家美好的壞賬不僅給公司帶來(lái)了損失，也給公司在應(yīng)收賬款方面敲響了警鐘。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這既是一次挫折又是一次教訓(xùn)。但是公司并沒(méi)有因?yàn)檫@件事而全面否定我的工作，經(jīng)理誠(chéng)懇地對(duì)我說(shuō)：“羊圈里丟了一只羊，牧羊人是有責(zé)任，但問(wèn)題的根本是羊圈有漏洞。所以，只有完善公司自身的風(fēng)險(xiǎn)防范制度才能避免犯同樣的錯(cuò)誤?！?/p>

在經(jīng)理的主持下，我與公司銷售部、財(cái)務(wù)部和法務(wù)部的同事總結(jié)這次“丟羊”事件，并擬定了一套較為完善的信用管理制度。這套制度分為三個(gè)部分：信息收集、合同管理、信用評(píng)估。

信息收集

家美好事件結(jié)束以后，公司聘請(qǐng)了律師和信用調(diào)查公司對(duì)我們比較擔(dān)心的幾個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。其間，我學(xué)到了很多東西，知道了通過(guò)哪些渠道去了解賣場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)；如何“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”。

信息收集的渠道見圖1。

對(duì)收集到的信息大致分為以下三類：

一、客戶基礎(chǔ)信息

從風(fēng)險(xiǎn)防范的角度，可以對(duì)基礎(chǔ)信息作如下解讀：

1．賣場(chǎng)如果有開戶行、賬號(hào)、稅號(hào)更改等行為，可能是以更改賬稅號(hào)為由拖延賬期，甚至可能是經(jīng)營(yíng)不善有預(yù)謀地轉(zhuǎn)移資金，逃避供應(yīng)商貨款。

2．門店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所有權(quán)。擁有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所有權(quán)的客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，基本上可以保障賬款的支付，反之則風(fēng)險(xiǎn)較大。一般而言，賣場(chǎng)為了開新店，資金周轉(zhuǎn)必須快，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，很多賣場(chǎng)沒(méi)有自己的物業(yè)。

二、門店與總部關(guān)系

1．門店是總部的直營(yíng)店。一般由總部負(fù)責(zé)合同簽訂，安排活動(dòng)。但付款情況又分為兩種：

(1)負(fù)責(zé)付款——供應(yīng)商主要關(guān)注總部付款情況。

(2)門店委托總部付款——供應(yīng)商必須關(guān)注每個(gè)門店的信用狀況。

2．門店是總部的加盟店。合同一般單獨(dú)簽訂，自行付款，這種門店信用風(fēng)險(xiǎn)較大，可以要求總部出具擔(dān)保書，對(duì)門店的貨款進(jìn)行擔(dān)保，這樣一來(lái)就可以降低供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。

三、客戶管理狀況

1．客戶的投資動(dòng)向?？蛻舻钠渌顿Y失敗也會(huì)導(dǎo)致資金出現(xiàn)問(wèn)題。

2．客戶大規(guī)模裁員，或員工流動(dòng)頻繁。這很可能是客戶經(jīng)營(yíng)狀況出了問(wèn)題。

3．人氣低迷。一些資金實(shí)力弱、門店有限的客戶，其門店如果長(zhǎng)期人氣低迷，經(jīng)營(yíng)艱難，通常會(huì)取消購(gòu)物班車等方式以減小開支。

4．供應(yīng)商內(nèi)部的銷售報(bào)表信息反饋：例如銷量明顯下滑，付款拖延等。這時(shí)又突然大批量進(jìn)貨，則可能是為了周轉(zhuǎn)資金，也可能是卷款潛逃的先兆。

在收集上述信息的同時(shí)，要注意以下三個(gè)方面：

一、客戶的工商資料

事實(shí)證明，不能憑客戶或媒體上所宣傳的一面之詞就斷定其資金雄厚。與其合作前，通過(guò)查詢工商資料確定客戶的實(shí)到資金；通過(guò)查閱驗(yàn)資報(bào)告了解客戶的資金構(gòu)成及資金來(lái)源，以及股東轉(zhuǎn)讓股份的狀況和審計(jì)報(bào)告上顯示的盈虧信息，這些才能讓我們了解到客戶的真正實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等風(fēng)險(xiǎn)防范信息。雖然我們不能作為申請(qǐng)人查詢其他企業(yè)工商登記檔案，但可以委托律師到被查企業(yè)注冊(cè)所在地的工商部門進(jìn)行查詢。律師可以查到客戶的注冊(cè)資金、實(shí)到資金、驗(yàn)資報(bào)告、公司章程、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、主要負(fù)責(zé)人變更、負(fù)債表等資料。

二、大賣場(chǎng)與母公司的關(guān)系

一些賣場(chǎng)，常以資金實(shí)力相對(duì)雄厚的母公司作為宣傳依托，使得供應(yīng)商普遍對(duì)其充滿信心。實(shí)際上，一些賣場(chǎng)是獨(dú)立法人資格的有限責(zé)任公司，它只以自己的注冊(cè)資金為限清償它的債務(wù)。這一點(diǎn)很值得供應(yīng)商重視：在選擇客戶時(shí)不要被客戶所營(yíng)造的“美麗”外衣所迷惑，哪怕是全球最大的零售企業(yè)沃爾瑪，如果它的門店是獨(dú)立法人，當(dāng)它經(jīng)營(yíng)不善宣布破產(chǎn)時(shí)，沃爾瑪公司也不會(huì)為它賠上一分錢。

三、日常合作中的客戶信息

這些信息可以通過(guò)賣場(chǎng)采購(gòu)、其他供應(yīng)商、媒體等獲得。這需要業(yè)務(wù)人員在與客戶的日常合作中細(xì)心了解和觀察。比如，在客戶出現(xiàn)延后回款、拖欠其他供應(yīng)商貨款、停開班車、拖欠場(chǎng)地租金、出現(xiàn)關(guān)門傳聞等狀況時(shí)就應(yīng)當(dāng)立即行動(dòng)。業(yè)務(wù)人員不能被客戶的托詞所麻痹，要及時(shí)采取暫停發(fā)貨、發(fā)律師函等方式迫使其回款并減少可能的危險(xiǎn)。

合同的管理

目前，供應(yīng)商在和賣場(chǎng)的合作中處于弱勢(shì)地位，賣場(chǎng)提供的合同文本常令供應(yīng)商難以接受。供應(yīng)商也想把合同中的霸王條款按自己的意志進(jìn)行更改，這顯然不太現(xiàn)實(shí)，如果改變合同中具有關(guān)鍵意義的一些條款還是可能的，而這些條款的改變對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范起到至關(guān)重要的作用。在這次事件中，我把律師給我的一些意見拿出來(lái)供大家分享：

1．合同的類型

絕大多數(shù)直營(yíng)客戶提供的合同都是購(gòu)銷合同，極少數(shù)是代銷合同，這兩種合同客戶所承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的。代銷合同中，代銷人對(duì)代銷物能否銷得出去不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，而購(gòu)銷合同中，所銷售物品轉(zhuǎn)移給需方后，能否銷售出去，供方不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，往往要求簽代銷合同的客戶都有刻意回避自身責(zé)任的嫌疑。因此對(duì)于簽訂代銷合同的客戶我們要格外注意，也盡量不要與客戶簽訂代銷合同。

2．合同中付款條件及與付款有關(guān)的條款

在與客戶的合同中，付款條件是最為重要的談判內(nèi)容。首先是賬期：供應(yīng)商給新客戶和中小客戶的賬期不易過(guò)長(zhǎng)，因?yàn)槲覀兩胁磺宄驴蛻舻母犊钅芰?。一般?lái)說(shuō)，中小客戶的付款能力相對(duì)較弱，賬期長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商很不利。其次合同主體和付款人是否一致的問(wèn)題，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要保證和我們簽訂合同的人必須對(duì)我們因這份合同而發(fā)出的每筆貨款有付款義務(wù)。再次就是合同中常常出現(xiàn)的那些為付款設(shè)障的條款，常見的有“如供應(yīng)商有違反本合同中任一條款，買方有權(quán)暫停付款”或“如供應(yīng)商提供的發(fā)票有任何不符合買方要求的，買方有權(quán)拒付款”等。這些都是我們絕對(duì)不能接受，并應(yīng)該要提出異議的。

客戶的一些霸王條款如果違反國(guó)家法律，在訴諸法律時(shí)是沒(méi)有法律效力的。但供應(yīng)商并不是法律專家，因此也不知道哪些條款是違反法律的，所以防患于未然是最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的手段。

很多公司的合同都是由銷售部門保管，這又會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：一些客戶的合同沒(méi)有及時(shí)續(xù)簽，甚至個(gè)別合同遺失。這些都是管理上的漏洞。在訴訟中作為證據(jù)的收貨單、發(fā)票簽收單也很重要，因此，合同需要由一個(gè)部門統(tǒng)一保管，并定期查詢簽訂合同進(jìn)程，還要重視其他相關(guān)票據(jù)的管理。這些看似簡(jiǎn)單而瑣碎的工作，在關(guān)鍵時(shí)候往往具有決定性的作用。

信用分類

公司客戶的賬期賬額管理制度的制定，主要是依據(jù)客戶銷量的大小和賬期的長(zhǎng)短，很少涉及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。其實(shí)，在制定賬期賬額管理制度時(shí)，還需要考慮客戶的信用狀況。這次事件后，我們根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況和投資背景等，對(duì)公司所有的直營(yíng)客戶進(jìn)行了信用分類，制作了一個(gè)《客戶信用狀況調(diào)查表》。詳見表1。

根據(jù)調(diào)查表反應(yīng)出的信息，大致將客戶分為三類：

1．良性信用客戶

這類客戶主要是指在華投資的國(guó)外知名連鎖企業(yè)，包括沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等，以及上市的國(guó)有連鎖企業(yè)，如百聯(lián)旗下的吉買盛、聯(lián)華、華聯(lián)。這二種類型的連鎖企業(yè)普遍資金實(shí)力雄厚，在零售行業(yè)有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)零售行業(yè)有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

2．潛在信用危機(jī)客戶

競(jìng)爭(zhēng)的激烈，使得一些經(jīng)營(yíng)不善的中小賣場(chǎng)破產(chǎn)或者被并購(gòu)。經(jīng)營(yíng)狀況不佳時(shí)，它們往往出現(xiàn)關(guān)閉經(jīng)營(yíng)狀況差的門店、頻繁更改賬稅號(hào)以延緩付款等，還會(huì)有其他供應(yīng)商退場(chǎng)的現(xiàn)象。對(duì)于這類客戶，如果供應(yīng)商貿(mào)然停止合作，不但會(huì)影響銷售，而且還會(huì)被賣場(chǎng)按照合作條款進(jìn)行罰款。我的建議是繼續(xù)保持合作，但減少客戶信用額度，控制發(fā)貨。盡量少發(fā)貨多收款，逐漸降低賬額并密切關(guān)注客戶信用狀況變化。

3．重度信用危機(jī)客戶

對(duì)出現(xiàn)關(guān)門傳聞、大規(guī)模裁員、取消班車等嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)客戶需要立即采取措施，不管是法律手段還是其他手段第一時(shí)間收回庫(kù)存和貨款。

“補(bǔ)牢”后的成果

公司風(fēng)險(xiǎn)防范制度的完善和實(shí)施，使我們?cè)?006年應(yīng)收款管理方面有效地防范了風(fēng)險(xiǎn)。這里拿其中的一個(gè)案例來(lái)與讀者分享：

金祥超市(名字虛構(gòu))是上海金山區(qū)地方性超市。原本經(jīng)營(yíng)狀況不錯(cuò)，但自2006年上半年，兩家國(guó)際性大賣場(chǎng)相繼進(jìn)入金山，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，門店人氣開始持續(xù)下滑，銷售額也一直在下降。根據(jù)公司的信用分類，該賣場(chǎng)已屬于潛在信用危機(jī)客戶，因此我取消低端產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，維持正常陳列及庫(kù)存的措施以逐漸減少賬額，降低風(fēng)險(xiǎn)。

2006年12月15日我收到金祥超市發(fā)來(lái)的書面通知，告知我公司金祥超市將于2007年1月1日進(jìn)行轉(zhuǎn)制，經(jīng)營(yíng)性質(zhì)由國(guó)營(yíng)改為集體，要求重新簽訂銷售合同，并更改賬號(hào)稅號(hào)，原公司債務(wù)債權(quán)將轉(zhuǎn)移至新成立的金祥超市管理公司。

我感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)正在加大，如果繼續(xù)合作下去，完全有收不回貨款的可能。于是，我先發(fā)制人，讓法務(wù)專員委托律師立即起草律師函，發(fā)往金祥超市業(yè)務(wù)部，并電話告知采購(gòu)如不能立即回款，我公司將于3天內(nèi)向法院提起財(cái)產(chǎn)訴訟保全。一旦起訴，金祥超市將無(wú)法正常營(yíng)業(yè)。這一招果然有效，采購(gòu)見我態(tài)度堅(jiān)決，事態(tài)已無(wú)法挽回，就對(duì)我進(jìn)行了第二輪的刁難。他告訴我說(shuō)，在結(jié)清貨款之前必須先把金祥超市29家門店的庫(kù)存退回我公司。但由于門店距離較遠(yuǎn)無(wú)法在較短時(shí)間收貨，故拖延說(shuō)至1月20日退貨并結(jié)款。我原先制定的方針就是速戰(zhàn)速?zèng)Q。所以當(dāng)然不能讓他的拖延計(jì)策得逞。于是我和采購(gòu)說(shuō)：我自己派車在3日內(nèi)收回門店庫(kù)存并與其財(cái)務(wù)對(duì)賬，結(jié)款一事不能拖延。對(duì)方迫于壓力只能勉強(qiáng)同意。

接下來(lái)的3天收貨過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)金祥超市月初進(jìn)的3000箱用于元旦團(tuán)購(gòu)的貨均在其倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，并未銷售。其實(shí)金祥超市是想把更多的存貨及資金轉(zhuǎn)移到新成立的管理公司，以便有更多的籌碼。我當(dāng)時(shí)還蒙在鼓里，為了完成銷量竟還在爭(zhēng)取給金祥超市發(fā)貨。

12月29日我從金祥超市財(cái)務(wù)部結(jié)回了所有應(yīng)收款。在這短短的幾天中，我感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和制度的重要性。這次“戰(zhàn)役”的成功應(yīng)該歸功于我們的信用管理制度，歸功于我們反應(yīng)的迅速，才讓我毫不慌亂地完成這次“補(bǔ)牢”。

總結(jié)

公司老板最不希望看見的就是壞賬，壞賬也是公司最忌諱的一件事。公司一旦出現(xiàn)壞賬，通常情況下又都是銷售部門的責(zé)任，所以，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理需要銷售部門去推進(jìn)。

從風(fēng)險(xiǎn)防范的角度來(lái)看，公司在客戶開戶，授信之前就要做好信用評(píng)估；在合作過(guò)程中，及時(shí)關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)情況的變化，并針對(duì)客戶的變化進(jìn)行有效分析；當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。同時(shí)，還要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，這是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范的前提。再完善的制度，如果不能變成員工的工作習(xí)慣，其效果將大打折扣。

后來(lái)，我們分公司制定的這套應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度被推行到全國(guó)各個(gè)分公司。這期間雖然耗費(fèi)了我和公司同仁很多的精力，但是，對(duì)我的職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)也是一種歷練。希望我的這番經(jīng)歷能給大家一點(diǎn)啟示。