高自我核心能力高的活動(dòng)，把自己不擅長(zhǎng)的、不重要的活動(dòng)交給其他企業(yè)去完成，由此產(chǎn)生了合作，出于自身降低成本和提高效率的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)，合作具有長(zhǎng)久性和相互信任性。

3．企業(yè)戰(zhàn)略的選擇。企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力或市場(chǎng)營(yíng)銷能力?；锇殛P(guān)系建立的原因也是多種多樣的，不單純是從某種資源需求或交易成本的角度進(jìn)行考慮，戰(zhàn)略合作選擇的范圍較為廣泛。

4．相互學(xué)習(xí)的需要。企業(yè)之間建立合作關(guān)系可以使其獲得新的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。從對(duì)方獲取新的技術(shù)和技能，并通過(guò)自身創(chuàng)新和發(fā)現(xiàn)利用提高企業(yè)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化學(xué)習(xí)曲線，達(dá)到發(fā)展和壯大的目的。

5．制度完善的需要。制度環(huán)境和社會(huì)規(guī)范會(huì)給企業(yè)形成壓力。企業(yè)必須向著社會(huì)規(guī)范的方向努力，最好加入到合作伙伴的關(guān)系之中，獲得別人的信任以及一些相關(guān)資源，以提高規(guī)范化、制度化的能力，幫助自己得到關(guān)鍵資源和經(jīng)驗(yàn)，使其聲譽(yù)、社會(huì)價(jià)值與環(huán)境相吻合。

6．關(guān)系加強(qiáng)的途徑。企業(yè)的關(guān)鍵資源可能在組織的邊界之外，這就需要它們內(nèi)外構(gòu)建關(guān)系形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如特定關(guān)系資產(chǎn)、共同擁有的知識(shí)、互補(bǔ)的資源和能力、有效的管理機(jī)制，合作方關(guān)系的設(shè)定，以有利于協(xié)同發(fā)展和提高生產(chǎn)率，關(guān)系構(gòu)筑越強(qiáng)，企業(yè)獲取經(jīng)驗(yàn)和資源的能力也就越強(qiáng)，對(duì)手越難于模仿。

7．交易成本的降低。企業(yè)合作為了共同的利益而避免成員間的機(jī)會(huì)主義行為，以減少控制和監(jiān)督成本(合作關(guān)系還可以避免單個(gè)成員內(nèi)部生產(chǎn)不擅長(zhǎng)或成本過(guò)高的產(chǎn)品)(Williamson，1985)。而筆者認(rèn)為企業(yè)在于如何組織它的跨企業(yè)邊界的活動(dòng)以達(dá)到生產(chǎn)和交易成本的總和最小，合作是對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)的兩極結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充方案，因此企業(yè)自我制造和購(gòu)買(mǎi)可以擴(kuò)展為制造、購(gòu)買(mǎi)或者合作獲得，企業(yè)間的合作也會(huì)因?yàn)樽陨淼奶厥庑詣?dòng)機(jī)有所不同，但是其目的就是要增加自身優(yōu)勢(shì)，獲取較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)租。

三、企業(yè)間合作的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略選擇

企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作動(dòng)機(jī)是通過(guò)整合、交換、投資于特定資產(chǎn)、知識(shí)與資源且(或)利用有效的治理機(jī)制來(lái)降低交易成本，有效地整合資產(chǎn)、知識(shí)或能力以獲取利潤(rùn)。企業(yè)在現(xiàn)行意義下再也不是古典經(jīng)濟(jì)學(xué)描述的投入—產(chǎn)出的“黑箱”，每一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上都表現(xiàn)異質(zhì)性和獨(dú)特性。企業(yè)間的戰(zhàn)略合作必然受到合作雙方乃至多方的意愿、預(yù)期、形態(tài)等綜合因素影響。合作的范圍涉及互補(bǔ)性的資源、能力以及共同學(xué)習(xí)、知識(shí)交換或更有效的治理機(jī)制。許多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不完全依靠自己的力量獲得，而是來(lái)自外部的群體。Harrigan(1987)認(rèn)為戰(zhàn)略合作使企業(yè)從單打獨(dú)斗“零和博弈”成為并肩作戰(zhàn)的“正和博弈”，實(shí)現(xiàn)雙贏，避免了投資大、操作復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)較高的企業(yè)兼并，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的協(xié)同效益。良好關(guān)系基礎(chǔ)上的企業(yè)間合作可以創(chuàng)造更大價(jià)值，管理上容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、降低交易成本，財(cái)務(wù)上轉(zhuǎn)移投資領(lǐng)域和股權(quán)參與現(xiàn)金關(guān)系而帶來(lái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的降低，使廠房、設(shè)備、文化、品牌、技術(shù)等的整合能力提升。企業(yè)之間的合作增強(qiáng)了成員之間挖掘市場(chǎng)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的潛力。合作績(jī)效是衡量企業(yè)之間戰(zhàn)略選擇成功與否的核心問(wèn)題，它表現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，可以從合作績(jī)效的幾個(gè)關(guān)鍵因素如關(guān)系質(zhì)量、關(guān)系的認(rèn)知程度、企業(yè)自身的組織能力等衡量合作方的戰(zhàn)略選擇意愿。最早對(duì)關(guān)系質(zhì)量的研究出現(xiàn)在關(guān)系營(yíng)銷領(lǐng)域，菲利普·科特勒(2003)認(rèn)為顧客的忠誠(chéng)度依賴于長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)與顧客的關(guān)系質(zhì)量，而在企業(yè)間合作引入關(guān)系質(zhì)量可以考察合作間的效果，武志偉(2005)通過(guò)實(shí)證顯示關(guān)系的公平和靈活性(信息交流主動(dòng)性、處理意外事件對(duì)合作不良影響的能力，合理分配收益)、關(guān)系的持久性(合作實(shí)際以及預(yù)期時(shí)間的長(zhǎng)短)對(duì)合作績(jī)效的提升具有較強(qiáng)的促進(jìn)作用，是企業(yè)間合作的戰(zhàn)略選擇的基礎(chǔ)。當(dāng)然許多合作伙伴失敗的原因是合作方缺乏共享的目標(biāo)，目標(biāo)的共享有利于合作方達(dá)成共識(shí)，減少合作的阻力，提高合作的靈活度。因此企業(yè)文化的相容性(能否接受對(duì)方處事方式、高層管理的理念趨同、企業(yè)文化的相似形)以及資源的互補(bǔ)性(可否共享資源和技術(shù)、能否實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng))等內(nèi)外條件的適配可以較好地提高合作績(jī)效，是企業(yè)間合作的戰(zhàn)略選擇的重妻條件。組織間合作要求其具備與外界利益相關(guān)者迅速有效溝通的能力和信息交換的能力，促使企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提高合作成員的滿意度和繼續(xù)合作的意愿，從而對(duì)合作績(jī)效產(chǎn)生積極的影響。Dyer(1996)實(shí)證表明企業(yè)自身溝通能力(處理外部關(guān)系的能力、公司各部門(mén)溝通狀況、外界信息收集能力)和吸收能力(是否擁有合作有關(guān)的專業(yè)知識(shí)、處理問(wèn)題的主動(dòng)性、資源整合能力)可以很好地作用于合作績(jī)效，保證合作方的良好合作愿景。

四、企業(yè)間合作關(guān)系的管理

盡管企業(yè)間合作關(guān)系是在一個(gè)既定的環(huán)境下構(gòu)建并假設(shè)合作伙伴的目標(biāo)是一致且不變的，但在其存續(xù)期內(nèi)，合作環(huán)境的漸變與突變幾乎是必然的。企業(yè)間的合作在自我利益的價(jià)值取向下，加之制度與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境條件的復(fù)雜性和成員行為的不確定性，當(dāng)成員間違背合約獲取的利益大于執(zhí)行合約獲取的利益時(shí)，可能產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義(Doney and Cannon，1997)，造成成員擅自單方面違約，使剩余合作者蒙受經(jīng)濟(jì)、精神的損失。違約者也因?yàn)檎\(chéng)信受損使其在以后的往來(lái)中遭受業(yè)務(wù)單位的質(zhì)疑而孤立，甚至被封鎖，造成發(fā)展受阻、績(jī)效下滑。所以合作企業(yè)間的違約行為可能使“雙贏”走向“雙輸”的囚徒困境。而跨組織合作的制度、技術(shù)和社會(huì)環(huán)境等變化也限定了合作的可能性，合作關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)維度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)商等變化，導(dǎo)致合作關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化。例如，出現(xiàn)更有吸引力的潛在伙伴或者合作關(guān)系削弱了某一伙伴的競(jìng)爭(zhēng)地位，都可能促使合作伙伴轉(zhuǎn)而認(rèn)為共同違約的利益高于繼續(xù)合作。合作伙伴結(jié)構(gòu)與演變路徑各不相同，它既是創(chuàng)造合作價(jià)值的基礎(chǔ)又是合作關(guān)系存廢的關(guān)鍵，并且決定著伙伴關(guān)系管理必須動(dòng)態(tài)適應(yīng)的特點(diǎn)，因此，魏緯(2006)認(rèn)為對(duì)合作關(guān)系的管理至關(guān)重要。在合作初期，合作各方不應(yīng)過(guò)深涉及伙伴關(guān)系或過(guò)度承諾。參與合作的程度應(yīng)根據(jù)合作伙伴具備的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定，企業(yè)聯(lián)合過(guò)程中可以充分利用多種結(jié)合程度不同的組織形式，如長(zhǎng)期采購(gòu)合同、共同市場(chǎng)營(yíng)銷、特許經(jīng)營(yíng)、研發(fā)合作團(tuán)隊(duì)、多重聯(lián)盟以及合資公司等組織形式，分步驟、分層次地建立合作關(guān)系。通過(guò)有步驟、分層次的跨組織合作可以避免合作失敗導(dǎo)致過(guò)高的組織一體化成本、不可轉(zhuǎn)換投資等沉沒(méi)成本的損失。合作期間對(duì)合作組織的治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整是必要的，但卻是合作伙伴事先難以預(yù)料的，這種變化可能是因?yàn)閷?duì)特定合作任務(wù)缺乏經(jīng)驗(yàn)、合作設(shè)計(jì)階段的錯(cuò)誤或出現(xiàn)新機(jī)遇造成的。合作治理結(jié)構(gòu)的變化包括：對(duì)合作協(xié)議進(jìn)行修改，對(duì)聯(lián)合董事會(huì)或監(jiān)督委員會(huì)進(jìn)行重組，在伙伴關(guān)系確立后引入或建立監(jiān)督機(jī)制。為了保證合作伙伴按照預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同發(fā)展，長(zhǎng)期管理合作關(guān)系比最初的合作設(shè)計(jì)更加重要，因?yàn)閯?dòng)態(tài)的環(huán)境使得合作伙伴的互動(dòng)關(guān)系發(fā)生變化，原有的治理結(jié)構(gòu)難以激勵(lì)和約束合作各方。在承認(rèn)合作伙伴的互動(dòng)關(guān)系存在不確定性的前提下，伙伴關(guān)系管理可以定期回顧、評(píng)估伙伴的戰(zhàn)略意圖和合作目標(biāo)以及戰(zhàn)略調(diào)整的必要性，其主要意義在于及時(shí)化解潛在的沖突、誤解以及處理共同關(guān)心的事項(xiàng)，緩和合作伙伴間的緊張關(guān)系。張樹(shù)義(2004)認(rèn)為合作企業(yè)自覺(jué)珍惜信譽(yù)，維護(hù)合作契約的履行，加強(qiáng)彼此之間的溝通，建立共同價(jià)值觀念，保證行為準(zhǔn)則一致性，以增強(qiáng)組織間信任度，增強(qiáng)成員們的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力，自覺(jué)放棄短視利益，著眼于合作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建立以努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為目的的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作的穩(wěn)定性。

五、研究結(jié)論

通過(guò)以上分析表明：企業(yè)間合作優(yōu)勢(shì)巨大，合作前景寬廣。但是企業(yè)在合作的過(guò)程中可能出現(xiàn)以下問(wèn)題：合作者易產(chǎn)生自我利益導(dǎo)向，使合作基礎(chǔ)脆弱；合作成員間約束機(jī)制乏力，導(dǎo)致單方面違約嚴(yán)重；企業(yè)之間合作投入的資源不對(duì)等，結(jié)果難以量化；環(huán)境的不確定和未來(lái)的不可預(yù)見(jiàn)性，成員間處理突發(fā)危機(jī)的能力不足；合作方投入的不對(duì)等，產(chǎn)生對(duì)話權(quán)不平等，易形成大企業(yè)主宰；合作企業(yè)間文化、價(jià)值觀等差異性，造成彼此的信任危機(jī)。因此合作組織應(yīng)有的放矢地做好以下工作：(1)加強(qiáng)合作方的關(guān)系質(zhì)量、關(guān)系認(rèn)知程度和企業(yè)自身組織能力等戰(zhàn)略選擇要素。(2)維護(hù)合作契約的履行、加強(qiáng)溝通，認(rèn)同彼此的文化和行為準(zhǔn)則。(3)增強(qiáng)組織間信任度和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，自覺(jué)維護(hù)目標(biāo)合作。(4)合作成員間建立平等互信的良好氛圍，互通有無(wú)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

總之，企業(yè)間的戰(zhàn)略合作是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存、發(fā)展和壯大的必然選擇，維護(hù)合作的穩(wěn)定性，要建立有效的信用約束機(jī)制。環(huán)境的不確定性和成員間發(fā)展變化需要不斷完善合作條件和合作內(nèi)容，以有效保持企業(yè)間戰(zhàn)略合作的穩(wěn)定性和連續(xù)性。達(dá)到合作方雙贏的目標(biāo)。

責(zé)任編輯：孫 飛

責(zé)任校對(duì)：焦世玲