編者按：美國羅森塔爾公司（Rosenthal Rosenthal Inc）是一家專門從事保理和其他融資業(yè)務的私人公司。其半個多世紀的從業(yè)經(jīng)驗，想必能為即將開拓此類業(yè)務領(lǐng)域的中國同仁提供寶貴的經(jīng)驗與借鑒。作者為該公司總裁。

動因

貸款人為什么愿意提供應收賬款融資？主要有四個方面的原因。第一是應收賬款流動性相對較好，可以較快地變現(xiàn)。我們多數(shù)客戶的應收賬款賬齡都是30天或者90天。一般而言，除非客戶無法付款，應收賬款到期后應該能很快變現(xiàn)。第二，應收賬款的價值容易確定。買主可能對應收賬款付款責任方面存有爭議，但賬款的原始價值是清楚的，賬齡的變化和資產(chǎn)價值的下降是有規(guī)律可尋的。第三，應收賬款的性質(zhì)決定了其具有“自我清償性”。就是貸款人和借款人往往不需要采取任何的行動，資產(chǎn)就會變現(xiàn)。其他的資產(chǎn)，有些要有付款的責任，比如，如果資產(chǎn)是設(shè)備或者存貨，往往需要采取專門的法律措施，或者具體的行動才能使其變現(xiàn)。但應收賬款則不是這樣。第四，應收賬款融資可以把貸款與客戶的相關(guān)銷售活動聯(lián)系起來，可以為借款人提供更多的機會。銷售活動越多企業(yè)收益也越多，說明企業(yè)業(yè)績良好，這是衡量企業(yè)業(yè)績的一種方法。能夠看到客戶的銷售活動可以幫助我們確定貸款水平。

客戶選擇

資產(chǎn)擔保融資借款人一般具有以下一種或幾種典型特征：一是實現(xiàn)期望目標所需的資金不足，需要向銀行貸款，但很多客戶由于業(yè)務具有特殊性，特別是一些新設(shè)立的企業(yè)，沒有足夠的擔保物。二是業(yè)務具有季節(jié)性，在整個業(yè)務周期中都需要流動資金。三是企業(yè)在財務上暫時處于低迷期。四是企業(yè)在進行重組和/或并購，導致杠桿比率很高。五是企業(yè)處于破產(chǎn)程序中，即將從破產(chǎn)保護中復蘇。六是企業(yè)處于初創(chuàng)期，尚未形成財務記錄等等。當客戶向我們貸款時有很多原因，并不是說他們的業(yè)務比其他的企業(yè)差。其實很多在美國的企業(yè)都尋求資產(chǎn)擔保融資，在很多情況下這是比傳統(tǒng)的融資方式更好的方式，且還貸率也比較高。

我們在決定是否給客戶放貸時預置了門檻，即采取一種所謂“3C”辦法，“3C”即性格（character）、能力(capacity)和資本(capital)。這里沒有講到擔保物，因為在開始評價一個客戶的時候，主要是關(guān)注比較廣泛的問題。比如，客戶是不是有能力使自己的業(yè)務取得成功，我們必須要對此有總體的評價。

性格首先涉及負責人的聲譽和信用度?？梢詥栆幌孪嚓P(guān)這個行業(yè)里面的人對這個負責人的印象怎么樣，第二是看這個負責人是否愿意提供個人或者效力保證。第三就是供應商和客戶之間的關(guān)系怎樣，這也是我們經(jīng)常要問的問題。這是出于兩方面的原因，一個是涉及現(xiàn)金流，如果借款人無法從供應商那里獲得信貸，那從我們這里也很難獲得信貸，這樣會影響到借款人的現(xiàn)金流。第二個就是涉及借款人的聲譽，如果借款人能夠獲得開放式的信貸，就說明他們在這個行業(yè)的聲譽比較好，這樣就能使我們相信跟他們的合作會取得成功。

能力問題涉及三個方面。一是人員，即借款企業(yè)的主要管理人員是不是有相關(guān)的技能。我們大部分客戶都是中小企業(yè)，在很多情況下我們發(fā)現(xiàn)他們有非常好的銷售或者是營銷隊伍，或者是非常好的企業(yè)負責人。二是財務，貸款是促進業(yè)務發(fā)展還是僅僅延緩其財務困境。我們會依賴一些外部的信息來評價公司的財務狀況。三是其在該行業(yè)的經(jīng)驗和以前的從業(yè)記錄。

關(guān)于資本狀況，首先我們會看公司有多少資產(chǎn)，然后看資產(chǎn)的處所在哪里，是現(xiàn)金，還是存貨，或者是應收賬款。存貨的價值是不是得到了正確的估計，是否高估。同時，如果公司資本比較少，或者是初創(chuàng)，我們要確定與企業(yè)資本狀況相稱的應收賬款的貸款率（折扣率）。比如說，一般放款是80%，我們先從60%開始，然后逐漸達到80%這樣一個水平。

除了對企業(yè)進行評價之外，還要考慮行業(yè)的情況。在貸款組合層面，我們要考慮自己有無該行業(yè)的貸款經(jīng)驗，以及貸款是否集中在某一行業(yè)。比如，我們很關(guān)注服裝業(yè)，已經(jīng)積累了關(guān)于這個行業(yè)的知識，能夠了解這些客戶的狀況，也知道可能會出現(xiàn)什么樣的問題。貸款過于集中則會出現(xiàn)不利的情況。一旦這個行業(yè)出問題，對我們損害就會非常大。在客戶層面，要了解客戶所在行業(yè)通行的銷售條款，以及我們能不能接受這些條款；該行業(yè)應收賬款的歷史稀釋率（折扣率）是多少。比如，一般來說，我們不會貸款給那些賬齡超過90天的，但對首飾業(yè)可以采取折中的條款。

目前，在我們的貸款組合中，“服務行業(yè)”客戶（如人力資源公司、租車公司等）的占比在增加。不同行業(yè)和不同領(lǐng)域有不同的支付習慣，服務業(yè)尤其如此。貸款給服務企業(yè)有很多的好處，比如稀釋率比較少，但是也有一些不好的地方，其一是這類服務型公司的資產(chǎn)比較少，如缺少設(shè)備或者是倉庫，沒有其他的資產(chǎn)來進行抵押。其二是缺少授信人，比如他們?nèi)鄙俟?，沒有供應商為他提供信用擔保。其三就是他們通常按照項目的進度開發(fā)票，我們需要了解其開票的進度，比如是服務之初，還是在項目1／3時間等等。

在客戶選擇方面還要做的兩項工作是建立貸款檔案和進行實地調(diào)查。檔案里包括財務報表、應收賬款的賬齡和應付賬款的賬齡等信息。要了解這個企業(yè)是不是盈利，如果是虧損的話，要了解其造成的原因，以及會采取什么方式盈利。我們會對客戶進行調(diào)查，對一些主要的客戶，是通過代理機構(gòu)幫助調(diào)查。要了解到借款人的賬齡怎么樣，以及借款人和供應商之間的關(guān)系。實地調(diào)查是對公司進行相應的檢驗。有些是專門針對應收賬款的，有的是針對全部資產(chǎn)的，比如我們對貨運的檢驗。另外還有盡職調(diào)查。我們會利用外部信息進一步對客戶進行調(diào)查。

運作方法

應收賬款融資涉及擔保物的控制、采取行動維護資產(chǎn)支持貸款、償還貸款和控制風險等幾個步驟。

對擔保物的控制程度，是按照借款基礎(chǔ)證書到無通知型貸款、再到通知型貸款的順序由低到高的。借款基礎(chǔ)證書是代表最低程度的控制，通知型貸款是最高形式的控制。我們大部分業(yè)務是所謂的無通知性貸款。借款人會提供應收賬款的讓與憑證，然后放在銀行保險箱里，這樣他會知道貸款人對應收賬款是控制的。通知型貸款和無通知型貸款兩者之間有很大的區(qū)別。

維護資產(chǎn)支持貸款要有五個步驟。第一就是首次及后續(xù)定期實地檢查。我們每六至九天派檢查員去檢查。第二就是積極對貸款和擔保物進行監(jiān)控?？梢悦刻爝M行，也可以分階段進行。第三就是對借款人的現(xiàn)金及擔保物的收益進行控制。第四就是掌握財務和其他方面的信息，以保證貸款人在適當?shù)臅r機退出貸款。第五是定期進行貸款復審，同時檢查是否遵守了貸款文件。

做貸款是容易的，但把貸款收回來是很困難的，所以要考慮企業(yè)怎么回款。貸款償還要依賴多種方式，可以是企業(yè)經(jīng)營成功所產(chǎn)生的現(xiàn)金流，或者是循環(huán)貸款，短期的流動資產(chǎn)循環(huán)是非常重要的，通常都是借新賬還舊賬。此外，借款人自身可以再注資。有的時候還可以通過合并或者收購，其他的貸款人可能給他們貸款，把我們頂出來。當然還有一種辦法就是賣掉這些資產(chǎn)，通過資產(chǎn)處置而縮小貸款規(guī)模，而作為信貸機構(gòu)，我們通常不愿意用這種方法。最后就是進行資產(chǎn)清算。在貸款整個周期中，我們會隨時分析信貸資產(chǎn)的質(zhì)量和數(shù)量，如果質(zhì)量下降我們必須采取措施，如強化抵押品的作用。

風險和控制

應收賬款融資的風險可能是造成應收賬款資產(chǎn)質(zhì)量下降的所有因素帶來的。應對這種分險，有的時候我們是完全依賴于應收賬款本身，有時候則是建立準備制度?？蛻艏m紛會帶來貸款質(zhì)量的下降。有的應收賬款逾期超過90天，有時候還出現(xiàn)抵消，在這種情況下需要撥備100%。有的應收賬款是來自于某些客戶的，集中度高。過去往往不是這樣。歷史上美國商業(yè)機構(gòu)賣出的東西很少有20%、25%以上的應收賬款是來自一個賒銷者的，因為當時有很多的客戶，而現(xiàn)在是客戶的數(shù)量在下降，購買的數(shù)量卻在增加。所以必須面對客戶高度集中的問題。最好的解決辦法就是控制信貸比率，另外就是提供額外的準備。

我們最大的擔心就是欺詐，它可能會給貸款機構(gòu)帶來很大的損失。借款人欺詐方式主要有四種，第一種是提前開票，即貨物尚未交運就開票并將應收賬款讓與貸款人。第二種是虛假的賬期，即借款人將賬齡（比如超過90天的）不合格的應收賬款移到合格應收賬款的欄內(nèi)，比如30天，或者應收賬期之內(nèi)，然后獲得貸款。第三種是轉(zhuǎn)移現(xiàn)金。借款人拿到付款，但不把付款轉(zhuǎn)給貸款機構(gòu)。第四種是欺詐應收賬款。這是最嚴重的欺詐行為，應收賬款完全是虛構(gòu)的，并沒有實際的發(fā)貨，所以債權(quán)是不成立的，只是騙銀行的錢。

可以采取多種方法應對欺詐。關(guān)于提前開票，可以在實地檢查時進行貨運和開票檢驗，檢查者抽取一組銷售發(fā)票，核實發(fā)票所指貨物是否在開票當時已經(jīng)發(fā)出。針對虛假賬齡也可以用貨運和開票檢驗方法，對賬齡和付款進行監(jiān)控。針對現(xiàn)金轉(zhuǎn)移，貸款人可以設(shè)立鎖箱，用鎖箱接受（借款人）客戶的所有付款。當然這種方法不能阻止借款人將其客戶的付款進行轉(zhuǎn)移，如果能明確通知借款人的客戶將付款直接付給貸款人，則可以減少此類欺詐。我們會隨機收取一些樣本進行考察，有時候還會打電話問付款的客戶，這是非常有效的措施。

事實上欺詐有很多的預警信號，比如賬齡惡化；借款人出現(xiàn)新客戶或通常不屬于銷售對象的客戶；銷售條款的變更，大額賒銷，重復開票等等，所有這些跡象都是警告我們，可能我們要接收的應收賬款出現(xiàn)了問題。