再過幾天春節(jié)就要到了，可凌云心里沒有一點(diǎn)過節(jié)的喜悅，正為天涯超市(化名，后同)春節(jié)促銷活動(dòng)的事愁著呢。

天涯超市是歷史比較久的連鎖超市，在當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)里是一個(gè)舉足輕重的角色，與惠輝合作很長(zhǎng)時(shí)間了，雙方關(guān)系處得不錯(cuò)。在天涯超市的總店，惠輝一個(gè)月能上到3萬元左右的銷量，不過，凌云總覺得還有很大的潛力可挖，他相信，只要找到合適的切入點(diǎn)，銷量絕對(duì)能夠升到5萬元以上。不過，目前惠輝在這個(gè)店內(nèi)的陳列比較弱勢(shì)，只有一節(jié)主貨架。自從去年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佳益高價(jià)把原本屬于惠輝的端架買走之后，凌云一直沒有找到合適的機(jī)會(huì)把端架重新?lián)尰貋?。至于堆頭，就更不用說了，長(zhǎng)期以來一直被幾個(gè)外資品牌壟斷著，像惠輝這樣的國(guó)內(nèi)品牌基本沾不上邊。

怎么才能在場(chǎng)地里面重新挖出一個(gè)缺口呢?凌云心里一直沒有明確的答案。這次的春節(jié)促銷活動(dòng)，是不是能成為一個(gè)契機(jī)呢?

苦 惱

公司的這次春節(jié)促銷活動(dòng)，力度很大，統(tǒng)一設(shè)計(jì)訂購(gòu)的大型促銷品，豐富的助銷品，活動(dòng)費(fèi)用率差不多有25個(gè)點(diǎn)。公司希望抓住春節(jié)期間的消費(fèi)旺季，把銷量再次推向一個(gè)高峰。

凌云也對(duì)這次活動(dòng)充滿了期望，不過，卻為執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)犯了愁。公司要求執(zhí)行該活動(dòng)的門店，除了主貨架陳列外，還必須至少陳列1個(gè)堆頭和1個(gè)端架。最要命的是，總部不承擔(dān)這些特殊陳列的費(fèi)用，相應(yīng)的店內(nèi)資源需要城市經(jīng)理向零售商爭(zhēng)取，如果爭(zhēng)取不到，相應(yīng)的費(fèi)用就要由城市承擔(dān)。

凌云心里很清楚，如果沒有占據(jù)好的店內(nèi)資源，再好的促銷方案也會(huì)打折扣。如果只保持一節(jié)貨架的話，促銷活動(dòng)只會(huì)淹沒在其他競(jìng)品的活動(dòng)當(dāng)中，投進(jìn)去的費(fèi)用就跟打水漂沒有什么兩樣。現(xiàn)在的問題是，即使花錢，也不見得能夠從競(jìng)爭(zhēng)激烈的店里撬出1個(gè)堆頭和1個(gè)端架啊!更何況，凌云現(xiàn)在手頭上的費(fèi)用緊巴巴的，根本抽不出多余的錢來買堆頭和端架了。

初 探

帶著苦惱，凌云遲疑不決地走進(jìn)了天涯超市總店，心里還沒有想好怎么和天涯超市去談。剛一進(jìn)店，就看見店里已經(jīng)掛滿了喜慶的紅燈籠和迎春接福的喜慶海報(bào)，整個(gè)店內(nèi)幾乎變成了紅色的海洋。見此情景，凌云的心里更是一緊——各個(gè)品牌都已經(jīng)開始行動(dòng)了，如果自己再不抓緊的話，那可真是要被甩下好遠(yuǎn)了。

習(xí)慣性地來到自己的貨架前，促銷員小梅趕緊走上來：“經(jīng)理，您可來了!佳益那邊的促銷活動(dòng)出來了，買四贈(zèng)一，海報(bào)都掛出來了?！闭f著向旁邊悄悄一指。

順著小梅指的方向看去，果然看到了佳益的海報(bào)，大紅的顏色讓凌云感覺有點(diǎn)刺眼。

“不過，她們的嬰兒車質(zhì)量沒有我們的好。我們的車上有惠輝的商標(biāo)，看上去顯得高檔，她們的看起來像是從批發(fā)市場(chǎng)買的?！毙∶吩谂赃呧止局?。

向小梅了解了一些情況后，凌云心里更愁了。本來還打算借助這個(gè)促銷活動(dòng)，向天涯超市多爭(zhēng)取點(diǎn)資源的，可現(xiàn)在佳益的活動(dòng)也出來了，而且活動(dòng)形式和自己的也很類似，當(dāng)然，惠輝的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和促銷品質(zhì)量都比佳益的高出一截?？墒沁@樣一來，惠輝本有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)就顯得少了很多，和天涯超市談判的籌碼也就比以前輕了不少，想要爭(zhēng)取免費(fèi)資源顯得更是難上加難了。

“春節(jié)已經(jīng)夠忙了，還要安排我們到門口去發(fā)傳單?！?小梅向凌云抱怨店里給她“加碼”派的一些活。

“什么傳單?”

“就是為了和對(duì)面那家新開的超市搶顧客，多拉點(diǎn)人過來，在門口發(fā)的傳單?！?/p>

突然，有個(gè)什么想法在凌云的腦海里一閃而過，可是一時(shí)又把握不住。他又了解了一些其他的情況，就告別了小梅，離開了天涯超市，他覺得需要回去再好好想想。

當(dāng)走到門口時(shí)，一個(gè)穿著天涯超市制服的促銷員把一張傳單塞到了凌云手里，他掃了一眼，是一些關(guān)于春節(jié)期間的促銷打折活動(dòng)的信息，沒有多少新意；看了一下周圍，粉紅色的傳單被扔得到處都是。

凌云看了眼對(duì)面的大家超市，這家店是從去年元旦開始營(yíng)業(yè)的，開業(yè)時(shí)搞了幾個(gè)大型的活動(dòng)，一下子火了起來。這一來，天涯超市可就緊張了，三天兩頭就有針對(duì)性地也搞一些促銷，雞蛋你賣兩塊五我賣兩塊四之類的，兩家打得不亦樂乎。

正想著，剛才在店里面掠過的那個(gè)想法再次擊中了凌云。他的視線盯著兩家超市來回地轉(zhuǎn)，“說不定這樣子能行!”他心里想著，嘴角露出一絲微笑。

機(jī) 會(huì)

天涯超市的經(jīng)理譚勤，在天涯工作六七年了，相當(dāng)敬業(yè)，平常對(duì)廠家的人都很客氣，和凌云也聊得來。不過，涉及工作上的事，凌云可沒能這么輕易打通他的關(guān)系，要不然，凌云也不必為了春節(jié)促銷活動(dòng)犯這么大的愁了。

對(duì)于天涯超市和大家超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，凌云相當(dāng)清楚。自從去年年底大家超市開在了正對(duì)面，天涯超市的銷量確實(shí)是受到了影響。畢竟是一家新超市，大家都想去看新鮮，湊湊熱鬧。所以一年來，譚勤的心思很大程度上總圍繞著怎么和大家超市競(jìng)爭(zhēng)、怎么增加天涯超市客流量打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。這不，又印刷了一大批的促銷DM單，讓促銷員在門口派發(fā)，就是為了能夠吸引更多的顧客過來，炒旺天涯超市的人氣。春節(jié)黃金假期在即，怎么也得撐著。

對(duì)于譚勤的憂慮和計(jì)較，凌云的心里清楚。今天下午去跑店時(shí)，那些滿地都是的小傳單給了凌云一個(gè)很大的啟發(fā)，他打定主意，要從這個(gè)突破口切入，用自己的促銷方案，把堆頭和端架從譚勤的“虎口”套出來。

突 破

經(jīng)過一晚的準(zhǔn)備，凌云再次踏進(jìn)了天涯超市的總店，和上一次來時(shí)相比，這次凌云充滿了信心。

凌云比約定的時(shí)間早了15分鐘到了譚勤辦公室，譚勤客氣地招呼：“小凌，你昨天跟我說的那個(gè)春節(jié)銷活促動(dòng)的事情，是怎么一回事啊?”譚勤開門見山地問。頭天晚上凌云約見他的時(shí)候，簡(jiǎn)單地提到了這次見面的目的。

“譚經(jīng)理，我們公司為了迎接這次春節(jié)銷售旺季，特地安排了一個(gè)力度很大的促銷活動(dòng)。具體的方案是這樣的，來，請(qǐng)您看看?！绷柙颇贸鲂薷暮玫拇黉N方案，遞到譚勤的手里。

“你們公司這次還是下了點(diǎn)力氣的嘛?！弊T勤簡(jiǎn)單瀏覽了一下促銷方案，就拋到了桌上?！翱墒切×璋?，你進(jìn)門的時(shí)候也應(yīng)該看到了，類似的促銷活動(dòng)，佳益前兩天就已經(jīng)開始在做了，你這次動(dòng)作可是有點(diǎn)慢了啊?！?/p>

凌云尷尬地笑了笑：“這次我做得確實(shí)有點(diǎn)不到位，下次一定改進(jìn)。不過，這一次的促銷活動(dòng)，雖然稍微晚了一點(diǎn)，但是我絕對(duì)有信心把效果給做出來?！?/p>

“嘿，你小子還挺有信心的嘛!”譚勤笑道，“行啊，那說說看，你怎么能做得比別人的好?”

凌云微微一笑：“從方案本身來看，我們兩家的促銷方案有點(diǎn)類似，連促銷品都一樣是嬰兒車；不過從執(zhí)行角度來看，我們公司的執(zhí)行方案更加細(xì)致，助銷品準(zhǔn)備也更加充分，而且促銷品的質(zhì)量，也是我們這邊的更勝一籌?！?/p>

譚勤聽著，一副不置可否的樣子。

凌云早就預(yù)料到他會(huì)有這樣的反應(yīng)，就淡淡地笑了一下。確實(shí)，類似的方案很難吸引到譚勤的注意力。對(duì)于這樣的情形，凌云已經(jīng)有了充分的準(zhǔn)備?！爱?dāng)然，這是一些最基本的優(yōu)勢(shì)，我們也清楚，一個(gè)促銷活動(dòng)能否成功，其實(shí)包括很多的因素。對(duì)于促銷活動(dòng)，我們認(rèn)為，最重要的是能夠吸引足夠的人氣?！闭f到這里，凌云頓了一下，悄悄地留意了一下譚勤的反應(yīng)。果然，一聽到自己最關(guān)心的內(nèi)容，譚勤面上的神情顯得關(guān)注起來。

凌云微笑著繼續(xù)說：“在門口的那個(gè)廣場(chǎng)，春節(jié)前期肯定是人來人往，為了配合促銷活動(dòng)的開展，我們將會(huì)安排促銷員穿上充氣服，裝扮成我們公司吉祥物的形象，在廣場(chǎng)上和顧客們互動(dòng)，一者給顧客們拜個(gè)早年，另外也可以吸引顧客的注意力，給商場(chǎng)帶來更旺的人氣，當(dāng)然，同時(shí)也宣傳一下我們的促銷活動(dòng)。這樣一來，就可以一舉三得了。”

看著譚勤微微點(diǎn)頭的樣子，凌云心里按不住有點(diǎn)雀躍。凌云自己心里有個(gè)小算盤，充氣服是去年元旦做活動(dòng)時(shí)剩下的，基本上不用再花錢了。到時(shí)候把空閑的促銷員和業(yè)務(wù)人員全部調(diào)過來，穿上公司統(tǒng)一的制服，再把x展架等助銷品弄過來，就是一次絕好的宣傳企業(yè)、宣傳產(chǎn)品的機(jī)會(huì)了。再加上場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)一炒作，那效果絕對(duì)能往上再?zèng)_一個(gè)高峰了!

停了一會(huì)，譚勤說話了，“你們這個(gè)點(diǎn)子不錯(cuò)，不過廣場(chǎng)上就那么幾個(gè)人，氣氛好像不會(huì)很濃吧?”

凌云趕緊接上：“是的，我們也考慮到這一點(diǎn)，一方面我們會(huì)用X展架和海報(bào)把周圍布置起來，這樣整個(gè)廣場(chǎng)的氣氛就出來了?！闭f到這里凌云停頓了一下，“不過，我也考慮了過，僅僅視覺上的刺激可能對(duì)氣氛的調(diào)動(dòng)作用也有限，到時(shí)候需要借用一下您這邊的一些音響設(shè)備，播放一些過年的歌曲，再播放一些宣傳商場(chǎng)和促銷活動(dòng)的信息，這樣一來，年節(jié)的喜慶氣氛就很足了?！?/p>

凌云抬頭看了看譚勤，見他沒有反對(duì)的意思，就順著意思往下說：“當(dāng)然了，另外還有一些事情，需要譚經(jīng)理您大力支持。您想，我們?cè)趫?chǎng)外搞這么大的一個(gè)活動(dòng)，如果消費(fèi)者來到商場(chǎng)里面，看到我們的產(chǎn)品就那么大一點(diǎn)地方，是不是就會(huì)覺得有點(diǎn)雷聲大雨點(diǎn)小?所以譚經(jīng)理您看是不是能夠在促銷活動(dòng)期間，把附近的堆頭和端架暫時(shí)撥給我們先用用?”

譚勤笑起來：“我說呢，狐貍尾巴露出來了。就知道你的促銷方案沒有這么好，歸根到底還不是要從我們這里拿資源。你也不是不知道，春節(jié)期間，店里的資源特別緊張，所有的堆頭都已經(jīng)定好了，哪里有多余的給你們臨時(shí)用啊!”

凌云趕緊說：“譚經(jīng)理，我當(dāng)然明白商場(chǎng)里的難處，只是，場(chǎng)外的氣氛搞得再好，店里反而跟沒了影似的，那整個(gè)活動(dòng)的效果都會(huì)大打折扣；被廣場(chǎng)上的氣氛吸引過來的消費(fèi)者見不到店里的宣傳，影響也不好?！?/p>

譚勤想了想說：“奶粉區(qū)的堆頭肯定是沒有的了，只能看看在主通道上是不是還能再擠一擠。不過小凌啊，這些都容易解決，關(guān)鍵的問題是廣場(chǎng)上的這個(gè)氣氛啊，一定要調(diào)動(dòng)起來，把周邊的顧客都吸引到這邊來?！?/p>

譚勤開始不斷地給凌云提這個(gè)那個(gè)的要求。凌云一邊微笑著記錄，一邊在心里給自己打了個(gè)勝利的手勢(shì)。既然譚勤對(duì)方案提要求了，那意味著他接受了這個(gè)方案。而凌云剛才向譚勤提出的堆頭端架，還有什么音響之類的零散要求，在“吸引客流量”這頂大帽子下，一切都變得“容易解決”了。

忙 碌

經(jīng)過爭(zhēng)取，凌云最終在店內(nèi)搶到了堆頭和端架。在本來很緊張的貨架區(qū)里，硬是多插了一個(gè)堆頭，用來擺放惠輝的產(chǎn)品和促銷品，惠輝的嬰兒車放在頂端，在商場(chǎng)里顯得特別搶眼。

天涯超市門外的廣場(chǎng)上，凌云正忙著組織手下的人開展氣氛調(diào)動(dòng)的工作?；葺x的吉祥物充氣服很受歡迎，尤其是小孩子，都過來爭(zhēng)著和穿著充氣服的促銷員玩。天涯超市的門口聚集了好大的一群人，氣氛比平常熱鬧很多。許多顧客拿著在門口派發(fā)的宣傳單，來到惠輝的堆頭前詢問。

凌云看著眼前人頭攢動(dòng)的情景，心里樂開了花。

小 結(jié)

店內(nèi)的資源都是香餑餑，人人都在爭(zhēng)。而促銷活動(dòng)也算是一種資源，只要能夠好好利用，就能夠成為談判的一個(gè)很好的籌碼。促銷活動(dòng)意味著廠家對(duì)這個(gè)門店投入了費(fèi)用、物料，還有更多的人力成本，這些東西都可以成為和商場(chǎng)談判時(shí)互換的資源。

一個(gè)關(guān)鍵是，我們要抓準(zhǔn)商場(chǎng)經(jīng)理的心理需求，弄清楚他想要的是什么。是客流量?是銷量?還是費(fèi)用?只有抓準(zhǔn)了對(duì)方的心理需求，提出的方案才能抓住要害，成功的幾率才會(huì)更高。