阿里巴巴正試圖以深度參與B2B交易環(huán)節(jié)而向綜合服務(wù)交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型，因?yàn)榍胺降男骂I(lǐng)地，吸引了一批強(qiáng)大對(duì)手正從不同的方向洶涌而至

在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適宜的地方，一家環(huán)境不錯(cuò)、服務(wù)熱情周到的茶館聚集了大量人氣，大大小小的商人在這里一邊喝茶一邊談生意。最終，不管生意是否談成，也不管單子大小，茶水費(fèi)自然是照付不誤的。阿里巴巴就是這樣一個(gè)“茶館”，八年多來(lái)正是靠收“茶水費(fèi)”日進(jìn)斗金，最終成就了這家中國(guó)最大的B2B電子商務(wù)企業(yè)。

B2B是阿里巴巴起家的根基。目前，阿里巴巴占據(jù)了近7成的市場(chǎng)份額。不過(guò)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，阿里巴巴自身也在試圖轉(zhuǎn)型。阿里巴巴集團(tuán)執(zhí)行副總裁、B2B業(yè)務(wù)總裁衛(wèi)哲在接受《經(jīng)濟(jì)》專訪時(shí)表示，阿里巴巴將在未來(lái)三年內(nèi)完成從商品信息交換平臺(tái)向金融、物流、IT等綜合服務(wù)交易平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

阿里巴巴不再甘愿當(dāng)商人們的看客了。它要參與進(jìn)來(lái)，不但為雙方牽線搭橋，還要以第三方的身份深度參與到交易環(huán)節(jié)中去，在為他們提供金融支付、物流配送等服務(wù)的同時(shí)，挖掘更多的盈利渠道。

阿里巴巴的將來(lái)看上去挺美，但做起來(lái)不易。

“work at Alibaba”

“北京電子商務(wù)市場(chǎng)我們來(lái)晚了?！泵鎸?duì)場(chǎng)下千余名網(wǎng)商，衛(wèi)哲的演講充滿了溫情，他甚至以代表集團(tuán)致歉的舉動(dòng)來(lái)試圖打動(dòng)聽(tīng)眾，即使面對(duì)敏感而尖銳的問(wèn)題，衛(wèi)哲也是盡力一一作答，因?yàn)樗肋@些聽(tīng)眾就是客戶或者潛在客戶。

3月21日，衛(wèi)哲在北京網(wǎng)商論壇上侃侃而談，他告訴場(chǎng)下中小企業(yè)的代表，成為阿里巴巴的客戶將讓他們搭上電子商務(wù)的快車，直接面對(duì)全球貿(mào)易市場(chǎng)，同時(shí)阿里巴巴在努力推出新產(chǎn)品來(lái)為他們更好地服務(wù)。

阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)有國(guó)際和國(guó)內(nèi)貿(mào)易兩大平臺(tái)。衛(wèi)哲介紹說(shuō)，目前阿里巴巴國(guó)際會(huì)員有330萬(wàn)家，商品達(dá)300萬(wàn)件，每月不重復(fù)訪問(wèn)量達(dá)500萬(wàn)人次；國(guó)內(nèi)注冊(cè)會(huì)員1640萬(wàn)家，近400萬(wàn)件可交易商品，月平均訪問(wèn)量超過(guò)3000萬(wàn)人次。“我們是一家獨(dú)大”，衛(wèi)哲認(rèn)為，阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)明顯，但仍然需要轉(zhuǎn)型。

阿里巴巴的轉(zhuǎn)型，首先是在銷售模式的變革。去年8月，阿里巴巴第一次嘗試渠道銷售模式，率先在四川、重慶、上海和河北四省市招募渠道代理商。此前，阿里巴巴一直以電話銷售和直銷為主。

與此同時(shí)，衛(wèi)哲也在打造全國(guó)性的客戶體驗(yàn)中心。1月4日，阿里巴巴第一個(gè)客戶服務(wù)和體驗(yàn)中心在成都開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。4月份預(yù)計(jì)建造完成的客戶體驗(yàn)中心包括上海、深圳、廣州、常州、廈門、寧波、義烏、紹興、南京、合肥10家。衛(wèi)哲表示，今年將把內(nèi)地的15家客戶體驗(yàn)中心拓展到香港、北京等在內(nèi)的10個(gè)城市。“在站穩(wěn)了最大的出口貿(mào)易基地浙江和廣東后，阿里巴巴將深入內(nèi)地，在全國(guó)布局?！?/p>

不論是建立渠道銷售模式，還是開(kāi)設(shè)客戶服務(wù)體驗(yàn)中心，阿里巴巴最終要做的是吸引買賣雙方，把線下的交易爭(zhēng)取到網(wǎng)上的B2B平臺(tái)去完成，而不僅僅是發(fā)布和查找信息。

“阿里巴巴過(guò)去做的是meet at Alibaba，現(xiàn)在要做work at Alibaba。”衛(wèi)哲說(shuō)，從一個(gè)單一的信息服務(wù)平臺(tái)到能夠提供資訊、金融、物流和IT技術(shù)在內(nèi)的全方位服務(wù)的網(wǎng)上交易平臺(tái)，是阿里巴巴未來(lái)三年要做的事情?！耙郧百I賣雙方在網(wǎng)上只是碰面，交易在私下進(jìn)行，現(xiàn)在要讓他們把整個(gè)交易過(guò)程全部在網(wǎng)上完成。”

因此，支付平臺(tái)的搭建是阿里巴巴必不可少的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，阿里巴巴旗下的第三方支付平臺(tái)“支付寶”已成為國(guó)內(nèi)個(gè)人電子商務(wù)活動(dòng)的主要支付工具，截至2006年10月，每天通過(guò)“支付寶”進(jìn)行的交易額已超過(guò)4000萬(wàn)元。衛(wèi)哲表示，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)將借鑒淘寶網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)，今年將首先推出國(guó)際貿(mào)易小額支付平臺(tái)。

在物流配送方面，據(jù)了解，阿里巴巴會(huì)根據(jù)大件貨物和小件貨物分別選擇多于一家的國(guó)際性和全國(guó)范圍性的合作伙伴，包括中鐵快運(yùn)、聯(lián)邦快遞等都在其選擇范圍之內(nèi)。此前，淘寶網(wǎng)同中國(guó)郵政合作推出了“E郵包”。

1月8日，經(jīng)過(guò)兩年多的準(zhǔn)備，阿里巴巴斥資一億元在上海成立阿里軟件公司，正式進(jìn)軍企業(yè)商務(wù)軟件領(lǐng)域。衛(wèi)哲介紹說(shuō)，阿里軟件產(chǎn)品將主要定位在電子商務(wù)與企業(yè)管理接合的軟件服務(wù)領(lǐng)域。“阿里軟件將讓天下沒(méi)有難管的生意?！痹跔I(yíng)銷方面，衛(wèi)哲表示，阿里軟件的價(jià)格可能不及ERP的一半甚至1/3。

未定之?dāng)?shù)

除了收“茶水費(fèi)”，還能收什么？這是阿里巴巴拓展盈利模式并實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。而在整個(gè)B2B交易環(huán)節(jié)中，阿里巴巴能否順利地?cái)U(kuò)大收費(fèi)面決定于多種因素。

“作為自己生涯的重要轉(zhuǎn)折，肯定是想清楚了再做?！比ツ?1月底，衛(wèi)哲從世界500強(qiáng)企業(yè)百安居中國(guó)區(qū)總裁位置離任“投奔”阿里巴巴，他坦言自己曾對(duì)阿里巴巴的成功模式做過(guò)觀察和分析。他認(rèn)為，阿里巴巴的成功主要有以下幾點(diǎn)：

堅(jiān)持向賣家收費(fèi)，買家免費(fèi)?！拔以诎侔簿訒r(shí)就是個(gè)大買家，體會(huì)到向買家收費(fèi)是非常困難的?！?/p>

不收交易傭金，只對(duì)會(huì)員收取年費(fèi)?！安还苷劤膳c否，哪怕上千萬(wàn)的生意，也只收茶水費(fèi)。”

服務(wù)面向中小企業(yè)。截至去年10月，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到4200萬(wàn)家，但網(wǎng)站普及率不足2％?！懊绹?guó)的普及率達(dá)到了70％，國(guó)內(nèi)發(fā)展空間非常大?！?/p>

堅(jiān)持了首先是服務(wù)型公司，其次才是互聯(lián)網(wǎng)公司的原則?！鞍⒗锇桶虰2B業(yè)務(wù)有員工3500人，其中一半以上是服務(wù)人員，今年將新增2000人，有2/3是一線服務(wù)和銷售人員?！?/p>

前兩條跟B2B的誕生地美國(guó)恰好相反。美國(guó)是典型的消費(fèi)型社會(huì)，買家多，賣家（制造企業(yè)）少，因此只能向買家收費(fèi)。同時(shí)，美國(guó)的B2B會(huì)收取交易傭金。衛(wèi)哲認(rèn)為，雖然上述B2B模式在美國(guó)很成功，但阿里巴巴并沒(méi)有照搬，而采取了更適合中國(guó)國(guó)情的模式。艾瑞市場(chǎng)咨詢研究顯示，最近四年中，美國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易額始終占據(jù)全球B2B市場(chǎng)交易額的50%以上，2008年交易額將會(huì)達(dá)到7.1萬(wàn)億美元。

不過(guò)，隨著阿里巴巴向綜合交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型的開(kāi)始，上述成功的因素可能要有所變化?！氨热缡召M(fèi)問(wèn)題，既然參與到交易環(huán)節(jié)，買賣雙方必然會(huì)通過(guò)交易支付平臺(tái)進(jìn)行資金往來(lái)，阿里巴巴是否會(huì)對(duì)其收費(fèi)還是個(gè)問(wèn)號(hào)。畢竟淘寶的收費(fèi)問(wèn)題已讓馬云頭疼不已?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析道。

B與C的界限已越來(lái)越模糊，有些供應(yīng)商既是銷售商，同時(shí)也可能是消費(fèi)者。衛(wèi)哲表示，集團(tuán)旗下的B與C事業(yè)群將得到進(jìn)一步整合，具體說(shuō)就是阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)同淘寶的C2C融合?！敖衲臧寻⒗锇桶偷馁Q(mào)易通和淘寶徹底打通，首先把溝通平臺(tái)就完全打通了，第二步就是打通會(huì)員之間的相互認(rèn)證，經(jīng)過(guò)阿里巴巴認(rèn)證的B（供應(yīng)商）可以直接進(jìn)入淘寶商城，還可以把誠(chéng)信通的會(huì)員推薦給淘寶商城，徹底打通中小企業(yè)殺入零售市場(chǎng)的通道?！睂?shí)際上，在融合B2B和C2C后打造全新的B2C模式也是馬云的設(shè)想。

不過(guò)，在支付平臺(tái)上，目前淘寶的支付寶是針對(duì)個(gè)人賬戶，而阿里巴巴企業(yè)客戶需要的是對(duì)公賬戶的支付平臺(tái)。因此，阿里巴巴的企業(yè)客戶還不能通過(guò)其支付平臺(tái)直接向另一方個(gè)人匯款。按照《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法》規(guī)定，對(duì)公賬戶向個(gè)人結(jié)算賬戶支付款項(xiàng)時(shí)，每筆超過(guò)5萬(wàn)元的，應(yīng)向其開(kāi)戶銀行提供付款依據(jù)，如代發(fā)工資協(xié)議和收款人清單、獎(jiǎng)勵(lì)證明等。對(duì)于如何理順B與C的支付環(huán)節(jié)，衛(wèi)哲表示，正在跟相關(guān)銀行洽談合作事項(xiàng)，在現(xiàn)行政策下尋求銀行的支持和配合。

還有，針對(duì)中小企業(yè)的阿里商務(wù)軟件實(shí)行后臺(tái)管理，企業(yè)的所有信息資料包括交易細(xì)節(jié)等均托管在阿里巴巴，必然存在信息安全的問(wèn)題。衛(wèi)哲認(rèn)為，客戶無(wú)非是擔(dān)心信息丟失和信息被不該知道的人知道，阿里巴巴會(huì)將通過(guò)多重備份、加密驗(yàn)證等技術(shù)手段避免上述情況發(fā)生。

格局釀變

今年，電子商務(wù)市場(chǎng)格局或?qū)⒏淖儭?/p>

據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2007年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)總體規(guī)模達(dá)到17000億元，其中B2B市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到16900億元。

易觀國(guó)際監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2006年第4季度在線B2B市場(chǎng)規(guī)模（交付價(jià)值）達(dá)到6.29億元，環(huán)比增長(zhǎng)39.53%。阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰三家在在線交付價(jià)值中位居前三位（詳見(jiàn)附圖）。盡管已占近7成的市場(chǎng)份額，但阿里巴巴仍然面臨著外部競(jìng)爭(zhēng)壓力。

作為遲到者，阿里巴巴高調(diào)進(jìn)入北京，必然會(huì)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，來(lái)自北京地區(qū)的客戶數(shù)量在全國(guó)還進(jìn)入不了阿里巴巴全部客戶總數(shù)的前六位。

“來(lái)晚了就應(yīng)該跑快些?！毙l(wèi)哲表示，今年將加大投入和推廣力度，4月份北京、天津和石家莊三個(gè)客戶服務(wù)體驗(yàn)中心同時(shí)開(kāi)張，每個(gè)中心將至少招募50名一線業(yè)務(wù)和服務(wù)人員，“手把手地教會(huì)企業(yè)使用電子商務(wù)?！睂?duì)于在北京市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慧聰，衛(wèi)哲表示，要為客戶服務(wù)必須有資金實(shí)力，“我不相信一家虧損的企業(yè)能夠長(zhǎng)期為客戶提供服務(wù)?！?/p>

此前，慧聰年報(bào)顯示，2006年度出現(xiàn)了虧損，但現(xiàn)金儲(chǔ)備增加了近3000萬(wàn)港元，達(dá)到1.6億港元。慧聰CEO郭凡生表示，慧聰?shù)奶潛p是戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，屬于正常且可控范圍，

去年10月底，阿里巴巴以500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)?fù)瑯游挥诤贾莸目诒W(wǎng)，這是繼收購(gòu)雅虎中國(guó)后，阿里巴巴首次對(duì)WEB2.0領(lǐng)域進(jìn)行投資?？诒W(wǎng)的發(fā)展思路契合了阿里巴巴集團(tuán)以電子商務(wù)為重心，以搜索和社區(qū)化為工具的整體方向。衛(wèi)哲表示，口碑網(wǎng)會(huì)作為本地化的社區(qū)類服務(wù)網(wǎng)站，會(huì)繼續(xù)保存原有的東西。“缺什么，就補(bǔ)什么，我們?nèi)彼阉饕妫褪召?gòu)雅虎?！?/p>

衛(wèi)哲透露在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，阿里巴巴將選擇優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站展開(kāi)全面深入的合作。雖然對(duì)是否采用收購(gòu)方式諱莫如深，但衛(wèi)哲表示阿里巴巴正在積極尋找好的投資渠道，尤其關(guān)注有著發(fā)展?jié)摿Φ囊再Y訊為特色的垂直行業(yè)網(wǎng)站，比如服裝、化工、電子等個(gè)行業(yè)。據(jù)了解，阿里巴巴可能采用“現(xiàn)金+流量”模式合作，合作行業(yè)網(wǎng)站共享流量同時(shí)，還將獲資金注入。

阿里巴巴宣布高調(diào)進(jìn)軍行業(yè)網(wǎng)站領(lǐng)域后，引來(lái)了A股“純網(wǎng)”第一股網(wǎng)盛科技的回應(yīng)。4月8日，網(wǎng)盛科技宣布正式推出基于行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的大型商業(yè)門戶與搜索平臺(tái)——“生意寶”。此前，網(wǎng)盛科技宣布將在中國(guó)專業(yè)網(wǎng)站中精選100家合作伙伴，共同打造100個(gè)類似“中國(guó)化工網(wǎng)”的行業(yè)龍頭網(wǎng)站。這意味著，兩家同在杭州的B2B巨頭開(kāi)始正面“交鋒”。

過(guò)去10年，網(wǎng)盛科技成功打造出中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等多個(gè)國(guó)內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站。業(yè)內(nèi)人士分析，作為以行業(yè)網(wǎng)站起家的網(wǎng)盛科技，在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與資源等方面優(yōu)勢(shì)明顯。而作為在綜合電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)強(qiáng)勢(shì)的阿里巴巴，在行業(yè)網(wǎng)站領(lǐng)域還是個(gè)“新手”。

不過(guò)，衛(wèi)哲認(rèn)為，以阿里巴巴為代表的綜合B2B網(wǎng)站能為企業(yè)帶來(lái)比垂直網(wǎng)站更為廣闊的客戶資源，而在交易環(huán)節(jié)上，垂直的行業(yè)網(wǎng)站很難深度參與。

易觀國(guó)際預(yù)測(cè)，今年B2B新商業(yè)模式的探索將在未來(lái)不斷演變發(fā)展，按效果付費(fèi)或收取傭金的商業(yè)模式將在特定領(lǐng)域快速流行，而綜合性B2B電子商務(wù)平臺(tái)將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)與垂直性專業(yè)B2B平臺(tái)共同發(fā)展，最終有可能形成相輔相成的B2B細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。

同時(shí)，政府參與B2B電子商務(wù)的力度將逐漸加強(qiáng)，并從而帶動(dòng)一批特定領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)貿(mào)易為主的電子商務(wù)網(wǎng)站迅速崛起。

今年年初，電子商務(wù)“國(guó)家隊(duì)”——中國(guó)供應(yīng)商亮相。這是由商務(wù)部市場(chǎng)運(yùn)行司、國(guó)家發(fā)改委國(guó)際合作中心等共同指導(dǎo)，由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新聞中心運(yùn)營(yíng)的權(quán)威、誠(chéng)信的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)。中國(guó)供應(yīng)商總經(jīng)理段世文說(shuō)，會(huì)員企業(yè)可以獲得國(guó)家級(jí)權(quán)威信用認(rèn)證等核心價(jià)值。這也是民營(yíng)電子商務(wù)誠(chéng)信平臺(tái)不可能具備的優(yōu)勢(shì)。