SAP和東軟的結(jié)合是技術(shù)和渠道的嫁接，可能會(huì)給SAP帶來(lái)中小企業(yè)市場(chǎng)上的突破

“以前是交朋友，現(xiàn)在是結(jié)婚。”5月22日，在SAP與東軟戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上，東軟董事長(zhǎng)兼CEO劉積仁這樣解釋與SAP關(guān)系的轉(zhuǎn)變。從這一天開(kāi)始，SAP成為了東軟集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。

SAP將以增資擴(kuò)股的方式成為東軟的股東，但不參與東軟集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理，雙方的關(guān)系由SAP大中國(guó)區(qū)總裁西曼和劉積仁共同組成的管理委員會(huì)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。但對(duì)于SAP投資東軟的具體數(shù)額和所獲得的持股比例，雙方均三緘其口，坊間傳聞是1000萬(wàn)歐元，持股比例3%。

東軟宣布在今后兩年里，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的SAP業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大SAP培訓(xùn)計(jì)劃和基于SAP開(kāi)發(fā)平臺(tái)解決方案的開(kāi)發(fā)，而專(zhuān)職從事SAP業(yè)務(wù)的人員將會(huì)擴(kuò)大到目前數(shù)量的3倍。SAP還將充分利用東軟與大學(xué)之間的產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)，建立多個(gè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中心，向SAP產(chǎn)品的客戶提供更多的咨詢師隊(duì)伍和技術(shù)顧問(wèn)。

早在2003年，SAP與東軟就開(kāi)始了業(yè)務(wù)上的合作，但僅限于產(chǎn)品的代理和相關(guān)的培訓(xùn)。一直以來(lái)，東軟對(duì)這樣的合作似乎并不是很積極，劉積仁承認(rèn)此前所代理的SAP業(yè)務(wù)占東軟的總收入比例不超過(guò)3%，在東軟最重要的業(yè)務(wù)之一企業(yè)線上來(lái)自SAP產(chǎn)品的收入比例也不超過(guò)10%?！敖慌笥?，當(dāng)然不能像自己家人一樣全心投入，有些事情雙方都很謹(jǐn)慎?！眲⒎e仁解釋道。

劉積仁表示，一年之前東軟和SAP就已經(jīng)開(kāi)始醞釀聯(lián)姻。業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，這與雙方目前遇到的問(wèn)題有關(guān)。

SAP雖然一直不承認(rèn)其市場(chǎng)增長(zhǎng)率已經(jīng)下滑，但在主要市場(chǎng)上—國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的ERP需求經(jīng)過(guò)前幾年ERP廠商的“跑馬圈地”，已經(jīng)開(kāi)始萎縮。而SAP方面，該公司在2003年就想在中小企業(yè)尋求突破，但收獲甚小，SAP中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃曉儉曾承認(rèn)，SAP在中小企業(yè)上確實(shí)缺乏力度。劉積仁也認(rèn)為SAP一直在空喊，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作。

SAP迫切需要一個(gè)既有渠道、又有實(shí)力的解決方案廠商來(lái)幫助自己，之前市場(chǎng)上曾有傳言，SAP與東軟、浪潮、用友均進(jìn)行過(guò)接觸，但最終還是選擇了東軟。

更重要的是，在東軟的產(chǎn)品線里，恰好缺乏SAP的管理信息化軟件。之前雖然電信、保險(xiǎn)等行業(yè)解決方案都是東軟自己的產(chǎn)品，但大都是業(yè)務(wù)層面的軟件，與管理軟件相差甚遠(yuǎn)。而做SAP的代理，也只能給東軟帶來(lái)營(yíng)業(yè)額上的增長(zhǎng)，對(duì)其實(shí)力沒(méi)有絲毫幫助。

現(xiàn)在，SAP成了東軟的股東，很多事情就理所應(yīng)當(dāng)了?！拔覀兊募夹g(shù)人員可以進(jìn)入SAP上海的研發(fā)中心，這在以前是不可能的。”劉積仁說(shuō)，“有了SAP的幫助，東軟的實(shí)力更會(huì)得到增強(qiáng)?！逼鋵?shí)，之前東軟與飛利浦、日本阿爾派都采取了與SAP類(lèi)似的合作策略，成功打造了數(shù)字醫(yī)療業(yè)務(wù)和外包業(yè)務(wù)，借助外來(lái)勢(shì)力打造自身業(yè)務(wù)成為劉積仁的得意之作。

另一方面，日本市場(chǎng)可能是促成聯(lián)姻的另一誘因。東軟多年的外包業(yè)務(wù)不僅與日本的一些廠商建立了良好的關(guān)系，而且還在日本形成了一支精英隊(duì)伍。SAP曾經(jīng)透露過(guò)今年準(zhǔn)備在日本市場(chǎng)大舉動(dòng)作，如果有東軟的助力，事情可能會(huì)更順利一些。

而從最近一兩年的情況看，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的資本運(yùn)作日趨活躍，比如微軟對(duì)浪潮的戰(zhàn)略投資，此次SAP與東軟的深層次合作無(wú)疑將驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)的進(jìn)一步整合。