費(fèi)用包干的本意是規(guī)范費(fèi)用管理，控制費(fèi)用支出，然而實(shí)施一年后，雖然廠部的銷售費(fèi)用總支出并沒有減少，一半以上的片區(qū)市場銷售卻都呈現(xiàn)了下滑勢頭……

費(fèi)用包干實(shí)行剛滿一年，各種問題便暴露出來了，最顯著的表現(xiàn)是，一半以上的片區(qū)市場銷售都呈現(xiàn)出下滑的勢頭。據(jù)調(diào)查，主要原因都是市場投入不足。而實(shí)際情況是：費(fèi)用包干以來，廠部的銷售費(fèi)用總支出并沒有明顯減少，但是，市場上卻表現(xiàn)為費(fèi)用投入大幅度下降，市場運(yùn)作乏力，銷量同比下滑較大，市場份額也下降了不少，有幾個(gè)區(qū)域原來的市場領(lǐng)軍地位今年看來也不保。同時(shí)，廠部業(yè)務(wù)人員也對費(fèi)用包干怨聲載道，據(jù)說原因有N多個(gè)。

費(fèi)用包干是廠部總結(jié)多年的費(fèi)用管理經(jīng)驗(yàn)，并經(jīng)過深思熟慮做出的決定，當(dāng)時(shí)的操作方法是：廠部根據(jù)市場操作需要制定出銷售分公司及廠部業(yè)務(wù)人

員的月度費(fèi)用總額，各分公司在月初從廠部借支，月底以發(fā)票形式?jīng)_抵，費(fèi)用超額的部分由

業(yè)務(wù)員和銷售分公司自理?？蓪?shí)行費(fèi)用包干以后，廠部投人的銷售費(fèi)用并未減少，還出現(xiàn)了諸多問題，原因何在?面對嚴(yán)峻的形勢，銷售總經(jīng)理鐵青著臉給業(yè)務(wù)人員開銷售會議，要求大家立即找出費(fèi)用包干包出毛病的真正原因，之后再考慮對費(fèi)用包干的取合問題。

情況緊急，業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都不敢怠慢。經(jīng)過一陣緊張的準(zhǔn)備，大家分別闡述了問題所在和各自的主張。

促銷費(fèi)用明升暗降

直銷部：“我們的費(fèi)用基本上都用在促銷贈品上。在新產(chǎn)品上市時(shí)，我們需要用比較時(shí)尚的禮品贈給目標(biāo)消費(fèi)者，以吸引消費(fèi)者嘗試購買；產(chǎn)品暢銷時(shí)，我們也要適時(shí)搞一些贈促活動，以阻止競品上量。費(fèi)用包干以后，受到支出總額的限制，我們在做促銷活動準(zhǔn)備的時(shí)候很為難，為了市場，想做好促銷活動，但又不能不考慮費(fèi)用，極力買‘好而不貴’的贈品，造成部分促銷贈品質(zhì)量不太好，消費(fèi)者不太滿意；在執(zhí)行時(shí)，我們也總是在活動的質(zhì)量和費(fèi)用支出問做選擇。

有時(shí)為了節(jié)約費(fèi)用，不得不控制促銷贈品的流量。為了控制贈品流量，我們通常將促銷贈品流量與業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)提成掛鉤，通過每人的業(yè)務(wù)提成表現(xiàn)出來，按照‘提成=(業(yè)務(wù)員完成銷售收入一相應(yīng)的贈品費(fèi)用)×0．15％’的方式算業(yè)務(wù)員的提成。在這種情況下，一些業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動的積極性不再那么高了，一遇到促銷活動效果不理想或他們認(rèn)為不能帶來明顯效果時(shí)，他們對促銷活動就會敷衍了事，盡量少領(lǐng)用贈品以降低費(fèi)用，結(jié)果造成一些促銷活動執(zhí)行不到位，導(dǎo)致市場銷量直接下滑?！?/p>

市場部：“在品牌宣傳推廣過程中，我們往往面臨雙重困惑：一方面總是害怕錢被浪費(fèi)了，因?yàn)閺S部給我們的錢就那么多，花掉一分就少一分；另一方面是怕好的傳播計(jì)劃被吝嗇的傳播預(yù)算扼殺了，再好的策劃，如果執(zhí)行不到位，都得不到預(yù)期的效果，有的還會給品牌造成很大的危害。所以我們在做品牌宣傳策劃時(shí)，要反復(fù)搞費(fèi)用預(yù)算，有時(shí)看競爭對手的支出，有時(shí)參照上一年的支出，用盡可能少的預(yù)算加上巧妙的創(chuàng)意，讓小預(yù)算發(fā)揮出最大的作用。這種方式搞市場策劃，可能得不到令人滿意的效果?！?/p>

消費(fèi)場所推廣部：“我們部門的費(fèi)用主要是展示費(fèi)，占到總額的70％左右?，F(xiàn)在各廠家都很重視消費(fèi)場所的展示，重點(diǎn)消費(fèi)場所的展位競買很激烈，好的展位價(jià)格逐步攀高。費(fèi)用包干后，由于費(fèi)用總量有限制，盡管我們積極爭取，但常常打口水戰(zhàn)，由于無法支付高昂的費(fèi)用，只能把好的展位拱手相讓，最終只能得到二、三流的展位，展示的效果肯定不會太好。”

問題分析

1．費(fèi)用支出主體偏移。市場變幻莫測，任何市場策劃和促銷活動的效果都難以預(yù)料，因而，不論成功與否，這些業(yè)務(wù)活動的費(fèi)用支出只能由它的主體即廠部來埋單。費(fèi)用包干后，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成與費(fèi)用支出掛鉤，雖然在一定程度上阻止了濫用促銷，節(jié)約了部分促銷費(fèi)用，但是，促銷費(fèi)用支出主體偏移，給業(yè)務(wù)員留下“廠部做促銷，業(yè)務(wù)員埋單”的壞影響，打擊了業(yè)務(wù)員開展促銷活動的積極性。

2．費(fèi)用的使用權(quán)沒有下放到市場，費(fèi)用支出不能根據(jù)市場需要。市場策劃和促銷是市場操作部門為達(dá)到一定的市場目的而做出的活動。市場不等人，市場推廣、促銷的必要性、力度大小和時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)視市場推廣情況以及市場的競爭狀況而定，該花掉多少錢，惟一的依據(jù)就是為達(dá)到銷量目的、品牌傳播目標(biāo)到底要花多少錢，相應(yīng)地，費(fèi)用的支出應(yīng)該根據(jù)市場的需要不斷地調(diào)整。

費(fèi)用包干以后，市場推廣和促銷費(fèi)用的使用限額被廠部提前劃定，使得這些費(fèi)用的支出不能根據(jù)市場變化，而只能依照廠部的約定，如此下去，市場操作部門實(shí)際上無費(fèi)用的使用權(quán)，巧婦難為無米之炊，只能坐看市場機(jī)會流失。

對策

為解決以上問題，必須重新明確廠部與市場一線的職責(zé)，廠部要充分放權(quán)，把市場運(yùn)作權(quán)交給市場一線，費(fèi)用由廠部出，廠部對操作過程實(shí)施監(jiān)督。在市場操作過程中，各分公司(銷售片區(qū))應(yīng)根據(jù)市場運(yùn)作的實(shí)際需要，及時(shí)提出市場推廣和促銷活動要求，制定活動細(xì)則，提出費(fèi)用概算，取得廠部認(rèn)可后實(shí)施；市場推廣和促銷活動結(jié)束后，廠部按照促銷活動執(zhí)行情況，根據(jù)活動執(zhí)行的證明材料(如促銷合同、獎卡、兌獎單、戶外廣告照片等)核報(bào)費(fèi)用。

業(yè)務(wù)活動量減少，突發(fā)事件處理不到位

業(yè)務(wù)部：“以前，每個(gè)片區(qū)都有業(yè)務(wù)活動費(fèi)，主要用于政府及大客戶公關(guān)、業(yè)務(wù)招待，大片區(qū)及省會每月1萬元，小片區(qū)每月5000元，由各片區(qū)經(jīng)理保管和使用。費(fèi)用包干后，他們總怕有限的費(fèi)用沒有用到最佳處，因而做事總是縮手縮腳，很多的情況是：能不做的事盡量不做，至于政府公關(guān)和業(yè)務(wù)招待，有時(shí)只隨便搞一兩次就敷衍過去，這樣的公關(guān)，效果可想而知。

一切都做完美，市場不一定能做好，但某一方面沒有做到位就可能導(dǎo)致市場出現(xiàn)問題。市場出現(xiàn)下滑，原因可能很多，查出來不太容易，即使有人怪罪下來，業(yè)務(wù)經(jīng)理們也會振振有詞：費(fèi)用包干了，我只能盡力而為，有多少錢辦多少事，我也沒有什么辦法!”

公關(guān)部：“費(fèi)用包干后，我們最頭疼的事是市場上突發(fā)事件的處理。突發(fā)事件如果處理得及時(shí)、迅速，就可以大事化小，小事化了，可以節(jié)約許多不必要的開支；如果處理不及時(shí)，可能會帶來更大的麻煩。費(fèi)用包干了，我們在處理這類事件前必須就費(fèi)用問題進(jìn)行申請，得到批準(zhǔn)后方可處理，往往因此錯(cuò)過了處理事件的最佳時(shí)機(jī)?！?/p>

問題分析

費(fèi)用包干，影響了業(yè)務(wù)主動權(quán)，助長了費(fèi)用截留。

市場變幻莫測，隨時(shí)都可能有突發(fā)事件，處理突發(fā)事件必須花錢，相關(guān)部門也必須有隨時(shí)決斷的權(quán)力，可費(fèi)用包干影響甚至剝奪了這種權(quán)力。

費(fèi)用包干本來的含義是“超支不補(bǔ)，節(jié)余自用”，要求在費(fèi)用使用過程中以節(jié)約為重，可這反而成了費(fèi)用截留的一個(gè)合法理由，在一定程度上助長了截留的發(fā)生。在市場運(yùn)作過程中，政府、大客戶公關(guān)和業(yè)務(wù)招待很重要，但其市場影響具有一定的滯后性，市場效果不能馬上見效，這就決定了其在操作過程中有很大的靈活性：做還是不做、做多少、如何做、何時(shí)做等等，都沒有一個(gè)章法。正因?yàn)檫@樣，費(fèi)用包干以后，業(yè)務(wù)部門就會盡量少做甚至不做業(yè)務(wù)活動，對一些必需的業(yè)務(wù)活動也進(jìn)行了簡化，以達(dá)到截留費(fèi)用的目的。

對策

為解決這類問題，廠部應(yīng)該給業(yè)務(wù)部門充分的自主權(quán)，制定并實(shí)施業(yè)務(wù)公關(guān)、招待制度，制定出各項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，要求分公司建立公關(guān)檔案，對諸如公關(guān)對象、公關(guān)目的、參加的人數(shù)、參照標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)到的效果等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)登記，廠部根據(jù)這些材料進(jìn)行監(jiān)督并核報(bào)業(yè)務(wù)活動費(fèi)用。

業(yè)務(wù)人員對差旅費(fèi)用量入而出

張經(jīng)理：“費(fèi)用包干后，由于業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)超支不補(bǔ)，節(jié)余部分歸個(gè)人所有，這就等于叫他們用自己收入的一部分跑市場，所以能少花點(diǎn)就少花點(diǎn)，能省一點(diǎn)就省一點(diǎn)。在這種思路主導(dǎo)下，思想素質(zhì)較好的業(yè)務(wù)人員的做法是：給我多少業(yè)務(wù)費(fèi)用，我就跑多少業(yè)務(wù)。因而，有費(fèi)用花他們就認(rèn)真干，到業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠時(shí)，他們就原地不動了；而素質(zhì)一般化和差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員在工作過程中，首先考慮的是如何節(jié)約費(fèi)用提高自己的收入，然后才考慮如何做好市場，因?yàn)楣?jié)約的費(fèi)用可以直接變成收入，反而即使投入全部費(fèi)用，市場能否做好尚不可知。為了節(jié)約，一些業(yè)務(wù)人員經(jīng)常改變差旅行程，盡量減少出差次數(shù)，使得正常的、必需的顧客拜訪、市場調(diào)查和維護(hù)都得不到滿足。久而久之，市場下滑是必然的結(jié)果?！?/p>

李經(jīng)理：“業(yè)務(wù)人員由于各自的分工不同，差旅量也不均等，再加上市場的瞬息變化，廠部不可能準(zhǔn)確掌握并及時(shí)對每個(gè)人的業(yè)務(wù)費(fèi)用進(jìn)行調(diào)整，造成有的業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)用有很多節(jié)余，而另有一些人的差旅費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用。有的業(yè)務(wù)員確實(shí)很優(yōu)秀、很勤奮，他們時(shí)常為了市場不計(jì)較個(gè)人的得失，經(jīng)常因?yàn)榕苁袌鰳I(yè)務(wù)量過大而貼上不少差旅費(fèi)，但超額的差旅費(fèi)廠部不補(bǔ)，直接造成他們的實(shí)際收入下降。業(yè)務(wù)人員收入不均，怨言頗多，工作積極性受到打擊，直接導(dǎo)致市場下滑?！?/p>

問題分析

1．差旅費(fèi)用的所有權(quán)與使用權(quán)沒有分離。費(fèi)用包干后，很多業(yè)務(wù)人員就把差旅費(fèi)當(dāng)作個(gè)人收入的一部分，使差旅費(fèi)的所有權(quán)和使用權(quán)統(tǒng)歸業(yè)務(wù)人員，差旅費(fèi)的所有權(quán)和使用權(quán)不分離，差旅費(fèi)的使用就歸業(yè)務(wù)人員個(gè)人支配，而不再按照廠部的要求進(jìn)行。實(shí)際上，差旅費(fèi)的所有權(quán)歸廠部，把差旅費(fèi)發(fā)給業(yè)務(wù)人員，只是賦予業(yè)務(wù)人員使用的權(quán)利。差旅費(fèi)只有在所有權(quán)和使用權(quán)的分離的情況下，在使用的過程中才具有獨(dú)立性，才能按照廠部的意志進(jìn)行，而不受業(yè)務(wù)人員意志的干擾。

2．差旅費(fèi)的職能發(fā)生了變化。雖然每個(gè)業(yè)務(wù)人員都明白，他們的職責(zé)是做好市場，應(yīng)該盡力而為，但是與直接將錢裝在個(gè)人口袋相比，投入資金去做市場還是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的：一方面，市場變幻莫測，影響因素太多，即使傾其所有地投入也未必能夠做好市場；另一方面，即使做好市場了，最大的收益也是廠部，能給自己帶來多大的利益和自我實(shí)現(xiàn)，尚未可知。而在費(fèi)用包干的條件下，差旅費(fèi)的使用完全受業(yè)務(wù)人員控制，不再受廠部的支配，從而導(dǎo)致了差旅費(fèi)職能的變化，起不到其本來應(yīng)該發(fā)揮的作用。

對策

解決這兩個(gè)問題，廠部首先要明確，差旅費(fèi)歸廠部所有，業(yè)務(wù)人員只有暫時(shí)使用的權(quán)力，在使用過程中必須嚴(yán)格按照廠部的要求，否則不予報(bào)銷。其次，廠部要建立和實(shí)施差旅費(fèi)使用跟蹤和監(jiān)督機(jī)制，以業(yè)務(wù)人員填寫行程表和廠部的業(yè)務(wù)監(jiān)督相結(jié)合的方式執(zhí)行。行程要詳細(xì)記錄出差起止地點(diǎn)、日期、乘坐的交通工具、里程及發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用等。廠部根據(jù)業(yè)務(wù)人員實(shí)際的業(yè)務(wù)行程量、市場調(diào)查范圍與頻次、客戶拜訪次數(shù)等差旅活動量核報(bào)業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)用。

(編輯：賈秋良)