搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)未來的主導(dǎo)力量,但傳統(tǒng)的搜索多限于新聞內(nèi)容搜索,對于購物者而言,他們需要更全面的購物信息,尤其是價格。中商網(wǎng)打造的比較購物搜索引擎正是以此為己任
如果你想買一個蘋果播放器,只要輸入“ipod”查找,立即顯示出1172條商家報價,誰最便宜,一目了然。這種網(wǎng)上比價購物就是中商網(wǎng)ChinaEC.com的看家本領(lǐng)。
只要有機會,中商網(wǎng)首席執(zhí)行官雷赤鋒都會向好奇者津津樂道一些諸如此類的小故事:
一個10歲孩子的家長,在孩子追著家長要買奧迪雙鉆玩具馬達時,家長通過網(wǎng)上比價搜索,為孩子買到了價格為80元的好馬達,而這個馬達最高的報價可以達到180元。
一個茅臺酒的批發(fā)商,在成為年費為365元的中商網(wǎng)的會員后,一位異地零售商找到了他,他們各得其所,在線下達成了一筆滿意的交易。
一位網(wǎng)民,在石家莊一家首飾店看好了一枚鉆戒,他通過互聯(lián)網(wǎng),找到了這家店的網(wǎng)上店鋪,如愿以償?shù)匾匀鄣膬r格買到了這枚鉆戒。
中商網(wǎng)于三年前在北京中關(guān)村成立,低調(diào)運營三年后,目前,中商網(wǎng)在全國100個城市設(shè)立了運營中心,已經(jīng)擁有8萬企業(yè)會員,成為中國最大的電子商務(wù)連鎖服務(wù)機構(gòu)。雷赤鋒說, 2007年中商網(wǎng)的目標(biāo)是建設(shè)全國連鎖的網(wǎng)上商城,利用本地化服務(wù),發(fā)展10萬家傳統(tǒng)商戶上網(wǎng),為廣大消費者提供網(wǎng)上比較購物服務(wù)。中商網(wǎng)的殺手锏就是比較購物搜索引擎。值得一提的是,中商網(wǎng)兩位創(chuàng)始人都曾經(jīng)是中國IT界的風(fēng)云人物。董事長蘇啟強,1988年創(chuàng)辦用友軟件公司,1994年創(chuàng)辦了連邦軟件并任公司總裁,1998創(chuàng)辦中國第一家電子商務(wù)網(wǎng)站.8848.net。首席執(zhí)行官雷赤鋒曾經(jīng)負責(zé)8848網(wǎng)站的b2c業(yè)務(wù)。
核心技術(shù)
根據(jù)保守的估計,中國目前電子商務(wù)領(lǐng)域大約有兩萬個網(wǎng)站,這些網(wǎng)站各有特色,其中不乏經(jīng)營得不錯的網(wǎng)站,然而,他們多數(shù)處于“潛水”狀態(tài),并不被消費者所了解。其中,不少網(wǎng)站還有自己的物理店面,然而由于網(wǎng)站數(shù)量繁多,他們很難進入消費者的視線。
搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)的一支新興力量,但傳統(tǒng)的搜索多限于新聞內(nèi)容搜索,對于購物者而言,他們需要更全面的購物信息,尤其是價格。中商網(wǎng)以解決這一難題為己任。作為網(wǎng)上電子商城,中商網(wǎng)除了讓有物理店面的商戶在網(wǎng)上有自己獨立的網(wǎng)站外,獨有的比價搜索讓購物者有更多的選擇。
當(dāng)搜索引擎和電子商務(wù)模式相結(jié)合的時候,網(wǎng)上比較購物開始進入購物者的視線。網(wǎng)民在熟練使用百度、GOOGLE的搜索功能的時候,網(wǎng)上電子商城的購物比價搜索也給網(wǎng)民購物帶來更多的實惠。
對于雷赤鋒而言,要讓比價購物發(fā)揮最大功效,需要大力發(fā)展網(wǎng)站聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)交易傭金是典型的按效果付費的方式,能夠為絕大多數(shù)購物網(wǎng)站所接受,目前一些較大型的購物網(wǎng)站都已經(jīng)主動推出了相關(guān)市場政策,比如joyo、dangdang等,通過網(wǎng)站聯(lián)盟給他們帶來的商品銷售已經(jīng)超過25%,而他們則付出5%-10%的傭金作為回報。中商網(wǎng)一旦聚居了足夠的人氣,網(wǎng)絡(luò)交易傭金將成為其可觀的收入來源之一。
對于比價搜索引擎,易觀國際分析師辛永健提到,這在中國還是一個新嘗試,可以讓很多沒有能力進行營銷的小型企業(yè)有一個和消費者接觸的端口,同時可以讓網(wǎng)上購物有更好的消費體驗。辛永健分析說:“比價搜索引擎作為新興的搜索技術(shù)值得關(guān)注,與電子商務(wù)結(jié)合會有不錯的發(fā)展前景?!?/p>
粘牢10萬傳統(tǒng)商戶
通過搜索功能讓眾多網(wǎng)站進入消費者視野,除了已經(jīng)擁有網(wǎng)站的電子商務(wù)平臺,雷赤鋒還把目光瞄向了多數(shù)還沒有獨立網(wǎng)站的小型商戶。
雷赤鋒認(rèn)為,妨礙購物的最大障礙是信息不對稱,對商戶而言,你存在,但是購物者并不知道。通過中商網(wǎng)的購物搜索引擎,使得網(wǎng)絡(luò)商家被發(fā)現(xiàn)的可能性大大提高。中商網(wǎng)一方面搜索已有網(wǎng)站的商家,另一方面還為更多的未上網(wǎng)商家提供上網(wǎng)服務(wù),這樣一來,中商網(wǎng)就可以把網(wǎng)絡(luò)商家和物理商家相融合。
對于中商網(wǎng)的運營模式,雷赤鋒把它界定為B-B-C。和流行的C2C不同,C2C主要是面向個人商務(wù),他鎖定的目標(biāo)是傳統(tǒng)商戶,有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,目前全國大約有2300萬中小企業(yè),然而擁有獨立網(wǎng)站的只有3%。他說:“通過淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)這樣的C2C網(wǎng)站,個人可以進行網(wǎng)上的交易,我們的目標(biāo)是希望傳統(tǒng)的商戶也能借助網(wǎng)絡(luò)進行交易?!?他的目標(biāo)是,在全國發(fā)展10萬個商戶,讓中商網(wǎng)成為為傳統(tǒng)行業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。
傳統(tǒng)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)并非是對立和替代的關(guān)系,二者的融合成為互贏的一種嘗試。攜程網(wǎng)的線上線下的融合已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)的一種成功的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式,不少網(wǎng)站開始嘗試這種融合的模式。在電子商務(wù)沖擊著傳統(tǒng)購物的同時,IT人士在尋找另一種相融的渠道:讓電子商務(wù)服務(wù)于傳統(tǒng)商務(wù),中商網(wǎng)CEO雷赤鋒告訴記者:“電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)的界限將越來越模糊?!?/p>
中商網(wǎng)已在全國范圍內(nèi)以連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)推廣其網(wǎng)上電子商城,以城市為單位進行推廣,重點發(fā)展商圈,打造以物理店面和網(wǎng)上商城相結(jié)合的地域性網(wǎng)上電子商城,實現(xiàn)電子商務(wù)本地化。辛永健分析說,中商網(wǎng)按照地域進行市場推廣,提倡電子商務(wù)地本地化,一部分原因是基于B2C模式的考慮:讓消費者可以方便地就近購買到商品。
在中國,還沒有上網(wǎng)的商戶和企業(yè)占絕大多數(shù),中商網(wǎng)為他們提供各種功能檔次的平臺,比如網(wǎng)絡(luò)商店、網(wǎng)上商城等,并為他們提供國際域名解析。這樣,這些企業(yè)客戶不僅擁有了自己有獨立域名的網(wǎng)店或者網(wǎng)站,而且他們發(fā)布的商品信息全部進入中商網(wǎng)的搜索引擎。中商網(wǎng)對這些商戶收取一定的年費,并按年續(xù)費。
中商網(wǎng)的模式無疑可以幫助不懂電子商務(wù)的小企業(yè)進入電子商務(wù)領(lǐng)域,辛永健提出,網(wǎng)上商城可以在多大程度上給小企業(yè)帶來效果,更多地取決于網(wǎng)上商城運作的如何,比如,網(wǎng)站的流量、技術(shù)和購物體驗等諸多方面因素都將影響到實際的效果。只有這些因素都成熟了,才會對用戶形成粘性。
雷赤鋒則更為直接地談到,用戶在意的就是兩點,一是成本,二是效果。他認(rèn)為,中商網(wǎng)的運作模式對于這些傳統(tǒng)的商戶而言,無疑是有吸引力的?!拔覀兊氖召M標(biāo)準(zhǔn)是1天1元錢,我相信這樣的年費所有的商戶都用得起?!敝猩叹W(wǎng)為會員商戶提供的服務(wù)包括幫助會員商戶給樣品拍照,錄入商品信息,給每個商戶提供1個小型網(wǎng)站,為會員負責(zé)1年的網(wǎng)上運營。中商網(wǎng)通過各地代理商給沒有上網(wǎng)的小企業(yè)提供上網(wǎng)服務(wù)。
同時,中商網(wǎng)可以接受消費者訂單,異地交易,消費者可以選擇把貨款付給中商網(wǎng),中商網(wǎng)通知商家發(fā)貨,確認(rèn)無誤之后再結(jié)算。同城交易,可以貨到付款。
記者算了一筆賬,每個商戶的年費為365元,如果樂觀估計的話,中商網(wǎng)實現(xiàn)發(fā)展到10萬個會員商戶的目標(biāo),那么一年總收入將達到3650萬元。有關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示,一家網(wǎng)上電子商城擁有10萬個會員商戶并非易事。然而,雷赤鋒對這個目標(biāo)信心滿滿。
記者了解到,中商網(wǎng)在商圈成熟的北京獲得了快速的發(fā)展,北京發(fā)展商戶的速度大約是每月有1000多個商戶成為其會員,雷赤鋒對其今后的發(fā)展持樂觀態(tài)度,他認(rèn)為,今后中商網(wǎng)在北京發(fā)展商戶的速度將達到每月5000戶。目前,北京著名的天意批發(fā)市場,丹陛華小商品市場、中關(guān)村e世界、海龍、鼎好電腦城,十里河家具建材城,還有燈飾城、汽配城、攝影城、女人街等商圈商戶都已經(jīng)開始出現(xiàn)通過中商網(wǎng)集體上網(wǎng),中商網(wǎng)每周固定的商戶培訓(xùn)班則經(jīng)常是濟濟一堂。雷赤鋒2007年的重磅舉措是在全國發(fā)展代理商,迅速在全國范圍內(nèi)發(fā)展會員商戶,他深信,一旦會員商戶體驗到網(wǎng)上電子商城帶來的實惠,將會對中商網(wǎng)產(chǎn)生粘性,中商網(wǎng)將擁有數(shù)量龐大的會員商戶。
揭底多重盈利模式
中商網(wǎng)目前主要的收入來自會員的年費, 2006年中商網(wǎng)擁有8萬個獨立付費用戶,這些用戶主要集中在北京。記者了解到,中商網(wǎng)除了在北京直接發(fā)展會員商戶外,在其他城市,全部采用發(fā)展代理商的方法來發(fā)展當(dāng)?shù)貢T。那么,意味著這筆理想中的年費收入還需要在中商網(wǎng)和各地區(qū)代理商之間分配,而雷赤鋒告訴記者,“公司把大頭的收入留給了當(dāng)?shù)氐拇砩獭!辈⒈硎?,這個政策不會變,否則無異于“殺雞取卵”,并不利于中商網(wǎng)的長期發(fā)展。
于是,除了發(fā)展會員外,如果旨意打造中國最大的電子商城,在這一領(lǐng)域成為執(zhí)牛耳的領(lǐng)先者,中商網(wǎng)仍需要新的收入來源。
據(jù)雷赤鋒介紹,對于中商網(wǎng)來說,1天1塊錢的商戶會費并非其收入的全部,中商網(wǎng)還將通過為高級會員提供更高水準(zhǔn)的服務(wù)獲得增值收入。比如專業(yè)版的e路通2.0平臺,相當(dāng)于幫助商戶建設(shè)一個智能化、自維護、可以手機互動、可以完成交易的網(wǎng)上商城,而商家無需硬件投入和寬帶成本,只需每年2750元即可網(wǎng)上營業(yè)和展示宣傳。
除了提供一個小型網(wǎng)站外,中商網(wǎng)的另一個收入來源是為會員提供其他收費業(yè)務(wù),比如群發(fā)短信促銷新貨、客戶管理等,今年春節(jié)期間,中商網(wǎng)的用戶平均每天發(fā)出超過80萬條的短信。
購物搜索引擎排名廣告則是雷赤鋒籌劃的日后一項重要的收入來源。中商網(wǎng)已經(jīng)成立了三年,據(jù)雷赤鋒介紹,ChinaEC.com目前每天的訪問量可以達到10萬人次,他預(yù)計2年內(nèi)將達到50萬人次。他坦言,購物搜索引擎一般來說不一定有綜合類搜索引擎的流量大,但是搜索者的含金量更高,因為使用購物搜索引擎的人都是準(zhǔn)備購買商品的人。購物搜索的競價排名廣告在商戶數(shù)量和人氣累積到一定程度的時候就可以適時推出,據(jù)悉可能就在2007年內(nèi)。 “上中商網(wǎng)的人大多有購物需求的,而不會是來瞎逛的?!边@是雷赤鋒日后推出排名廣告的最大賣點。
盡管平臺年費是中商網(wǎng)目前的主要收入,但是在時機成熟的時候,中商網(wǎng)準(zhǔn)備將基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)商店平臺免費,以大規(guī)模吸引商戶,聚集人氣,銷售競價排名。更高端的平臺則保持收費。
中商網(wǎng)的運營模式競爭對手可能在多大程度上模仿呢?雷赤鋒表示對此并不擔(dān)心,“中商網(wǎng)已經(jīng)有了三年的基礎(chǔ),互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域通常只有第一沒有第二,我們已經(jīng)有了先發(fā)優(yōu)勢。”
2007破繭
2004年建設(shè)模式,2005年發(fā)展渠道,2006年在北京打造樣板,發(fā)展出8萬個會員商戶,這就是中商網(wǎng)近三年的發(fā)展軌跡。2007年,中商網(wǎng)將在全國推廣北京的經(jīng)驗,在其他城市復(fù)制北京模式,同時著手發(fā)展網(wǎng)站大聯(lián)盟。
雷赤鋒坦言,目前的中商網(wǎng)已經(jīng)度過了初創(chuàng)階段,并沒有財務(wù)壓力:“我經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)泡沫時代,不相信燒錢的事,今天的中商網(wǎng)是一步一步積累出來的?!钡撬硎荆揭欢ǔ潭葧紤]和資本結(jié)合。
電子商務(wù)是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的新行業(yè),不斷有IT人士投身于電子商務(wù)領(lǐng)域。到目前為止,B2B、B2C和C2C是電子商務(wù)常見的幾種模式?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展日新月異,技術(shù)的革新引領(lǐng)著行業(yè)的變革。由于不斷有新模式、新技術(shù)的出現(xiàn),電子商務(wù)的CEO們備感壓力。
在雷赤鋒看來,下一代電子商務(wù)將是以搜索引擎為核心技術(shù)的比較購物,這就是中商網(wǎng)的核心競爭力,他現(xiàn)在著急要做的是,大批量發(fā)展會員,發(fā)展網(wǎng)站大聯(lián)盟。他的終極目標(biāo)是讓消費者只需登錄ChinaEC.com,就可以一站式購買中國互聯(lián)網(wǎng)上的所有商品,這便是雷赤鋒打造電子商務(wù)王國的野心。
2007年對于雷赤鋒來說,他有兩件大事要做:一是在全國范圍內(nèi)開通連鎖網(wǎng)上商城,推動電子商務(wù)本地化進程;二是復(fù)制和推廣北京的模式,在國內(nèi)全面開花,以商圈為單位讓傳統(tǒng)商戶整體上網(wǎng),實現(xiàn)商戶會員的爆炸性增長。
對于2007年的市場推廣,中商網(wǎng)并不準(zhǔn)備采用燒錢的方式,主要通過面對面服務(wù)。目前的中商網(wǎng)已經(jīng)在全國有100個代理商,“一個業(yè)務(wù)員一天打100個電話,我們的代理商在全國有1000多人,這樣下來一個月全國就有200萬商戶知道了中商網(wǎng)。我相信我們的會員商戶將在2007年呈現(xiàn)出爆炸性增長?!?/p>
強大的電話攻勢戰(zhàn)術(shù)不僅讓人聯(lián)想到當(dāng)年周鴻祎打造3721在市場上迅速推廣開來時采取的策略:通過代理商的業(yè)務(wù)員,讓眾多的中小企業(yè)了解3721,成為3721的客戶。雷赤鋒坦言,盡管目前中商網(wǎng)并完全沒有被廣大網(wǎng)民熟知,然而在中小商戶中卻已經(jīng)率先有了一定的知名度,批發(fā)商已經(jīng)成為中商網(wǎng)最早的受惠者。
資料顯示,在美國2006年1000億美元的網(wǎng)上購物總量當(dāng)中,至少有30%的流量來自于比較購物網(wǎng)站,其中比較知名的有froogle.com、shopping.com等,iresearch調(diào)查的資料表明,比較購物已經(jīng)成為美國重度網(wǎng)民的第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。在中國,雷赤鋒和蘇啟強的夢想能否成為現(xiàn)實,我們將拭目以待。