市場(chǎng)是消費(fèi)者創(chuàng)造的，也是生產(chǎn)者創(chuàng)造的。

自從看到鳥(niǎo)的翱翔，人類想飛天者前赴后繼，飛機(jī)終于誕生了，這叫“滿足需求”；自古謄抄是苦差，“量大要印刷，量小要手抄”的觀念根深蒂固，但復(fù)印機(jī)還是誕生了，這叫“創(chuàng)造需求”。

消費(fèi)無(wú)止境，創(chuàng)造無(wú)邊界。如何在紛紜的需求中尋找自己的“定位點(diǎn)”，發(fā)掘自己的“生長(zhǎng)點(diǎn)”，搶占自己的“制高點(diǎn)”?這就需要在“創(chuàng)市”上下功夫。

“創(chuàng)市”成功與否，取決于“三局”：

一、選局

世界不缺少發(fā)現(xiàn)，但缺少發(fā)現(xiàn)后的思考?！疤O果從上往下掉”大家都“發(fā)現(xiàn)”了，但只有牛頓“思考”了，正是這種最稀缺的“深度思考”，才有了“萬(wàn)有引力”。企業(yè)“選局”也是這樣，消費(fèi)需求千千萬(wàn)萬(wàn)，你到底去滿足哪一個(gè)?這就既要放出眼光，又要運(yùn)用頭腦——思考，作出有策略的抉擇。

策略一：“優(yōu)生優(yōu)育”，要“養(yǎng)虎”，不要“戀鼠”。

剛開(kāi)始的幾年，我們只做六七個(gè)產(chǎn)品。2000年去酒泉參觀一家乳制品企業(yè)，見(jiàn)其展覽室里陳列著40多種產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目。隨行的領(lǐng)導(dǎo)很不高興地責(zé)怪我：“你們才做六七種。”待賓主雙方在會(huì)議室里落座，該廠廠長(zhǎng)喜滋滋地說(shuō)：“去年我們銷了5萬(wàn)多元，今年的發(fā)展態(tài)勢(shì)非常好，計(jì)劃做到48萬(wàn)元的銷售額!”阿彌陀佛，他40多個(gè)產(chǎn)品全年才銷48萬(wàn)元，我的六七個(gè)產(chǎn)品那時(shí)已經(jīng)銷到2個(gè)多億了!那個(gè)批評(píng)我的領(lǐng)導(dǎo)顯得很難堪。

做產(chǎn)品，最需要講究的就是“優(yōu)生優(yōu)育”。生下“鼠”，哪怕一窩也不值錢；生下“虎”，哪怕一只也大有本事!

策略二：把先發(fā)市場(chǎng)中的需求“移植”到后發(fā)市場(chǎng)。

世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)進(jìn)步基本上是梯度推進(jìn)的，一般而言，發(fā)達(dá)國(guó)家的今天就是發(fā)展中國(guó)家的明天。

2003年，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家乳業(yè)的發(fā)展歷程，以及中國(guó)人均GDP不斷增高的現(xiàn)實(shí)，我們判斷，繼純牛奶之后，益生菌酸奶消費(fèi)潛力巨大，可以成為中國(guó)乳業(yè)的一支生力軍。據(jù)此，蒙牛建立了亞洲最大的酸奶生產(chǎn)基地，從全世界引進(jìn)益生菌種，并在全國(guó)推動(dòng)益生菌知識(shí)普及。于是，消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買，其他企業(yè)也爭(zhēng)相跟進(jìn)，這等于在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了消費(fèi)益生菌酸奶這一新需求。到2006年底，蒙牛酸奶銷量已連續(xù)16個(gè)月排名全國(guó)第一。

策略三：開(kāi)發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品或擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)家產(chǎn)品。

2000年，我們?cè)谥袊?guó)乳業(yè)中率先推出的利樂(lè)枕牛奶，為蒙牛成為全球液態(tài)奶冠軍立下了汗馬功勞；2006年，我們推出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端牛奶特侖蘇，為蒙牛的“世界?！毙蜗笤鎏砹诵碌墓獠省?/p>

二、做局

營(yíng)銷不缺少創(chuàng)意，只怕缺少創(chuàng)造。如果說(shuō)“選局”是一種決策，那么“做局”就是一種決戰(zhàn)。選局不佳，做再多的局，也是南轅北轍，事倍功半；選局上乘，但若徒有“創(chuàng)意”，不事創(chuàng)造，沒(méi)有扎扎實(shí)實(shí)的奠基工程，再好的產(chǎn)品也會(huì)成為短命的“概念產(chǎn)品”、“作秀產(chǎn)品”、“詐偽產(chǎn)品”。

2004年，中國(guó)乳制品企業(yè)群體推出一個(gè)當(dāng)時(shí)看起來(lái)前途無(wú)量的產(chǎn)品：奶片。然而出生不到6個(gè)月，這個(gè)產(chǎn)品便已奄奄一息!為什么?行業(yè)整體準(zhǔn)備不足，既沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏自我約束——也就是“做局”不到位——結(jié)果是良莠不齊、泥沙俱下，惹得專家聲討、媒體棒喝，徹底敗壞了消費(fèi)者的胃口?！耙缓宥稀钡慕Y(jié)果是“一哄而下”，3月登明堂，5月赴黃泉，新的消費(fèi)需求就這樣被“扼殺”在搖籃中!

凡巨大需求的創(chuàng)造，來(lái)自1％的天才加99％的汗水——這1％就是選局，那99％就是做局。

蒙牛液態(tài)奶銷量全球第一的“局”是怎么做出來(lái)的?第一，我們建起了中國(guó)第一批全球樣板工廠；第二，我們建起了中國(guó)第一批國(guó)際示范牧場(chǎng)，第三，我們堅(jiān)持“三做合一”——做事、做勢(shì)、做市，像航天員專用牛奶、運(yùn)動(dòng)員專用牛奶等一系列資格的取得，對(duì)蒙牛品牌的傳播起到了極大的推動(dòng)作用。

三、保局

市場(chǎng)不缺少先機(jī)，只怕缺少壁壘。得先機(jī)者往往意味著占有主動(dòng)權(quán)，但現(xiàn)實(shí)中并不絕對(duì)。如果缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，“先驅(qū)”變“先烈”也是極有可能的事。先發(fā)不一定贏，后發(fā)不一定輸，但不發(fā)一定會(huì)死。

可口可樂(lè)的獨(dú)特配方，讓可口可樂(lè)活了100多年，它既贏得了先機(jī)，也筑起了壁壘。

蒙牛酸酸乳做火后，各種品牌的“酸酸乳”如雨后春筍，就是因?yàn)槲覀儺?dāng)初沒(méi)形成壁壘，等于我們投資形成的品牌卻被眾多競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友瓜分。好在2006年我們奮起發(fā)動(dòng)的一場(chǎng)官司，使“酸酸乳”成為中國(guó)第一個(gè)非注冊(cè)馳名商標(biāo)，才使得我們作為開(kāi)發(fā)者的利益受到了合理保護(hù)。

蒙牛歷史上最沉痛的事情，莫過(guò)于商號(hào)被人在酒類領(lǐng)域冒用。品牌理念的沖突、品牌資產(chǎn)的流失、商號(hào)重名的干擾、“城門失火，殃及池魚(yú)”的連鎖效應(yīng)都給我們帶來(lái)不應(yīng)有的巨大麻煩，以至于經(jīng)過(guò)從2002年至2006年長(zhǎng)達(dá)5年的司法努力，才使得“商號(hào)保衛(wèi)戰(zhàn)”有了結(jié)果，冒用者得以取締。這是一次非常重大的保局動(dòng)作。

經(jīng)濟(jì)全球化，把所有企業(yè)都平等地放在了全球擂臺(tái)上。當(dāng)前的局勢(shì)是：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)白熱化。那么，中國(guó)企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?靠什么實(shí)現(xiàn)“后來(lái)居上”?關(guān)鍵靠創(chuàng)新!只有自主創(chuàng)新，才能形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能在國(guó)際市場(chǎng)上步步為營(yíng)。

2007年，蒙牛把“通過(guò)創(chuàng)新贏得自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)”作為參與全球競(jìng)爭(zhēng)的核心戰(zhàn)略。

吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，蒙牛新開(kāi)發(fā)的真果粒酸奶，既不同于傳統(tǒng)的“果型調(diào)味精+酸奶”，也不同于市場(chǎng)上的“果汁+酸奶”，而是獨(dú)創(chuàng)的“果肉粒+酸奶”(所以稱為“真果粒”)。其壁壘在于：配方是自主研發(fā)的，設(shè)備是蒙牛與合作方共同研發(fā)的，并且都申請(qǐng)了專利，任何人都無(wú)法模仿。

只有精準(zhǔn)“選局”，精心“做局”，精明“保局”，才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中為自己樹(shù)牌，為國(guó)家爭(zhēng)光。