3月，繼比利時(shí)通靈翠鉆高調(diào)進(jìn)入國內(nèi)市場以后，香港MFDIAMOND(明豐鉆飾)攜國際著名影星劉嘉玲小姐高舉高打，大規(guī)模挺進(jìn)內(nèi)地。加上先前國內(nèi)既有的卡地亞、戴夢得、萬隆珠寶、潮宏基、周大福、周生生、謝瑞麟、六福以及北京菜百、上海老廟黃金、福建金得利等，無論在生產(chǎn)領(lǐng)域還是流通領(lǐng)域，珠寶行業(yè)都開始步人了真正的“戰(zhàn)國時(shí)代”。在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，跑馬圈地，建立穩(wěn)固的特許加盟網(wǎng)絡(luò)，將使這些企業(yè)之間發(fā)生赤裸裸的貼身大戰(zhàn)。而最終孰勝孰負(fù)，取決于你能在戰(zhàn)時(shí)提供給加盟者多少保障。

風(fēng)險(xiǎn)高企阻卻加盟者

毫無疑問，所有加盟者都關(guān)心自己的短期收益與長期回報(bào)。

特許連鎖遍地開花的今天，此類加盟“邀約”(見圖1)多如牛毛。但是早期混亂的特許經(jīng)營已經(jīng)嚴(yán)重打擊了加盟者的信心，很大一部分投資者(出身草根，原始積累簡單，希望進(jìn)入新興行業(yè))資金過剩卻猶豫不決。他們對(duì)自身的店面管理能力缺乏信心；另一部分投資者則對(duì)特許方的信用有所懷疑，在特許法規(guī)不健全、沒有第三方介入和監(jiān)管的情況下，單純依靠合約根本無法保障雙方的權(quán)益。

因此，某些特許經(jīng)營者試圖逐步改善這種狀況：托管加盟，引入金融機(jī)構(gòu)作為第三方進(jìn)行擔(dān)保，平衡投資者的短期收益與長期回報(bào)。在投資金額相對(duì)較高的珠寶加盟申請(qǐng)中，“托管加盟”與“期滿托管資產(chǎn)收益兌付”的意義已經(jīng)變得非同尋常。從歐美珠寶行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程看，這兩項(xiàng)政策至少表明：特許商開始希望在一定程度上分擔(dān)投資者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

特許者的初衷是好的，但是否能達(dá)成預(yù)期，也是加盟者不得不考慮的問題。

風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)模式變動(dòng)

事實(shí)上，在美容行業(yè)，托管加盟早已不是一個(gè)新鮮詞，但這種方式并沒有當(dāng)初想像的那樣成功。主要問題是：

1．品牌拉力不足。市場競爭激烈，美容產(chǎn)品大多采用“誘導(dǎo)銷售”，缺乏引導(dǎo)消費(fèi)者長期光顧的經(jīng)營手段。短期內(nèi)可做到店鋪林立，卻無益于品牌的長期培養(yǎng)。

2．無法平穩(wěn)地從托管過渡到獨(dú)立經(jīng)營。

加盟者當(dāng)然希望盡可能縮短投資回報(bào)期，畢竟是自己投入的資金。所以即使被托管，他們?nèi)匀粫?huì)以“短期交易”而非“長期管理”為發(fā)展導(dǎo)向，對(duì)日常管理的學(xué)習(xí)流于形式，難以掌控管理的實(shí)質(zhì)。直接后果就是加盟者無法獨(dú)立管理品牌加盟店，“保姆”無法“大撒把”。

3．高額的儲(chǔ)運(yùn)成本給店鋪經(jīng)營帶來相當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

很多行業(yè)都存在這個(gè)問題。不過，像珠寶這樣的行業(yè)，由于其產(chǎn)品的特性，來自這方面的壓力還小些，決定了“托管加盟”是一種相對(duì)合理的經(jīng)營模式。特許商希望盡可能以“托管加盟”的方式來解決加盟者管理不力的問題，但他們也許同樣面臨著管理人力不足，正如表2所示：珠寶行業(yè)的專業(yè)性要求相對(duì)較高。

大眾對(duì)珠寶產(chǎn)品的認(rèn)知度不高，市場需求大，但還需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長期的市場培育。所以，加盟店內(nèi)至少要有一人是專業(yè)從事珠寶行業(yè)研究的，能從專業(yè)角度精準(zhǔn)詮釋產(chǎn)品的特色，而不是信口雌黃。浸淫行業(yè)多年的專家級(jí)人物擔(dān)當(dāng)比較合適。那些從珠寶生產(chǎn)企業(yè)延伸而來的特許商在人才提供上具有某些先天優(yōu)勢，他們最不缺少的就是專業(yè)人才。這也是珠寶業(yè)有必要進(jìn)行托管加盟的一個(gè)重要原因。

而對(duì)珠寶這種磨損度相對(duì)較小的產(chǎn)品，珠寶商可考慮通過現(xiàn)金或商品抵換方式，以消費(fèi)者購買原價(jià)回收會(huì)員所擁有的品牌產(chǎn)品。不可否認(rèn)，特許商所承擔(dān)的損耗以及對(duì)消費(fèi)者的承諾，已經(jīng)為投資者買下了“保單”。

加盟商總是希望以最小的風(fēng)險(xiǎn)獲取最多的收益。除了以上的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方法，如果特許商真能恰到好處地與金融業(yè)聯(lián)手，打造相對(duì)有效的“風(fēng)險(xiǎn)抵御基金”，一方面可以減少因加盟者對(duì)特許商不信任而帶來的合作磨擦，讓他們通過前期的“保姆式”運(yùn)營獲取穩(wěn)定收益，另一方面則為其長線投資做好管理技能及專業(yè)知識(shí)上的儲(chǔ)備。“風(fēng)險(xiǎn)抵御基金”能起到良好的潤滑過渡作用。后記

本話題其實(shí)源自我們與香港明豐鉆飾中國區(qū)總經(jīng)理夏勇先生的一次談話，其中也多為他的觀點(diǎn)，當(dāng)時(shí)他們正努力尋求一種符合行業(yè)需求的加盟模式。適值友人為尋找項(xiàng)目大傷腦筋，問題也多集中于投資回報(bào)與合作信用上，我們將問題提給了夏先生，他極力主張將明豐在海外沉淀了13年的“托管特許”模式帶人中國，只是那時(shí)候，我們對(duì)“托管加盟”的概念還不清晰。

此后我們查閱了相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)珠寶行業(yè)的托管加盟模式已經(jīng)在歐洲市場取得了一定的成功。這種模式能盡量規(guī)避國內(nèi)“部分加盟商繞開盟主、自采偽劣商品直接銷售”的做法，保證雙方的長遠(yuǎn)利益。

比如，在具體的加盟投資招募中，由盟主出資，為每個(gè)招募單元設(shè)立加盟商風(fēng)險(xiǎn)抵御基金，并以每間托管店投資額的20％注入該基金，用于補(bǔ)償市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的加盟商投資回報(bào)虧損。招募機(jī)制上，則引入銀行參與資金監(jiān)管，使特許方財(cái)務(wù)運(yùn)營與加盟商之間保持最大限度的透明，目的是解決一般商業(yè)結(jié)盟中普遍存在的互信基礎(chǔ)問題。

面對(duì)特許加盟中出現(xiàn)的種種危機(jī)，我們不能指望一個(gè)辦法解決所有問題，但是很顯然，借鑒和創(chuàng)新非常重要，這是一個(gè)行業(yè)走向成熟的必經(jīng)之路。