從年頭到年尾，經(jīng)銷商總是發(fā)愁錢不夠，尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，為籌措資金的事焦頭爛額，到處借債。經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“錢荒”的日子?

我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商訴苦：資金不足!因為資金不足影響了他的生意進一步做大，因為資金不足讓他每年少賺很多錢，因為資金不足讓他每次參與廠家的活動時少發(fā)了很多帶促銷力度的貨，因為資金不足在年底時甚至完不成廠家額定的任務(wù)……現(xiàn)實中我們也經(jīng)?？吹浇?jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額，到處借債，特別是年關(guān)將近、貨物旺銷的時候，許多經(jīng)銷商還因此借高利貸度日。

問題究竟出在哪里呢?其實，造成經(jīng)銷商資金短缺的原因不外乎以下幾種情形。

經(jīng)銷品種過多

這種情形最常見，也最不為經(jīng)銷商自身所察覺。對經(jīng)銷商來說，他所做的每一個品種都是賺錢的，不然就不會去經(jīng)銷了。這種想法是正確的，但做法卻不可取。

以筆者所管轄的一個縣城經(jīng)銷商為例：在經(jīng)銷我們的品牌之前，他大概是10萬元的流動資金起家，因為我們的品牌資金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬元的滾動資金他也不覺得資金吃緊。

因為資金寬松，他覺得不能讓錢閑著，半年后又接了福建的一個啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來。而我們的品牌占用資金少，貨物周轉(zhuǎn)快，出來的利潤也是月月看得到的，所以苦熬幾個月之后他又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個花生奶品牌，后來又接了一個河南的蘋果醋、一個方便面品牌、一個我們后來上市的需要做酒店的白酒品牌。他越做越感覺到吃力，越做越感覺到?jīng)]錢打款，最后連打那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經(jīng)銷的品牌的庫存以及酒店壓款給壓死了!

他做的這些品牌賺錢不?肯定賺錢!只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而且是需要自己花錢鋪貨去運作市場的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中，卻忽視了貨物最基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場運作的基本風(fēng)險。

因為危及了我們品牌的市場安全和市場拓展，筆者在幫他作了分析并下了最后通牒(要么他退出我們品牌的經(jīng)銷權(quán)，選擇別的品牌，要么選擇我們的品牌，砍掉一些無關(guān)緊要的品牌以保障我們品牌的資金供給)后，他才“忍疼割愛”，放棄了一些品牌的經(jīng)銷權(quán)。

貪吃促銷政策

一說要做促銷，許多經(jīng)銷商恨不得四處借債，把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

許多經(jīng)銷商不明白的是，廠家做促銷雖然希望回款越多越好，但真正做市場的廠家也懂得促銷的限度，你真的拖那么多貨物回去，消化三四個月不見拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)員和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少。而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三四個月，影響資金的周轉(zhuǎn)不說，舉債的利息也抵消了你的利潤，最終你還是沒有賺到錢!

當(dāng)然，對于那些居心不良的品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題，恐怕就再也找不著人影了。

喜歡賒銷

對經(jīng)銷商來說，做酒店的賒銷有時是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學(xué)問，不是無限制的賒銷。大凡在市場上有點影響力的經(jīng)銷商，在其所生存的市場上也多半是大債主之一。超市壓款、酒店壓款理所應(yīng)當(dāng)，對流通渠道的重點大戶賒銷屬正常，對單位等政府部門的賒銷是迫不得已……經(jīng)銷商總有許多條賒銷的理由。

除了市場需要外，賒銷說到底能賺錢也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個想法。只要看到有錢賺，經(jīng)銷商往往不由自主地就“陷”了進去。然而伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險，經(jīng)銷商如果對此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，想退出時往往已經(jīng)來不及了。

我的一個做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商對特通渠道的運作情有獨鐘，只要是特通渠道要貨，再多的賒銷也敢放；而對于流通渠道，他卻認為快速回款的貨物賺錢不多，所以始終興趣不高。對他來說，一年四季的資金都很緊張，但他卻不懂得借用二批的資金去做特通渠道，結(jié)果越想得到高利潤，年底算賬時越是沒有得到。

自視過高

有多大的能耐做多大的事。有些經(jīng)銷商往往不自量力，做一些超出自身承受能力極限的事情，導(dǎo)致資金鏈運轉(zhuǎn)不暢。

筆者認識一個做某長城干紅代理的經(jīng)銷商，剛開始接手該品牌在自己所生存的市場的代理權(quán)時，因熟悉市場情況，不到兩年，該品牌就成為其所代理地區(qū)第一紅酒品牌，也賺了點錢。

廠家看其市場運作能力尚可，就把整個省的商超(主要指連鎖性質(zhì)或當(dāng)?shù)氐拇蟪?的供貨權(quán)全部交給他。原以為這是個“香餑餑”，結(jié)果不到一年該經(jīng)銷商就出現(xiàn)了資金嚴(yán)重短缺的情況。超市的資金占用過大(尤其是春節(jié)旺銷期間)，遠遠超出了其資金承受極限。隨后引發(fā)的因3個月未發(fā)放員工工資導(dǎo)致的罷工、辭職事件以及無錢給其他品牌打款導(dǎo)致的缺貨事件使得他元氣大傷，最后不得不終止與該紅酒簽訂的全省性商超供貨協(xié)議，重新撤回本土作戰(zhàn)。

這是一起典型的目標(biāo)過高、戰(zhàn)線太長導(dǎo)致的資金短缺案例。這種事情不是不能做，而是經(jīng)銷商一定要估算好自己的承受極限。一些小經(jīng)銷商資金本就不多，卻非要直供轄區(qū)所有的超市貨物，不偏重自己的優(yōu)勢，不知道“食物鏈”的重要性，最后當(dāng)然是自找苦吃了。

不會算賬

做生意要學(xué)會把握機會，借用資源。有些經(jīng)銷商頭腦轉(zhuǎn)得非?？?，廠家業(yè)代還沒搞明白的事，他在腦子里已經(jīng)轉(zhuǎn)過幾個彎了。但經(jīng)銷商有個通病，在盤算廠家的時候腦袋很管用，而在盤點自家經(jīng)營狀況的時候卻是一筆糊涂賬。尤其是那些中、小型經(jīng)銷商，從年頭到年尾，沒為自己算過賬，既不知道自己的虧損在哪里，也不知道為自己賺錢的產(chǎn)品到底賺了多少錢。如果是這樣的經(jīng)營水平，資金的流向和使用又怎么能保證其合理性呢?

怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“錢荒”的日子?以下是筆者開出的幾個較為有效的“方子”

聚焦經(jīng)營品類

“山不在高，有仙則靈”。貨不在多，有錢賺就行。經(jīng)銷商要經(jīng)得起誘惑，尤其是那些經(jīng)營某個品牌賺了點錢的經(jīng)銷商。雖然市面上能夠賺錢的品牌很多，但并不是每個生意都能夠被你做好。

一般來說，經(jīng)銷商要選擇新品，也要聚焦同類或者關(guān)聯(lián)渠道產(chǎn)品，應(yīng)盡量避免去做那些定位雷同，甚至是直接競爭的品牌。不是特別有錢的話，經(jīng)銷商經(jīng)銷的品牌不宜超過3個；每個品牌旗下經(jīng)銷的品種也不宜超過3個，除非是更新?lián)Q代產(chǎn)品?，F(xiàn)在的廠家在開發(fā)產(chǎn)品時，動不動就搞出一些系列產(chǎn)品，頗有套經(jīng)銷商資金的嫌疑。經(jīng)銷商如果以為只要是這個品牌的產(chǎn)品就一定要全部經(jīng)銷的話，就會陷入資金短缺的困境。

80％的銷售由20％的品種構(gòu)成，這是黃金定律。

避免過量“貪吃”

貪吃促銷政策的經(jīng)銷商往往沒有算細賬，不知道“貨如輪轉(zhuǎn)”的基本商道。按照我們通常的經(jīng)驗，不管多大力度的促銷，你的壓庫應(yīng)以比平時的正常銷售多1.5倍為原則，最多也不要超過2倍。你要清楚，大力度促銷時你想多吞貨，其他的經(jīng)銷商也想多吞貨，大家都壓庫過度的結(jié)果是什么?是放價!而一旦放價，你指望多壓庫賺錢的想法就會化為泡影，反而會陷入資金被占用的窘境。

其實，聰明的廠家經(jīng)過前幾年的洗禮，對經(jīng)銷商的“貪吃”也有了提防，紛紛祭出了限量促銷的法寶。只有那些居心不良的廠家或品牌才繼續(xù)使用這種套經(jīng)銷商資金的把戲。所以這里也提醒經(jīng)銷商不要因為“貪吃”掉入別人“圈錢”的陷阱。

慎重對待賒銷

對經(jīng)銷商來說，做賒銷是一個繞不過去的坎。面臨如此的經(jīng)營環(huán)境，就需要經(jīng)銷商自己擦亮眼睛，最好是制定一個針對所在市場的賒銷考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行考核。

比如對暢銷產(chǎn)品嚴(yán)禁賒銷，對非暢銷產(chǎn)品有目的地賒銷，新產(chǎn)品上市與廠家共同賒銷。把握好賒銷的度，與廠家共同為賒銷承擔(dān)風(fēng)險，經(jīng)銷商的資金自然就有了回旋的余地。

量體裁衣

有多大的能耐做多大的事。從縣級代理升任地級代理，從地級代理升任省級代理，甚至做全國總經(jīng)銷等，聽起來是一件很美妙的事，但經(jīng)銷商也得掂量一下自己的分量。地盤的擴大也意味著對資金需求的激增，更不用說那些管理方面的事了。

前幾年的買斷品牌熱，一下子涌出了無數(shù)個全國總經(jīng)銷，大浪淘沙，真正在全國形成影響的又有幾個?經(jīng)銷商無法進軍全國市場的最大的障礙就來自資金的短缺。

多動腦筋

解決經(jīng)銷商的資金短缺問題，更多的是靠經(jīng)銷商自己多動腦筋，多想辦法。譬如爭取享受旺銷期間廠家為那些信譽度好、有多年合作歷史的經(jīng)銷商開辟的“綠色通道”服務(wù)。這是廠家通過先供貨再付款的方式為經(jīng)銷商的資金運作提供支持。

以給那些全國連鎖的超市供貨為例，一般的供貨合同由廠家統(tǒng)一用一個戶頭簽訂，再指定不同地區(qū)的經(jīng)銷商給這些全國連鎖性超市分別供貨，增值稅發(fā)票由廠家開具，超市的貨款按月直接打到廠家的戶頭后，再由廠家逐一分給每個供貨的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商給這些超市所供的貨物都是付款之后從廠家拖回來的，而給超市供貨又必須是賒銷，按月，甚至是按季度才能夠結(jié)算一次。到了旺銷季節(jié)，經(jīng)銷商的資金壓力是相當(dāng)大的，如果能夠享受到廠家的“綠色通道”服務(wù)，自然是解了燃眉之急。而要能夠享受到“綠色通道”服務(wù)，就要求經(jīng)銷商平時注意維護自己的信譽，要能夠成為廠家的信譽客戶。

此外，還可以借用二批的錢來解決資金短缺。比如每次活動開始時先召集二批開會，講解政策，要求二批付預(yù)付款，經(jīng)銷商自己拿出一些激勵措施獎勵那些付預(yù)付款的二批商。這種方法往往很有效，那些銷售較好的品牌的經(jīng)銷商經(jīng)常使用這種方式。

經(jīng)銷商還可以使用銀行承兌匯票服務(wù)，借銀行的錢來緩解資金壓力等。

經(jīng)銷商資金短缺，經(jīng)常鬧“錢荒”，肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，對癥抓藥，或許就不會心急如焚了。