姚明被認(rèn)為是NBA他所在球隊的確定因素(穩(wěn)健、發(fā)揮正常、起伏小、懸念小等)，而麥迪被認(rèn)為是不確定因素，他會偶爾有超常發(fā)揮，但也會表現(xiàn)過差。仔細(xì)觀察，一個企業(yè)組織也是如此：誰是你的團(tuán)隊的確定因素?

2006－2007賽季的NBA，正如火如荼地激戰(zhàn)著。具有姚麥核心的火箭隊備受國人關(guān)注。但究竟是姚老大，還是麥老大?這也許不只是他們兩個人之間需要解決的問題。娛記和球迷乃至NBA的權(quán)威們，都在為此爭論不休。但大家對姚明才是火箭隊的確定因素(穩(wěn)健、發(fā)揮正常、起伏小、懸念小等)，意見卻出奇地一致。甚至有人提出，姚明是整個NBA最不可能被交換的球員。為什么姚明如此重要呢?我們用什么來衡量一個人對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)?什么樣的人對團(tuán)隊才是最重要的呢?

新官上任的困擾

小劉是一個剛上任不久的銷售部經(jīng)理，本來被升職是很高興的事兒，可他卻怎么也樂不起來。

原來，小劉是一名非常優(yōu)秀的銷售人員，和他業(yè)績不相上下的還有同樣年輕有為的小張和小趙。而且三個人一直是很要好的朋友，白天共同開發(fā)客戶，晚上一起研討方案。這個鐵三角，成了銷售部最大的支撐。

可前不久，原銷售部經(jīng)理因為工作原因調(diào)動了，經(jīng)理的職位空缺。公司就把小劉、小張、小趙列為了候選對象。經(jīng)過一個月業(yè)績比拼和員工投票，小劉勝出，成了新一任的銷售部經(jīng)理。

良好的人際關(guān)系，又有小張和小趙這樣的業(yè)績頂梁柱，新上任的小劉對未來簡直是信心滿滿。可誰知，還不到一個星期，小張竟然提出辭職，而且不顧小劉的挽留，毅然決然地走了，聽說是去競爭對手的公司做銷售部經(jīng)理了。留下來的小趙也常依仗著和小劉關(guān)系不錯，對其他銷售人員吆來喝去，引起了人們的普遍不滿。

可以想象，小劉上任的第一個月，銷售業(yè)績慘不忍睹，小劉為此痛苦萬分。

不過，在銷售總監(jiān)的指導(dǎo)下，采取“確定因素”管理法后，不到兩個月，小劉就解決了問題，他又再次變得信心滿滿了。他是如何做的呢?

首先就是尋找并確定新的支點。在得到銷售總監(jiān)的真?zhèn)骱?，小劉立即找小趙談心，設(shè)身處地為他分析形勢，并真誠地表示，他很希望能和小趙并肩打江山，還希望多多幫忙，共同維護(hù)銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定。

在搞定小趙后，小劉根據(jù)平時的觀察，發(fā)現(xiàn)小李和小杜都是非常不錯的人才，可由于加入公司時間短，一直沒有受到重視。小劉立即扮演伯樂的角色，對他倆又是提拔，又是鼓勵，不久便成了其心腹。這樣，小趙、小李、小杜便成為了小劉最穩(wěn)定的三角支柱，而且?guī)恿撕芎玫臍夥?，銷售部的氣勢和凝聚力一天一天地上升了。

然后讓每一個老人和新人組成一個銷售小組，共同去開發(fā)客戶。這樣，不僅提高了工作效率，而且新人在老人帶領(lǐng)下，得到了很快的成長。老人也一改昨日的懶散，又工作得虎虎生風(fēng)了，來了干勁。最關(guān)鍵的是，既穩(wěn)定了銷量，又塑造了一批銷售業(yè)績穩(wěn)定的得力助手。

銷量穩(wěn)定了，但那不是目的。小劉希望每個人都能發(fā)揮最佳狀態(tài)。于是，他重新制定了公司的最低業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，并在各個業(yè)務(wù)部門前用彩色銅板紙做出業(yè)績表格，把所有人員的名字寫在上面，每天由專人更新，時時激發(fā)大家的斗志。他還要求在每天早會上宣布前一天有銷售業(yè)績的人員名單，所有人都要用掌聲和笑容向其祝賀。連續(xù)一個月表現(xiàn)尚佳的，他更在公司門口為其制作個人POP進(jìn)行展示，給予精神上極大的滿足。這樣，那些肯干又有銷售潛質(zhì)的人，在小劉“精神支票”的引導(dǎo)下，幾乎全部被挖掘出來了。

銷售人員容易跳槽，．也容易被挖墻腳，這也是小劉一直都擔(dān)心的問題。他可不想剛剛組建的隊伍垮掉，尤其是那些好的銷售苗子。于是談話、家訪便成了小劉工作的重點。對于員工本身有問題的，就解決員工的問題。大家可不要小看了銷售工作，它可是最容易讓人找不到自我的工作。一是很容易失去自信，整日面對顧客的拒絕，確實需要很強(qiáng)的心理承受能力和良好的發(fā)泄途徑。二是一旦銷售業(yè)績理想，又特別容易使人產(chǎn)生成就感，從而擺不正自己的位置。但對于這兩個方面，小劉早有幾套說詞，難的是家庭方面的問題。有好多銷售人員的家屬，尤其是父母，非常不支持子女從事銷售工作，認(rèn)為太苦，太累，又沒有前途。對于這些，小劉也只能以自己的經(jīng)歷去告訴他們，只要肯努力，任何職業(yè)都是前途光明的。另外就是外賊了，尤其是同行業(yè)的外賊。小劉解決這個問題的方法，除了薪資上盡量提供有競爭力的薪酬外，還有感情維護(hù)。他認(rèn)為，人們之所以工作，一是為了錢，二是為了自我實現(xiàn)，三是需要一個良好的工作環(huán)境和愉快的人際關(guān)系。小劉的感情維護(hù)就是指在環(huán)境和人際關(guān)系上下工夫。他不僅自己從不擺領(lǐng)導(dǎo)架子，就是當(dāng)員工之間有了矛盾，他還主動用飯局來解決和調(diào)停。有時候大家看他那緊張勁兒，都不好意思有任何摩擦了，相處得如兄弟姐妹般和諧。

當(dāng)然，他也不是什么人都挽留的，對于那些不適合銷售行業(yè)又不肯努力工作的人，他可不惋惜。并且，對于那些優(yōu)秀的銷售人員，他在心里也是分等級的，每個月都偷偷計算團(tuán)隊貢獻(xiàn)表，暗自觀察在業(yè)績和維護(hù)團(tuán)隊統(tǒng)一和諧上每個人的表現(xiàn)，然后用百分制打分，用以確定培養(yǎng)和發(fā)展方向上的重點。

最后，小劉就是根據(jù)日常了解和談心，來確定人們對團(tuán)隊的認(rèn)可度。小劉認(rèn)為這很重要，一個人即使能力很強(qiáng)，如果他不安分于此，那也無濟(jì)于事。

就這樣，小劉一步步支撐起了一個穩(wěn)固的銷售隊伍，并為自己打造了一個幾乎不可摧毀的支架。小劉也正是靠著自己一手打造的支架，一步步走向了事業(yè)的輝煌。

確定因素的五大要素

眾所周知，在銷售團(tuán)隊的管理中，尤其是對于銷售業(yè)績的管理中，是要進(jìn)行合理化分解的。我想，任何一個銷售經(jīng)理都應(yīng)該經(jīng)歷過這樣的過程。但在業(yè)務(wù)分配的比重上，我們通常是按著什么樣的比例劃分的呢?是誰上個月的銷售業(yè)績好，誰就會承擔(dān)更大的責(zé)任嗎?從形式上通常是這樣的，但在銷售經(jīng)理的心里，絕對不是這樣。你有期望，但那決不是寄托。只有可以讓你時時刻刻都放心的才是你的核心員工，才是你真正的臂膀，才是我們所說的確定因素。就像姚明一樣，在賽場，他永遠(yuǎn)比麥迪讓人放心，雖然他通常不是得分最高和表現(xiàn)最搶眼的人。

那團(tuán)隊中的確定因素，需要哪些必備的要素呢?

穩(wěn)定表現(xiàn)：之所以稱之為確定因素，穩(wěn)定是第一位的，也是個前提。對于銷售人員來講，就是在每個銷售周期內(nèi)，都能完成相近的業(yè)務(wù)量，當(dāng)然在一定范圍內(nèi)是可以有起伏的。這也主要是指已經(jīng)成熟的銷售人員，對于剛步入職場、業(yè)績正穩(wěn)步上升的人，還有太多的不確定因素，需要觀察，不在此列。

業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：只穩(wěn)定還是不夠的，誰都不喜歡持續(xù)維持最低績效的銷售人員。那么對于團(tuán)隊的確定因素，他們的績效應(yīng)該如何呢?僅從個人的觀點來看，中上等業(yè)績水平最好。

低流動性：首先是銷售人員個性問題，如喜歡流動，缺乏穩(wěn)定性，甚至根本就沒有打算長期為一個團(tuán)隊服務(wù)的意愿，那么他就不能被稱為團(tuán)隊的確定因素。其次是由于較高的業(yè)績造成的心理膨脹的因素。所以在前面筆者才說，對于業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的衡量，中上等水平最好，原因就在這里。業(yè)績好的人通常有兩種不穩(wěn)定因素，一是被升職，那么，他將也不是你團(tuán)隊中的確定因素；二是容易被迫性跳槽，就是我們所說的挖墻腳。當(dāng)然，如果待遇環(huán)境存在較大的對比性差異，主動性跳槽的幾率也很高。所以我們一般不把銷售業(yè)績最好的人員作為團(tuán)隊的確定因素。再次是銷售人員的個人問題產(chǎn)生的流動，比如其業(yè)績雖然穩(wěn)定，但其家人極其反對他現(xiàn)在所從事的職業(yè)，這也不能作為團(tuán)隊的確定因素。

團(tuán)隊貢獻(xiàn)：這是一個有關(guān)團(tuán)隊建設(shè)的指標(biāo)，真正的確定因素是不會因為他的存在，而使團(tuán)隊績效受到不良影響，他只會起到積極促進(jìn)的作用。這種促進(jìn)作用主要包括兩個方面，一個是在業(yè)績上，一個是在和諧團(tuán)隊的統(tǒng)一上，兩者缺一不可。

團(tuán)隊認(rèn)同：并不是每一個為團(tuán)隊作出積極貢獻(xiàn)的人，都會得到團(tuán)隊的肯定。有時候恰恰相反，越努力越是受到排斥。這固然和人際交往能力有關(guān)，當(dāng)然也不能排除是團(tuán)隊建設(shè)的疏漏。所以，只有得到團(tuán)隊認(rèn)可的人，才會起到正面的積極引導(dǎo)作用，才是一個合格的確定因素。

打造具有確定因素的銷售團(tuán)隊

也許鑒別團(tuán)隊的確定因素并不困難，銷售經(jīng)理們只要查閱一下銷售報表，并對其在團(tuán)隊中半年左右的表現(xiàn)進(jìn)行持續(xù)觀察，就很容易得出結(jié)論。但確定因素對團(tuán)隊真的有意義嗎?我想答案是十分肯定的。沒有哪個銷售經(jīng)理喜歡總是拿自己的團(tuán)隊業(yè)績和收入做賭注的，更沒有人喜歡過整日提心吊膽的生活。對待月底那驚心動魄的幾天，又有幾個人能從中得到快樂呢。建設(shè)一個具有多數(shù)確定因素的團(tuán)隊，是保證完成銷售業(yè)績的良藥。

首先是團(tuán)隊價值觀的建立。確定因素型團(tuán)隊需要什么樣的價值觀呢，我想有幾點，需要我們的銷售經(jīng)理在日常管理中不斷灌輸和指導(dǎo)。一是穩(wěn)定性，由于銷售工作本身的特質(zhì)，造成從業(yè)人員往往都動力十足，甚至可以用不安分來形容。當(dāng)然，這對個體來說是關(guān)系不大的，但對于團(tuán)隊建設(shè)來說，一個全部由不確定因素組成的團(tuán)隊，那將是隨時都岌岌可危的。二是鼓勵團(tuán)隊貢獻(xiàn)精神，而非個人英雄主義。否則，任何一個表現(xiàn)突出的人，都將會受到嫉妒和排斥。三是鼓勵認(rèn)同和贊揚(yáng)，這樣會大大地增加團(tuán)隊的和諧性，以及員工的表現(xiàn)欲望。

其次是管理體制的保障。這是個很切合實際的東西。大多數(shù)團(tuán)隊的組成人員是不能只用道德進(jìn)行約束和管理的。我們的管理專家也曾多次提出，管理需要適應(yīng)環(huán)境，管理手段和技巧需要相應(yīng)的人員素質(zhì)進(jìn)行配合。所以適當(dāng)?shù)姆ㄖ?，是解決問題的最好辦法。所謂具有保障性的管理體制，就是獎勵我們需要的，懲罰我們不需要的。

再次是引導(dǎo)的問題。人都是有反抗性的，對于懲罰之類的措施，難免恐懼和反感。并且，雷同的激勵政策也會讓人感覺乏味。那如何解決呢?我想應(yīng)該用一定文化的東西進(jìn)行引導(dǎo)和教育，使人們上升到更高的層次，使外在的約束力變?yōu)閮?nèi)在的約束力。那么，管理就不再是一種負(fù)擔(dān)。人們也更愿意用穩(wěn)定的表現(xiàn)來體現(xiàn)自己的價值，決不會因為心態(tài)的問題而使業(yè)績大起大落，并且可能學(xué)會用強(qiáng)烈的自我肯定為自己作有效的支撐。

最后，就是黑馬的問題。也可以說是來源的問題，他是確定因素型團(tuán)隊最好的補(bǔ)充。如何才能黑馬不黑呢?我想答案只有一個，就是使黑馬的出現(xiàn)不是偶然因素，而是一個必然的結(jié)果。也就是說，黑馬是需要一個具有強(qiáng)大培訓(xùn)和管理機(jī)制做后盾的，而不是因為先天素質(zhì)的一時表現(xiàn)。所以，我們還要先學(xué)會識別黑馬，不是任何一個銷售業(yè)績突然優(yōu)良的人，都可以冠之這樣的名號。只有這樣才能解決問題，而不是一次又一次激動，然后卻一次又一次傷心。

確定因素對于銷售團(tuán)隊的重要性是不言而喻的，只要銷售經(jīng)理們善于了解確定因素的條件和產(chǎn)生的因素，我想一切都會變得簡單，你將再也不用為每個月的月底而心驚膽戰(zhàn)了。