目前，在競爭激烈的市場環(huán)境下，城商行如何扎根于地方、服務(wù)于地方、服務(wù)于市民，不僅是其賴以生存的基礎(chǔ)，也是體現(xiàn)其核心競爭力、實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的法寶。太原市商業(yè)銀行在為地方經(jīng)濟服務(wù)、為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)服務(wù)的同時，也實現(xiàn)了自身的發(fā)展壯大。

減少利潤以覆蓋損失

如果想了解一個商業(yè)銀行的運行情況，最常規(guī)的辦法大概就是看看它經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾瘟?。一家銀行是經(jīng)營有方，還是工作欠缺，從其經(jīng)營業(yè)績可一覽無余。當(dāng)記者面對太原市商業(yè)銀行行長呂福貞，問及2006年的經(jīng)營業(yè)績時，呂行長略顯遲疑的話讓記者有些驚異：“稅后利潤757萬元。”

“這是全年的數(shù)字？”因為在采訪呂福貞之前，記者曾在太原市商業(yè)銀行的幾個支行跑了兩天，對其整體業(yè)務(wù)情況有個初步判斷，一個運營好的支行的年稅后利潤也不止700萬元。

“是全年的。”呂行長的答復(fù)很肯定?！澳嵌惽袄麧櫴嵌嗌?？”呂行長這回笑了：“8900萬元。”呂行長解釋說，稅前利潤中有5600萬元用于風(fēng)險撥備，還有一部分用于給員工發(fā)超額任務(wù)獎。

“我們的成績是別人看不到的，當(dāng)年實現(xiàn)的利潤大部分都提撥備和覆蓋風(fēng)險了。我們做得很苦，但表面上看不到，可還必須得這么做?！睂Υ藚胃Ｘ懶虚L有些微的無奈。

呂福貞2004年就任太原市商行行長以來，僅用于處理損失和提撥備就達1億多元。2004年覆蓋損失3000萬元，當(dāng)年報表體現(xiàn)為虧損；2005年處理損失3200萬元。太原商業(yè)銀行現(xiàn)有損失準(zhǔn)備金1.28億元。

對此，也有人勸她。但呂福貞對這個問題有看法。用業(yè)績?nèi)セ鈸p失，雖然當(dāng)時看起來沒替股東賺很多錢，但太原商行自身的損失和風(fēng)險在化解，這有利于商行今后的發(fā)展。誤解是短時間的，發(fā)展會說明一切。

竭盡全力爭取存款

1999年初，呂福貞到太原市商行任主管科技、存款和資金計劃的副行長。從那時起，太原商行逐步獲得國債承銷團成員資格、同業(yè)市場拆借資格、金融債承銷資格、國債登記結(jié)算公司甲級成員等。隨著全行科技系統(tǒng)升級改造的完成，全市分行實現(xiàn)了通存通兌，并且上了銀行卡系統(tǒng)。硬件具備了，爭取太原市行政事業(yè)單位代發(fā)工資就成了呂福貞的目標(biāo)。她雖不愿過多提及過程的艱難和復(fù)雜，但那么多銀行虎視眈眈的項目，攻下來的難度可想而知。目前，這塊兒業(yè)務(wù)沉淀的儲蓄資金超過6億元。

當(dāng)然，市行政事業(yè)單位代發(fā)工資項目遠不能滿足呂福貞和太原商行的愿望，借太原市各縣區(qū)成立會計核算中心之時，太原市商行奮力擠入，僅全市醫(yī)保項目就增加存款8.6億元。解放中路支行借助區(qū)核算中心的代發(fā)工資、醫(yī)保及養(yǎng)老業(yè)務(wù)，存款由2000萬元猛增到11億元。

2006年，太原市商行進入市政務(wù)大廳，代理行政事業(yè)收費業(yè)務(wù)，存款增加2.5億元。為了這個項目，商行花了一年的時間，把原來政務(wù)大廳里的其他銀行擠了出去。談到從別的行搶過來業(yè)務(wù)時，呂福貞一臉歉意。但歉意歸歉意，如果再遇到類似情況時，記者相信她仍會毫不手軟地出擊。

此外，商行還向省財政滲透，預(yù)算外資金又使存款增加了5億元。

行政事業(yè)單位代發(fā)工資、市核算中心、醫(yī)保、市政務(wù)大廳、省財政、2個行政區(qū)的代理業(yè)務(wù)，這些現(xiàn)在都成為太原商行賴以創(chuàng)收的基礎(chǔ)。

借擔(dān)保扶助中小企業(yè)

地方中小企業(yè)融資面臨擔(dān)保不落實，資產(chǎn)小，沒有土地、房產(chǎn)等實實在在的抵押品等問題。那么，如何既保證銀行信貸資產(chǎn)的安全，又解決企業(yè)融資難問題呢？為此，太原商行開始探索搭建銀行和企業(yè)之間的平臺。這方面做得比較突出的是解放北路支行。解放北路支行在為鋼材批發(fā)市場的經(jīng)銷商辦理承兌匯票的過程中發(fā)現(xiàn)，銀行跟一家一家公司談費時費力，效果還不甚理想，于是建議鋼材經(jīng)銷商共同出資成立擔(dān)保基金，為出資戶提供擔(dān)保。

經(jīng)過商行的努力，29家經(jīng)銷商出資6400萬元成立擔(dān)保公司，按8～10倍的授信比例，總授信額度達6億元，額度可循環(huán)使用。擔(dān)保公司規(guī)定，當(dāng)年只為入股企業(yè)提供擔(dān)保，保費按3‰一次性收取。

借擔(dān)保公司扶助企業(yè)的做法使企業(yè)和銀行雙雙受益。以授信額度最高的公司為例，其年營業(yè)額從當(dāng)年的10億元增長到2006年的24億元。當(dāng)初商戶中誰有輛桑塔納都算好車，如今有輛寶馬車也算平常事。目前，29家商戶中每年盈利超過5000萬元的有3家，年盈利3000萬元以上的6～7家，年盈利1000萬元的有10家。

隨著時間的推移，擔(dān)保公司的股東們越來越感覺到這種合作方式的好處。鋼材市場一位劉姓老板告訴記者，擔(dān)保公司的形式有四個好處：一是方便、快捷地解決了商戶融資問題；二是使商戶改變了以往各自為政的做法，變競爭為聯(lián)合、互助；三是商戶普遍認識到以前盲目追求規(guī)模擴張的危害，轉(zhuǎn)為有效調(diào)節(jié)、理性參與；四是商戶聯(lián)合起來后面對鋼廠不再是弱勢群體。他說自己就是一個最好的例子：2003年公司銷售額10億元，2006年達到27億元。

銀行因此也受益匪淺。2006年，太原商行解放北路支行對擔(dān)保公司累計授信額度達13億元，當(dāng)年授信余額7億元，實現(xiàn)收入2600萬元，利潤1200萬元。自擔(dān)保公司2003年10月成立以來，商行對其累計授信45億元，沒有一筆不良。另外，支行因承兌匯票增加資金4億元，2006年底存款達8.4億元。

滿足中小企業(yè)的融資需求成本較高，但太原商行面對企業(yè)的金融需求從不挑肥揀瘦。2006年，長鋼公司選出10家金牌客戶，為其提供額度為3000萬元的擔(dān)保，保證其貨源。這筆業(yè)務(wù)手續(xù)繁瑣、工作量大，其他銀行都不愿意接受，太原商行接過這筆業(yè)務(wù)，并且簡化審批流程，提高了效率，受到客戶的好評。

創(chuàng)新消費貸款模式

太原市商行在運營中一直把滿足市民需求當(dāng)作大事來抓。

2002年太原市8000多輛出租汽車更新?lián)Q代，商行通過讓其他行簽發(fā)承兌匯票的辦法，承擔(dān)了總額三分之一共2億多元的授信額度。幾年來還貸還息沒有不良。由此，太原商行進入了汽車消費貸款領(lǐng)域，并壟斷了太原市汽車銷售主要品牌的信貸業(yè)務(wù)。

為了解決汽車消費貸款業(yè)務(wù)中銀行主動性不夠，經(jīng)常由經(jīng)銷商決定貸與不貸，從而潛在風(fēng)險較高的問題，太原商行推出直客式汽車消費信貸，銀行自己進行現(xiàn)場調(diào)查，進而決定貸與不貸。桃園支行是最早開展直客式汽車消費信貸業(yè)務(wù)的支行。截至2006年底，支行累計發(fā)放汽車信貸8000多萬元，滿足了當(dāng)?shù)厥忻竦南M需求。至今，直客式汽車消費信貸無欠息欠貸。

隨著經(jīng)濟發(fā)展和人們收入水平的提高，汽車消費貸款需求逐漸減少，桃園支行將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)向汽車經(jīng)銷貸款。他們選擇了4家汽車貿(mào)易公司提供授信，并隨著公司銷售額的增長增加授信額度。其中香山汽貿(mào)的授信額度從2004年的4000萬元增加到2006年的1億元，使其銷售收入增長6倍，稅后利潤達2000多萬元。

各項業(yè)務(wù)的發(fā)展、創(chuàng)新使太原市商業(yè)銀行顯示出越來越強的競爭力，同時也吸引著越來越多的投資者。2006年商行增加資本金4億元，使資本金達到5.9億元，資本充足率上升到7.33%，不良資產(chǎn)比率降至6.92%。今年，太原商行計劃繼續(xù)增資，達到資本充足率大于8%、不良資產(chǎn)比率低于5%的目標(biāo)。