自1998年郵電分營以來，內蒙古自治區(qū)郵政已經走過了七個年頭。過去的七年是不平凡的七年，全區(qū)業(yè)務發(fā)展保持持續(xù)增長，取得了顯著成效。業(yè)務收入年均增長率達到了8.35%，全區(qū)支差由分營初期的4.7億元降低到2005年的1.47億元，基本扭轉了分營初期我區(qū)郵政嚴重虧損的狀況，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。過去七年我區(qū)郵政營銷體系結構是由全員營銷、窗口營銷、專職營銷三部分內容構成，以全員營銷和窗口營銷為主要營銷方式。但是，隨著市場經濟的發(fā)展，郵政營銷體制建設薄弱、經營機制不能適應市場要求、資源配置不夠合理等問題也日漸突出，成為“十一五”期間我區(qū)郵政需要重點解決的問題。

進入“十一五”的開局之年，我區(qū)郵政又一次面臨新的歷史發(fā)展機遇期。在全區(qū)郵政工作會議上，劉曉兵局長在工作會議報告中提出：如果說過去七年是“一次創(chuàng)業(yè)”，是內蒙古郵政打基礎、求生存的階段，那么未來五年就是“二次創(chuàng)業(yè)”，是我們抓發(fā)展、求富強的階段。具體來說，就是要用五年的時間，到“十一五”末，使內蒙古郵政開始走上良性循環(huán)的發(fā)展之路。在“二次創(chuàng)業(yè)”的五年中，經濟發(fā)展目標為：業(yè)務收入達到13億元，年均增長13%以上；在全區(qū)郵政營銷體系建設上要遵循“市場導向、效益優(yōu)先、統(tǒng)一協(xié)調、突出重點”的四個原則，明確職責，理順關系，健全大客戶營銷服務機構，保持現(xiàn)有窗口營銷的同時，組建專職營銷隊伍，明確職責，健全營銷機制、培訓機制和考核激勵機制，形成區(qū)局、盟市局、旗縣局和各級專業(yè)化經營機構之間“兩橫兩縱”的營銷體系。

一、經濟增長帶來發(fā)展機遇、市場開放迎接激烈挑戰(zhàn)

“十一五”是國家全面建設小康社會與和諧社會的關鍵時期，中央提出要以科學發(fā)展觀統(tǒng)領全局，把經濟社會發(fā)展切實轉入全面協(xié)調可持續(xù)發(fā)展的軌道。發(fā)展既要有較快的增長速度，更要注重提高增長的質量和效益；依靠科技進步和勞動力素質的提高來加強自主創(chuàng)新能力，從而實現(xiàn)經濟增長方式由粗放型向集約型的轉變?！笆晃濉逼陂g即我區(qū)郵政“二次創(chuàng)業(yè)”期間，面臨的內外部環(huán)境也將發(fā)生重大變化。在全面建設小康社會與和諧社會進程中，郵政面臨較大的發(fā)展機遇。但經濟全球化以及中國加入WTO帶來市場全面開放，市場競爭主體擴展為各種所有制的企業(yè)，市場競爭手段也逐漸多樣化，中國郵政也面臨較大的挑戰(zhàn)。

國家要求郵政實行政企分開，由獨立的監(jiān)管部門對包括郵政企業(yè)在內的整個郵政行業(yè)進行監(jiān)管；國家對郵政金融的監(jiān)管力度也將不斷加強；國家將對郵政普遍服務和特殊服務進行補償；對競爭性業(yè)務則要求郵政按商業(yè)化原則經營并自負盈虧。根據(jù)“二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，“十一五”期間我區(qū)郵政發(fā)展的中心任務是“建設現(xiàn)代企業(yè)、增強核心能力、拓展市場空間”，以解決影響內蒙古郵政發(fā)展的體制和機制障礙，整合業(yè)務體系、優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標。

二、政企分開推動制度建設、合理構建產品營銷體系

我區(qū)郵政二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中提出，在“十一五”期間，內蒙古郵政必須緊緊抓住機遇，在履行普遍服務的基礎上，建設成核心業(yè)務規(guī)模大、經營機制靈活、品牌形象好、發(fā)展前景廣、網(wǎng)絡服務優(yōu)、“三流合一”的現(xiàn)代企業(yè)。為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標，“十一五”期間我區(qū)郵政發(fā)展的總體思路是：政企分開，推動現(xiàn)代企業(yè)制度建設；普遍服務和競爭性業(yè)務分類管理，推動競爭性業(yè)務商業(yè)化運作；優(yōu)化資源配置，重點發(fā)展核心競爭力，優(yōu)化結構調整，突出發(fā)展核心業(yè)務；發(fā)展模式向規(guī)模效益型轉變，經營管理方式向集約型轉變，實現(xiàn)平穩(wěn)較快發(fā)展。

（一）由混業(yè)經營向分業(yè)經營轉變

根據(jù)體制改革的基本思路和業(yè)務發(fā)展的需要，“十一五”期間將按照郵政業(yè)務特點和屬性，對業(yè)務進行重組，實行普遍服務和競爭性業(yè)務的分類經營管理，形成郵務類、速遞物流類、金融類三大業(yè)務板塊。在此基礎上，按照專業(yè)的規(guī)律組織生產、經營和配置資源。各主要專業(yè)要相對劃清業(yè)務和資產界面，在強化專業(yè)化管理的基礎上，以專業(yè)營銷和專業(yè)核算為切入點，逐步實現(xiàn)專業(yè)化經營，并逐步承擔獨立的損益責任；在條件成熟時，部分專業(yè)可實行公司化改造。專業(yè)化經營要以經營為紐帶，各專業(yè)之間、各專業(yè)與大網(wǎng)、各專業(yè)與地方之間要建立科學合理的經濟結算（或核算）關系，充分調動專業(yè)和現(xiàn)業(yè)單位兩方面的積極性，實現(xiàn)利益共享。近一兩年，浙江和湖南等省速遞專業(yè)推進模擬核算、專業(yè)化經營和運行機制等方面的改革，浙江省速遞專業(yè)加大專業(yè)化經營管理的力度，改革重點放在營銷體系建設、模擬核算和專業(yè)結算上，通過改革成本清晰了，管理者對成本概念和規(guī)范競爭的意識增強了，從根本上改變了由于過去沒算清賬、價格一放就亂、一管就死的問題，基本遏制了“低資費”和“跨界攬收”行為，同時通過模擬核算，降低了運營成本，讓利于市場，奪回市場份額，今年1-2月，浙江省速遞業(yè)務收入增長33.8%，其中國際業(yè)務增長60.9%，經營效益明顯提高。湖南省率先在全國實行實體運作的速遞專業(yè)化經營，將全省速遞專業(yè)剝離出來，實行了較為徹底的改革，改革后加強了營銷攬收力度，全省速遞專業(yè)營銷人員由改革之初的30人增加到150多人，形成了以片區(qū)營銷為基礎、以大客戶營銷為重點、以營銷項目為支撐的三結合營銷體系，有力地促進了業(yè)務發(fā)展，從2004年10月開始至今1年多的時間，基本上度過了改革初期的陣痛，取得了顯著的成效。今年1-2月份，業(yè)務收入增長幅度位列全國第一，達到52.33%，充分顯示了改革為業(yè)務發(fā)展帶來的活力。

（二）實施業(yè)務整合，構建合理的產品體系

要實現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略目標，必須對現(xiàn)有業(yè)務進行梳理，按效益和發(fā)展的原則，有進有退，有保有壓，對各個板塊的業(yè)務產品進行重新設計，使業(yè)務品種在時限、資費和服務深度等方面既體現(xiàn)出業(yè)務之間的層次性、差異性，又能夠體現(xiàn)出互補性和整體性，為客戶提供可選擇的不同服務標準的產品。

（三）突出發(fā)展核心業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務結構的戰(zhàn)略性調整

在調整中，重點發(fā)展以專營的信函業(yè)務和高效的速遞業(yè)務為核心的寄遞業(yè)務，以及郵政金融業(yè)務和代理業(yè)務、電子商務增值業(yè)務；物流作為需要培育的未來的核心業(yè)務。全網(wǎng)圍繞核心業(yè)務進行發(fā)展，同時按照“社會有需求、郵政有能力、企業(yè)有效益、發(fā)展有前景”的原則進行業(yè)務拓展，重點拓展供應鏈物流、保險、電子商務、增值業(yè)務等領域。

（四）加快重點區(qū)域、重點業(yè)務的發(fā)展步伐

在區(qū)內市場上要特別關注呼包鄂金三角、東四盟等地區(qū)的競爭性業(yè)務發(fā)展以“點”帶“面”，提升競爭性業(yè)務的市場份額和經營效益；加強國際業(yè)務的發(fā)展，有重點地開拓國際業(yè)務市場。

（五）建立靈活的價格機制

在價格機制方面，普遍服務業(yè)務資費是由政府定價的；競爭性業(yè)務則按“優(yōu)質優(yōu)價”的原則實行市場定價；物流專業(yè)主要采用協(xié)議價格。全網(wǎng)性業(yè)務資費全國統(tǒng)一價格，區(qū)域性業(yè)務資費應由省一級郵政局確定。

三、加快體系建設是重點、營銷隊伍建設實打實

區(qū)局張少波副局長在全區(qū)郵政經營工作會議上對加強營銷體系建設提出了明確要求：要進一步完善區(qū)局、盟市級、旗縣級三級大客戶營銷體系，按客戶重要程度進行分級管理，對重要大客戶實行提數(shù)政策，形成專職營銷和窗口營銷相結合、綜合營銷與專業(yè)營銷相結合的營銷體系。積極推行客戶經理制，規(guī)范大客戶開發(fā)與管理流程。建立大客戶檔案，開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關系管理系統(tǒng)。

首先，明確我區(qū)郵政營銷體系建設的核心任務

營銷體系建設的核心任務就是以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷向現(xiàn)代營銷，全員營銷向專職營銷、團隊營銷轉變，建立起綜合營銷與專業(yè)營銷相結合的靈活高效的營銷體系；打造一支適應企業(yè)發(fā)展和市場競爭需要的專職營銷隊伍；健全機構、創(chuàng)新機制、加快實現(xiàn)企業(yè)經營方式從以業(yè)務為中心到以客戶為中心的轉變，不斷提高郵政的核心競爭力，促進郵政業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展。

其次，明確我區(qū)郵政營銷體系建設的主要內容

主要內容就是完善營銷體系，組建專職營銷隊伍。一是建立三級營銷體系。在區(qū)局、盟市局、旗縣局的經營服務部和專業(yè)局分別設立大客戶服務部，負責做好大客戶的開發(fā)和維護；對各類大客戶實行分級、分層管理。二是組建專職營銷隊伍，根據(jù)營銷工作內容及市場開發(fā)需要，設置營銷崗位系列，充實人員，加強考核。今年，內蒙古郵政經營工作會議上提出，營銷體系建設要由各級郵政部門一把手親自抓，各盟市局要統(tǒng)一認識，加強組織領導，各部門通力合作，全面啟動營銷體系建設工作，并且對大客戶服務部的建立和營銷隊伍的組建提出了具體的時限要求和量化指標。

再次，明確新的營銷體系的突出特點

新營銷體系的突出特點是：窗口營銷和專職營銷面對的營銷主體和服務方式不同，從本質上講，這兩種營銷方式并沒有根本的沖突。窗口營銷以營業(yè)為主，面對的主要是公眾客戶，一般提供的都是標準化服務；專職營銷則以上門服務為主，面對的主要是大客戶、商務客戶，提供的服務普遍要求優(yōu)質和個性化。在營銷過程中，應注意處理好專職營銷和窗口營銷的關系，加大專職營銷力度，建立清晰的窗口營業(yè)和專職營銷的界面，明確各自的營銷主體和服務方式，做到專職營銷和窗口營銷有機的結合。同時，要充分發(fā)揮郵政的品牌優(yōu)勢，整合郵政業(yè)務資源、客戶資源、人力資源和信息資源等，最終實現(xiàn)從全員營銷向專職營銷、團隊營銷的轉變。

第四，建立比較完善的營銷體系，需要有配套的制度保障，特別是考核與分配制度

在營銷考核機制分為對各級營銷部門考核和員工考核兩大類。區(qū)局的主要考核指標包括：經營指標、專職營銷業(yè)績考核、大客戶滿意度、大客戶穩(wěn)定率、大客戶用郵收入占比等。對員工的考核根據(jù)崗位要求的不同采用不同的考核關鍵業(yè)績指標。盟市局和旗縣局的主要考核指標包括基礎管理、客戶開發(fā)、服務與管理等方面；專職營銷隊伍的考核指標主要包括業(yè)績指標、行為與態(tài)度指標等。

為充分調動營銷員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，分配制度可以向一線營銷人員傾斜，實行“基本薪酬+績效薪酬”。合同工的基本薪酬統(tǒng)一按照全區(qū)郵政營銷崗位系列的崗位工資標準執(zhí)行，勞務工的基本薪酬按各盟市局制定的標準執(zhí)行；績效薪酬按照績效考核的結果確定，既要與部門的考核結果掛鉤，也要與營銷員個人的績效相掛鉤?？傊瑺I銷崗位的總體薪酬水平要參考市場價格或競爭性行業(yè)相近崗位的薪酬水平，既體現(xiàn)投入產出效應，又具有競爭性。

第五，建立卓有成效的培訓機制

為提高營銷人員素質，對營銷人員實施分層培訓。新上崗人員、轉崗人員要參加崗前培訓，在崗人員要參加適應性培訓。在培訓方式上，要集中與分散相結合，理論與實踐相結合，充分利用遠程教育網(wǎng)的平臺，培訓業(yè)務知識，交流經驗，提高營銷水平。

實施內蒙古郵政二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，進一步建立和完善內蒙古郵政營銷體系建設，應該說是內蒙古郵政實現(xiàn)經營管理由粗放型向集約化轉變的一個有效途徑，也是內蒙古郵政積極落實科學發(fā)展觀，實現(xiàn)企業(yè)協(xié)調發(fā)展的重要表現(xiàn)，更是把內蒙古郵政建設成為核心業(yè)務規(guī)模大、品牌形象好、網(wǎng)絡服務優(yōu)、集三流合一的現(xiàn)代郵政企業(yè)的現(xiàn)實需要。