同往年相比，今年的金銷獎(jiǎng)評(píng)選提前啟動(dòng)了，并且第一站遠(yuǎn)離北京，選擇了人杰地靈的安徽地界——合肥。需要說(shuō)明的是， 本次啟動(dòng)儀式的成功不僅得益于當(dāng)?shù)卣y行及經(jīng)視同仁的全力支持，更得益于安徽經(jīng)銷商的積極參與。

全國(guó)性專業(yè)平面媒體與區(qū)域性電視媒體通力合作，目的很簡(jiǎn)單：率先打造一個(gè)安徽區(qū)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓優(yōu)秀經(jīng)銷商有更好的選擇，為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供更多的支持，獲得更大的發(fā)展空間。

經(jīng)銷商常常抱怨自己是散兵游勇，“連個(gè)組織都沒有”；觀察者們卻指出，散沙一盤的商人們是不可能進(jìn)入同一個(gè)組織的。事實(shí)上，這兩個(gè)觀點(diǎn)我都不信：美國(guó)批發(fā)商聯(lián)合會(huì)的成功，就是一個(gè)極好的例子。它至少證明：屬于經(jīng)銷商的組織不僅能夠建立起來(lái)，而且能成為均衡渠道力量的一個(gè)重要砝碼。

現(xiàn)在，我們需要先選出有資格披上“黃金甲”的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

安徽地區(qū)“金銷獎(jiǎng)”評(píng)選基本信息

面對(duì)行業(yè)：四個(gè)，包括OTC產(chǎn)品、保健品、食品、日化。

面對(duì)區(qū)域：安徽地級(jí)以上城市，合肥、阜陽(yáng)、蚌埠、淮南、淮北、蕪湖、巢湖、銅陵、安慶等地。

評(píng)選時(shí)間：3月9日～5月18日。

評(píng)選數(shù)量：10家。

評(píng)委：安徽電視臺(tái)、銷售與市場(chǎng)、安徽行政主管部門領(lǐng)導(dǎo)及專家。

評(píng)選方向：經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)力、市場(chǎng)開拓、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、財(cái)務(wù)管理、庫(kù)存管理、配送管理、終端管理、促銷管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶關(guān)系管理。

安徽歷來(lái)人杰地靈，在近300多年的蓬勃發(fā)展中，大大推動(dòng)了中國(guó)的近代經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！氨庇袝x商，南有徽商”為這里商業(yè)的輝煌做了最好的注解。

安徽作為溝通中西部的橋梁，具有發(fā)展商業(yè)流通的天然優(yōu)勢(shì)，也是良好的物流港和配送中心選擇地。一位年輕的安徽乳品經(jīng)銷商給我留下了深刻的印象，他身上承襲了父輩的智慧與商業(yè)才能，憂慮困境，思考來(lái)來(lái)，渴望解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。他的這種憂患意識(shí)使我相信：渴望做大做強(qiáng)是目前安徽經(jīng)銷商的最典型心態(tài)。這也正是我們想幫助大家做的。

第一屆中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)、 第一屆中國(guó)金銷獎(jiǎng)評(píng)選，都得到了諸多專家的首肯。他們認(rèn)為，這兩件事，對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展意義深遠(yuǎn)。事實(shí)上，如果我們?cè)僭缫恍┩苿?dòng)這個(gè)事宜，今天也許會(huì)有更多的經(jīng)銷商走到前臺(tái)。

安徽經(jīng)視是非常具有創(chuàng)新意識(shí)的合作伙伴，他們的介入，將使安徽地區(qū)的“金銷獎(jiǎng)”來(lái)得更有價(jià)值。

—— 《銷售與市場(chǎng)》副總編羅文杲

毫無(wú)疑問(wèn)，只有選擇正確的成長(zhǎng)模式，才能靠近我們的目標(biāo)。市場(chǎng)向縱深發(fā)展，無(wú)論我們的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架還是客戶關(guān)系、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及經(jīng)銷商，都在發(fā)生變化。這種變化要求我們進(jìn)行思路上的對(duì)應(yīng)調(diào)整。經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

“徽商”，被稱為“徽駱駝”，就是能吃苦。但是，做好一個(gè)徽商僅能吃苦是不夠的，我們還要學(xué)會(huì)對(duì)資源的掌握和應(yīng)用，包括企業(yè)資源，也包括媒體資源。我們既要關(guān)照到當(dāng)下的商業(yè)利益，更要用長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)規(guī)劃自己的商業(yè)目標(biāo)。

現(xiàn)在，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系都經(jīng)過(guò)了多個(gè)層次的變化，區(qū)域市場(chǎng)都在精耕細(xì)作，媒體和經(jīng)銷商的關(guān)系也步入了一個(gè)嶄新的階段。本年度“金銷獎(jiǎng)”安徽區(qū)域的評(píng)選，就是希望加強(qiáng)二者(媒體、經(jīng)銷商)之間的合作，獲得多贏格局，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，使安徽市場(chǎng)上的商業(yè)企業(yè)更加正規(guī)化、企業(yè)化、規(guī)?；?。

——安徽電視臺(tái)副臺(tái)長(zhǎng) 鄒曉利

醫(yī)藥商業(yè)：利潤(rùn)來(lái)源在慢慢轉(zhuǎn)向

牛正乾

以前，經(jīng)銷商賺錢就是一個(gè)模式：靠賣藥、靠進(jìn)銷差價(jià)賺錢。顯然，這越來(lái)越難了。一是批發(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)，信息不對(duì)稱的情形大大減少，價(jià)格變得相當(dāng)透明：二是你即便經(jīng)營(yíng)成千上萬(wàn)個(gè)品種，也不可能壟斷所有品種，靠差價(jià)賺錢的能力慢慢弱化。

利潤(rùn)來(lái)源正慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)移。

1．向供應(yīng)商要利潤(rùn)。供應(yīng)商在年底給出兩三個(gè)點(diǎn)的返利或促銷支持，是很重要的一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源。企業(yè)每年有一個(gè)多億的銷售額，返一個(gè)點(diǎn)，利潤(rùn)就很高了。但經(jīng)銷商憑什么要這個(gè)利潤(rùn)呢?

2．靠管理出效益。每降低1％的成本，就是提高了1％的純利潤(rùn)。經(jīng)銷商能否降低管理成本?2002年到2004年，醫(yī)藥行業(yè)連續(xù)3年的平均成本在8％以上，太高了，致使全國(guó)每年的平均純利潤(rùn)都在百分之零點(diǎn)幾。誰(shuí)能先把成本降下來(lái)，誰(shuí)就能賺取更多利潤(rùn)。

3．創(chuàng)新融資職能。國(guó)內(nèi)某著名連鎖家電巨頭的高管就說(shuō)過(guò)，賣家電一分錢不賺都沒有關(guān)系，因?yàn)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨，他們手上至少存有40億的流動(dòng)資金，只要他這個(gè)門店不關(guān)門，手上有40個(gè)億，就可以做很多事情。我們一樣可以打造一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)，進(jìn)而在當(dāng)?shù)孬@得很多優(yōu)惠政策，比如地皮。

所以，醫(yī)藥經(jīng)銷商考慮的方向，不能僅僅局限于5．5元進(jìn)，6元賣。經(jīng)銷商要從四大方向來(lái)綜合考量(如圖)，不一定非要賣貨賺錢。但是賣貨是必須的，規(guī)模也是必須的。

同時(shí)，要想供應(yīng)商給你很大的條件和支持，就要配合他的工作，把產(chǎn)品做起來(lái)。產(chǎn)品本身可能沒錢謙，但如果供應(yīng)商歸攏了下游客戶，經(jīng)銷商也許還可以搭個(gè)便車，用一用其他網(wǎng)絡(luò)。

保健品的分銷模式

何 坊

1．大包分銷。

有人認(rèn)為，大包分銷基本沒有什么前途了。但實(shí)際上，經(jīng)過(guò)這幾年的洗牌，有些人做得還是很不錯(cuò)。雖然沒有昔日的輝煌，但依舊很燦爛。這就意味著大包分銷至少依然有效。

大包要解決的問(wèn)題是：產(chǎn)品包給下面，則必須有媒體傳播，否則非常困難。但如果大包做到全國(guó)，又會(huì)面臨“媒體上升而渠道下沉”的問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)銷商與大包銷商的利益是不一致的，供應(yīng)商的媒體投放又是兩難選擇。這是必須考慮的問(wèn)題。

2．直營(yíng)自控。

就是在各區(qū)域都有自己的銷售體系。統(tǒng)一媒體、統(tǒng)一廣告，統(tǒng)一傳播自己的品牌，經(jīng)銷商只做渠道工作。供應(yīng)商自己來(lái)控制媒體，有能力影響經(jīng)銷商的一些行為，并可以自如調(diào)控直營(yíng)體系。這種模式我個(gè)人比較認(rèn)同。

3．直銷、傳銷。

雖然有很高的年銷售額，甚至超過(guò)大部分主流分銷模式產(chǎn)生的銷售額，但仍然令人質(zhì)疑。