一、中小型生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)行產(chǎn)銷關(guān)系中存在的問題

1.合作雙方矛盾多，互信度低

在實際銷售中，由于廠商雙方利益出發(fā)點以及經(jīng)營理念不一致，廠商之間關(guān)系處理得非常好的并不多見，相反，雙方之間充滿矛盾甚至是深度矛盾的現(xiàn)象倒是常見。廠商對經(jīng)銷商的抱怨主要有：貨款不及時給，動不動就要賒銷；對自己不忠誠，腳踏幾只船，不僅銷自己的產(chǎn)品，還銷售主要競爭對手的產(chǎn)品；一年銷量只有那么一點，還要價格優(yōu)惠；廠家制定的價格政策不執(zhí)行，亂沖價亂竄貨，把市場搞得稀爛等等。經(jīng)銷商對廠家的主要抱怨有：錢打過去了，貨卻未及時發(fā)，白白錯過了銷售季節(jié)，好銷的產(chǎn)品只發(fā)來一點點，不好銷的產(chǎn)品卻發(fā)來一大堆；旺季時要貨要不到，淡季時卻逼著要貨；價格太高，利潤太高，自己根本不賺錢，純粹是給廠家做“市場搬運工”等等。更何況，中小型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度遠不及名牌產(chǎn)品，中間商對中小型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品本來就存在懷疑，一旦出現(xiàn)滯銷，廠家懷疑渠道價值，中間商懷疑廠家品牌，雙方都不愿為對方承擔(dān)更多的責(zé)任，行為的短期化十分明顯。