對(duì)一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本分了；對(duì)一名期望快速進(jìn)步的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺的。

怎樣寫(xiě)一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的

政策申請(qǐng)報(bào)告

政策申請(qǐng)不被批準(zhǔn)的原因

常見(jiàn)現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開(kāi)銷售會(huì)議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場(chǎng)視察，卻又總是見(jiàn)不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的墻壁上貼滿了POP。

試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費(fèi)了，當(dāng)你下次寫(xiě)政策申請(qǐng)報(bào)告時(shí)，老板會(huì)批準(zhǔn)嗎?

忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費(fèi)掉了，下次申請(qǐng)政策將變得更加困難。

常見(jiàn)現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請(qǐng)一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計(jì)銷量卻沒(méi)有變化。以后申請(qǐng)政策老板還會(huì)批準(zhǔn)嗎?

忠告：只要銷售政策沒(méi)有帶來(lái)總銷量的增加。老板在審批政策時(shí)將越來(lái)越慎重。

常見(jiàn)現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤(rùn)，銷量沒(méi)增加，利潤(rùn)卻增加了?；蛘?，經(jīng)銷商虛報(bào)廣告費(fèi)，把廣告費(fèi)裝進(jìn)自己口袋里。

忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請(qǐng)政策將更加困難。

常見(jiàn)現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢(qián)”，于是采取“釣魚(yú)”的辦法，化整為零，每次申請(qǐng)的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)?？墒牵坏├习遄R(shí)破這種小把戲，以后申請(qǐng)政策就難了。

忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。

老板思維

普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為，老板最合不得花錢(qián)。申請(qǐng)政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢(qián)，而是害怕錢(qián)花不出去。只要花小錢(qián)能掙大錢(qián)，再多的錢(qián)也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。

常見(jiàn)誤區(qū)1：業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策的常用理由是：“××對(duì)手的政策力度很大，我們必須跟進(jìn)?！薄啊痢潦袌?chǎng)銷售下滑，不給政策就很危險(xiǎn)?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能?chē)樧∩贁?shù)經(jīng)驗(yàn)不足的老板，但對(duì)多數(shù)老板無(wú)用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險(xiǎn)的市場(chǎng)就隨它去吧，反正投入也很難帶來(lái)產(chǎn)出。

常見(jiàn)誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請(qǐng)報(bào)告都說(shuō)明了為什么要花錢(qián)，而極少寫(xiě)明花錢(qián)后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)“政策無(wú)底洞”。

讓政策申請(qǐng)報(bào)告快速獲批

推薦做法1：在申請(qǐng)政策時(shí)，給老板一個(gè)光明的未來(lái)。申請(qǐng)政策，給老板講機(jī)會(huì)比給老板講困難要有效。給老板講市場(chǎng)機(jī)會(huì)，老板會(huì)興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會(huì)頭痛，老板思考的是“給還是不給”。

推薦做法2：在申請(qǐng)政策時(shí)，明確告訴老板：萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)——政策就是東風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬(wàn)事俱廢”。這樣實(shí)際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時(shí)也怕?lián)?zé)任，此時(shí)不批更待何時(shí)。

推薦做法3：在申請(qǐng)政策時(shí)，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費(fèi)用，企業(yè)就敢出80％的費(fèi)用”，很多老板都是這樣想的。同時(shí)，經(jīng)銷商敢出政策配合，說(shuō)明經(jīng)銷商也有信心，因?yàn)樵谡呤褂蒙?，?jīng)銷商比廠家“更摳門(mén)”。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策總是“見(jiàn)首不見(jiàn)尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報(bào)，或者說(shuō)是“不敢匯報(bào)”。而有些業(yè)務(wù)員申請(qǐng)政策，老板“見(jiàn)字就批”，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢(qián)有結(jié)果，花錢(qián)有評(píng)估。

推薦做法5：申請(qǐng)做好小范圍市場(chǎng)的政策。在政策使用上，老板的思維是“見(jiàn)苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場(chǎng)，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場(chǎng)，不如做一小片好市場(chǎng)。市場(chǎng)有希望了，政策就有指望了。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機(jī)。政策資源總是有限的，業(yè)務(wù)員的政策申請(qǐng)總是被駁回的多，即使有幸被批準(zhǔn)了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時(shí)機(jī)。

政策從哪里來(lái)?政策來(lái)自“價(jià)格空間”，或者說(shuō)政策是價(jià)格的有機(jī)組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品價(jià)格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請(qǐng)政策發(fā)愁時(shí)，你卻可能有源源不斷的政策投入市場(chǎng)。

怎樣寫(xiě)一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的

銷售計(jì)劃

多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫(xiě)銷售計(jì)劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒(méi)事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫(xiě)銷售計(jì)劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計(jì)劃當(dāng)做可有可無(wú)的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項(xiàng)。做吧，好像又沒(méi)啥用。

典型現(xiàn)象1：當(dāng)我們問(wèn)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了?！焙孟褡鲇?jì)劃是為了交差?；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧??！庇?jì)劃是計(jì)劃，行動(dòng)是行動(dòng)。

典型現(xiàn)象2：當(dāng)我們問(wèn)銷售經(jīng)理每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃時(shí)，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里?！?/p>

典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計(jì)劃只包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是銷量分解計(jì)劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時(shí)間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。其實(shí)，業(yè)務(wù)員都明白，在中國(guó)現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境下，銷量計(jì)劃分解得越詳細(xì)，就越是騙人的把戲。二是促銷計(jì)劃或者政策申請(qǐng)計(jì)劃。似乎只要政策沒(méi)到位，完不成銷售計(jì)劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。

典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務(wù)員的計(jì)劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒(méi)有意義的假計(jì)劃。因?yàn)橐粋€(gè)小小的意外事件都會(huì)使這樣的剛性計(jì)劃完全作廢。

理念1：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是會(huì)做計(jì)劃，并有效執(zhí)行計(jì)劃。優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)是會(huì)做別人的計(jì)劃，并監(jiān)督別人落實(shí)計(jì)劃。

理念2：心中無(wú)數(shù)，但業(yè)績(jī)很好，這樣的事不是沒(méi)有，但沒(méi)有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。

推薦做法1：沒(méi)有合格的銷售計(jì)劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)。因?yàn)樗麄冊(cè)谑袌?chǎng)上可能不是在創(chuàng)造價(jià)值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計(jì)劃展開(kāi)。過(guò)程管理，主要是看過(guò)程是否與計(jì)劃一致。

案例：一家食品企業(yè)，一次月度計(jì)劃會(huì)竟然開(kāi)了10多天。當(dāng)公司下達(dá)銷量目標(biāo)時(shí)，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計(jì)劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計(jì)劃，沒(méi)有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個(gè)月的任務(wù)保證沒(méi)問(wèn)題，這樣才算合格，才能夠下市場(chǎng)?！币虼?，業(yè)務(wù)員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個(gè)個(gè)“過(guò)堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。

推薦做法2：把業(yè)務(wù)員的銷量計(jì)劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計(jì)劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。

完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價(jià)是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)商”、“幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)30個(gè)終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。

推薦做法3：銷售計(jì)劃應(yīng)該有兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是“銷量目標(biāo)”，另一個(gè)是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。

沒(méi)有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過(guò)不了關(guān)，“帽子”(職務(wù))和“票子”(收入)要受影響。沒(méi)有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”。

“工作目標(biāo)”是改善市場(chǎng)基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)重心下移、二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶的開(kāi)發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕?biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡了，甚至被忘卻。

在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒(méi)有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過(guò)“工作目標(biāo)”的完成，進(jìn)而完成“銷量目標(biāo)”。

營(yíng)銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過(guò)程管理，主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。

怎樣寫(xiě)一份讓自己受賞識(shí)的總結(jié)

管理者思維

常見(jiàn)現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平，憑什么業(yè)績(jī)好的不受表?yè)P(yáng)，而一些業(yè)績(jī)一般的業(yè)務(wù)員卻受賞識(shí)。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實(shí)，這是典型的“以下級(jí)之心度上司之腹”，是因?yàn)椴涣私夤芾碚咚季S造成的。

管理者思維1：很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感興趣的是工作業(yè)績(jī)，即你干了哪些有價(jià)值的事。對(duì)銷量業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)給予例行的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)工作業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)給予例外的鼓勵(lì)。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。

管理者思維2：對(duì)有功之人，要給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“酬庸”。對(duì)有能力的人，也要給予獎(jiǎng)勵(lì)，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達(dá)應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎(jiǎng)勵(lì)有功之臣。

領(lǐng)導(dǎo)總是獎(jiǎng)勵(lì)有業(yè)績(jī)的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因?yàn)檫@種人能夠把別人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的經(jīng)驗(yàn)，把個(gè)別經(jīng)驗(yàn)變成大眾經(jīng)驗(yàn)。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績(jī)，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績(jī)。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績(jī)只是“工作的底線”，就像一個(gè)人沒(méi)有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績(jī)，通常只能保住自己“帽子”(職務(wù))，還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)。要讓上司賞識(shí)，就必須理解并領(lǐng)會(huì)公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問(wèn)題。

管理者思維4：領(lǐng)導(dǎo)總是在公開(kāi)場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場(chǎng)合表?yè)P(yáng)“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，“聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員，“不聽(tīng)話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)突破目標(biāo)。

領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報(bào)告

常見(jiàn)現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報(bào)告總是強(qiáng)調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動(dòng)的總結(jié)。

推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個(gè)人角度。對(duì)普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，總結(jié)是為了尋找走向未來(lái)的途徑。對(duì)于站在個(gè)人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在表面上有所表示。對(duì)于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會(huì)重用。站在個(gè)人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個(gè)好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。

案例：一家農(nóng)資企業(yè)開(kāi)發(fā)廣東市場(chǎng)之初，10名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了200萬(wàn)元的銷售任務(wù)，還比不過(guò)其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對(duì)他們的工作還很滿意，因?yàn)樗麄冋业搅私鉀Q“做廣東市場(chǎng)不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個(gè)人角度總結(jié)，那點(diǎn)銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問(wèn)題就意味著找到了打開(kāi)廣東市場(chǎng)的金鑰匙。

推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個(gè)小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來(lái)。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。

推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做業(yè)績(jī)，還要能夠把做業(yè)績(jī)的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績(jī)，因?yàn)橛辛四Ｊ?，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。

推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問(wèn)題。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的，就要用行動(dòng)證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時(shí)用總結(jié)報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。

怎樣寫(xiě)一份有洞察力的調(diào)研報(bào)告

常見(jiàn)現(xiàn)象：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作不理解、不支持。其實(shí)，很多時(shí)候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)沒(méi)有整體的理解，領(lǐng)導(dǎo)憑什么支持你。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問(wèn)自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場(chǎng)現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境?”

普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要做到讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過(guò)你來(lái)了解市場(chǎng)的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。

常見(jiàn)現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員心中無(wú)數(shù)，主動(dòng)向我詢問(wèn)。我反問(wèn)業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備怎么辦?”業(yè)務(wù)員回答“當(dāng)然是先找?guī)讉€(gè)客戶，把貨發(fā)出去再說(shuō)?！蔽腋嬖V業(yè)務(wù)員：“難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個(gè)去開(kāi)發(fā)整個(gè)南方市場(chǎng)嗎?老板是因?yàn)樾闹袩o(wú)底，派你們到南方市場(chǎng)做試探。如果你們的效果好，下一步就會(huì)派大部隊(duì)跟進(jìn)。因此，你們的任務(wù)是通過(guò)實(shí)地銷售把市場(chǎng)徹底調(diào)查清楚，并探索一條開(kāi)發(fā)南方市場(chǎng)的新模式。”

帶任務(wù)下市場(chǎng)一找?guī)讉€(gè)經(jīng)銷商→發(fā)貨→應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的層出不窮的問(wèn)題，這就是很多業(yè)務(wù)員進(jìn)人市場(chǎng)的流程。

常見(jiàn)現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報(bào)告只有市場(chǎng)現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡(jiǎn)單結(jié)論，這樣的結(jié)論對(duì)營(yíng)銷幾乎沒(méi)有任何意義。

業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)(進(jìn)入)市場(chǎng)的首要工作是做市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研的目的不是調(diào)查市場(chǎng)，而是“洞察”市場(chǎng)，即透過(guò)市場(chǎng)表象看到市場(chǎng)的本質(zhì)。

推薦做法1：每到一個(gè)新市場(chǎng)(只要對(duì)你是新市場(chǎng))，一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)報(bào)告，報(bào)告你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)。每換一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場(chǎng)狀況的報(bào)告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。

推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報(bào)告不是僅僅告訴市場(chǎng)“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個(gè)結(jié)論第一，是否值得做——市場(chǎng)的價(jià)值所在；第二，是否能夠做——機(jī)會(huì)在哪里；第三，市場(chǎng)怎樣做——市場(chǎng)突破口在哪里。

怎樣寫(xiě)一本記錄成長(zhǎng)足跡的

行銷日記

10年前；當(dāng)一名剛畢業(yè)不過(guò)半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時(shí)，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問(wèn)題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實(shí)際，但也有一些想法是可行的。當(dāng)時(shí)我就想，這名業(yè)務(wù)員將來(lái)一定不得了。果然，一年后他就取得了市場(chǎng)突破，并且?guī)?dòng)整個(gè)公司取得了突破?，F(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)晉升為老總。

寫(xiě)日記和成為英雄之間有極強(qiáng)的“正相關(guān)”關(guān)系。當(dāng)一些營(yíng)銷英雄自覺(jué)自愿寫(xiě)行銷日記的時(shí)候，行銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”?！斑@是對(duì)我們的不信任?！薄芭c其花費(fèi)大量時(shí)間記那些無(wú)用的日記，還不如多跑幾個(gè)客戶。”這是很多業(yè)務(wù)員拒絕行銷日記的理由——多么冠冕堂皇的理由啊!有人說(shuō)：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因?yàn)樗僭O(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過(guò)行銷日記進(jìn)行監(jiān)督的。

行銷日記實(shí)際是給業(yè)務(wù)員一個(gè)“記錄自己成長(zhǎng)足跡”的工具。一些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的行銷日記還是一本有效工作的工具書(shū)。它教給你如何做計(jì)劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈感。

行銷日記是業(yè)務(wù)員反省的工具。我們?cè)?jīng)作過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無(wú)法準(zhǔn)確回憶一周前的工作。行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具。

無(wú)論企業(yè)是否要求，你都要養(yǎng)成記行銷日記的習(xí)慣。(待續(xù))