事件

SK－Ⅱ暫停銷售

日前，SK－Ⅱ品牌發(fā)表聲明，決定暫停其在中國的產(chǎn)品銷售，并暫時停止SK-Ⅱ?qū)９竦倪\(yùn)作，直至確認(rèn)其產(chǎn)品符合中國在售化妝品中所含微量鉻和釹的相關(guān)規(guī)定。根據(jù)聲明，SK-Ⅱ在中國的退貨服務(wù)中心將從2006年9月22日起暫時停止運(yùn)作。在2006年9月21日以前受理的有效退款要求將按照已達(dá)成的協(xié)議向消費(fèi)者支付。寶潔公司有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，SK—Ⅱ不會退出中國市場，一是因?yàn)樗谥袊砷L良好；二是因?yàn)殛P(guān)于鉻釹含量一事，目前寶潔正在加緊與政府進(jìn)行溝通。另外，寶潔也在加緊恢復(fù)銷售的工作，但目前還沒有具體的時間表。

國美殺入IT渠道

日前，廣州國美在廣州天河核心IT商圈的重點(diǎn)門店一石牌橋商城開業(yè)，打響了國美進(jìn)軍間渠道的第一槍。據(jù)悉，國美電器在2002年底，開始進(jìn)軍電腦、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品市場，各地國美分店也紛紛設(shè)立電腦銷售專區(qū)，目前已經(jīng)有大約90％的分店在銷售電腦，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，國美現(xiàn)在進(jìn)軍IT時機(jī)已成熟，另外，隨著國美的強(qiáng)勢進(jìn)入，對傳統(tǒng)電腦賣場也造成很大壓力。因?yàn)閭鹘y(tǒng)IT賣場始終無法跳出原始的出租物業(yè)的業(yè)主角色，其強(qiáng)勢地位正在逐漸稀釋，部分落后的電腦城甚至正逐漸被淘汰。國美進(jìn)軍IT渠道后，國美一線賣場將形成家電、通信。IT產(chǎn)品各30％的結(jié)構(gòu)布局。

五糧液渠道服務(wù)升級

據(jù)悉，五糧液將在全國啟動專賣店“店號升位，服務(wù)升級”活動。五糧液集團(tuán)準(zhǔn)備用1～2年時間將旗下專賣店數(shù)量由目前的800多家增加到1000～2000家，網(wǎng)點(diǎn)將延伸到縣級市場。專賣店的開設(shè)采用加盟的形式，其模式分為專柜。標(biāo)準(zhǔn)店和旗艦店等形式。同時，五糧液把原先的渠道進(jìn)行扁平化調(diào)整，加強(qiáng)了廠家向?qū)Ｙu店直接供貨力度，而之前專賣店由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。五糧液內(nèi)部人士表示將借助全國專賣店強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推出白酒服務(wù)新理念，打造白酒行業(yè)服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，五糧液這次行動，可以使五糧液構(gòu)筑較為安全的銷售網(wǎng)絡(luò)，并預(yù)示著高端白酒市場渠道整合和系統(tǒng)升級工程的開始。

海爾牽手百安居

海爾日前宣布，與裝修建材連鎖巨頭百安居聯(lián)手，在百安居連鎖店面打造海爾的廚電產(chǎn)品專柜。海爾集團(tuán)副總裁周云杰表示，今年開始海爾的營銷思路已經(jīng)發(fā)生調(diào)整，其推廣活動全部以海爾一體化整體解決方案來開展，百安居則是推廣海爾一體化產(chǎn)品很好的平臺，未來不會與國美和蘇寧進(jìn)行此類合作。據(jù)了解，在三、四級市場，海爾、格力、美的。TCL等企業(yè)近年都在大力拓展加盟專賣店，以爭取與國美，蘇寧的談判籌碼。但在一線城市。國美，蘇寧已迫使家電廠商不斷作出讓步。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，海爾此舉，是為了達(dá)到其在一線城市市場制衡家電連鎖渠道的目的。

摩托羅拉與諾基亞攜手研究手機(jī)電視

日前 摩托羅拉和諾基亞宣布將合作開展研究，以實(shí)現(xiàn)其支持DVB—H(數(shù)字視頻廣播—手持設(shè)備)的移動終端和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)之間的互操作性，促進(jìn)廣播式手機(jī)電視服務(wù)的采用和加速相關(guān)服務(wù)的部署，DVB—H技術(shù)可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和較低的電池供電消耗，使最終用戶能夠在使用諸如電話和互聯(lián)網(wǎng)接入等其他移動服務(wù)的同時接收電視廣播。據(jù)悉，到2010年，手機(jī)電視市場將呈現(xiàn)指數(shù)級增長，預(yù)計(jì)屆時基于DVB—H的移動終端的全球銷售量將超過5000萬臺。手機(jī)電視服務(wù)的部署將可以為價值鏈中的各個公司帶來全新的商業(yè)契機(jī)，其中包括內(nèi)容和廣播公司，移動服務(wù)提供商、廣播網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與手持設(shè)備制造商和技術(shù)提供商等。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，商業(yè)廣播服務(wù)市場將在2006年取得突飛猛進(jìn)的增長。

沃爾瑪擬在華首次收購，出手2億美元

據(jù)悉，沃爾瑪擬出資2億美元收購好又多27家贏利門店，這些門店分散在上海。廣州、北京、西安、福州等地。這是沃爾瑪在中國的首次出手收購，如果成功，其在華門店規(guī)模接近90家，將一舉趕上擁有80多家門店的最大對手家樂福，并從此打入沃爾瑪10年來一直無法進(jìn)入的廣州，好又多超市目前在大陸共開設(shè)108家門店，27家占其總體規(guī)模的2596，另悉，接盤27家門店還只是第一步，沃爾瑪?shù)诙竭€將收購好友多30多家正在整改的門店，增持其26％的股份。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，由于國內(nèi)賣場在一線城市競爭過度，生存環(huán)境日漸惡劣，這促使好又多不得不在談判多年后，終于選擇妥協(xié)，放棄了整體出售計(jì)劃。

殼牌收購統(tǒng)一

日前，殼牌中國控股私有有限公司(下稱殼牌)收購了“北京統(tǒng)一石油化工有限公司”和“統(tǒng)一石油化工(咸陽)有限公司”75％的股份，成為中國第三大潤滑油品牌的實(shí)際控制人。據(jù)悉，合資公司將繼續(xù)生產(chǎn)和銷售統(tǒng)一品牌潤滑油，保持統(tǒng)一原有管理團(tuán)隊(duì)，殼牌和統(tǒng)一的供應(yīng)鏈及其他流程將得到優(yōu)化-目前統(tǒng)一石化在全國擁有2000家經(jīng)銷商和9萬家零售商。借助加油站優(yōu)勢，長城在高端不斷擠壓，昆侖借助其子品睥。在中低端市場也在施加壓力，統(tǒng)一石化生存的空間越來越小，但是殼牌的加入，可能改變這種局勢，因?yàn)闅づ圃谥袊涯玫搅私ㄔO(shè)加油站的牌照。業(yè)內(nèi)人士分析，殼牌收購統(tǒng)一，是一個擴(kuò)大其在中國市場的捷徑，同時也使得中國潤滑油市場真正實(shí)現(xiàn)勢均力敵的“三足鼎立”，長城、昆侖的壓力增大。

家得寶1億美元收購家世界家居

日前，家得寶(The Home Depot)收購了天津家世界家居建材超市(下稱家世界家居)多數(shù)股權(quán)，取得家世界家居的控股權(quán)，收購金額超過1億美元。家得寶是全球最大的建材超市，是僅次于沃爾瑪，家樂福的全球第三大零售商，擁有2042家連鎖店。家世界家居與東方集團(tuán)旗下的東方家園，百聯(lián)集團(tuán)旗下的好美家是國內(nèi)建材超市行業(yè)三大本土品牌。近年來中國的房地產(chǎn)市場空前繁榮 國內(nèi)建材市場每年有超過6000億元的市場容量。百安居、歐倍德(OBI)、家得寶等國際資本紛紛大舉進(jìn)入。由于進(jìn)入市場的時間晚于百安居，家得寶一開始就把進(jìn)入中國市場的方式定位為收購現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)。隨著家得寶這些國際資本的進(jìn)駐，建材超市行業(yè)增加了叫板傳統(tǒng)市場的籌碼。

動態(tài)

中國零售業(yè)并購潮未來5年持續(xù)升溫

據(jù)安永針對中國零售業(yè)并購現(xiàn)狀的調(diào)查報告稱，目前中國零售業(yè)的整合度只有20％，零售業(yè)百強(qiáng)只占一成的市場份額。零售企業(yè)間的并購，整合將在未來5年持續(xù)升溫。外資的進(jìn)入被認(rèn)為是推動零售業(yè)加快整合的最大動力，自2004年底對外資進(jìn)入零售業(yè)解禁后，2005年就有187家外資零售企業(yè)獲準(zhǔn)設(shè)立，其中64％為外商獨(dú)資。目前，家樂福聲稱將收購至少10家中國本土零售商，而百思買也正準(zhǔn)備以8億元人民幣收購山東零售商三聯(lián)商社股份有限公司，相關(guān)人士稱，在大規(guī)模的并購中，市場領(lǐng)導(dǎo)者即將出現(xiàn)。其中，國內(nèi)零售商百聯(lián)、國美和海外零售商沃爾瑪、家樂福將并行擔(dān)當(dāng)此任。

中國家電業(yè)將迎來大整合時期

日前，麥肯錫發(fā)布報告指出，中國消費(fèi)電子產(chǎn)品市場的復(fù)合年增長率將達(dá)到12％，到2010年，中國消費(fèi)電子市場有望達(dá)到1萬億元，占全球消費(fèi)電子市場的2556。報告認(rèn)為，到2010年，家電連鎖企業(yè)將覆蓋一級城市市場的70％左右、二級和三級城市市場的3096左右。隨著家電連鎖企業(yè)發(fā)起大規(guī)模的整合，能否占據(jù)家電連鎖企業(yè)有限的貨架空間，對家電企業(yè)來講也是生死攸關(guān)。麥肯錫預(yù)測，今年還有的40個左右的電視品牌，在未來的5年里，很可能只有10～15個品牌生存下來。為此，麥肯錫建議，家電企業(yè)應(yīng)當(dāng)與家電連鎖企業(yè)建立雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，調(diào)整并改善與家電連鎖企業(yè)的談判和互動狀況。同時，家電企業(yè)還可以考慮開發(fā)其他渠道，包括建立自己的品牌專賣店，利用網(wǎng)絡(luò)等新興渠道等。

巨頭擴(kuò)張，小品牌退市：空調(diào)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型

據(jù)悉，目前中國空調(diào)行業(yè)總體產(chǎn)能已經(jīng)突破1．2億臺，但目前全球市場對中國家用空調(diào)整體需求量在5200萬臺左右，已經(jīng)供過于求。另受原材料價格上漲等諸多因素影響，今年全國重點(diǎn)城市空調(diào)的零售市場經(jīng)歷了自1 991年以來的首次負(fù)增長。在此壓力下，國內(nèi)產(chǎn)能突破1000萬臺的格力、海爾，美的卻依然繼續(xù)各自擴(kuò)張。與巨頭相比，截至2006年8月，長嶺、古橋、先科、小鴨等17個空調(diào)品牌在國內(nèi)市場消失。在尚有的52個空調(diào)品牌中，銷售量占有串低于o 1％的品牌有34個，占整體品牌的65．38％。而海爾、格力、美的前三位品牌組成的第一陣營合計(jì)的市場份額已經(jīng)達(dá)到了55．8％。業(yè)內(nèi)人士分析，盡管行業(yè)面臨重大壓力，但業(yè)內(nèi)幾個大品牌已經(jīng)初步完成中高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。開始形成行業(yè)寡頭的雛形，今明兩年也將是國內(nèi)空調(diào)行業(yè)格局轉(zhuǎn)型的重要時期。

蜂鳴營銷日漸流行

日前，諾基亞首次采用蜂鳴營銷的手法在國內(nèi)展現(xiàn)了其最新的產(chǎn)品。蜂鳴營銷俗稱口頭宣傳營銷，主要通過人們(可以是消費(fèi)者，也可以是企業(yè)的營銷人員)向目標(biāo)受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))信息而進(jìn)行的非常廉價的營銷方法，其主要基于人們對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)。現(xiàn)在，不但一些營銷預(yù)算有限的中小企業(yè)偏愛這種營銷手段，而且它還受到了寶潔。福特等大企業(yè)的青睞。雖然蜂鳴營銷大家褒貶不一。但面對大眾化消費(fèi)時代向個性化消費(fèi)時代的轉(zhuǎn)軌，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在的營銷形式一定要進(jìn)行創(chuàng)新，如果說以前的營銷方式屬于大規(guī)模殺傷武器 能打到人即可，將來的營銷方式就應(yīng)當(dāng)是精確制導(dǎo)導(dǎo)彈。

政策

五部委發(fā)文嚴(yán)管促銷

商務(wù)部，發(fā)改委，公安部、稅務(wù)總局、工商總局等五部委日前聯(lián)合頒布了《零售商促銷行為管理辦法》，自2006年10月15日起施行?！掇k法》共26條，主要對零售商開展促銷活動的安全管理、促銷宣傳。建立促銷商品價格檔案。商品質(zhì)量保證等問題作出了規(guī)定：明確了零售商開展有獎銷售、限時購物、限量購物，積分優(yōu)惠卡等特定促銷活動時應(yīng)當(dāng)遵守的規(guī)則，以及商務(wù)、價格、公安、稅務(wù)、工商等部門的監(jiān)管職責(zé)。

《辦法》規(guī)定，零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價打折或者使人誤解的標(biāo)價形式或價格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買商品；不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者的合法權(quán)益：不得降低促銷商品的質(zhì)量和售后服務(wù)水平；不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動；不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

外訊

睡眠經(jīng)濟(jì)——一個200億美元的市場

我們每年正睡得越來越少，這為各種休息寢具從打盹床到高科技床創(chuàng)造了市場。有人稱之為睡眠經(jīng)濟(jì)——一個急速增長的200億美元的市場，包括香熏枕頭。高科技床。面罩、生物節(jié)律鬧鐘、打盹床等。

現(xiàn)在成年人每天只合眼6．1個小時，因?yàn)槲覀儠r刻開著的手機(jī)，壞消息不斷地傳入電腦使我們徹夜難眠?！昂茈y平靜下來并入睡，”Nichael Breus，WebMD的睡眠專家這樣說，“從恐怖襲擊事件到過度操勞的工作，人們的壓力太大，不能很好地睡眠。” 美國現(xiàn)在有4000萬慢性睡眠問題患者，其中95％的人沒有接受治療。對在睡眠行業(yè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家來說，顯然這是一千巨大的市場。

主婦市場的銷售

當(dāng)今婦女的典型形象通常是努力達(dá)到事業(yè)和家庭平衡，或是在公司不斷提升的專家。然而，美國有500多萬的婦女選擇優(yōu)先考慮家庭和家政，雜志RealSimple的流行表明了對組織和簡化家庭生活興趣的增長，而雜志MarthaStewart Livlng等則反映了對家政潮流的關(guān)注。

市場可以通過多種方式去滿足主婦們的各種需要，然而，無論哪種方式，都需將焦點(diǎn)集中在價值和便利上。如今的主婦們，不同于往常的家庭主婦，她們是一群現(xiàn)代、機(jī)敏的婦女，她們掌管著家庭的舒適健康、居所的維修以及財(cái)務(wù)，事實(shí)上，她們是自己的“家庭公司”的領(lǐng)導(dǎo)者。

直接郵件推銷是影響主流。中產(chǎn)主婦們的最佳方式。它可以讓這些忙碌的消費(fèi)者們坐下來去看她們的郵件，商品目錄和雜志，而獲得商品信息。

快速反應(yīng)保持領(lǐng)先

“立即給消費(fèi)者答復(fù)”是優(yōu)秀公司的使命，也是消費(fèi)者對它們的期望。然而“快速反應(yīng)”正變得越來越具有挑戰(zhàn)性，因?yàn)橄M(fèi)者和競爭者都在不斷地重新定義·快速”的概念。以前期望在兩天內(nèi)完成的事情，現(xiàn)在則需要在幾分鐘之內(nèi)完成，以保持領(lǐng)先，

現(xiàn)場通訊工具則在要求越來越高的市場上表現(xiàn)出優(yōu)勢，在這個市場上，銷售人員是中心，而時間就是金錢。當(dāng)客戶在現(xiàn)場問了銷售人員一個問題，銷售人員不能足夠快地得到相關(guān)信息時，BlackBerry就能夠及時幫忙。

BlaekBerry企業(yè)方案，能夠?qū)F(xiàn)場銷售人員與信息系統(tǒng)連接起來，通過和最先進(jìn)的CRM系統(tǒng)銷售商合作 告知銷售人員新的銷售機(jī)會，提供詳細(xì)的顧客信息和庫存信息，檢查以及現(xiàn)場處理客戶定單。

為顧客定制廣告

最近的研究發(fā)現(xiàn)，無理性的廣告活動不再能夠給銷售人員帶來預(yù)期的效果而針對小眾顧客定制的個性化信息更有效。營銷人員需要針對各個顧客實(shí)際的購買周期做一系列的定位。雖然現(xiàn)在的營銷人員對什么是購買周期有了很好的認(rèn)識，但他們并沒有針對購買周期進(jìn)行營銷活動。以下是改進(jìn)的建議：

進(jìn)行調(diào)研。在發(fā)出營銷廣告信息前進(jìn)行調(diào)研，為每個公司的特定需求量體裁衣，進(jìn)行準(zhǔn)確定位。你越了解你的目標(biāo)顧客，你將越有效地傳達(dá)信息。

選擇合適的方式。選擇顧客傾向的方式傳遞信息。90％的公司表示 當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)時，顧客會對直接郵件營銷作反應(yīng)。

建立關(guān)系：營銷人員可以從第一批回復(fù)的顧客那得到二手資料，以了解潛在顧客的興趣，理解他們的購買周期。

激勵優(yōu)秀銷售員工

就像婚姻需要不時地加入一些調(diào)料一樣，銷售員工激勵計(jì)劃可以提醒員工他們最初為什么會愛上你的公司，并防止他們進(jìn)入“七年之癢”，從而使他們變得穩(wěn)定和可預(yù)期。如何維持與優(yōu)秀員工關(guān)系的熱度，管理者和專家們給出了一些建議：

滿足他們的虛榮心。“一次，我的一個優(yōu)秀的銷售代理商，完成了一項(xiàng)我認(rèn)為是不可能的交易。我告訴他說，如果他能成交，傭金將是給他做一幅肖像畫并掛在銷售會議室里。結(jié)果他完成了這項(xiàng)任務(wù)，我就將他的肖像畫掛在了會議室里 肖像上有標(biāo)題，他們說這不可能完成’。”Transworld Business Brokers的CEO Andrew Cagnetta這樣說。

給他們自由。“自由時間是很大的激勵。過去我們安排了免費(fèi)的度假，現(xiàn)在優(yōu)秀員工可以在免費(fèi)度假中，根據(jù)興趣嘗試公司給他們安排的不同的新事物，可以是在沙漠中開吉普車，可以坐熱氣球升空，或者就干脆呆在他們的別墅里。自由時間對他們來說，比任何其他的事情都重要?！盧ashmi Hudson說，他是Aflac的副總裁。

滿足他們內(nèi)心深處的需要?！皢T工可以參與回饋當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的慈善項(xiàng)目，這提供了一種超越了獎金的有意義的經(jīng)歷。比如，優(yōu)秀員工可以在度假勝地比賽誰組裝最多的自行車，并將自行車捐獻(xiàn)給當(dāng)?shù)氐墓聝涸??！癐mpact Incentives－Meetings lnc，的負(fù)責(zé)人la Almaes這樣認(rèn)為。

和他們一起改變?！拔覀冇幸粋€長達(dá)十年的客戶，我們觀察到他們激勵員工的方法隨著員工的變化而不斷變化。當(dāng)他們的員工還是20多歲的年輕人時，他們可以到處去玩并通宵開Party，而到他們大多數(shù)人已結(jié)婚多年并有了孩子時，就可能是坐在一個藍(lán)調(diào)俱樂部抽雪茄。”The Light Group的主席Arnold Light說。(金之慧)