五月，是廠家狂歡的季節(jié)，多數(shù)廠家鉚足了勁，使出渾身解數(shù)，要在這個(gè)時(shí)段完成一半的銷量任務(wù)，但結(jié)果往往事與愿違。除去惡性競(jìng)爭(zhēng)、資源分散等因素外，操作不當(dāng)、盲目跟風(fēng)也是主要原因。那么，如何才能抓住旺季市場(chǎng)，做好銷售工作呢?

避免旺季備戰(zhàn)的兩大誤區(qū)

有人說(shuō)，旺季來(lái)了，無(wú)外乎開(kāi)訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商的錢(qián)，打廣告拉動(dòng)消費(fèi)者的胃口，在終端大量促銷。還準(zhǔn)備什么呀?

1．必須準(zhǔn)確定義你的旺季時(shí)間。不知道自己真正旺季的廠家，絕對(duì)打不好這一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。比如防凍、滋潤(rùn)類化妝晶的旺季在天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，飲料則在天氣變熱時(shí)，然而更科學(xué)的方式是在季節(jié)因素基礎(chǔ)之上，對(duì)比、分析銷售曲線變化，找到回款旺季和市場(chǎng)旺季時(shí)間。

一般而言，企業(yè)的回款旺季與市場(chǎng)旺季有1個(gè)月左右的時(shí)間差。不然，等你市場(chǎng)旺了才去大量壓貨，渠道的倉(cāng)庫(kù)早被對(duì)手占了，現(xiàn)金也被對(duì)手利用政策洗劫一空了。

2．必須重新定義你的對(duì)手。傳統(tǒng)意義上的對(duì)手主要是與你爭(zhēng)搶終端或消費(fèi)者的廠家，而此時(shí)必須定義為搶錢(qián)對(duì)手。一個(gè)經(jīng)銷商的現(xiàn)金總是有限的，給他多了就給你少了，因此，但凡影響你旺季回款的，都是你的對(duì)手!

因此，必須重新樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)概念，時(shí)刻關(guān)注跟你搶錢(qián)的對(duì)手，在此基礎(chǔ)上建立一個(gè)快速、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)絡(luò)。

比如，代理筆者化妝品品牌的客戶，還代理殺蟲(chóng)水等產(chǎn)品，每到春夏季，殺蟲(chóng)水的銷量都很大，對(duì)我們回款影響極大。為此，我們專門(mén)建立了一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，包含三個(gè)部分：

一是密切關(guān)注對(duì)手人員的言行及動(dòng)態(tài)，判斷其發(fā)力的大致時(shí)間；

二是盯緊大客戶的信息反饋，一般企業(yè)在操作前都會(huì)征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶保持聯(lián)系會(huì)有意外收獲；

三是新品上市時(shí)，通過(guò)行業(yè)附屬產(chǎn)業(yè)加以判斷。比如對(duì)手的廣告片什么時(shí)候間拍完，宣傳促銷品的制作進(jìn)度等。只要有心，在一個(gè)圈子里總能找到這些信息。當(dāng)然，若發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刺探你的消息，完全可以發(fā)布假消息迷惑對(duì)手。

及時(shí)跟蹤那些搶占我們客戶現(xiàn)金流的晶牌，摸清他們的營(yíng)銷規(guī)律，包括其開(kāi)會(huì)的時(shí)間、政策、服務(wù)措施等，并探明客戶什么時(shí)候有錢(qián)，搶在對(duì)手前面開(kāi)展渠道促銷。

渠道搶前，形成銷售閉合體系

所謂渠道搶前，就是把戰(zhàn)場(chǎng)擺在終端之外，搶先攔截顧客。比如在顧客從家里到達(dá)終端之前就攔截銷售，搶前滿足其購(gòu)物需要，打擊對(duì)手，并通過(guò)促銷形成良性購(gòu)物循環(huán)。

仍以筆者操作的化妝品為例，每到夏季，我們就在各主要小區(qū)開(kāi)展小區(qū)促銷送溫馨服務(wù)。將顧客需要的日常用品如殺蟲(chóng)水、空氣清新劑、潔廁凈等產(chǎn)品擺臺(tái)設(shè)點(diǎn)銷售。要注意社區(qū)促銷產(chǎn)品的選擇，它們的購(gòu)買模式一定要簡(jiǎn)單，而且是顧客日常必用的產(chǎn)品。洗發(fā)水、沐浴露、護(hù)膚品就不適合做社區(qū)促銷，這類產(chǎn)品成熟度高，顧客品牌忠誠(chéng)度高，不易形成銷量。

社區(qū)促銷能夠最大限度地滿足顧客購(gòu)買產(chǎn)品的便利性，也能快速產(chǎn)生銷量。同時(shí)，只要購(gòu)買50元商品，便送10元現(xiàn)金券，顧客持此券到附近超市賣場(chǎng)購(gòu)買我公司產(chǎn)品可以抵扣現(xiàn)金，從而帶動(dòng)洗發(fā)水、沐浴露、護(hù)膚品等在終端的銷售，形成良性銷售和循環(huán)購(gòu)買。

渠道搶前的方式還有很多，比如電話訂購(gòu)、送貨上門(mén)等，關(guān)鍵看你的產(chǎn)品是否適用。

準(zhǔn)確把握搶苗的時(shí)間

這里的時(shí)間包括兩個(gè)概念。一是指提前開(kāi)訂貨會(huì)，以促銷讓利等方式從經(jīng)銷商那里吸引更多的回款，二是指提前營(yíng)造媒體廣告氛圍，拉動(dòng)消費(fèi)者需求。如果能夠雙管齊下，效果將更為明顯。

但時(shí)間搶前也需要注意幾個(gè)要點(diǎn)：

再搶前，也不能超過(guò)旺季3個(gè)月。提前太多，經(jīng)銷商存貨尚未銷售完畢，對(duì)囤積旺季產(chǎn)品的熱情不高；顧客也沒(méi)形成消費(fèi)意識(shí)，強(qiáng)行壓貨，銷售就會(huì)受到影響。經(jīng)?？吹接械膹S家冬季開(kāi)春季營(yíng)銷會(huì)議，結(jié)果往往不甚理想。

不能只顧搶前，而忽視競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)常碰到幾個(gè)廠家差不了幾天一同開(kāi)會(huì)，此時(shí)，時(shí)間概念就比較模糊，經(jīng)銷商通常會(huì)比較各廠家的讓利幅度，最終誰(shuí)的利潤(rùn)空間大，就多拿點(diǎn)貨。這里的關(guān)鍵還是前面所講的信息系統(tǒng)，如果你能準(zhǔn)確掌握對(duì)手的促銷措施，有的放矢，便可輕松取得這一回合的勝利。

注意媒體的配合時(shí)間。一般建議在媒體投放1個(gè)月以后開(kāi)始促銷，效果最佳。有了媒體引導(dǎo)，再加上政策支持，搶錢(qián)就容易多了。

注意系統(tǒng)營(yíng)銷。任何圈錢(qián)行為，都是為了品牌的更好發(fā)展，不能為了圈錢(qián)而圈錢(qián)。旺季銷量大，但不是大得沒(méi)邊。配合壓貨行為，有效占領(lǐng)終端，有助于打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；但如果壓貨過(guò)量，旺季無(wú)法銷售完畢，就會(huì)影響經(jīng)銷商的熱情和信心，并造成大量退貨損失。因此，一般旺季來(lái)臨前的壓貨以3個(gè)月的銷量為佳，超過(guò)3個(gè)月的就是危險(xiǎn)銷量。