為什么歐尚、大福源一定要求一張訂單對(duì)應(yīng)一張稅票，而且必須要附詳細(xì)一致的清單呢?

為什么一定要在稅票上體現(xiàn)退貨呢？

為什么每月26號(hào)至次月月頭就找不到家樂(lè)福的財(cái)務(wù)了呢?

很多供應(yīng)商把KA客戶(hù)回款不及時(shí)的原因，歸結(jié)為其故意刁難，并切齒痛恨?？墒?，你了解過(guò)KA客戶(hù)的財(cái)務(wù)規(guī)則嗎?你仔細(xì)研究過(guò)家樂(lè)福的供應(yīng)商手冊(cè)嗎?你知道好又多最新網(wǎng)上發(fā)布的贊助商繳款須知嗎?

應(yīng)該說(shuō)，KA客戶(hù)故意刁難供應(yīng)商的情況是有的，但KA客戶(hù)的財(cái)務(wù)管理方式、對(duì)賬結(jié)款規(guī)則，你知道嗎?KA客戶(hù)有自己獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和獨(dú)立的采購(gòu)、財(cái)務(wù)、收貨規(guī)則，這是供應(yīng)商結(jié)款對(duì)賬的基本前提!

賬期，你真的明白了嗎

大多數(shù)KA客戶(hù)不會(huì)跟廠家做現(xiàn)金交易，往往過(guò)一段時(shí)間才會(huì)回款，這個(gè)時(shí)間段就是賬期。

廠家以信用交易模式和KA客戶(hù)合作，普遍采用的賬期是30～45天，而事實(shí)上很多客戶(hù)的賬期又在商定的時(shí)段上延長(zhǎng)了10～15天。比如，賬期是每月10號(hào)到期，但客戶(hù)卻說(shuō)他們?cè)诿吭?5號(hào)固定付款，那你就只能等到25號(hào)。

回款的賬期意味著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，所以要盡可能在了解客戶(hù)信用及賬期計(jì)算方法的條件下縮短賬期，當(dāng)然也可以用“付款折扣”等方式來(lái)人為縮短賬期，如15天內(nèi)回款給予1．5％的折扣等。不過(guò)，KA客戶(hù)為了充分利用供應(yīng)商的資金，會(huì)盡可能拖長(zhǎng)賬期，即使簽了付款折扣，很多也是折扣照拿，賬期依舊。

賬期的確定和計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)各個(gè)KA客戶(hù)都是不同的，如以送貨日期、送貨當(dāng)月結(jié)賬期、稅票交付日期等，供應(yīng)商一定要問(wèn)明賬期的確認(rèn)方式一以免造成回款延誤。

例如，家樂(lè)福部分賬期的相關(guān)定義和計(jì)算規(guī)則是：

到期日：發(fā)票可以被支付貨款的日期。根據(jù)商品合同的約定，家樂(lè)福在發(fā)票到期的5個(gè)工作日內(nèi)向供應(yīng)商支付貨款。

賬期：指從家樂(lè)福公司收到供應(yīng)商發(fā)票到發(fā)票到期日之間的時(shí)間。

供應(yīng)商的賬期有兩種類(lèi)型：

月結(jié)：發(fā)票到期日從收票后的下個(gè)月的1號(hào)起計(jì)算。

票結(jié)：也稱(chēng)“非月結(jié)”，發(fā)票到期日從收票的第2天起計(jì)算。

付款日：家樂(lè)福向供應(yīng)商匯款的日期。

到期日計(jì)算：發(fā)票到期日=家樂(lè)福財(cái)務(wù)中心收到發(fā)票日期+合同賬期。

例如：10月20日家樂(lè)福財(cái)務(wù)中心收到發(fā)票，其中，A供應(yīng)商為月結(jié)30天，則發(fā)票到期日為12月1日，即從11月1日起算上50天，家樂(lè)福在12月1號(hào)后的5個(gè)工作日內(nèi)付款；B供應(yīng)商為票到50天，則發(fā)票到期日為11月20日，家樂(lè)福在11月20號(hào)后的5個(gè)工作日內(nèi)付款。

賬款管理，細(xì)節(jié)是根本

對(duì)賬

不同的KA客戶(hù)對(duì)賬方式迥然不同，比如：

家樂(lè)福會(huì)每周固定發(fā)“進(jìn)退貨明細(xì)”到每個(gè)廠家注冊(cè)的電子郵箱。

沃爾瑪要求每個(gè)廠家自己根據(jù)到期的驗(yàn)收單(附拷貝單)開(kāi)具稅票，在窗口投遞對(duì)賬，如果沒(méi)問(wèn)題就會(huì)支付，有問(wèn)題就會(huì)在“問(wèn)題窗口”退回并注明問(wèn)題點(diǎn)。

易初蓮花可以通過(guò)固定電話打印對(duì)賬清單，上面詳細(xì)列明了扣費(fèi)和貨款情況，然后根據(jù)對(duì)賬單開(kāi)具稅票結(jié)款。

好又多則需要每月制作“請(qǐng)款單”核對(duì)賬目，萬(wàn)佳、利亞華南(OK便利店)等基本上也是采用固定表格(加蓋廠家有效公章)對(duì)賬。

大部分KA客戶(hù)每月都有自己固定的對(duì)賬、回款日期，供應(yīng)商錯(cuò)過(guò)日期就只能等下個(gè)月了。如家樂(lè)福的對(duì)賬日期為每月6～26日，北方區(qū)財(cái)務(wù)中心預(yù)計(jì)在每月23日之后就不再對(duì)賬、收票了。

開(kāi)票

大多數(shù)KA客戶(hù)是需要開(kāi)具增值稅發(fā)票結(jié)款的，開(kāi)票之中藏有很多“玄機(jī)”。

1．發(fā)票的開(kāi)法不同

·一個(gè)核算群開(kāi)一張稅票，如好又多的天河、江南、淘金、前進(jìn)店都在一個(gè)核算群(01C1)，可以只開(kāi)一張稅票。

·每個(gè)店開(kāi)具一張稅票，如家樂(lè)福。

·每張訂單開(kāi)一張稅票，如華南大福源、上海歐尚。

2．備注欄的備注細(xì)節(jié)

在稅票的右下端有備注欄，不同KA客戶(hù)對(duì)備注方法的要求也不同。如家樂(lè)福要求每張發(fā)票需備注廠商編號(hào)、家樂(lè)福部門(mén)號(hào)、訂單號(hào)，如果訂單號(hào)碼較多無(wú)法在備注欄完全體現(xiàn)，可以在對(duì)應(yīng)的發(fā)票后附上與發(fā)票大小相等的白紙，在白紙上打印所有備注欄信息。

3．銷(xiāo)貨清單

現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶(hù)要求開(kāi)具的稅票上／后必須附“銷(xiāo)貨清單”，以證明此筆款的付款對(duì)象。大多數(shù)客戶(hù)只要求在稅票上／后附上清單(財(cái)務(wù)專(zhuān)用紙張打印)，但并不要求產(chǎn)品品項(xiàng)和真實(shí)業(yè)務(wù)一致，因?yàn)橛泻芏喽惼贬槍?duì)的產(chǎn)品品項(xiàng)繁多。

需要注意的是，在稅票表面一般只能打印4～5個(gè)品項(xiàng)，如果是廠家自己編撰的明細(xì)品項(xiàng)，要注意數(shù)量。超過(guò)4～5個(gè)品項(xiàng)，就只能在稅票后附“銷(xiāo)貨清單”列印了。

還有些客戶(hù)嚴(yán)格要求銷(xiāo)貨清單必須和針對(duì)的業(yè)務(wù)品項(xiàng)一致，如華南的大福源。有部分客戶(hù)甚至要求在銷(xiāo)貨清單上體現(xiàn)退貨，這些都是需要注意并認(rèn)真履行的。

4．返利的體現(xiàn)

有些KA客戶(hù)要求在發(fā)票上體現(xiàn)返利，如家樂(lè)福、沃爾瑪。需要注意的是，如果貴公司還在使用老款的稅票打印機(jī)，那么返利的體現(xiàn)就會(huì)受到很多限制，比如在稅票后附清單，就無(wú)法在稅票上體現(xiàn)返利，新款打印機(jī)則無(wú)此限制。

另外，開(kāi)具稅票前一定要事先掌握客戶(hù)的明細(xì)要求，一般每個(gè)客戶(hù)都會(huì)給廠商一份詳細(xì)的操作指南，廠家業(yè)務(wù)員一定要及時(shí)索取，并實(shí)時(shí)更新資料(因?yàn)楹芏郖A客戶(hù)經(jīng)常變更店名、公司名稱(chēng))。如果因?yàn)殚_(kāi)票問(wèn)題遭到對(duì)方退票，恐怕再交票也不可能在本賬期內(nèi)回款了，賬期無(wú)形中就又拖長(zhǎng)了30天1

5．交票

及時(shí)遞交稅票是準(zhǔn)時(shí)回款的必要條件。比如家樂(lè)福的財(cái)務(wù)中心在收到發(fā)票后的24小時(shí)內(nèi)完成發(fā)票處理，月末，凡供應(yīng)商在每月倒數(shù)第四天的18：00之前送交財(cái)務(wù)中心的發(fā)票，財(cái)務(wù)中心在當(dāng)月輸入系統(tǒng)；凡在這個(gè)時(shí)間以后送交的發(fā)票，財(cái)務(wù)中心在次月輸入。

回款

完成了前面環(huán)節(jié)，然后再順利收回貨款，這筆銷(xiāo)售工作才算畫(huà)上一個(gè)句號(hào)?；乜罟ぷ髦幸灿性S多需要注意的細(xì)節(jié)：

1．現(xiàn)在大多數(shù)KA客戶(hù)均采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，廠家可以通過(guò)申請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上對(duì)賬。

在KA客戶(hù)的網(wǎng)站上可以查找具體款項(xiàng)的回款時(shí)間、金額等。好又多還要求網(wǎng)上打印“付款通知書(shū)”，并根據(jù)通知書(shū)開(kāi)具稅票，附上蓋有廠家有效公章的付款通知書(shū)，在規(guī)定的日期交給好又多財(cái)務(wù)人員(一般是付款通知書(shū)在網(wǎng)上發(fā)布的三天內(nèi)收票，所以廠家要每天注意對(duì)方的賬務(wù)信息)。

2．賬期確認(rèn)。業(yè)務(wù)人員要做好不同KA客戶(hù)合同賬期的詳細(xì)備案，做好每個(gè)客戶(hù)的不同賬期計(jì)算方式的統(tǒng)計(jì)，做到知己知彼。

3．費(fèi)用的繳付。很多KA客戶(hù)要求費(fèi)用以現(xiàn)金形式支付后，才可以回款。廠家業(yè)務(wù)人員要及時(shí)向采購(gòu)核對(duì)費(fèi)用扣繳情況，及時(shí)向公司申請(qǐng)支付，以免拖延貨款的回收。

4．退貨的紅字稅票。KA客戶(hù)的退貨廠家應(yīng)該要求對(duì)方出具“紅字銷(xiāo)售稅票”，以抵消廠家已經(jīng)就此筆退貨繳納的稅款，當(dāng)然也可出具退稅證明。

5．賬扣發(fā)票的索取。由于廠家經(jīng)常會(huì)和KA客戶(hù)產(chǎn)生一些費(fèi)用，如合同費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等，很多KA客戶(hù)根據(jù)費(fèi)用的類(lèi)型不同，會(huì)選擇賬扣一部分費(fèi)用，即從你交來(lái)的稅票中扣除費(fèi)用(提供“費(fèi)用發(fā)票”)，只支付扣除后的金額。這里注意，現(xiàn)在還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家客戶(hù)提供的賬扣發(fā)票是可以抵稅的，廠商得到發(fā)票只是沖抵費(fèi)用、平賬而已，稅額的損失成了必然，有時(shí)竟是入不敷出，且賬扣模式很難對(duì)清細(xì)目，容易產(chǎn)生錯(cuò)扣、誤扣的情形。

6．合同的簽訂。合同簽訂要及時(shí)，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)都會(huì)以未續(xù)簽合同為由，拒付款項(xiàng)。

7．廠家資料及時(shí)更新。很多客戶(hù)付款的前提，就是你的廠家資料(營(yíng)業(yè)執(zhí)照等)是在有效年檢期限內(nèi)的。

8．很多KA客戶(hù)設(shè)有賬務(wù)咨詢(xún)熱線，廠家應(yīng)該充分利用，隨時(shí)掌握回款情況。

信息暢通，事半功倍

掌握信息不充分、信息知情不對(duì)稱(chēng)，是KA賬款管理矛盾產(chǎn)生的主要原因。對(duì)賬方式、日期、開(kāi)票的規(guī)則、要求等信息貫穿整個(gè)KA賬款管理，重要性不言而喻。

信息的獲得和良好的客情及人脈關(guān)系分不開(kāi)，在此基礎(chǔ)上，獲得信息的渠道主要有以下幾個(gè)：

1．KA客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員

財(cái)務(wù)是賬款結(jié)算的主要信息源，如果能獲得客戶(hù)財(cái)務(wù)的支持，無(wú)疑是獲得了一個(gè)及時(shí)的報(bào)警鐘和免費(fèi)的財(cái)務(wù)協(xié)理，如發(fā)票未及時(shí)開(kāi)具、費(fèi)用未及時(shí)繳付，財(cái)務(wù)會(huì)提醒你；在業(yè)務(wù)操作中丟單時(shí)，財(cái)務(wù)也會(huì)幫你擺平，否則會(huì)遭到每張100～200元的罰款。財(cái)務(wù)還可以直接拉對(duì)賬單結(jié)算，省去你交單的環(huán)節(jié)。

2．KA客戶(hù)的采購(gòu)人員

采購(gòu)的權(quán)限一般是負(fù)責(zé)扣費(fèi)，是費(fèi)用信息的第一知情人。所有的費(fèi)用明細(xì)你都可以在采購(gòu)那里得到，甚至有的采購(gòu)還擁有訂單的拉單權(quán)、對(duì)賬權(quán)。

3．KA客戶(hù)提供的供應(yīng)商手冊(cè)、客戶(hù)結(jié)算須知

如家樂(lè)福提供了極其完備的“供應(yīng)商手冊(cè)”(PDF版)，而且定期更新，與對(duì)賬結(jié)款相關(guān)的細(xì)節(jié)、概念詳備，仔細(xì)研究會(huì)受益匪淺。

4．KA客戶(hù)每年舉辦的供應(yīng)商財(cái)務(wù)會(huì)議

多參加財(cái)務(wù)會(huì)議，接受KA客戶(hù)財(cái)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和疑難解答，對(duì)KA賬款管理工作百利而無(wú)一害。

5．網(wǎng)站

前文已經(jīng)提到，大部分客戶(hù)都有網(wǎng)站，供應(yīng)商可以申請(qǐng)登錄，在網(wǎng)站上可以獲得大量的信息。

6．熱線電話

客戶(hù)的熱線電話分為投訴、對(duì)賬、回款等幾種類(lèi)型，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)了解，及時(shí)溝通。

7．其他廠家的業(yè)務(wù)人員

在行業(yè)內(nèi)干久了當(dāng)然會(huì)積累一些人脈，完全可以借鑒、取經(jīng)，但最好是同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭缧袠I(yè)的操作有可能不同。

8．其他渠道

隨著信息媒介的發(fā)展，信息源會(huì)有更多的新形式、新特點(diǎn)。比如，一些專(zhuān)業(yè)的BBS論壇也會(huì)成為供應(yīng)商獲得信息的重要來(lái)源。其他諸如調(diào)查公司、咨詢(xún)公司、廣告公司等，也會(huì)提供一些專(zhuān)業(yè)的信息數(shù)據(jù)。

優(yōu)化流程，以規(guī)范應(yīng)對(duì)規(guī)則

與KA客戶(hù)合作，供應(yīng)商要優(yōu)化流程設(shè)計(jì)，以適應(yīng)KA渠道的高效管理方式。流程優(yōu)化的核心是效率，基礎(chǔ)是合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)機(jī)制。比如，根據(jù)不同KA客戶(hù)的規(guī)則特點(diǎn)，合理授權(quán)，建立備案審批制度(根據(jù)不同客戶(hù)備案的規(guī)則資料，自動(dòng)審批常規(guī)費(fèi)用和開(kāi)票資料)，建立快速審批、支付通道，增加和客戶(hù)流程直接對(duì)口的通道等。

目前，KA賬款管理還沒(méi)有統(tǒng)一的模式可以套用，更多的方式、方法都來(lái)源于自己和他人的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)KA賬款管理人員要在充分了解并遵守客戶(hù)規(guī)則的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際，以充分的細(xì)心、耐心，做好、做細(xì)上述工作，做到每個(gè)業(yè)務(wù)員人手一本臺(tái)賬，詳細(xì)記錄上述內(nèi)容，并及時(shí)配合財(cái)務(wù)、物流做好配送、支付、銷(xiāo)賬等工作。

(編輯：賈秋良qljia@126．corn)