兩家全球排名都在前20位內(nèi)的制藥企業(yè)聯(lián)合營銷一種藥物并不多見，何況這兩家還存在一定的競爭關(guān)系。此中有何奧秘？

4月14日美國禮來公司（Lilly）的抗抑郁新藥欣百達上市的媒體溝通會與以往有所不同，出席發(fā)布會的除了禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格（Jorg Ostertag）外，還有德國制藥企業(yè)勃林格殷格翰公司（Boehringer Ingelheim）的中國區(qū)總經(jīng)理龐納博（Paul Bonnabel）。欣百達是禮來公司旗下的新藥，但是市場推廣卻是由兩家企業(yè)共同承擔。由世界排名前20位的制藥企業(yè)聯(lián)合營銷一種藥物并不多見，何況勃林格殷格翰和禮來在中樞神經(jīng)藥物領(lǐng)域還存在一定的競爭關(guān)系。禮來這么做不是拿自己的產(chǎn)品為別人作嫁衣嗎？

爭分奪秒謀利

2002年11月，禮來公司和勃林格殷格翰公司簽屬了一份長期協(xié)議，內(nèi)容是聯(lián)合開發(fā)和和營銷鹽酸度洛西?。ㄐ腊龠_）。這一合作覆蓋了美國以外的絕大多數(shù)國家。合作的任務(wù)是為有精神健康需要的患者提供新的解決方案。不過，兩家公司提供的資料稱，欣百達是由禮來公司研發(fā)的，兩家公司的合作主要是在全球范圍內(nèi)聯(lián)合營銷。

欣百達2004年獲美國食品藥品管理局（FDA）和歐盟委員會批準用于治療成人抑郁障礙。獲準在中國上市之前，已在74個國家獲準上市，其中2006年度銷售額達13億美元。單年銷售額突破10億美元，在整個制藥行業(yè)也很少見。2006年，欣百達在美國市場超越所有其他抗抑郁藥品，成為市場份額增長最快的藥品。在有些國家，欣百達甚至取得了抗抑郁藥市場的最大成功。如今，欣百達已成為禮來公司的第三大產(chǎn)品。

能取得這樣的成功，除了藥品本身的良好療效之外，恐怕也有兩家企業(yè)聯(lián)合營銷這種營銷模式的很大功勞。

禮來公司中國區(qū)總裁歐泰格博士在接受《經(jīng)濟》采訪時說，這樣做可以為客戶提供更好的服務(wù)；同時也提高了市場覆蓋率，滿足了更多患者的需要。歐泰格沒有做更具體的解釋。熟悉兩家公司的人都知道，在中國，禮來公司把更多的精力放在精神?？漆t(yī)院和心理診所方面；而勃林格殷格翰公司更加關(guān)注綜合醫(yī)院的神經(jīng)科。所以說，兩家公司分別側(cè)重于不同的方面，來為不同種類的顧客提供適合的服務(wù)。通過對新產(chǎn)品的合作推廣，兩家公司可以實現(xiàn)資源共享。

禮來公司這么做的背景是醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越激烈，對于一種新藥來說，時間不僅是生命，還是金錢。

歐泰格說：“我們經(jīng)營的其實是個高風險行業(yè)。我們必須承認這個不爭的事實，盡管我們付出了很多努力，還是時常發(fā)生實驗藥品在研發(fā)階段失敗的情況。”據(jù)悉，在世界主要制藥企業(yè)中間有一個公認的的數(shù)據(jù)：研發(fā)一種新藥，大約需要10-15年的時間，成本大約為10億美元。禮來的銷售額排名制藥行業(yè)世界第11位，但是在研發(fā)領(lǐng)域，禮來已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)軍人物。2005年禮來投資30億美元進行研發(fā)，占總收入的21%，而行業(yè)的平均值只有15%。

在研發(fā)上投入如此巨大，必然要求最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品盡可能地在其專利保護期內(nèi)取得最大的收益。一旦保護期過去，像禮來這樣的運營成本很高的跨國制藥企業(yè)，就會在與專門生產(chǎn)非專利藥品的制藥企業(yè)的競爭中陷入被動局面。欣百達是禮來公司投入巨資研發(fā)出來的新藥，能夠為承受情緒和軀體疼痛雙重癥狀困擾的患者提供幫助。據(jù)中華醫(yī)學會精神科分會候任主任委員趙靖平說，目前對于抑郁癥的軀體癥狀，欣百達是最好的治療藥物。但是在治療抑郁癥的藥物方面，除了禮來的欣百達和百優(yōu)解，還有其他一些跨國制藥企業(yè)的藥物。在目前醫(yī)藥市場競爭如此激烈的境況下，抓住時間就等于抓住了回報率。

根據(jù)一些相關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計，2006年中國醫(yī)療市場的容量為150億美元，列世界第9位。預(yù)計到2010年，這個市場將增長到280億美元而成為世界第7大醫(yī)療市場。不過，中國市場上的競爭也是非常激烈。一方面是國內(nèi)外制藥企業(yè)之間產(chǎn)品的競爭，一方面是與藥品被仿制的風險競爭。因此，在中國市場上爭分奪秒更加重要。

勃林格殷格翰公司在中國的知名度總體來說比禮來遜色一些，但是這家企業(yè)在全球制藥行業(yè)的排名高居第15位，2006年的銷售額也達到了106億歐元。其在中樞神經(jīng)系統(tǒng)藥物的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域也具有很強的實力。禮來和勃林格殷格翰的合作營銷無疑是放大了新藥的銷售渠道，使其能在最短的時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，取得最大的回報。未來這種合作營銷的模式可能會更加頻繁的出現(xiàn)。

合作勝于競爭

僅在營銷方面爭分奪秒還遠遠不夠讓一家國際制藥企業(yè)在中國取得理想的成績。禮來公司不僅在營銷方面開拓了合作模式，其在研發(fā)領(lǐng)域也非常注重與其他機構(gòu)和公司的合作，以最大限度地增強自身的研發(fā)實力。禮來公司相信，合作勝于競爭。

禮來已經(jīng)建成了全行業(yè)生產(chǎn)力最高的研發(fā)機構(gòu)之一。在過去幾年里，推出了9種新產(chǎn)品。禮來在研發(fā)上的目標是在今后10年中推出14種新產(chǎn)品，相當于公司在20世紀80年代和90年代推出的新品的總和。

今后幾年內(nèi)，禮來的臨床研發(fā)規(guī)模將達到空前的水平?，F(xiàn)在他們已經(jīng)開發(fā)了30多種新式的分子生物藥劑，其中19種正在二期研發(fā)甚至更后階段，另外還有34種現(xiàn)有產(chǎn)品用于新適應(yīng)癥的研究和產(chǎn)品延展性研究正在進行。禮來公司希望在今后兩年內(nèi)進行大量臨床試驗，在2007年和2008年開發(fā)至少15種新藥進入到一期臨床試驗。

如此集中地推出新藥需要一個強大的研發(fā)隊伍，雖然禮來自身的研發(fā)實力非常強，但是一種新藥的研發(fā)過程包括很多階段，從選擇化合物到臨床試驗，僅靠一己之力恐怕很難和時間以及競爭對手賽跑，因此禮來非常重視選擇合適的合作伙伴進行合作研發(fā)。

最近有很多跨國企業(yè)的并購案發(fā)生，但是禮來在這方面沒有什么大動作。歐泰格博士說，規(guī)模和業(yè)績有一定關(guān)系，但是并不一定成正比；通過合并而排在前20名的公司，其研發(fā)生產(chǎn)力相對較差。

禮來的成長策略是基于技術(shù)革新，過去10年來成效顯著。禮來在行業(yè)當中的研發(fā)比例保持領(lǐng)先水平，目標是為了以平穩(wěn)的速度推出新產(chǎn)品，并且和世界各地的伙伴廣泛合作，增加自己的生產(chǎn)能力和資源。

在禮來公司全球41500多名員工當中，研發(fā)人員就有8000多名，在全世界的9個國家設(shè)有研發(fā)中心。禮來中國在上海成立了研發(fā)中心，在蘇州建有一流的合乎優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)規(guī)范的工廠。2006年禮來中國的總銷售額增長了26%，是中國發(fā)展最快的制藥公司之一。

歐泰格認為，在研發(fā)方面，不能只是繼續(xù)加大資金的投資力度而已。如果禮來不采取實際有效的行動，那么開發(fā)一種新藥的成本到2010年會增加至20億美元。禮來的目標是到2010年把成本從11億美元降低到8億美元，采用生物標記，加快藥品營銷的速度。為了實現(xiàn)這些目標，禮來必須提高生產(chǎn)力，找到更快捷、更有效的發(fā)式研發(fā)藥品，包括開展有效的合作。與合作伙伴共同努力，利用中國一些受過良好教育的人才。

中國的人才是很多跨國公司都非?？粗氐姆矫?，禮來也不例外。禮來在中國沒有選擇建立自己的化學研究機構(gòu)，而是通過與中國的企業(yè)合作，2003年10月在上海建立了化學探索者（ChemExplorer）研發(fā)中心，為禮來公司提供獨家化學研究服務(wù)，目前有200多名化學家在這里工作。該中心的研究重點是實驗初期化合物的合成和選擇，保證充足的貨源，大幅降低開發(fā)新藥的成本?；瘜W探索者負責招聘和管理科研人員，并且負責實驗項目的開展。禮來還有其他類似的投資項目，包括生物探索者、制藥探索者，地點也在上海。

另外，禮來還和衛(wèi)生部、海正藥業(yè)合作，在耐多種藥物型結(jié)核病領(lǐng)域展開研究。同時，禮來并不只是捐贈藥品治療患者，而是把制藥技術(shù)轉(zhuǎn)讓給海正藥業(yè)，然后由海正生產(chǎn)出藥物，治療中國的耐多種藥物型結(jié)核病患者。

禮來在中國的重要的研發(fā)項目上領(lǐng)先于競爭者，而且率先在中國開展如此大規(guī)模研發(fā)活動。歐泰格說，將中國納入其研發(fā)活動和策略當中對于禮來和中國而言都是一項雙贏策略：“對于禮來而言，這樣合作可以提高我們的效率和生產(chǎn)力，增強靈活性，提高我們的市場競爭力，盡快將新型藥品送到患者手上。這符合禮來研究實驗室的長期發(fā)展計劃?！?/p>