主持人：李大千

特約撰稿：柴旭光(上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 高級(jí)合伙人)

祖太明(北京正略鈞策企業(yè)管理咨詢公司 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理)

李政權(quán)(精確制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司總經(jīng)理)

普天蘭(精確制導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司高級(jí)咨詢師)

“千門(mén)萬(wàn)戶瞳瞳日，總把新桃換舊符?！鞭o舊迎新的春節(jié)，永遠(yuǎn)是華夏兒女無(wú)法回避的喜慶，也是企業(yè)繞不開(kāi)的年關(guān)。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，春節(jié)不僅意味著“休息”和“放假”，還有“獎(jiǎng)金”、更有“管理調(diào)整”、“銷(xiāo)售沖刺”……法定假期雖然只有短短的7天，企業(yè)卻必須要闖過(guò)一道道艱辛的關(guān)隘。

這是企業(yè)發(fā)展的波動(dòng)期——年前大家還在推杯換盞，節(jié)后就可能陌路異行；這是企業(yè)銷(xiāo)售的生死期——做得好就會(huì)盆滿缽滿，做得不好就可能人財(cái)兩空；這是渠道建設(shè)的關(guān)鍵期——維護(hù)好就會(huì)繼續(xù)合作，維護(hù)不好就可能成為生死對(duì)頭……面對(duì)這諸多的節(jié)日綜合癥，企業(yè)該如何面對(duì)?又如何在節(jié)日來(lái)臨前“防患于未然”?

“道”篇

戰(zhàn)略管理 日常調(diào)控

柴旭光

[編前語(yǔ)]雖然節(jié)日綜合癥已經(jīng)成為眾廠家，商家成長(zhǎng)中的隱痛，甚至是巨痛，但是企業(yè)需要節(jié)日，因?yàn)檫@是成就銷(xiāo)售巔峰的關(guān)鍵期。特別像春節(jié)這樣的節(jié)日，更是企業(yè)搶占市場(chǎng)蛋糕的良機(jī)。也因此，對(duì)于節(jié)日綜合癥，我們需要勇敢面對(duì)、理性應(yīng)對(duì)。在本專題中，本著這種思想，我們從戰(zhàn)略、促銷(xiāo)、渠道等方面找到了一些解決辦法，以幫助企業(yè)預(yù)防、治療這種病癥，并達(dá)到拋磚引玉的作用。

時(shí)下，越來(lái)越多的企業(yè)患上了節(jié)日綜合癥，如果從個(gè)人表現(xiàn)的角度看，主要癥狀有：企業(yè)高層感覺(jué)千頭萬(wàn)緒，諸事不滿中層感覺(jué)上下受氣，顧此失彼；基層感覺(jué)前途未卜，疲于奔命。其實(shí)，在很多時(shí)候，所謂節(jié)日綜合癥，往往是由于眾多事務(wù)在節(jié)日出現(xiàn)大“塞車(chē)”，導(dǎo)致人們顧此失彼，精神緊張的一種癥狀。

從圖1不難看出，節(jié)日綜合癥是由于企業(yè)高層的戰(zhàn)略搖擺和多目標(biāo)困惑而導(dǎo)致的現(xiàn)象。戰(zhàn)略目標(biāo)不同，企業(yè)資源的利用、人員績(jī)效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等都會(huì)有不同的組合方式。因此，高層的戰(zhàn)略搖擺，將會(huì)對(duì)企業(yè)中間層和基層的工作帶來(lái)極大的不確定性。而在節(jié)日期間，更會(huì)導(dǎo)致一系列目標(biāo)之間的“沖突”，從而形成節(jié)日綜合癥。

節(jié)日綜合癥在中間層的表現(xiàn)形態(tài)為多樣化。由于高層對(duì)于多目標(biāo)的搖擺，導(dǎo)致中間層在階段性目標(biāo)的組合上不斷發(fā)生“重組”和“變異”。主要表現(xiàn)為：業(yè)績(jī)導(dǎo)向下的節(jié)日沖刺、氣氛緊張、人員流失等，而問(wèn)題的核心就是過(guò)程管理的缺失和階段目標(biāo)的迷失。

作為最基層人員，其節(jié)日綜合癥的表現(xiàn)也很強(qiáng)烈。首先，因?yàn)榇汗?jié)是所有人業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判的一個(gè)關(guān)鍵期，所以工作業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)、發(fā)展走向，以及是去是留等問(wèn)題都無(wú)法回避。其次，出現(xiàn)節(jié)日綜合癥的企業(yè)，大都是因?yàn)樵谌粘５倪^(guò)程管理方面不夠重視，而日常工作的業(yè)績(jī)相比節(jié)日期間的“表現(xiàn)”又遠(yuǎn)不夠重要，所以會(huì)造成加大了員工的焦慮感和挫折感，進(jìn)而影響到員工對(duì)于自己工作節(jié)奏的安排，感到諸事亂如麻，工作效率低下。

那么，如何應(yīng)對(duì)和緩解節(jié)日綜合癥呢？

一、戰(zhàn)略管理

確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)高層確定戰(zhàn)略之后，企業(yè)各項(xiàng)工作才能?chē)@這個(gè)戰(zhàn)略開(kāi)展，各項(xiàng)資源(包括所有員工的時(shí)間、精力資源等)的分配和評(píng)判才有一個(gè)可以依據(jù)的“基本法”。因此，企業(yè)高層在每一個(gè)時(shí)間段(年度、季度，甚至月度)起始之前，都要制定好這個(gè)時(shí)間段最主要的戰(zhàn)略目標(biāo)，一旦目標(biāo)確定，除非發(fā)生了重大的意外事情，否則不能輕易動(dòng)搖。也就是說(shuō)，以這個(gè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)為主線，有機(jī)地串接各項(xiàng)工作，并按照輕重緩急的原則，整體調(diào)配各項(xiàng)資源，避免出現(xiàn)胡子眉毛一把抓的混亂局面。總而言之，企業(yè)高層要有清晰、明確的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、策略應(yīng)用

強(qiáng)化日常的管理和考核。事實(shí)上，日常管理越是粗放，并寄希望于年終算總賬的企業(yè)，其節(jié)日綜合癥的受困度越重。而日常工作比較正常的企業(yè)，相對(duì)而言，其節(jié)日綜合癥就要輕的多。以營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要將業(yè)務(wù)人員的考核量化，并分解于整個(gè)年度的日常工作中，比如業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)、激勵(lì)、報(bào)酬，以及發(fā)展方向和去留決定等，都會(huì)隨著其每日的工作逐步明朗化，公開(kāi)化的考評(píng)方式和公平的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以讓每個(gè)員工都能隨時(shí)檢討自我工作。這樣，就不會(huì)出現(xiàn)節(jié)日“拼一把”或者“掙表現(xiàn)”的情況，更不會(huì)出現(xiàn)節(jié)日的焦慮癥狀和混亂癥狀。

所有工作內(nèi)容連接一體。如果工作處于比較正常的狀態(tài)，那么節(jié)日只是整體計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵部分，于是節(jié)日工作就會(huì)從日常的工作“自然”地過(guò)渡而來(lái)，其焦慮感會(huì)降低很多。也就是說(shuō)，通過(guò)日常工作這根線，將節(jié)日這些珍珠有機(jī)地串連起來(lái)。同時(shí)，掌握好不同階段的工作節(jié)奏。俗話說(shuō)，一張一弛，文武之道。節(jié)日期間還要把握好工作的緊張和適度的松弛感，以穩(wěn)定隊(duì)伍，提高執(zhí)行力。這樣，才能上演出精彩紛呈、緊張有序的年度大戲。

“術(shù)”篇

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)“五”藝高強(qiáng)

李政權(quán) 普天蘭

節(jié)日綜合癥的一個(gè)突出問(wèn)題就是“亂”，并造成銷(xiāo)售目標(biāo)偏差、準(zhǔn)備工作不足、營(yíng)銷(xiāo)策略失誤、市場(chǎng)管理混亂等問(wèn)題。實(shí)際上，只有把促成節(jié)日綜合癥的諸多要素理順，按照管理關(guān)系原則和緊急重要原則，——加以落實(shí)，才能從節(jié)日綜合癥的泥潭中脫身而出，回歸到正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)軌道。

要素一：信息收集

準(zhǔn)確、及時(shí)地收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，可以有效避免節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性，從而減弱節(jié)日綜合癥。(1)收集對(duì)手內(nèi)部情報(bào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)前，其企業(yè)的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部肯定會(huì)提早進(jìn)行籌備。所以，通過(guò)與對(duì)手內(nèi)部人員或其客戶建立良好的關(guān)系，以此可以建立競(jìng)爭(zhēng)信息的反饋系統(tǒng)。(2)關(guān)注合作伙伴動(dòng)態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做各種活動(dòng)前，其上、下游合作伙伴一般都會(huì)預(yù)先得到相關(guān)信息，或者接受了活動(dòng)的前期培訓(xùn)。因此，一些信息很容易被透露出來(lái)。(3)留意終端店面變化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有行動(dòng)，絕對(duì)不會(huì)無(wú)聲無(wú)息地進(jìn)行，一定會(huì)在終端上有所體現(xiàn)。比如，在做促銷(xiāo)的時(shí)候，企業(yè)會(huì)在店內(nèi)使用宣傳物料，而這些宣傳物料就是了解促銷(xiāo)活動(dòng)的最佳途徑。需要注意的是，收集的信息匯總后，一定進(jìn)行專業(yè)的分析，并做出詳細(xì)的判斷，包括時(shí)間、范圍、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)方式、大致預(yù)算等，以此形成基本的應(yīng)對(duì)策略。

要素二：渠道布局

對(duì)于節(jié)日期間渠道工作的“預(yù)則立”，是有效消除節(jié)日綜合癥的基礎(chǔ)。(1)賣(mài)場(chǎng)早下手。春節(jié)前，很多企業(yè)想上堆頭或者端架?？墒牵粋€(gè)節(jié)快過(guò)完了，也沒(méi)有做起來(lái)。實(shí)際上，在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)前兩三個(gè)月，就應(yīng)該確定幾個(gè)活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，并跟進(jìn)商談。A家不行，就B家或C家，而不是因?yàn)槿狈τ?jì)劃性和預(yù)案的準(zhǔn)備，讓自己的計(jì)劃擱淺在“沙灘”上。(2)清楚主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)不少產(chǎn)品來(lái)講，節(jié)假日的銷(xiāo)售對(duì)完成銷(xiāo)量指標(biāo)有著決定性的影響。實(shí)際上，影響節(jié)假日銷(xiāo)售的不僅是大賣(mài)場(chǎng)。有時(shí)，還應(yīng)該關(guān)注其他渠道，比如批發(fā)市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等。例如對(duì)眾多的中低端糖果而言，批發(fā)市場(chǎng)、遍布社區(qū)的小商超及其小批發(fā)，會(huì)在企業(yè)銷(xiāo)量中占據(jù)大頭。當(dāng)然，其前提條件是，首先必須清楚什么是自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售主戰(zhàn)場(chǎng)。

要素三：促銷(xiāo)突圍

在春節(jié)，促銷(xiāo)做不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)受到影響，進(jìn)而造成人員的心理恐慌，最終形成節(jié)日綜合癥。

1．基本原則。成功的銷(xiāo)售需要在銷(xiāo)售之前就做好充足籌備，節(jié)日促銷(xiāo)亦然。(1)少跟大流走。跟著一大堆企業(yè)做特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)，一是難以出彩，二是大家都搞一樣的活動(dòng)，也不易獲得渠道的支持。為此，我們要注意研究不同的渠道，以及其他企業(yè)或?qū)κ值拇黉N(xiāo)，讓自己以差異化成為促銷(xiāo)中的亮點(diǎn)。(2)要提前預(yù)熱。以前，我們提前20天就行了?，F(xiàn)在，這個(gè)時(shí)間已經(jīng)提前到了一個(gè)半月、兩個(gè)月甚至更早的時(shí)間。這對(duì)那些缺乏品牌影響力的產(chǎn)品，如果預(yù)熱不夠，節(jié)日期間的銷(xiāo)售就可能大打折扣。(3)動(dòng)態(tài)地應(yīng)變。競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，別死板地按照計(jì)劃走。比如，昨天某競(jìng)爭(zhēng)品牌采取“買(mǎi)六送一”，今天卻變成了“買(mǎi)四送一”。對(duì)手變招兒了，我們也要跟著適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。

2．對(duì)抗促銷(xiāo)。兩軍對(duì)壘，不是簡(jiǎn)單地硬打硬拼，而需要戰(zhàn)術(shù)技巧的應(yīng)用。否則，就會(huì)越打心情越郁悶。(1)直擊軟肋策。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)前，一定要做到知己知彼。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論怎么投入資源，在整個(gè)活動(dòng)中都會(huì)有薄弱部分。比如，一些渠道維護(hù)不夠好、一些區(qū)域鋪貨不到位。這些都是很好的攻擊機(jī)會(huì)。(2)聯(lián)合出擊策。就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷(xiāo)，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。但促銷(xiāo)一定要對(duì)路。一些企業(yè)為了在節(jié)日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破，致使聯(lián)合促銷(xiāo)進(jìn)入了誤區(qū)。比如，在去年的春節(jié)前，一個(gè)食用油品牌竟然和某油漆品牌開(kāi)展了捆綁促銷(xiāo)。進(jìn)嘴的食用油+裝飾用的油漆，顯然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不好的聯(lián)想。(3)連環(huán)打擊策。保證促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷(xiāo)的效果，同時(shí)也容易把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去。因此，可以針對(duì)節(jié)日的特點(diǎn)，推出系列的，甚至是層層遞進(jìn)式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以此達(dá)到促銷(xiāo)效果的最大化。

要素四：預(yù)防斷貨

誰(shuí)也不想在銷(xiāo)售的最關(guān)鍵時(shí)斷貨，可是我們當(dāng)中的不少企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。那么，如何才能杜絕斷貨呢？(1)客情管理要扎實(shí)。在客情關(guān)系及客戶的檔案管理上，要做扎實(shí)。對(duì)客情關(guān)系多一點(diǎn)疏忽，就意味著會(huì)少一個(gè)在斷貨時(shí)要貨的電話；在檔案管理上做得不扎實(shí)，就意味著我們?cè)谶M(jìn)、銷(xiāo)、存管理上會(huì)存在更多的漏洞。(2)客戶回訪要合理。對(duì)那些資源和能力有限的大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，都應(yīng)該加強(qiáng)主動(dòng)淘汰無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)的力度，并對(duì)那些低效的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新定級(jí)。這樣，我們就能更好地確保自己對(duì)有效網(wǎng)點(diǎn)和高效網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與管理。(3)做好安全庫(kù)存預(yù)測(cè)。很多企業(yè)都在遵循1．5倍的安全庫(kù)存經(jīng)驗(yàn)值，但到了銷(xiāo)售高峰期的節(jié)日，一些企業(yè)都有必要結(jié)合自己過(guò)往年度的節(jié)日銷(xiāo)售量，做出特殊時(shí)段的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，并調(diào)整渠道商的安全庫(kù)存。這對(duì)那些配送能力有限的企業(yè)來(lái)講，尤其要注意。(4)爭(zhēng)取有利的配送支持。我們既要爭(zhēng)取獲得經(jīng)銷(xiāo)商的更大重視，也要調(diào)整自己的返利政策，將配送車(chē)輛等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作為提高經(jīng)銷(xiāo)商配送能力的有效途徑。(5)設(shè)置不斷貨考核政策?，F(xiàn)在，沒(méi)有幾家企業(yè)為自己的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)置不斷貨的考核政策。如果我們把這個(gè)問(wèn)題抓起來(lái)了，斷貨情況將會(huì)得到有效的改變。

要素五：杜絕壓貨

節(jié)前忙壓貨，節(jié)后忙消化。在這種境況下，就會(huì)出現(xiàn)節(jié)日綜合癥——竄貨、砸價(jià)等。那么，怎樣才能不讓壓貨成為引發(fā)廠商矛盾和砸價(jià)、竄貨的“導(dǎo)火索”呢7(1)壓貨結(jié)合實(shí)際。企業(yè)要結(jié)合銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和自身渠道商的實(shí)際情況，讓壓貨量成為渠道商可以忍受的單位與時(shí)間范圍內(nèi)，并能夠自我消化。同時(shí)，還要加大對(duì)砸價(jià)、竄貨的管理力度。(2)適當(dāng)?shù)亓敉寺贰Ｆ髽I(yè)需要用相配套的退換貨政策減少渠道商非正常處理壓貨庫(kù)存的發(fā)生幾率。也就是說(shuō)，企業(yè)要為經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留適當(dāng)?shù)耐寺?，而不是逼迫他們走上砸價(jià)、竄貨的“絕路”。(3)提供協(xié)銷(xiāo)幫助。企業(yè)要為經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商提供人員協(xié)銷(xiāo)幫助，以此向終端流通——“下鄉(xiāng)”或進(jìn)社區(qū)直銷(xiāo)消化。另外，也可以提供必要的終端動(dòng)銷(xiāo)支持，以此促進(jìn)銷(xiāo)售。(4)開(kāi)拓空白市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)空白市場(chǎng)、薄弱區(qū)域及新渠道的開(kāi)發(fā)，以此，進(jìn)行積貨消化。(5)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)和買(mǎi)贈(zèng)。

“策”篇

節(jié)前管理 雙劍合璧

祖太明

在春節(jié)前，企業(yè)管理者需要全面地考慮一些管理問(wèn)題：首先就是對(duì)員工要有一個(gè)準(zhǔn)確的績(jī)效評(píng)價(jià)。這是管理者的“第一道關(guān)”；其次是對(duì)上、下游合作伙伴們的績(jī)效作出評(píng)價(jià)。此為管理者的“第二道關(guān)”。實(shí)際上，能否順利地闖過(guò)這兩關(guān)，將會(huì)直接影響到節(jié)日綜合癥的輕與重。

一、人力資源管理

對(duì)員工的績(jī)效評(píng)價(jià)是否合理，將直接影響到員工的發(fā)展方向、是去是留等，這也會(huì)直接地引發(fā)節(jié)日綜合癥。那么，如何建立合理、有效的績(jī)效管理呢？(見(jiàn)圖1)

1．員工績(jī)效評(píng)價(jià)

(1)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。實(shí)現(xiàn)有效地對(duì)員工的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程：既需要設(shè)定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也需要可以衡量的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；既需要考核者正確的態(tài)度、必備的能力、足夠的投入，也需要被考核者積極地參與并表達(dá)觀點(diǎn)；既需要直線經(jīng)理承擔(dān)起績(jī)效評(píng)價(jià)的主要責(zé)任，也需要組織部門(mén)對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)的及時(shí)、有效地維護(hù)。

(2)知識(shí)技能評(píng)價(jià)。員工的業(yè)績(jī)表現(xiàn)還受到管理支持、資源投入、環(huán)境變化等多個(gè)因素的影響，單純的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)往往不能準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)員工，所以還需要對(duì)員工的知識(shí)技能等進(jìn)行評(píng)價(jià)。這一類評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)的管理基礎(chǔ)要求較高，需要企業(yè)建立較為系統(tǒng)的任職資格標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)的管理辦法。需要注意的是，知識(shí)技能的評(píng)價(jià)在考核周期方面要適度延長(zhǎng)，建議進(jìn)行年度評(píng)價(jià)。

(3)價(jià)值觀評(píng)價(jià)。針對(duì)管理人員或具有發(fā)展?jié)摿T工的評(píng)價(jià)，還要考慮其對(duì)包括價(jià)值觀念、做事方式等企業(yè)文化緯度的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將其作為制定人事決策的重要因素。企業(yè)實(shí)踐和理論研究都在傳達(dá)著一個(gè)重要的觀點(diǎn)，組織建立常青基業(yè)的基礎(chǔ)是強(qiáng)有力的企業(yè)文化，而這又要求企業(yè)在建立管理團(tuán)隊(duì)時(shí)考慮管理人員對(duì)企業(yè)文化認(rèn)同的程度，使企業(yè)文化能夠較好地沉淀下來(lái)。

2．對(duì)員工的分類管理

(1)“明星級(jí)”員工——調(diào)增薪資水平、晉升，提供股權(quán)激勵(lì)。對(duì)于在以上三個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)均能滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“明星級(jí)”員工。對(duì)這類員工，企業(yè)要考慮提供一套包括調(diào)資、晉升、提供股權(quán)等內(nèi)容的激勵(lì)措施。由于組織逐漸呈現(xiàn)出管理扁平化的趨勢(shì)，能夠提供的晉升機(jī)會(huì)往往不多，所以需要企業(yè)更多地通過(guò)薪酬調(diào)整對(duì)“明星級(jí)”員工進(jìn)行激勵(lì)。對(duì)于未公開(kāi)上市的民營(yíng)企業(yè)，也由于顧忌財(cái)務(wù)方面的問(wèn)題，而很少采取股權(quán)激勵(lì)的方式，更多是采取薪酬調(diào)整和晉升的激勵(lì)方式。對(duì)于公開(kāi)上市的企業(yè)，激勵(lì)方式則更為多元化，也較為靈活。

(2)“主力級(jí)”員工——提供獎(jiǎng)金、開(kāi)發(fā)輪崗。對(duì)于在業(yè)績(jī)等兩個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“主力級(jí)”員工。這部分人員構(gòu)成企業(yè)的關(guān)鍵群體，應(yīng)予以足夠的關(guān)注和關(guān)懷。對(duì)這類員工，企業(yè)要考慮提供以獎(jiǎng)金為主的激勵(lì)方式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)知識(shí)技能、企業(yè)價(jià)值觀方面的培訓(xùn)，力爭(zhēng)幫助其向“明星級(jí)”員工轉(zhuǎn)變。對(duì)于表現(xiàn)比較突出、具有成長(zhǎng)潛力的員工，也可以考慮采取開(kāi)發(fā)式輪崗的激勵(lì)方式，拓寬員工的技能與視野。

(3)“替補(bǔ)級(jí)”員工——指導(dǎo)與培訓(xùn)，適應(yīng)輪崗。對(duì)于只有一個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠滿足企業(yè)期望的員工，將其定位為“替補(bǔ)級(jí)”員工。對(duì)這類員工，企業(yè)除考慮加強(qiáng)指導(dǎo)和培訓(xùn)之外，還可以考慮通過(guò)適應(yīng)性輪崗策略，為員工提供更多的機(jī)會(huì)，幫助員工找到適合自己的崗位，實(shí)現(xiàn)才盡其用，力爭(zhēng)幫助其向“主力級(jí)”員工轉(zhuǎn)變。如果在新的崗位上仍不能滿足企業(yè)的要求，則可以尋求合適的方式幫助其退出。

(4)“掛牌級(jí)”員工——退出。對(duì)于在以上三個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)均無(wú)法滿足企業(yè)的期望的員工，則將其定位為“掛牌級(jí)”員工。對(duì)這類員工，企業(yè)要考慮在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，通過(guò)適當(dāng)方式與其解除工作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)人員的優(yōu)化。低績(jī)效員工的長(zhǎng)期存在將給企業(yè)帶來(lái)隱性的負(fù)面影響，將挫傷優(yōu)秀員工的積極性。所以，對(duì)于績(jī)效表現(xiàn)不符合要求的員工，一定要及時(shí)地采取有力的措施予以淘汰。

二．合作伙伴管理

這里所說(shuō)的合作伙伴，既包括下游經(jīng)銷(xiāo)商，也包括上游供應(yīng)商。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的重新選定也會(huì)成為春節(jié)前后的一個(gè)突出問(wèn)題。那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)難題呢？(見(jiàn)圖2)

1．對(duì)合作伙伴的績(jī)效評(píng)價(jià)

(1)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。無(wú)論企業(yè)是否對(duì)合作伙伴提出了明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)要求，對(duì)合作伙伴的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)都非常有必要。具體的評(píng)價(jià)內(nèi)容需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和年度的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)而定。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)方面主要包括發(fā)貨、回款、貨物管理；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，主要包括價(jià)格、質(zhì)量、供貨的及時(shí)性、設(shè)計(jì)的先進(jìn)性等內(nèi)容。

(2)成長(zhǎng)性評(píng)價(jià)。企業(yè)通常希望能夠與適合的合作伙伴建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。合作伙伴是否健康的發(fā)展，也是企業(yè)必然要關(guān)注的一個(gè)重要方面。特別是當(dāng)前此起彼伏的并購(gòu)、整合、分拆等資本活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境無(wú)時(shí)無(wú)刻不產(chǎn)生影響。所以，對(duì)合作伙伴自身的發(fā)展保持關(guān)注和評(píng)價(jià)，將更有利于為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的成長(zhǎng)環(huán)境。

(3)協(xié)作性評(píng)價(jià)。市場(chǎng)合作的一個(gè)重要原則就是要按游戲規(guī)則做事情，業(yè)績(jī)數(shù)字不能夠說(shuō)明所有的問(wèn)題。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)、解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，也需要合作伙伴的密切配合才能實(shí)現(xiàn)。供應(yīng)商能否貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策、遵守企業(yè)的游戲規(guī)則、合理維護(hù)雙方的利益，供應(yīng)商能否為企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)改造、及時(shí)供貨需求提供足夠的支持等，都是企業(yè)對(duì)合作伙伴進(jìn)行評(píng)價(jià)的一個(gè)重要方面。

(4)匹配性評(píng)價(jià)。所謂“好馬配好鞍”，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略等因素都會(huì)對(duì)合作伙伴的選擇產(chǎn)生直接的影響：不同的產(chǎn)品定位需要不同的舞臺(tái)來(lái)表達(dá)自身的訴求：不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在供應(yīng)商的選擇上也會(huì)存在較大的差異。合作伙伴是否認(rèn)同企業(yè)傳遞的經(jīng)營(yíng)思路、價(jià)值觀念并提供協(xié)作，是企業(yè)在合作伙伴選擇過(guò)程中要考慮的更深層次的問(wèn)題。

2．對(duì)合作伙伴的分類管理

通過(guò)對(duì)合作伙伴以上4個(gè)緯度的評(píng)價(jià)，得出對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)分，進(jìn)而根據(jù)結(jié)果的高低，采取不同的策略。

(1)“明星級(jí)”合作伙伴——深度合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟。對(duì)于在業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)性、協(xié)作性、匹配性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)均能較好地滿足企業(yè)的期望的合作伙伴，將其定位為“明星級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮與其建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以恰當(dāng)?shù)姆绞絽⑴c企業(yè)的一些相關(guān)的重要活動(dòng)，包括市場(chǎng)策略的制定、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝改進(jìn)等，并探索建立在市場(chǎng)、供應(yīng)方面的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，提高反應(yīng)速度，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，形成產(chǎn)業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(2)“主力級(jí)”合作伙伴——密切合作、政策傾斜。對(duì)于在業(yè)績(jī)、成長(zhǎng)性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠較好地滿足企業(yè)的期望的合作伙伴，將其定位為“明星級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮制訂激勵(lì)政策，加強(qiáng)引導(dǎo)，在制定銷(xiāo)售政策過(guò)程中，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)傾斜并加強(qiáng)溝通，交流企業(yè)在市場(chǎng)策略、供應(yīng)鏈管理等方面的策略，尋求合作與支持，努力將其培養(yǎng)成為企業(yè)的“明星級(jí)”合作伙伴。

(3)“替補(bǔ)級(jí)”合作伙伴——加強(qiáng)管理，提供指導(dǎo)。對(duì)于在成長(zhǎng)性、協(xié)作性等緯度的績(jī)效表現(xiàn)能夠符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴，將其定位為“替補(bǔ)級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮加強(qiáng)其管理，積極提供指導(dǎo)和支持。在執(zhí)行銷(xiāo)售政策過(guò)程中，要對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)考慮。對(duì)于供應(yīng)商，應(yīng)該將其產(chǎn)品在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋，與供應(yīng)商共同分析并提出解決方案，尋求持續(xù)改進(jìn)合作伙伴的績(jī)效表現(xiàn)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)向“主力級(jí)”合作伙伴轉(zhuǎn)變。

(4)“掛牌級(jí)”合作伙伴——收縮陣線、確保安全。對(duì)于在以上4個(gè)緯度的績(jī)效表現(xiàn)均不能夠滿足企業(yè)的期望的合作伙伴，將其定位為“掛牌級(jí)”合作伙伴。對(duì)這類經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商，企業(yè)要考慮盡快予以淘汰。但要考慮處理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制，逐步減少發(fā)貨、盡快催收貨款，收縮陣線，合理處理供應(yīng)商庫(kù)存，以保證資產(chǎn)安全。

(文章編號(hào)：20211)