對于糖酒會，很多人有這樣的感覺：去了沒收獲，不去不踏實。

這樣一場行業(yè)“大集”，當(dāng)然不會沒有價值，所謂“會看的看門道，不會看的看熱鬧”。廠家參會，往往事先精心籌劃；對經(jīng)銷商來說，更要緊的是到了現(xiàn)場，做什么，怎么做。

經(jīng)銷商：糖酒會上你看到了什么

唐江華

如今，糖酒會不再是商品貿(mào)易的主流渠道，經(jīng)銷商再去糖酒會時應(yīng)該看些什么、關(guān)注些什么、收獲些什么——

糖酒會曾經(jīng)號稱天下第一會，說的是其影響力和參會人數(shù)的眾多。糖酒會在以前其實就是承擔(dān)一種趕集的功能和作用，如今趕集不再是商品貿(mào)易的主流渠道，糖酒會的趕集功能也日益退化。作為經(jīng)銷商，我們再去糖酒會時又應(yīng)該看些什么、關(guān)注些什么、收獲些什么?

一、確認(rèn)自己參會的目的

前幾年經(jīng)銷商參加糖酒會，最大的目的是為了尋找合適的新產(chǎn)品，然而隨著大品牌銷售重心的逐步下移，哪怕是一個縣鄉(xiāng)級的經(jīng)銷商也不再擔(dān)心沒有品牌做了，那些找上門的不知名的品牌就更多了。因此，到糖酒會上找新產(chǎn)品的經(jīng)銷商越來越少。離開了這個最大的目的，經(jīng)銷商去看糖酒會又是為了什么?

據(jù)筆者所知，有這么幾種目的的占了絕大多數(shù)：一是純粹去旅游的。秋季糖酒會每年的地點都不同，很多經(jīng)銷商借此機(jī)會去開開眼界，體會一次免費旅游的機(jī)會。不少廠家組織經(jīng)銷商借此旅游，以激勵經(jīng)銷商新年度的干勁。二是去領(lǐng)禮品的。糖酒會上禮品之豐富，看過的人都印象很深，更不用說那些本來就經(jīng)銷一些廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商，所獲得的禮品就更豐厚了。三是參加年度經(jīng)銷商大會。一些大品牌把經(jīng)銷商的年度大會或者表彰大會安排在糖酒會期間召開，既彰顯了企業(yè)形象，節(jié)省了費用，還給那些尚未加盟企業(yè)的準(zhǔn)經(jīng)銷商一個強烈的暗示，起到了良好的宣傳作用。四是經(jīng)銷商獎勵下轄分銷商。如某個經(jīng)銷商得到邀請函參會，他會再帶一兩個做得比較好的下轄分銷商參會，算是對自己下轄分銷商的一個獎勵。

不管是哪種目的參會，經(jīng)銷商要先明確自己的目的，否則，就容易在糖酒會上中圈套，帶回一些不必要的麻煩。

二、防止被套

在糖酒會上花了大本錢的廠家，很多目的不純粹是為了展示企業(yè)形象，搭建與經(jīng)銷商溝通、交流平臺，尤其是那些不知名的小廠家，這個時候瘋狂出手往往別有用心，我們經(jīng)銷商在參會時首要提防的就是這類廠家。

有頭腦的經(jīng)銷商稍微想想就能夠明白，如今做市場，哪個品牌不是腳踏實地、精耕細(xì)作才有一些小小的成就?在糖酒會上一擲千金的廠家絕對是在虛張聲勢、下套套錢的。除非他的重點市場的目標(biāo)就是糖酒會所在地城市，這種投入才有一點效果。要不然你西安的大投入對我湖南又能夠起到什么影響呢?

最令人惱火的是有些小廠家請專業(yè)策劃公司策劃一些招商陷阱，使許多小經(jīng)銷商頭腦一發(fā)熱，便從糖酒會搬回一堆不知何時才能夠消化掉的貨物。所以經(jīng)銷商參會時千萬不要受現(xiàn)場情緒影響，要牢記“天上不會掉餡餅”的至理名言。

三、多參加媒體舉辦的培訓(xùn)會

哪里熱鬧，哪里就有媒體的身影。媒體請營銷大師講課一方面是為了聚人氣，另一方面也是為媒體自己做宣傳，提升其在行業(yè)的影響力。如歷屆糖酒會上，《糖煙酒周刊》雜志都有專場的行業(yè)培訓(xùn)峰會。媒體往往會請業(yè)內(nèi)著名專家及行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人現(xiàn)場講課、交流、互動。

參與這樣的培訓(xùn)會，經(jīng)銷商才能真正洞察行業(yè)方向，獲得一些做市場的心得。畢竟身在市場中，市場做得如何才最終決定自己在行業(yè)未來的發(fā)展。參與這種會議是開闊眼界、學(xué)習(xí)他人所長的最好機(jī)會。這比單純吃兩餐飯、做一次旅游要管用得多。

另外還有一些大企業(yè)、大品牌單獨舉辦的專場會議也有請到業(yè)內(nèi)專家講課的，經(jīng)銷商有時間也不妨參與一下。

四、多找同行單獨溝通

參會之前，有些經(jīng)銷商就想向那些做得好的同行學(xué)習(xí)取經(jīng)，到糖酒會后最好電話預(yù)約這些做得好的同行，請人家喝喝茶，取些真經(jīng)。特別是那些做同一個廠家(或品牌)的不同區(qū)域的優(yōu)秀同行。通過與他們交流溝通能夠獲取廠家的一些信息，大家相互取長補短，以便自己在跟廠家申請政策時有依據(jù)。

同時，對方區(qū)域里面曾經(jīng)開展的一些有良好效果的方案、方法通過借鑒也可以移植到自己的區(qū)域市場上。糖酒會上溝通、交流同樣要體現(xiàn)出目的性，有備而去，找什么人、談什么事、最終要得到什么結(jié)果都要預(yù)估好。

五、關(guān)注新品發(fā)布．潮流動向

糖酒會上的新品發(fā)布基本上能夠代表各自區(qū)域里一年來的產(chǎn)品走向和動態(tài)，什么產(chǎn)品好銷、什么產(chǎn)品是受消費者和行業(yè)所關(guān)注的，糖酒會上基本能夠體現(xiàn)出來。這里需要提醒各位經(jīng)銷商的是，不是特別有把握的新產(chǎn)品，不要在現(xiàn)場簽總經(jīng)銷合同書，更不要相信交1萬、2萬元押金，地區(qū)代理，甚至省級代理合同就能到手的諾言。

新產(chǎn)品推廣會有一個過程，一瞬間就風(fēng)靡全國的事現(xiàn)在越來越難了，更何況大品牌推出的新產(chǎn)品，他會不優(yōu)先給自己區(qū)域市場現(xiàn)有的經(jīng)銷商操作而優(yōu)先給你嗎?小品牌推出的新產(chǎn)品，你在糖酒會之后實地去廠家考察后再簽合同、打保證金心里不是更踏實?

關(guān)注新品、潮流是為了借鑒，是為了更好地把握方向，引領(lǐng)屬于自己區(qū)域市場的潮流。

六、多跟自己經(jīng)銷品牌的“大老板”接觸

許多經(jīng)銷商做了很多年品牌，連自己所經(jīng)銷品牌的大老板都未曾見過，更不用說得到企業(yè)大老板的恩惠了。許多大企業(yè)的老總、董事長平常很難來到自己的市場上，糖酒會期間如果有機(jī)會跟這些老總單獨匯報你所在市場的經(jīng)營情況，相信你來年的市場壓力會小些，支持會大些。

需要告訴你的是，匯報之前自己心里一定要清楚自己想要匯報的內(nèi)容以及需要達(dá)到的目的。

老總一般比較喜歡說話有條理、能夠給自己信心的經(jīng)銷商，因此在你的匯報中，你所取得的成績要先講出來，再講你目前經(jīng)營中所碰到的困境，以及具體需要老總解決、支持的地方。這種情況下，只要你提的要求不是特別苛刻，老總一般都會滿足你的要求。只要老總一答應(yīng)，你就要趁熱打鐵，讓他在你遞交的報告上簽個字，作為你回去后給駐地負(fù)責(zé)人的依據(jù)。

因此，預(yù)估報告也要準(zhǔn)備好。

能夠給老總留下深刻印象的經(jīng)銷商得到的好處是不言而喻的，所以你一定要想辦法抓住這個機(jī)會多跟“大老板”接觸。從另一方面來說，公司高層也想借這個機(jī)會了解一下底層經(jīng)銷商的真實想法，為自己未來出臺的政策做民意調(diào)查。這是一種一拍即合的好事。

如今，企業(yè)改變了對糖酒會的態(tài)度，經(jīng)銷商也只有隨機(jī)應(yīng)變。目的改變了，我們再去糖酒會就會搜尋到我們想要的東西，一遭下來才不會有空無一物的失落感。而交流、學(xué)習(xí)的意味越濃，就意味著糖酒企業(yè)走向健康發(fā)展的趨勢越明顯。

中小經(jīng)銷商：糖酒會上如何選產(chǎn)品

李 明

糖酒會上，機(jī)會與陷阱同在，如何才能趨利避害，慧眼識珠——

在“糖酒會”這個巨大的交易平臺上，為了快速招商，許多企業(yè)不惜代價地進(jìn)行炒作、展覽、促銷，其中既有成功的機(jī)遇，也充斥著騙局和風(fēng)險。由于廠商接觸時間短，經(jīng)銷商很容易被參展企業(yè)表面的繁華所蒙蔽，特別是中小經(jīng)銷商，最容易“中招”。其原因一方面是由于實力和規(guī)模不足，中小型經(jīng)銷商往往被大型企業(yè)忽視，只能在眾多中小企業(yè)中進(jìn)行選擇；另一方面，很多中小經(jīng)銷商往往對自身的資源認(rèn)識不足，選擇產(chǎn)品盲目，最后因產(chǎn)品選擇不當(dāng)而失敗。

因此，產(chǎn)品選擇的背后，意味著經(jīng)銷商既要客觀評估自己的需求和資源狀況，明確產(chǎn)品的選擇目的，也要審慎判斷廠家的虛實。對此，我們可以參考以下4個操作步驟：

一、明確新產(chǎn)品的定位

一般來說，中小經(jīng)銷商在新產(chǎn)品的采購方面有幾種不同的心態(tài)：一種是單純追求高利潤；一種是考慮發(fā)展的需求，認(rèn)可企業(yè)的理念，期望通過與廠家的通力合作，提高系統(tǒng)管理能力和經(jīng)營能力，從而提升持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力；還有一種是通過新產(chǎn)品完善自己的網(wǎng)絡(luò)資源，達(dá)到吸引或培養(yǎng)品牌的目的。

因此，經(jīng)銷商需要提前考慮清楚自己究竟需要什么樣的產(chǎn)品?為什么?結(jié)合自己的資源狀況，能獲得什么樣的經(jīng)營前景?這需要從內(nèi)部資源和市場機(jī)會兩個方面進(jìn)行分析。

1．對自己的需求進(jìn)行分析

首先要盤點自己的資源狀況，包括目前的經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛和倉儲等硬件設(shè)施、內(nèi)部管理的制度化建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量等，看看這些資源配置是否缺乏或存在不足。如果存在不足，就審視一下自己目前經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，梳理一下各個產(chǎn)品的盈利貢獻(xiàn)情況和市場占有率，剔除那些資源消耗量大、盈利能力差且沒有發(fā)展前景的產(chǎn)品，之后再看看企業(yè)的資源狀況是否達(dá)到平衡甚至富足。

全面盤點之后，如果企業(yè)尚有資源可利用，就要明確新產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的地位。比如是作為利潤補充的短期產(chǎn)品，還是開拓新市場、擴(kuò)大或鞏固網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的產(chǎn)品，或者是獲得長期穩(wěn)定利潤的戰(zhàn)略產(chǎn)品。如果自己的產(chǎn)品整體利潤不高，又上不了量，則可以考慮以新產(chǎn)品作為替代品。

主營中、低檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商想代理中、高檔產(chǎn)品，要充分考慮到兩類產(chǎn)品操作方式截然不同，后者對資金、市場服務(wù)和內(nèi)部管理的要求更高。比如做小食品類的經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢集中在商超和流通渠道，所以選擇白酒產(chǎn)品時，就要優(yōu)先考慮與渠道資源匹配的中、低檔產(chǎn)品。

2．對市場需求進(jìn)行分析

明確了新產(chǎn)品的方向，還需要對市場環(huán)境進(jìn)行分析，包括分析該類產(chǎn)品在市場上的銷售狀況、競爭激烈程度等，了解該類產(chǎn)品大致的市場容量、進(jìn)入成本等，評估該類產(chǎn)品整體的市場吸引力與自身經(jīng)營能力的匹配程度。

二、初步確定待選產(chǎn)品

明確了新產(chǎn)品選擇的目的，就可以在糖酒會上通過廣泛的走訪，初步篩選出可供考察的企業(yè)名單。怎樣挑選有潛力的廠家呢?筆者有三點建議：

1．除了知名企業(yè)外。不要被廠家現(xiàn)場所營造的聲勢所迷惑

因為有相當(dāng)一部分企業(yè)，把糖酒會作為跳板，把賭注押在展會的噱頭上：一方面展位做得很迷人，促銷隊伍也聲勢浩大；另一方面，把首批打款獎勵的政策做得極具誘惑力，且巧舌如簧?！膀T白馬的不一定都是王子。”經(jīng)銷商要事先做好這種心理準(zhǔn)備，從而保持清醒冷靜的頭腦。

2．細(xì)看產(chǎn)品

首先，仔細(xì)看產(chǎn)品的包裝是否新穎、精致。白酒產(chǎn)品競爭日趨激烈，好賣相是第一要素。否則，包裝支撐不了價格，或者包裝無新意，終端陳列效果差，都會直接影響消費者對新產(chǎn)品的認(rèn)知。其次，要看細(xì)節(jié)，因為細(xì)節(jié)的背后是企業(yè)經(jīng)營理念和管理水平的體現(xiàn)。特別是對于那些營銷能力不足，完全倚重經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)做市場的廠家，生產(chǎn)和技術(shù)的穩(wěn)定性尤其重要。試想一下，一個看起來包裝精美，但是漏酒或者瓶體屢有瑕疵的產(chǎn)品，你怎能相信生產(chǎn)企業(yè)具有成熟規(guī)范的生產(chǎn)能力?一個連生產(chǎn)都不穩(wěn)定的企業(yè)，哪里還談得上品質(zhì)。一個品質(zhì)沒有保障的產(chǎn)品，怎能獲得期望的高利潤呢?

3．聽廠家的理念和思路

理智的經(jīng)銷商不是一來就問招商政策、毛利率等，而是多方面了解企業(yè)的實力背景，以及品牌運作的思路和方法，看企業(yè)是否有系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的市場規(guī)劃和切實可行的投入力度。比如，問問企業(yè)是否有樣板市場?樣板市場是怎樣操作的?對外埠市場是如何支持的?有哪些銷售促進(jìn)措施等等。

總而言之，經(jīng)銷商挑選新產(chǎn)品要多看、多問，即使整體感覺不錯，也不要急于決策。應(yīng)取得樣品和企業(yè)相關(guān)資料，準(zhǔn)備下一步的深入考察和了解。

三、對待選廠家進(jìn)行考察

經(jīng)銷商在糖酒會期間，每天要瀏覽上百家的展位，要整理初步篩選的意向合作客戶資料。會后，最好與廠家預(yù)約，到廠里實地考察一下，看看他的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)力量和實力背景。還要特別留意企業(yè)高層人員的性格特點和作風(fēng)，確定其信譽是否可靠。

另外，還要走訪一下當(dāng)?shù)厥袌龌蚱髽I(yè)的樣板市場，看看該品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售狀況，和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行交流和溝通。通過市場一線的調(diào)研，你會充分了解到產(chǎn)品的特點，以及企業(yè)服務(wù)市場的能力。這些信息可能比企業(yè)的自我介紹更客觀、更深刻、更全面。

之后，經(jīng)銷商最好能將樣品帶回本地市場，進(jìn)行小范圍的調(diào)研測試，了解消費者對該產(chǎn)品的口味和品質(zhì)的認(rèn)可程度，終端對該產(chǎn)品的直接印象等。這有助于判斷新產(chǎn)品的本土適應(yīng)性。不同區(qū)域的消費者有不同的消費喜好，例如酒精度、口感、包裝風(fēng)格等，所以，忽視地域的特色，也會導(dǎo)致失利。

四、審核合作條款

通過一系列的考察、分析和洽談，廠商雙方走到最后一步——簽訂合同。此時，很多經(jīng)銷商經(jīng)不起廠家甜蜜的追捧，往往在酒過三巡之后，憑著初步建立的感情，草草簽下合同，對于一些牽扯到后續(xù)服務(wù)的條款不做細(xì)的研究。或者，一些經(jīng)銷商出于和大品牌合作驚喜交加的心理——一方面出于對大品牌的信任，另一方面生怕自己過多的要求會破壞這場“門第懸殊”的婚姻，不敢提出異議。殊不知，雙方一旦在合作中出現(xiàn)問題，受傷的永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商更是如此。

因此，要把好新產(chǎn)品選擇的最后一道關(guān)，先小人后君子，把關(guān)鍵問題提出來，做到事前統(tǒng)一意見。挑剔的顧客是好顧客，坦誠相見，也是對企業(yè)、對市場負(fù)責(zé)的做法，更容易贏得企業(yè)的尊重和信任。

在糖酒會上，經(jīng)銷商選產(chǎn)品，不僅僅是看產(chǎn)品包裝和招商政策那么簡單。從某種意義上來說，產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵是選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，核心是選理念，包括對自身的經(jīng)營理念的思考，對廠方經(jīng)營理念的考察。這對于急待發(fā)展的中小經(jīng)銷商尤其重要。

鏈接參考：糖酒會：廠家怎樣“?！毙畔?/p>

丁海猛

糖酒會又拉開了大幕，除了爭搶訂單之外，糖酒會又是一片各方信息匯聚的汪洋，廠家怎樣在種種信息的包圍中去偽存真、去粗取精，淘得“真金”呢?

搜集哪些信息

對于參會廠家來說，明確應(yīng)該搜集的信息主要分為經(jīng)銷商、競爭對手、行業(yè)動態(tài)三大類。詳見表1。

如何搜集信息

明確需要哪些信息后，就是如何搜集這些信息，而不同類的信息又有不同的搜集方法。詳見表2。

如何處理搜集到的信息

搜集到這些信息之后，就是信息的處理問題：

第一步，將所得信息進(jìn)行分類。明確哪些是關(guān)于經(jīng)銷商的、競爭對手的、行業(yè)動態(tài)的，而關(guān)于經(jīng)銷商的信息又要具體到哪幾點。

這個工作需要在糖酒會期間堅持進(jìn)行，特別是在信息的及時歸類、處理上。如果在糖酒會后做，一些信息的價值將大打折扣。比如競爭對手在糖酒會上針對你原來的經(jīng)銷商展開了攻勢，而你不知道，自然不會想辦法吸引住這些經(jīng)銷商。

舉幾個即時利用信息的例子。比如，有的經(jīng)銷商會提到某某廠家的產(chǎn)品和你們的質(zhì)量、價位都差不多，可他們的招商條件比你們要好得多等問題。對這類問題，如果能及時搜集到競爭對手的招商政策等相關(guān)信息，并據(jù)此預(yù)想到經(jīng)銷商會提到的這些問題，就可以當(dāng)場解答。再者，有些經(jīng)銷商會對廠家產(chǎn)品的包裝、宣傳投入等提出一些問題，那么我們就可以針對這些問題，迅速制定應(yīng)對之策，并在會后迅速解決。可以說，信息不但每天要整理，而且要隨時利用。

第二步，去偽存真，剔除虛假信息。

這主要針對經(jīng)銷商的信息。在糖酒會上，能馬上調(diào)查核對的信息，一般包括核實經(jīng)銷商是否真的居住在某賓館、通過以前與經(jīng)銷商有過合作的廠家人員了解等。當(dāng)然，企業(yè)如果有條件的話，也可以直接與經(jīng)銷商所在區(qū)域的廠家辦事處聯(lián)系核實。另外，要及時進(jìn)行個別拜訪，主要指利用糖酒會間隙，分別由企業(yè)參會負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員，對前來洽談過的經(jīng)銷商，根據(jù)合作意向的強度進(jìn)行相應(yīng)意向性拜訪，表現(xiàn)誠意、加強聯(lián)系；對沒有來洽談的經(jīng)銷商，則考慮由業(yè)務(wù)人員采取發(fā)放邀請函、電話拜訪、到居住賓館直接拜訪的方式與這些經(jīng)銷商溝通，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，爭取合作意向，進(jìn)一步搜集相關(guān)信息。

在糖酒會后，需要對搜集到的經(jīng)銷商信息再做一次分類、篩選。先按省份來劃分，然后根據(jù)所在具體區(qū)域進(jìn)行二次劃分，這些信息劃分之后再把經(jīng)銷商分為意向客戶、非意向客戶兩類。按照這些信息，對意向客戶優(yōu)先進(jìn)行信息真?zhèn)握{(diào)查核實。這時的調(diào)查核實相對糖酒會時則更加全面具體。

調(diào)查核實內(nèi)容主要包括，經(jīng)銷商的口碑、經(jīng)銷過哪些品牌、合作時間的長短、硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點情況和財務(wù)管理情況等，從而有效地鎖定合格的經(jīng)銷商。

調(diào)查方法主要包括，可直接將信息發(fā)送到公司經(jīng)銷商所在片區(qū)的廠家分公司或辦事處，由片區(qū)人員進(jìn)行情況核實，如果公司在當(dāng)?shù)貨]有工作人員，則可派人實地調(diào)查或者通過其他廠家工作人員打聽。這種核實，一方面可以對經(jīng)銷商有一個更為全面客觀的把握，另一方面還為下一步可能的合作制訂切實可行的區(qū)域市場運作方案。對于非意向客戶，通過調(diào)查了解經(jīng)銷商的情況，確定哪些是重點目標(biāo)經(jīng)銷商、潛在目標(biāo)經(jīng)銷商、無合作價值的非意向經(jīng)銷商，從而在聯(lián)系上有所偏重；通過調(diào)查，可以制訂更有針對性的區(qū)域合作方案，為爭取到目標(biāo)經(jīng)銷商做準(zhǔn)備。

這個過程中，注意結(jié)合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃要求，比如公司目前的重點是做山東市場，那么對于山東這些非意向經(jīng)銷商的信息要首先加以利用。對非目標(biāo)區(qū)域的非意向經(jīng)銷商，也不能忽視，要將這些信息備案處理，適時更新，便于在隨后的市場推進(jìn)過程中利用。

第三步，對核實過的信息進(jìn)行定性、定量分析，整理出一份完整的糖酒會信息調(diào)研報告。供內(nèi)部相關(guān)人員和管理層參考。

這份報告涉及經(jīng)銷商、競爭對手、行業(yè)動態(tài)三大部分，而各部分具體內(nèi)容如下：

1．經(jīng)銷商的信息。一方面是糖酒會經(jīng)銷商意向、成交情況；另一方面是結(jié)合第二步的去偽存真，建立完整的糖酒會經(jīng)銷商檔案，并對各類經(jīng)銷商進(jìn)行工作部署。比如，加快落實已簽約客戶；與意向客戶繼續(xù)溝通，適時邀請他們到企業(yè)或樣板市場參觀，增加了解；繼續(xù)跟進(jìn)無意向客戶中的目標(biāo)客戶，爭取合作；馬上放棄無合作價值的非意向經(jīng)銷商，避免不必要的人力、物力、財力的浪費。這樣有利于廠家有針對性地展開與各經(jīng)銷商的工作。

2．競爭對手的信息。一部分內(nèi)容主要涉及幾大廠家相關(guān)政策、策略的比較，列出在這些方面各自的優(yōu)劣勢，以便取長補短；另一部分內(nèi)容則要涉及競爭對手的最新動態(tài)，比如競爭對手將會進(jìn)入某個市場，而這個市場也是我們的目標(biāo)，就此提出應(yīng)對策略或初步建議等。

3．行業(yè)動態(tài)的信息。這部分內(nèi)容主要涉及對行業(yè)內(nèi)營銷理念、產(chǎn)品技術(shù)等信息的介紹，但關(guān)鍵是通過這些信息去揭示一些規(guī)律、趨勢，這部分工作必要時可借助外腦的幫助。

做到以上幾點，圍繞糖酒會展開的整個信息工作就可以告一段落，剩下的關(guān)鍵就是后續(xù)利用，使信息的價值得到最大發(fā)揮。

(編輯：唐人 張旭)