有這樣一類(lèi)企業(yè)，在人們眼中似乎總帶有一抹尷尬的色彩：從規(guī)模上看，它們已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃?，在行業(yè)排名中位居前席，市場(chǎng)覆蓋廣泛，擁有不錯(cuò)的盈利狀況；然而從市場(chǎng)影響上看，它們卻沒(méi)有贏得與其規(guī)模相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ搽y以被業(yè)界公認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)品牌“俱樂(lè)部”中的一員。

金星啤酒，就是這類(lèi)企業(yè)的一個(gè)典型代表。

用13年時(shí)間，從一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的小廠發(fā)展成為河南最大的啤酒企業(yè)，進(jìn)而穩(wěn)居中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)；在中西部省份搶占先機(jī)摘得“中西部王”的美名，擁有中西部十幾個(gè)省區(qū)啤酒行業(yè)唯一的“中國(guó)名牌”；在沒(méi)有雄厚資金支持的情況下，從一個(gè)“出身貧寒”的地方性品牌走向全國(guó)，建立17家分公司，成為市場(chǎng)布局最完整的本土啤酒企業(yè)之一，并且保持了持續(xù)的增長(zhǎng)和盈利——金星無(wú)疑是成功的。

然而橫向比較，作為行業(yè)四強(qiáng)之一，金星與叩關(guān)而入的國(guó)際啤酒品牌的對(duì)抗能力依然欠缺，即使與其他本土知名品牌相比，在一些方面也顯不足——盡管它獲得了高于全國(guó)同行的市場(chǎng)增長(zhǎng)，卻并沒(méi)有形成足夠的影響力。

為什么會(huì)有這樣的尷尬?這一類(lèi)的企業(yè)，如何在已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上由大而強(qiáng)?如何從規(guī)?！靶误w”上的“大塊頭”，變成真正筋強(qiáng)骨健的強(qiáng)勢(shì)品牌?研究金星，顯然不只是個(gè)案上的意義。

為什么大而欠強(qiáng)

戰(zhàn)略市場(chǎng)：占有而未能掌控

一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，必須建立在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)也可以稱為戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，即企業(yè)能夠建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能夠利用這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略操作的市場(chǎng)。河南市場(chǎng)是金星的大本營(yíng)和發(fā)源地，也是它重要的戰(zhàn)略性市場(chǎng)。

由于金星沒(méi)能完全進(jìn)入并主導(dǎo)河南中高檔啤酒市場(chǎng)，沒(méi)有足夠的力量與國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌抗衡，這使金星難以與本省的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，難以形成突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這樣，盡管金星規(guī)模最大，但仍然不得不與本省中小啤酒企業(yè)在大眾市場(chǎng)上進(jìn)行價(jià)格和促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)只有勝負(fù)，沒(méi)有贏家。

雖然這種狀況目前已有改觀，但河南市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)始終讓金星難以擺脫這個(gè)怪圈。如果一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)達(dá)到絕對(duì)規(guī)模，但卻未能改變競(jìng)爭(zhēng)格局，那就意味著它未能主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。

另一方面，盡管金星在河南市場(chǎng)擁有最大的份額，甚至擁有100％的市場(chǎng)覆蓋率，但卻始終沒(méi)能改變市場(chǎng)的割據(jù)狀態(tài)，近似“混戰(zhàn)”的毫無(wú)章法的競(jìng)爭(zhēng)，使金星的市場(chǎng)影響力受到極大局限。由于不愿繼續(xù)在河南市場(chǎng)與中小企業(yè)死纏濫打，金星選擇了向外發(fā)展。然而，在許多河南中小啤酒企業(yè)相繼敗落之后，金星仍然把精力更多地放在既定的對(duì)外擴(kuò)張上，沒(méi)有抓住時(shí)機(jī)統(tǒng)一河南市場(chǎng)。

在中高檔市場(chǎng)缺乏優(yōu)勢(shì)，在大眾市場(chǎng)占有局部?jī)?yōu)勢(shì)而不能取得統(tǒng)一，這種狀況決定了金星無(wú)力完全掌控河南市場(chǎng)，只是一個(gè)缺乏威懾力的“市場(chǎng)老大”。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：重銷(xiāo)量輕質(zhì)量

由于沒(méi)有及時(shí)吸取河南市場(chǎng)的教訓(xùn)，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作思路，金星在河南市場(chǎng)的狀況，隨著它的擴(kuò)張也被復(fù)制到了其他市場(chǎng)。

西部省區(qū)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，金星在這些市場(chǎng)如魚(yú)得水。但是，重市場(chǎng)銷(xiāo)量不重市場(chǎng)質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)思維，使金星雖然搶得了先機(jī)，卻仍舊集中在大眾市場(chǎng)上運(yùn)作，而且，即便是對(duì)大眾市場(chǎng)也沒(méi)有系統(tǒng)地精耕細(xì)作。這種相對(duì)粗放的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，使金星大部分外埠市場(chǎng)與河南市場(chǎng)具有相同的屬性。正是這種屬性，導(dǎo)致金星的規(guī)模優(yōu)勢(shì)難以有效地轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)影響力甚至不及一些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。

大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張離不開(kāi)品牌的支撐，而金星的市場(chǎng)擴(kuò)張卻并不是依托于品牌的。在它的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，無(wú)論對(duì)于業(yè)務(wù)人員還是經(jīng)銷(xiāo)商，政策激勵(lì)起著決定作用，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的管理與考核，盡管業(yè)績(jī)提升較快，但品牌投入少、市場(chǎng)基礎(chǔ)不扎實(shí)。這種擴(kuò)張方式是基于資源的，而不是基于營(yíng)銷(xiāo)能力的，當(dāng)市場(chǎng)擴(kuò)張到一定程度，必然導(dǎo)致后勁不足，相形見(jiàn)絀。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：有創(chuàng)新少升級(jí)

金星研發(fā)的小麥啤、果啤在大眾市場(chǎng)都取得了巨大成功，然而令人遺憾的是，它沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，重新定義中高檔啤酒，使這兩支極具特色也大受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品最終止步于大眾產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)中可以威懾對(duì)手的并不完全是品牌，更直接的威懾來(lái)自超越對(duì)手的聲譽(yù)產(chǎn)品。任何一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)的成功，必須有至少一個(gè)標(biāo)志性產(chǎn)品，正是這個(gè)產(chǎn)品為企業(yè)開(kāi)疆拓土、雄霸市場(chǎng)，才成就了一個(gè)品牌，托起了一家企業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品就是聲譽(yù)產(chǎn)品，它是能夠在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、支撐品牌的產(chǎn)品。

由于擁有了大眾聲譽(yù)產(chǎn)品，金星得以在大眾市場(chǎng)上左右逢源；由于缺乏中高檔聲譽(yù)產(chǎn)品，導(dǎo)致金星難以在中高檔市場(chǎng)贏得滿意的品牌聲譽(yù)，難以在與中高檔強(qiáng)勢(shì)品牌的對(duì)壘中脫穎而出。

發(fā)展的挑戰(zhàn)

金星“獨(dú)資建廠，自我復(fù)制，小步快跑”的擴(kuò)張模式，被業(yè)界稱為中國(guó)啤酒行業(yè)的第三種擴(kuò)張模式。這種模式對(duì)它的迅速擴(kuò)張作出了巨大貢獻(xiàn)，但同時(shí)也帶來(lái)了一系列挑戰(zhàn)。

來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)

“自我復(fù)制”有利于快速擴(kuò)張，但也阻礙了創(chuàng)新，而且擴(kuò)張效果越好，創(chuàng)新動(dòng)力就越弱。金星的領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過(guò)若干年打拼，規(guī)模迅速提高之后，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基本上還停留在原有水平之上。

金星當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模，要求它的市場(chǎng)運(yùn)作模式必須進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)，行業(yè)第四的位置也使它面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生了變化，必須從與地方品牌的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c本土三大品牌、國(guó)際品牌以及各地強(qiáng)勢(shì)高檔品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，現(xiàn)有的“自我復(fù)制”必須升級(jí)為“在完善和創(chuàng)新基礎(chǔ)上的自我復(fù)制”，這種升級(jí)無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。

來(lái)自品牌的挑戰(zhàn)

金星已經(jīng)擁有了很高的品牌知名度，它欠缺的是品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。

品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，主要來(lái)自目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的整體印象。金星的產(chǎn)品主要由大眾產(chǎn)品構(gòu)成，因此從屬性上看，它更多地帶有大眾知名品牌的色彩，這也是它難以取得與其規(guī)模相當(dāng)?shù)钠放朴绊懥Φ脑颉Ｄ壳敖鹦钦谕茝V的“新一代”，與其說(shuō)是借助金星品牌完成產(chǎn)品推廣，不如說(shuō)是必須依靠這支產(chǎn)品重新塑造金星品牌。然而從品牌再造這個(gè)特殊使命來(lái)看，“新一代”的命名似乎顯得“粗線條”了，這也反證了金星在品牌建設(shè)上面臨的挑戰(zhàn)。

品牌的升級(jí)是一個(gè)過(guò)程，涉及一系列復(fù)雜問(wèn)題，企業(yè)必須學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)地處理這些問(wèn)題。否則，品牌建設(shè)只能停滯不前。如果不能隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、規(guī)模和市場(chǎng)需求的變化，不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式予以完善和創(chuàng)新，那么“自我復(fù)制”也無(wú)疑將影響企業(yè)品牌建設(shè)的步伐。

來(lái)自戰(zhàn)略能力的挑戰(zhàn)

“小步快跑”體現(xiàn)了靈活與務(wù)實(shí)，但也可能導(dǎo)致局部區(qū)域、局部時(shí)間偏離戰(zhàn)略方向，導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作缺失霸氣和威懾力。

小企業(yè)靠靈活、有效的戰(zhàn)術(shù)，大企業(yè)靠清晰、持之以恒的戰(zhàn)略。所有的戰(zhàn)略都至少具有兩個(gè)維度：水平線上需要一系列相互關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)組合支持，垂直線上需要一系列相互關(guān)聯(lián)的步驟安排加以保證。這種戰(zhàn)略能力，對(duì)所有快速擴(kuò)張的企業(yè)都會(huì)構(gòu)成較大挑戰(zhàn)。

來(lái)自管理和執(zhí)行力的挑戰(zhàn)

快速擴(kuò)張，尤其是伴隨著戰(zhàn)略布局的快速擴(kuò)張，對(duì)企業(yè)的管理能力和執(zhí)行力都會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重挑戰(zhàn)。金星的高層顯然意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，近年來(lái)，公司高層的歷次重要講話，無(wú)不體現(xiàn)出對(duì)這個(gè)問(wèn)題的關(guān)注和焦灼。

“行業(yè)第四”既是一個(gè)基礎(chǔ)，又是一個(gè)陷阱。在別人看來(lái)地位顯赫，對(duì)當(dāng)事者來(lái)說(shuō)卻痛苦難當(dāng)。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)足夠大，卻又不夠強(qiáng)，向上看不如前三名強(qiáng)勢(shì)，向下看不及后來(lái)者靈活，與眾多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌相比也面臨諸多難題。在這個(gè)位置上的企業(yè)，要么最終崛起，要么走向平庸。

崛起的機(jī)會(huì)

盡管金星不可能一蹴而就地成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，但從啤酒行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度觀察，它仍然擁有使自己最終進(jìn)入第一梯隊(duì)、成為全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌的遞進(jìn)性戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)一：成為中國(guó)大眾市場(chǎng)的主導(dǎo)者

金星在大眾啤酒市場(chǎng)不僅擁有更高的市場(chǎng)份額，同時(shí)擁有完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。而大眾市場(chǎng)不僅是中國(guó)啤酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最重要的來(lái)源，而且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的提升擁有最大的升級(jí)空間。

金星品牌影響力的不足，源于它本質(zhì)上屬于大眾產(chǎn)品知名品牌?；谶@個(gè)屬性，其品牌再造或升級(jí)的基本途徑，應(yīng)該是通過(guò)產(chǎn)品的升級(jí)，通過(guò)主導(dǎo)大眾市場(chǎng)逐步完成。因此，對(duì)金星來(lái)說(shuō)，目前最大的機(jī)會(huì)和任務(wù)，并不是迅速進(jìn)入大城市的高端市場(chǎng)，而是如何將它在大眾市場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，也就是如何完成在大眾市場(chǎng)的“從大到強(qiáng)”。

“農(nóng)村包圍城市”并不是簡(jiǎn)單地從農(nóng)村到城市，而是建立農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的“快車(chē)道”或“直通車(chē)”。農(nóng)村市場(chǎng)同樣需要中高檔啤酒，并且比例會(huì)越來(lái)越高。對(duì)金星來(lái)說(shuō)，更重要的是重新定義農(nóng)村市場(chǎng)，不是以傳統(tǒng)思維簡(jiǎn)單區(qū)分城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，而是考慮如何在營(yíng)銷(xiāo)上跨越地理界線，實(shí)現(xiàn)二、三、四級(jí)市場(chǎng)一體化。金星的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，是通過(guò)首先成為農(nóng)村市場(chǎng)的主導(dǎo)者，與行業(yè)其他領(lǐng)先者甚至國(guó)際品牌進(jìn)行更長(zhǎng)期的戰(zhàn)略博弈。

當(dāng)然，要成為真正的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，大城市肯定是要進(jìn)的，而且速度越快越好。但這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵不在于目標(biāo)本身，而在于戰(zhàn)略思路、戰(zhàn)略路徑和與之匹配的營(yíng)銷(xiāo)模式。如果在尚未主導(dǎo)農(nóng)村市場(chǎng)的前提下，將戰(zhàn)略中心轉(zhuǎn)移到城市市場(chǎng)，不僅品牌不支持、產(chǎn)品不支持、網(wǎng)絡(luò)不支持、人力不支持，可能資源也不支持，企業(yè)將會(huì)面臨更多風(fēng)險(xiǎn)而不是機(jī)會(huì)。更危險(xiǎn)的是，企業(yè)可能喪失主導(dǎo)農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，錯(cuò)失推動(dòng)自己優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)升級(jí)的最佳時(shí)機(jī)。

所以，金星必須認(rèn)真研究城市市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)和中高檔市場(chǎng)、大眾市場(chǎng)的區(qū)別和關(guān)聯(lián)，找到相互間的異同和跨越關(guān)鍵。只有這樣，才能發(fā)揮、鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，和其他品牌進(jìn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)。

機(jī)會(huì)二：成為中西部市場(chǎng)的主導(dǎo)者

雖然金星擁有“中西部王”的稱號(hào)，但這與真正主導(dǎo)中西部市場(chǎng)是完全不同的概念。從擁有較高的市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)化為主導(dǎo)市場(chǎng)，關(guān)鍵是不僅占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，在城市市場(chǎng)也要擁有領(lǐng)先的份額，并實(shí)現(xiàn)二、三、四級(jí)市場(chǎng)一體化。

如今，金星的戰(zhàn)略布局重心仍然在中西部，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也在中西部。如果它能夠成為真正意義上的“中西部王”，坐擁中西部市場(chǎng)與其他強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行東西對(duì)峙，這比在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)更加現(xiàn)實(shí)、主動(dòng)，也更加可行。反之，如果現(xiàn)在將重心轉(zhuǎn)移到東部，造成企業(yè)資源分散，無(wú)疑將影響把中西部打造成自己的戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)度，甚至喪失這個(gè)最重要的機(jī)會(huì)。

中國(guó)市場(chǎng)太大、太復(fù)雜，幾乎沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)一口吃下；中國(guó)市場(chǎng)足夠大，只要企業(yè)能在局部市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)，就足以獲得滿意的發(fā)展和增長(zhǎng)空間。不妨設(shè)想，如果能將“大眾市場(chǎng)的主導(dǎo)者”和“中西部市場(chǎng)的主導(dǎo)者”兩頂桂冠集于一身，企業(yè)在中國(guó)啤酒行業(yè)將會(huì)占據(jù)何種地位?

依據(jù)目前的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)地位，金星擁有這樣的空間，關(guān)鍵是必須整體布局，分步實(shí)施；全面安排，重點(diǎn)突出。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)持之以恒的努力逐步強(qiáng)大起來(lái)。

決勝未來(lái)的支點(diǎn)

金星董事長(zhǎng)張鐵山針對(duì)企業(yè)未來(lái)工作重點(diǎn)，曾提出了“八字方針”：品牌、管理、質(zhì)量、效益。這四個(gè)方面，可以說(shuō)是金星發(fā)展的關(guān)鍵支點(diǎn)。

品牌支點(diǎn)

以往，金星是通過(guò)做銷(xiāo)量塑造品牌的，在起點(diǎn)低、實(shí)力弱的情況下，這是一條務(wù)實(shí)的途徑。品牌需要業(yè)績(jī)支撐，也需要營(yíng)銷(xiāo)能力支撐，通過(guò)做銷(xiāo)量，金星有效提升了市場(chǎng)業(yè)績(jī)，同時(shí)也提升了營(yíng)銷(xiāo)能力，正是這條途徑使資金實(shí)力較弱的金星實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，成就了目前的地位?，F(xiàn)在面對(duì)新的品牌征程，金星必須首先在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上投入更多精力。

沒(méi)有產(chǎn)品支撐，品牌將成為無(wú)本之木。產(chǎn)品對(duì)品牌的支撐來(lái)自兩個(gè)層次：一是聲譽(yù)產(chǎn)品，二是產(chǎn)品聲譽(yù)。為了有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提升業(yè)績(jī)，金星以往在產(chǎn)品上表現(xiàn)出了極大的靈活性，由此也造成產(chǎn)品比較雜亂。現(xiàn)在它大力整合產(chǎn)品，以圖產(chǎn)品更加集中，對(duì)品牌建設(shè)提供更好的支持。但僅靠這項(xiàng)努力，不能從根本上解決問(wèn)題，它必須在聲譽(yù)產(chǎn)品打造和產(chǎn)品聲譽(yù)積累上有更大的作為。

金星的整體產(chǎn)品聲譽(yù)之所以弱于其他領(lǐng)先者，最主要的原因就是缺乏聲譽(yù)產(chǎn)品。而且，由于它目前基本上完成了全國(guó)范圍的市場(chǎng)布局，在聲譽(yù)產(chǎn)品打造上更面臨艱巨任務(wù)——不僅要打造能夠在全國(guó)市場(chǎng)暢銷(xiāo)的聲譽(yù)產(chǎn)品，同時(shí)必須打造各個(gè)分公司所覆蓋市場(chǎng)的聲譽(yù)產(chǎn)品。建立覆蓋全國(guó)和各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的聲譽(yù)產(chǎn)品群，對(duì)所有企業(yè)都是一個(gè)重大考驗(yàn)。

質(zhì)量支點(diǎn)

重視產(chǎn)品質(zhì)量是金星的傳統(tǒng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看它必須改變質(zhì)量觀念。

從專(zhuān)業(yè)上看質(zhì)量和從消費(fèi)的角度看質(zhì)量，既具有一致性，也具有重大差異。如何將質(zhì)量控制、產(chǎn)品研發(fā)和消費(fèi)者偏好研究統(tǒng)一起來(lái)，是金星未來(lái)質(zhì)量管理面臨的主要課題。

管理支點(diǎn)

為了提升管理水平，金星已經(jīng)付出了巨大努力。比如總部的“瘦身”工程，將龐大的管理機(jī)構(gòu)精減為四個(gè)管理系統(tǒng)，使管理更加聚焦和專(zhuān)業(yè)。又如在董事長(zhǎng)的帶動(dòng)下，高層管理人員深入一線進(jìn)行走動(dòng)管理和現(xiàn)場(chǎng)辦公。但是，更重要的問(wèn)題是如何建立專(zhuān)業(yè)、高效的管理體系，以及如何有效提升管理人員的管理素質(zhì)。

管理出人才、出發(fā)展、出效益。解決粗放經(jīng)營(yíng)、粗放營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，在于首先解決粗放管理。

效益支點(diǎn)

由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題，與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比，金星的經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較低。效益問(wèn)題主要受制于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和經(jīng)營(yíng)水平，因此，如何建立基于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)體系十分關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)多年非理性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向已經(jīng)發(fā)生了重大變化，這為啤酒企業(yè)追求健康成長(zhǎng)創(chuàng)造了基本的市場(chǎng)環(huán)境。

除上述四個(gè)支點(diǎn)，金星另一個(gè)努力方向，是加強(qiáng)渠道的創(chuàng)新和升級(jí)。渠道的重要作用在于覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群，做市場(chǎng)就是做渠道，升級(jí)產(chǎn)品必須首先升級(jí)渠道。對(duì)金星而言，與其他優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，表面看是品牌競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，但本質(zhì)上是渠道競(jìng)爭(zhēng)，因此應(yīng)該將更多資源集中于渠道建設(shè)。