照明燈飾行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，照明燈飾行業(yè)已經(jīng)初步成熟，目前年產(chǎn)值近2000億元。這是一個(gè)極具增長(zhǎng)潛力的朝陽(yáng)行業(yè)。一大批民族品牌脫穎而出，像佛山照明、九佛照明、浙江陽(yáng)光照明、雪萊特照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明、三雄極光照明等。

從行業(yè)發(fā)展的高度來(lái)看，目前該行業(yè)已經(jīng)完成市場(chǎng)導(dǎo)人期，全國(guó)甚至世界市場(chǎng)都已進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。行業(yè)產(chǎn)值在2004年、2005年、2006年，分別為1100億元、1400億元、1600億元。2006年，飛利浦照明在中國(guó)的銷(xiāo)售額突破35億元，國(guó)內(nèi)企業(yè)雷士突破12億元。

如今，已形成珠三角和長(zhǎng)三角兩大照明燈飾產(chǎn)業(yè)集群。珠三角燈飾產(chǎn)業(yè)集群主要集中在中山(特別是古鎮(zhèn))、南海、順德、東莞、深圳、惠州，生產(chǎn)和銷(xiāo)售份額在全國(guó)舉足輕重。

長(zhǎng)三角照明燈飾產(chǎn)業(yè)集群主要集中在江蘇、浙江、上海等，其中浙江余姚的梁弄鎮(zhèn)是“中國(guó)燈具之鄉(xiāng)”，跟中山古鎮(zhèn)的“中國(guó)燈飾之都”形成南北并蒂開(kāi)放之勢(shì)。前不久，江蘇常州鄒區(qū)鎮(zhèn)獲“中國(guó)燈具城”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，長(zhǎng)三角又開(kāi)出了一朵耀眼的奇葩。

照明行業(yè)出現(xiàn)新的曙光是在新型光源出現(xiàn)并大量投入使用之后。這些新型光源早期以節(jié)能燈管為主，后來(lái)逐漸發(fā)展到LED產(chǎn)品、陶瓷金鹵燈，將來(lái)可能過(guò)渡到無(wú)極燈等高科技產(chǎn)品。白光LED產(chǎn)品將成為未來(lái)的主流光源，很多人已經(jīng)深信不疑。我們可以預(yù)言，新光源的涌現(xiàn)并成熟，將是這個(gè)行業(yè)的又一次革命。

營(yíng)銷(xiāo)模式變革及未來(lái)趨勢(shì)

從“坐店經(jīng)營(yíng)”到現(xiàn)在的行銷(xiāo)，照明燈飾行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了主動(dòng)出擊。市場(chǎng)形勢(shì)的變化，又使行銷(xiāo)很快演變?yōu)樾袠I(yè)的渠道變革。

渠道變革的發(fā)起者是歐普照明。2000年，歐普率先招聘6名市場(chǎng)人員，開(kāi)始在河南鄭州設(shè)立辦事處。一個(gè)月后，歐普在鄭州的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻了15倍。此后幾年，他們先后在全國(guó)許多城市設(shè)立物流中心、辦事處或物色代理商，很快打開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)。

雷士是商業(yè)照明領(lǐng)域的一匹黑馬，無(wú)論是招募區(qū)域經(jīng)理拓展市場(chǎng)還是專(zhuān)賣(mài)店在全國(guó)的大面積涌現(xiàn)，都震撼著這個(gè)行業(yè)。

從目前的狀況看，照明燈飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平逐步走向深入，營(yíng)銷(xiāo)模式主要有以下幾種：

1．大區(qū)總代理和區(qū)域代理?？偞碇饕侵甘〖?jí)以上的代理，負(fù)責(zé)一個(gè)品牌的產(chǎn)品向整個(gè)區(qū)域輻射，主要以批發(fā)為主。一般企業(yè)在總代理的下面還設(shè)二級(jí)甚至三級(jí)代理。這種方式的好處是網(wǎng)絡(luò)層層下沉，健全而扎實(shí)，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講成本相對(duì)較低，但因?yàn)閷訉蛹觾r(jià)，傳遞到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品價(jià)格則偏高，不利于渠道扁平化。

2．物流或者運(yùn)營(yíng)中心。狹義上的物流實(shí)際上就是批發(fā)和調(diào)配，跟總代理比較相似，不同的是，二、三級(jí)代理不由廠(chǎng)家規(guī)劃和設(shè)立，可以由物流商規(guī)劃，廠(chǎng)家只負(fù)責(zé)下達(dá)目標(biāo)和政策。物流實(shí)際上具備了運(yùn)營(yíng)中心的雛形。運(yùn)營(yíng)中心則是更先進(jìn)的一種理念，可以更充分調(diào)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的積極性，同時(shí)發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)的宏觀(guān)調(diào)控能力。

3．品牌專(zhuān)賣(mài)店。品牌專(zhuān)賣(mài)店的出現(xiàn)使整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)質(zhì)的飛躍，它既是企業(yè)形象的“代言人”，同時(shí)也意味著行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向開(kāi)始朝品牌化發(fā)展。照明燈飾行業(yè)品類(lèi)繁多，價(jià)格體系混亂，品牌專(zhuān)賣(mài)實(shí)際上是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。它檢驗(yàn)的既是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展信心，又考驗(yàn)著品牌在消費(fèi)者心目中的地位。只有相當(dāng)一部分消費(fèi)者為這個(gè)品牌所吸引并且忠誠(chéng)于這個(gè)品牌時(shí)，這種品牌專(zhuān)賣(mài)店才可以存活。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題在今天來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是問(wèn)題了，優(yōu)秀廠(chǎng)家的品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)得都非常好，還有更多的照明燈飾廠(chǎng)家躍躍欲試。品牌專(zhuān)賣(mài)店要求廠(chǎng)家的產(chǎn)品線(xiàn)較豐富，單品不太適合走品牌專(zhuān)賣(mài)店路線(xiàn)。如今，部分廠(chǎng)家又探索出專(zhuān)賣(mài)墻的概念，這也是對(duì)品牌專(zhuān)賣(mài)店模式的一種補(bǔ)充。

4．會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。照明行業(yè)在2001年就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。2001年3月，歐普旗下的300多家經(jīng)銷(xiāo)商參加了在中山古鎮(zhèn)舉行的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃會(huì)議，計(jì)劃當(dāng)年銷(xiāo)售額3億元。1.2億元銷(xiāo)售利潤(rùn)加4000萬(wàn)元渠道返利，瘋狂了所有經(jīng)銷(xiāo)商。2003年9月25日，歐普召開(kāi)了更大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)2000人，訂貨量更是成倍增長(zhǎng)。2006年8月，雷士把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)推上了巔峰。8月23日，雷士燈飾項(xiàng)目第一輪面向系統(tǒng)內(nèi)的招商告一段落。在7天時(shí)間里，共簽約460余家，這樣的成績(jī)，絕對(duì)是2006年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。

行銷(xiāo)培育出了大量的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，他們推動(dòng)著這個(gè)行業(yè)向前發(fā)展。我們可以大膽預(yù)測(cè)，行業(yè)的發(fā)展必將涌現(xiàn)出更多的新模式，已有的模式也將會(huì)更加成熟。

終端的方向是行業(yè)未來(lái)的方向

隨著市場(chǎng)的變化，廠(chǎng)家開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀(guān)念，不僅關(guān)心產(chǎn)品的銷(xiāo)路，也開(kāi)始重視起渠道通路的建設(shè)，甚至以市場(chǎng)作為自己的生產(chǎn)導(dǎo)向。

這是明智的，但也出現(xiàn)了新的陷阱。比如，很多廠(chǎng)家以眼前的流行或暢銷(xiāo)產(chǎn)品作為自己的方向，導(dǎo)致被虛假繁榮所蒙蔽，“流行風(fēng)”一過(guò)，產(chǎn)品瞬間成了“廢品”。虛假繁榮導(dǎo)致了大量的跟風(fēng)現(xiàn)象，結(jié)果同質(zhì)化市場(chǎng)成為災(zāi)難，經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)一步惡化。

怎樣理解終端的方向是未來(lái)照明行業(yè)的方向?終端對(duì)消費(fèi)者的需求非常敏感，消費(fèi)者的需求正是生產(chǎn)廠(chǎng)家的需求。但消費(fèi)者的需求是不斷變化的，廠(chǎng)家必須綜合分析來(lái)自一線(xiàn)的信息，分清主流和非主流趨勢(shì)，從而作出準(zhǔn)確的判斷，看是否需要跟風(fēng)，需要什么樣的節(jié)奏和力度。通常情況下，跟風(fēng)和守住自己的定位是自相矛盾的，所以，企業(yè)要在守住自己定位的前提下順勢(shì)而為，待機(jī)而動(dòng)。

不難發(fā)現(xiàn)，凡是穩(wěn)步上升的企業(yè)，它們一開(kāi)始就有非常明確的企業(yè)定位。比如飛利浦，以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品作為自己的主攻方向；雷士，以商業(yè)照明為主攻方向；歐普，以家居照明為主攻方向；鶴山銀雨，以舞臺(tái)燈光和LED產(chǎn)品為主攻方向。盡管這些企業(yè)在不同的發(fā)展階段都有一些產(chǎn)品局部調(diào)整策略，但他們一直堅(jiān)守著企業(yè)的定位。

終端市場(chǎng)既希望廠(chǎng)家以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，又害怕廠(chǎng)家一窩蜂上某類(lèi)產(chǎn)品。如果不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，那么生產(chǎn)就會(huì)跟市場(chǎng)脫節(jié)，缺少適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；但一窩蜂上，又會(huì)瞬間飽和市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)迅速疲軟。沒(méi)錯(cuò)，終端方向是行業(yè)未來(lái)的方向，但未必每一個(gè)終端的變化都是必然的變化。

近年來(lái)又出現(xiàn)了一個(gè)新名詞叫超級(jí)終端。所謂超級(jí)終端，實(shí)際上就是像超市一樣的大賣(mài)場(chǎng)。按照行業(yè)普遍的定位，這種超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積至少5000平米，所經(jīng)營(yíng)品牌相對(duì)集中，產(chǎn)品品牌知名度較高，價(jià)格合理，品質(zhì)有保障，服務(wù)規(guī)范。超級(jí)終端一亮相，就獲得了消費(fèi)者的擁戴和廠(chǎng)家的鼎力支持。目前，全國(guó)范圍內(nèi)小有名氣的超級(jí)終端主要有：重慶燈瑪特，云南昆明華光燈飾、美燈多，山東濟(jì)南亮美嘉，山東臨沂天馬燈飾，山東青島新世紀(jì)，廣東東莞晶輝燈飾，河南鄭州華麗燈飾，山西太原黃河燈飾等。超級(jí)終端給照明燈飾終端市場(chǎng)刮起了一股新風(fēng)，但能否發(fā)展成為百貨行業(yè)的家樂(lè)福、沃爾瑪，或者家電行業(yè)的國(guó)美、蘇寧?現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早，我們拭目以待。

照明行業(yè)何

時(shí)再洗牌

這幾年，洗牌的聲音不斷在行業(yè)內(nèi)響起，但洗牌的腳步卻似乎不大。其實(shí)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了幾輪的洗牌。

行業(yè)的第一次洗牌實(shí)際上是3C等一系列強(qiáng)制性規(guī)定的生效，它提高了這個(gè)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻，有效控制了產(chǎn)品質(zhì)量。一批質(zhì)量不合格企業(yè)銷(xiāo)聲匿跡，一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)脫穎而出。

行業(yè)的第二次洗牌實(shí)際上是功能性照明和裝飾性照明的分工，使行業(yè)由大而全逐步過(guò)渡到專(zhuān)而精。這個(gè)階段，又有一批企業(yè)從行業(yè)消失，而另一批在分工中得到成長(zhǎng)和提升的企業(yè)逐漸崛起。這次洗牌的意義在于，分化整個(gè)市場(chǎng)的同質(zhì)化態(tài)勢(shì)，單品企業(yè)開(kāi)始在行業(yè)走俏。

行業(yè)的第三次洗牌來(lái)自坐銷(xiāo)向行銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。在這次洗牌過(guò)程中，一部分市場(chǎng)反應(yīng)迅速的企業(yè)成為耀眼的明星，一部分市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍的企業(yè)則被淘汰出局。未來(lái)幾年的洗牌可能集中在技術(shù)升級(jí)和資本運(yùn)作領(lǐng)域。

洗牌的力量主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：一個(gè)來(lái)自行業(yè)內(nèi)部，另一個(gè)來(lái)自行業(yè)外部。部分企業(yè)度過(guò)原始積累期后，開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)的整體升級(jí)。這個(gè)階段，無(wú)論是企業(yè)的資本實(shí)力、技術(shù)實(shí)力還是品牌優(yōu)勢(shì)，都得到大力提升。這時(shí)，企業(yè)發(fā)力，迅速拉開(kāi)與其他企業(yè)的距離。由于行業(yè)發(fā)展空間巨大，利潤(rùn)相對(duì)可觀(guān)，因此外部資本大量介入，使行業(yè)格局發(fā)生翻天覆地的變化。這時(shí)，行業(yè)開(kāi)始新的洗牌。洗牌的直接后果就是導(dǎo)致一部分企業(yè)被迫退出行業(yè)，另一部分后起之秀則成為照明燈飾行業(yè)的新興顯貴。這種洗牌是殘酷的，但它仍然能夠推動(dòng)行業(yè)的整體升級(jí)。

從目前國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，仍然以中小型企業(yè)為主，而且大多是勞動(dòng)密集型企業(yè)。在這一點(diǎn)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)跟國(guó)外企業(yè)差距較大，至今沒(méi)有出現(xiàn)像飛利浦照明、GE照明、歐司朗照明、庫(kù)柏照明這樣的巨無(wú)霸企業(yè)。未來(lái)，這種格局將會(huì)發(fā)生改變。

品牌建設(shè)熱潮方興未艾

從毫無(wú)品牌意識(shí)到開(kāi)始品牌建設(shè)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了“覺(jué)醒”。品牌建設(shè)作為一個(gè)大概念逐漸演化成為一個(gè)體系，包括企業(yè)文化建設(shè)、終端形象塑造、路牌廣告、媒體廣告投放，這些舉措都為企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生巨大的助推力。可以這樣說(shuō)，凡是不注重品牌建設(shè)、不投放適當(dāng)媒體廣告的企業(yè)，都無(wú)一例外地受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓。

照明燈飾行業(yè)的品質(zhì)觀(guān)念是逐步得到完善的，品牌觀(guān)念也是逐步得到完善的。剛開(kāi)始，企業(yè)是在媒體的積極介入下開(kāi)始投放零星的廣告，并對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)生一定的拉動(dòng)作用。當(dāng)時(shí)的廣告投放主要是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品廣告和企業(yè)形象廣告，不僅方式簡(jiǎn)單，而且零散不成體系。后來(lái)，由于家電行業(yè)的影響和本行業(yè)的覺(jué)醒，行業(yè)的視野和思路逐漸寬闊，推廣意識(shí)也明顯加強(qiáng)。

今天的企業(yè)，不僅加強(qiáng)了自我宣傳意識(shí)，而且推廣逐步專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、立體化和全國(guó)化。比如歐普的“同一首歌走進(jìn)歐普”、朗能贊助央視足球世界杯轉(zhuǎn)播等，這是品牌建設(shè)全國(guó)推廣的經(jīng)典個(gè)案。而《中國(guó)燈飾報(bào)》在2007年所主辦的評(píng)選．活動(dòng)及高峰論壇則站在行業(yè)的高度，整合跨行業(yè)資源，引入“智業(yè)”概念，讓整個(gè)行業(yè)重新審視了自己的發(fā)展歷程。

我們有理由相信，這個(gè)行業(yè)的未來(lái)將會(huì)更加精彩!