老 劉(口述) 張 默(記錄)

某日深夜，一次漫長的西藏回北京的列車旅行中，筆者邂逅50歲左右的老劉。這位缺失右臂的陌生人講述了他獨特的“快樂賺錢游戲”——

上星期三，湘禾美食的業(yè)績又創(chuàng)新高。晚上10點半，我像往常一樣給餐館打去電話，小李說當(dāng)天賣了245餐，比上一天又多了18餐!

餐館不是我的。我是投資人和商業(yè)顧問，占51％大股，但小李才是餐館老板，是他帶來了創(chuàng)意，尋找了店址，招兵買馬并使餐館正常運轉(zhuǎn)。將來把啟動資金還完我后，我的股份立即降為25％，小李就是餐館的真正主人了。

現(xiàn)在小李正在艱辛創(chuàng)業(yè)，在他改變他自己命運的這場人生競賽中，我也“有球踢”。每一二個星期我必去餐館吃一次飯，悄悄觀察顧客或找機會和他們聊天。上次我進門時剛好碰到五個吃完午餐的女人出來，我問這里的菜味道怎樣，她們好心地說：“你應(yīng)該進去嘗嘗，這是我們吃過的味道最好，價格又合適的餐館!”我開心極了。

在我手里，商海中的又一個新生命正被孕育——我就像又“創(chuàng)造”了一個孩子，沒有比這更興奮的事了!

另類“天使獨行俠”

沒有人比我更能體味一個人自立求生的重要和不易。我30歲開始創(chuàng)業(yè)，擺攤、開店、開公司，10年里我11次嘗試完全不同的生意，11次成功，其中6次死去了又活過來。一旦我能在這種生意中活下去了，我就既驚恐又興奮地從頭做另一種新生意。我就不相信自己不能生存，我就喜歡重復(fù)那種不斷掙扎求生、征服命運的刺激。

1996年底我新開的路燈公司賺錢了，同時我的右臂也在一次工程事故中永遠找不回來了。我再也不能靠自己一雙手“白手起家”了!此時一幫上海投資狂人慷慨答應(yīng)“帶著我一起玩”，用別人的雙手為自己創(chuàng)造價值。從此我成了所謂“天使投資人”，即把自己的錢投資于創(chuàng)業(yè)者，對創(chuàng)業(yè)者來說我們就像“天使”。

然而沒多久，我就決定再也不去做那種大規(guī)模、限制性的基金項目投資了。那真是一段混亂、悲慘又無趣的日子。當(dāng)時我們少則5人一伙，多則50人一群，一起投資平板電視技術(shù)、熒光玩具工廠、環(huán)保降解產(chǎn)品甚至電子商務(wù)等所謂高科技大項目。結(jié)果我的每筆投資，幾乎是“內(nèi)褲都輸了”。

失敗使我清醒：我必須保證能收回我的投資并擁有對新企業(yè)與之相關(guān)的影響力，即我必須是個“游戲玩家”而不能僅是個“旁觀者”。

于是，我從主流的天使投資人群中突然消失了，成了另類的“獨行俠”。我告別了以前合伙的朋友：“我只能單干，所有項目我將是唯一的外部投資人，我會找到自己的方法。別來找我了?！?/p>

我被需要大筆資金的投資項目排除了，只能做小企業(yè)創(chuàng)業(yè)投資，但這正好適合我。在幫助小老板白手創(chuàng)業(yè)的過程中，我能找回自己當(dāng)年的興奮。

當(dāng)然賺錢也很重要，不能拿回資金并賺得好回報的投資，我決不會做。

經(jīng)過很長時間的摸索甚至一些失敗，我才找到了玩這種“快樂+賺錢”游戲的正確方法。

方法1：發(fā)現(xiàn)渴望幫助而非錢的創(chuàng)業(yè)者

我渴望投資時自己也被作為合伙人看待。這不是說我要去經(jīng)營或做重要決策，但想自己的觀點有人聽，即我只投資于那些愿意傾聽的人。

然而要錢的時候，常人都是好聽眾。因此我從不主動說自己是投資人，而是稱自己為“創(chuàng)業(yè)顧問”，以支持那些原本渴望我的幫助而不是錢的創(chuàng)業(yè)者。

小李就是這樣。他原是一名餐館經(jīng)理，8個月前讀到報上我的一篇有關(guān)創(chuàng)業(yè)的文章后，送來他的創(chuàng)業(yè)計劃，熱切盼望我的建議。

他想接手城區(qū)中心的一家餐館。從他的計劃書中我看出，他對餐館管理在行，但對商業(yè)理解不深。比如，那樣的餐館實際需要的啟動資金，遠比他想象的多，而作為創(chuàng)業(yè)新手的他又不可能爭取到那么多資金；另外那家餐館的轉(zhuǎn)讓費也要價太高，并且又在一個同業(yè)競爭十分激烈的區(qū)域，他如接手也沒有任何競爭優(yōu)勢……

我告誡他：“試試創(chuàng)立第一家餐館時不這樣野心勃勃，在主城區(qū)外找找機會吧。”之前我已對七八個與小李類似的咨詢者說過同樣的話，但他們或嗤之以鼻，或杳無音信。

然而小李認(rèn)真聽了。烈日中跑遍全城、一身曬黑的小李，兩個月后帶回了一份全新的成熟計劃。并且他在某處城郊發(fā)現(xiàn)了一個新店址，緊鄰四個新建小區(qū)，有許多高收入的雙薪家庭。那兒已有一家餐館，但規(guī)模并不大，而新店址的租金合理。

小李渴望我的判斷，真摯地請我一起去看看?？催^新店址后，他問我感覺怎樣?我說：“好。立刻和房東談，把店搶先租下?！?/p>

“我應(yīng)該先去找投資人?！彼f。

“不用。我有錢。”我說。

“這……什么意思?”他疑惑不解。

“我的意思是，我現(xiàn)在是你的合伙人。”

小李一下怵了，他從未想過我會是有錢的投資人。

而我已知道：我的這筆投資將非常放心，因為小李會一直認(rèn)真傾聽我的建議并讓我?guī)椭淖冏约旱娜松?。這正是我需要的。

方法2：幫助他們想清楚“真正目標(biāo)”

在確定自己真正目標(biāo)的路上，人們卻很容易迷路。一位著名登山家告誡世人，“阻礙成功的首先是不能認(rèn)清和堅持自己的真正目標(biāo)”，比如他第一次攀登高峰時，心里的真正目標(biāo)并不是常人想象的登上頂峰，而是活著回來!

我發(fā)現(xiàn)，這對初次創(chuàng)業(yè)者尤其是一個艱難挑戰(zhàn)。他們常因自己的一個宏大遠景的強烈沖動開始創(chuàng)業(yè)，然后就以為能立刻夢想成真，就迷失了起步時應(yīng)該遵循的真正目標(biāo)。

當(dāng)那個年輕漂亮的秋虹來找我時，我立刻看出她是個命運多舛但十分堅定的聰慧女人。她曾是政府權(quán)力部門的一名官員，“工作使人心產(chǎn)生距離，為權(quán)為利的生活中我已沒了真正的朋友。我不會有生存壓力，但多年跳操健身中一直夢想一種獨一無二的健身俱樂部，現(xiàn)正全力籌備。我已知道您是一位投資人?！彼f。

她的夢想如此清晰，秋虹對這種健身俱樂部應(yīng)該是什么概念、怎樣運作、什么環(huán)境等已想得十分細致。目前未有一分錢的外部投資，但她竟然已租下某處高檔寫字樓內(nèi)的地方，自己掏錢開始支付1．8萬元的高昂月租。

她需要150萬元的啟動資金，她已賣掉了自己的住房，得到60萬作為自有資金，想用49％股份引資90萬。

作為創(chuàng)業(yè)新手和目前的人際狀況，她不可能募集到如此龐大的資金，另外我的投資規(guī)則是反對在啟動時期自己不能控股。但我實在欣賞這個女人的率真本性和超乎尋常的勇氣，于是破例鼓勵她：如果她堅持自己的構(gòu)想，如果她能募集到60萬元，我就出資最后的30萬。

出我意料，秋虹不久就打來電話：她快達成60萬的引資目標(biāo)了，正與一家風(fēng)險投資公司最后談判。我祝賀她：如果談成了立刻告訴我。

然而接下來幾個月，她音信全無。

最后我主動打電話找她。她聽起來十分沮喪：與那家風(fēng)險投資公司的談判失敗，目前雖然她每天仍在努力沒有放棄，但引資進展緩慢。她已為那個每月1．8萬元的空店面支付不少，同時又請了一家策劃公司，資金缺口更大了。

我建議：見個面吧。

我向秋虹解釋，像她這樣，因為十分專注和清楚自己的長遠人生目標(biāo)，反而容易迷失現(xiàn)實中的自我，丟失和限制了現(xiàn)在的真實目標(biāo)：只是成功開張第一家健身俱樂部!成功同時需要專注和靈活，技巧在于找到當(dāng)時的平衡，目前她很專注但缺少了靈活，正面臨一種危險：因遭遇太多挫折而最終不得不放棄。

“秋虹，我害怕你正在這樣的危險邊緣?！蔽艺f，“考慮一下把那個空著的店鋪退了，試試從另一角度思考自己的項目。這只是你創(chuàng)立的第一個健身俱樂部，而不是你的最后一個。先獲得經(jīng)驗，然后從這兒起步?！?/p>

經(jīng)歷過痛苦后，秋虹終于專注到了自己現(xiàn)實的真正目標(biāo)上，選擇了在其他位置開第一家健身俱樂部。

前不久她興奮地告訴我：第一家健身俱樂部很成功，她學(xué)到很多；現(xiàn)已在籌備自己的第二家店。

方法3：控股直到拿回投資

絕大多數(shù)投資人圍繞固定的資金回報率制定策略。我不這樣，我的首要目標(biāo)是安全收回投資。

因此我堅持在創(chuàng)業(yè)初期我必須先控股，通常是占股51％。一旦我收完了投資，創(chuàng)業(yè)者再增發(fā)新股，或我低價轉(zhuǎn)讓或贈送股份，我的股份將縮至25％。

因此我的錢脫離風(fēng)險之前，我要完全控制新企業(yè)。但對這種控制權(quán)我十分小心：我會提建議，但不會干涉和做決定。

我應(yīng)該算一個不墨守成規(guī)的投資人。比如在湘禾美食的籌備階段，小李想請一家媒體公關(guān)公司，每月1500元服務(wù)費。而我總是勸告初涉商海的人，不要把錢浪費在公關(guān)公司上。

我們一起討論此事。小李說據(jù)他的經(jīng)驗，搞掂公關(guān)公司就能得到媒體關(guān)照，而在媒體上露臉對一家餐館的成功很關(guān)鍵，一篇正面的媒體報道給餐館帶來的生意，或許就抵消了公關(guān)公司的全年服務(wù)費。

最后我說：“我懂生意，但不了解餐館業(yè)。只要你有合理理由，我不會擋你的路。”

小李請了那家公關(guān)公司，結(jié)果證明是個了不起的決策。餐館開業(yè)幾周內(nèi)，開始被媒體提及，之后經(jīng)常被當(dāng)?shù)叵M休閑類報刊做正面的選題報道，餐館生意很快蒸蒸日上。

當(dāng)然，如一旦發(fā)現(xiàn)某位創(chuàng)業(yè)者不負(fù)責(zé)任地行動，我也會毫不遲疑地行使我作為大股東的否決權(quán)。但我?guī)缀鯊奈茨菢幼鲞^，因為在投資之前，他們都理解和接受了我們之間的這種合約。

自從發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用這種方法后，我在投資中再沒有損失過一個子兒，并通常在3～5年的較短時期就能收回全部投資。

方法4：預(yù)留對現(xiàn)金的強制權(quán)

當(dāng)然除了保證投資安全，誰不想多賺錢?我的投資回報期望是拿回全部投資后，只要企業(yè)存在，每年能分到原投資額33％的現(xiàn)金紅利。然而我并不想因此使企業(yè)破產(chǎn)或資金短缺，或經(jīng)營者沒有錢賺。

因此現(xiàn)在，我會讓創(chuàng)業(yè)者從一開始就理解：我每年到底會拿走多少?怎樣拿走?這一套謹(jǐn)慎方法，來自我的一次慘痛教訓(xùn)。一個溫州小伙子想購買一家破產(chǎn)的加盟連鎖品牌，我提供了60萬元啟動資金。合約如以前：我占股51％，他付回我的全部投資后，我的股份降為25％；此后對企業(yè)利潤，我根據(jù)25％股份每年分紅，年投資回報率升至我原投資額的33％時，我的年分紅金額將不再提高。

事情十分順利。我們買下了那個加盟品牌，重新運作，然后拓展加盟者開始收錢。5個月內(nèi)我們發(fā)展了22家加盟店，當(dāng)年就賺了40多萬元的毛利。

然后那個家伙拿了一份新的商業(yè)計劃，來找我。他要運用“杠桿資金”原理，反復(fù)連環(huán)抵押資產(chǎn)，從銀行套到大量資金來極速擴張，快速做大企業(yè)規(guī)模。

對我而言這是不擇手段的冒險，我說：“不?！彼⒖袒卮穑骸暗阕柚共涣宋摇８鶕?jù)合約我付完你的投資，我就是大股東?！?/p>

我才發(fā)現(xiàn)那一刻，自己無能為力。

他第二天就借錢付完了我的投資，把我的股份降為25％，然后按自己的想法開始瘋狂擴張。雖然我不看好，但這家伙畢竟成功了，公司銷售額大規(guī)模增長。

年底我問：“好，哪天我們分今年的利潤?”

他馬上回答：“什么利潤?賺的錢都用于再投資了。將來很長很長一段時期也不會有贏利!”

我承擔(dān)風(fēng)險投入的60萬資金，本該一年就賺到近20萬，結(jié)果接連6年只拿到2萬元，但我對那家伙沒一點辦法。因合同的疏漏，我甚至沒法退股變現(xiàn)，也沒法控制他不斷上漲的高薪。全然無助，那真是一段糟糕的經(jīng)歷。

但是我學(xué)到了一個教訓(xùn)。此后，我會提前與創(chuàng)業(yè)者約好：怎么和怎樣保證我們雙方拿到錢?

我們雙方會事先確定創(chuàng)業(yè)者的薪金，然后我享有以下強制權(quán)——把企業(yè)任何回收資金優(yōu)先用于還完我的啟動投資；之后，把企業(yè)賺到的每一塊錢優(yōu)先支付我的每年分紅，直至每年分紅達到我啟動投資的33％；任何時候可從企業(yè)強制提取一定量的現(xiàn)金，我每年分紅如是36．5萬元，則我就有每天提現(xiàn)0．1萬元的強制權(quán)。

我決不希望自己真的運用那些強制權(quán)，但有了就是為了不發(fā)生。

方法5：帶著美好的回憶“分手”

我與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，有時真像一個經(jīng)驗豐富的男人娶了一個少女，但少女終會成熟飛走。目前我正琢磨一個問題：初期創(chuàng)業(yè)成功了，此時創(chuàng)業(yè)者的眼光和利益與投資者發(fā)生了分歧，我們應(yīng)該怎么辦？

最近，我資助一位朋友辭官下海，趁著國企改制之風(fēng)，把某地政府部門違規(guī)修建的豪華培訓(xùn)中心改成了私營酒店，效益非常好。此時，朋友堅決要到全國去開發(fā)類似的誘人商機。我十分理解他的興奮，但我本人已不適宜做這種太過刺激的事了。并且按我們的合同，他的本職工作應(yīng)該是專注于那一家酒店的經(jīng)營。

我向朋友多次抱怨后，終于我們心平氣和地坐在一起，耐心討論：他應(yīng)該付多少錢賣斷我們之間的“婚約”，才能既解除對他的發(fā)展限制，同時對我也算公平?最終結(jié)果雙方滿意，現(xiàn)今我們?nèi)允桥笥眩?jīng)常見面。

因此投資人和創(chuàng)業(yè)者也應(yīng)事前先想好：將來雙方如何分手，才算公平?

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該先能理解我投資的目標(biāo)和期望。我與其他投資人不同，我投資是因為它們給了我機會，把自己多年積累的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，教給那些迫切需要的人，和他們分享把一個新的企業(yè)，一個新的孩子，帶到世上的興奮。

然而我也想，幫別人哺育了和撫養(yǎng)了的這個“孩子”，最終能給我一筆公平的回報，那是我應(yīng)得的安慰。相反，如沒得到公平的回報金，我肯定會感覺被欺騙了，自己作為一個投資人的價值被玩弄了，共同走過的所有艱辛、快樂、興奮等美好記憶，被無情地玷污了。

比如總有一天，目前我投資的小李、秋虹也會與我分手。我期望那天，應(yīng)該是愉快的，大家都帶著美好的回憶依依惜別。那時，他們應(yīng)也有了屬于自己的更多的錢、自信、知識和經(jīng)驗。

或許某天，他們也會拍著翅膀變成天使，向又一代創(chuàng)業(yè)者伸出援助的手——對我來說，那將是我最大的投資回報了。

(編輯 張 彬)