促銷品、贈品、返利都哪兒去了?欠條放到哪兒了，欠款怎么辦?酒店跑店了，如何處理?瓶蓋費(fèi)怎么多出來那么多?業(yè)務(wù)員又跑哪兒去了……許多做酒類餐飲渠道的經(jīng)銷商為這些問題苦惱不已。我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在其中扮演著雙面人的角色，很多問題都與他們有直接關(guān)系。

促銷品、贈品及返利問題

一、少報多領(lǐng)

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員填寫促銷品申請單時，申請內(nèi)容為：XX促銷品20個。領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)員一是可能會私自篡改，將數(shù)量從“20個”改為“30個”；二是可能會在申請單申請物品空白處私自填寫別的促銷品。

對策：要規(guī)范促銷品申請單，嚴(yán)格規(guī)定在填寫促銷品申請數(shù)量時，必須用大小寫數(shù)字注明。負(fù)責(zé)人在批準(zhǔn)時直接將批準(zhǔn)的促銷品內(nèi)容寫一遍，特別注意將數(shù)量大寫或者將申請內(nèi)容空白處直接劃斜線，規(guī)定斜線處所填內(nèi)容無效。同時要強(qiáng)調(diào)，申請人在返利、贈品、促銷品申請使用過程中，要有詳細(xì)清單，包括經(jīng)手人、酒店名稱、詳細(xì)地址、具體用途、數(shù)量、時間、目的等。

二、占為己有

表現(xiàn)：有兩種比較典型的表現(xiàn)。一是業(yè)務(wù)員在領(lǐng)取促銷品、贈品后，私自占為己有，并找人代填寫收條或回執(zhí)單。二是例如公司規(guī)定一個服務(wù)員積齊10個瓶蓋，除得到瓶蓋費(fèi)外，還將獲贈其他促銷獎品(如MP3)，業(yè)務(wù)員故意從不同處搜集10個瓶蓋到公司兌付促銷獎品，供私人使用。

對策：對于第一種，解決辦法是：1．業(yè)務(wù)員事前必須詳細(xì)填寫促銷品申請清單，同時出具酒店填寫的贈品申請單；2．凡是酒店公用的促銷品一律由相關(guān)人員開具收條或填寫促銷品回執(zhí)單，收條除標(biāo)明基本內(nèi)容外，業(yè)務(wù)員還必須標(biāo)注相關(guān)人員的職務(wù)、聯(lián)系方式；3．公司市場稽查人員每月不定期與相應(yīng)酒店實地溝通核查，落實相關(guān)物品的到位情況。

對于第二種，則規(guī)定業(yè)務(wù)員需詳細(xì)填寫此類促銷獎品得到者的姓名、酒店等資料，公司將據(jù)此進(jìn)行逐一回訪。

三、異處進(jìn)貨

表現(xiàn)：公司聯(lián)合商超搞促銷活動，有時商超產(chǎn)品價格會比酒店供貨價還低，餐飲業(yè)務(wù)員便直接從商超進(jìn)貨。

對策：防范這點相對容易，就是對供酒店產(chǎn)品與供商超產(chǎn)品分別予以不同明顯標(biāo)注，如在包裝上注明“酒店專供”、“商超專供”等標(biāo)示，這也是許多企業(yè)防止竄貨常用的方法。

四、私扣返利

表現(xiàn)：餐飲業(yè)務(wù)員私自扣留公司給酒店的返利。

對策：可以采取如下措施1．凡是需要公司支付返利的酒店，一律由相關(guān)人員出具收條，并加蓋公章。不能出具收條的，由業(yè)務(wù)人員提供書面說明并標(biāo)注相關(guān)人員姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式，待負(fù)責(zé)人審核簽字后，方可連同申請生效，并由負(fù)責(zé)人指定支付方式；2．?dāng)?shù)額較大者由公司財務(wù)人員直接與酒店接觸，支付返利。

欠條問題

一、私留欠條

表現(xiàn)：主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員從公司財務(wù)處領(lǐng)取欠條后，突然離職時并未上交欠條。這種情況一方面將造成公司欠款無法收回，另一方面則有可能出現(xiàn)業(yè)務(wù)員離職后，仍以公司名義兌付欠條將欠款據(jù)為己有。

對策：加強(qiáng)欠條的領(lǐng)取、交付管理，如在制度上規(guī)定：1．每天早上從財務(wù)人員處領(lǐng)取的欠條，須在當(dāng)天下午6點前將貨款或欠條交到公司財務(wù)，未及時交回的，一次處100元罰款，并警告，出現(xiàn)二次者，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整或辭退；2．當(dāng)天發(fā)生的業(yè)務(wù)，須在次日10點前將貨款或欠條交到公司財務(wù)，未及時交回的，一次處50元罰款，并警告，出現(xiàn)二次者，進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整或辭退；3．人員突然持欠條離職，公司需及時通知欠款酒店，防止欠款被私人兌付。

二、偽造欠條

表現(xiàn)：某經(jīng)銷商曾遇到過這樣的情況，餐飲業(yè)務(wù)員上交偽造欠條，私自保存真欠條，離職后導(dǎo)致公司無法收回欠款。這是一種十分惡劣的欺詐違法行為。

對策：主要從加強(qiáng)市場稽查核對人手，可以在剛收到酒店欠條時，便派財務(wù)人員去相關(guān)酒店進(jìn)行欠條真?zhèn)未_認(rèn)；在業(yè)務(wù)員離職15天前，必須拿著其經(jīng)手的欠條的復(fù)印件與公司財務(wù)人員、交接人員到各店核對真?zhèn)?，并由雙方人員簽字核對交接。實踐證明，這種辨別真?zhèn)蔚姆绞皆谀壳笆袌霏h(huán)境下是較為行之有效的。

三、欠條丟失

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員不慎將酒店欠條丟失。

對策：無論業(yè)務(wù)員是因為何種原因丟失欠條，都必須為此承擔(dān)全部的責(zé)任。但需要注意的是，公司可以根據(jù)欠條數(shù)額的大小，采取由業(yè)務(wù)員一次償付或分期在工資中扣除的償付方式。當(dāng)然，在可能的情況下，公司或業(yè)務(wù)員可以與酒店協(xié)商重新開具欠條，并聲明以前欠條作廢。

跑店問題

在白酒餐飲終端的運(yùn)作過程中，或多或少會遇到酒店關(guān)門，所欠貨款無法收回的問題。

一、突然跑店

表現(xiàn)：酒店在毫無征兆地情況下突然一夜之間關(guān)閉，造成所欠貨款無法收回。

對策：如果將責(zé)任全部歸咎于業(yè)務(wù)員，在情感上還是讓人無法接受的。通?？煽紤]由公司承擔(dān)95％的責(zé)任，酒店直銷人員承擔(dān)5％責(zé)任。需要說明的是，餐飲業(yè)務(wù)員在日常與客戶溝通維護(hù)時，要盡量多了解酒店老板的人品、家庭地址、周圍朋友親戚等的情況。對這種相關(guān)信息的日常了解，可以在一定程度上做到防患于未然，甚至在突然跑店后仍能實現(xiàn)貨款的清償。

二、失職跑店

表現(xiàn)：比如酒店貼出轉(zhuǎn)讓廣告，但所欠貨款在酒店轉(zhuǎn)讓后仍未收回。

對策：這種問題的發(fā)生與該店餐飲業(yè)務(wù)員存在著一定關(guān)系。對此，應(yīng)該規(guī)定，一旦得到酒店即將轉(zhuǎn)讓的消息，相關(guān)業(yè)務(wù)員須第一時間將此情況上報公司，公司設(shè)法與業(yè)務(wù)員一起追回欠款。如因業(yè)務(wù)員未及時通知造成損失，公司可按業(yè)務(wù)員周期回訪店的天數(shù)來計算業(yè)務(wù)員的責(zé)任。比如業(yè)務(wù)員的回訪為6天一次進(jìn)店，此店在6天內(nèi)發(fā)現(xiàn)跑店，公司承擔(dān)60％，個人承擔(dān)40％，經(jīng)過查實此店已跑7天以上，業(yè)務(wù)員就得承擔(dān)全部責(zé)任。對于及時上報并采取措施的，業(yè)務(wù)員則不需承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

三、少兌欠款

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員知道酒店即將轉(zhuǎn)讓，冒充公司名義與酒店老板達(dá)成協(xié)議，以低于欠條上的貨款額，私自收回酒店貨款歸為已有，然后上報公司酒店跑店。這種情況直接反映出業(yè)務(wù)員個人品質(zhì)的問題。

對策：必須在欠條的管理上加大力度，業(yè)務(wù)員當(dāng)日領(lǐng)取欠條，必須當(dāng)日歸還欠條或交回欠款，使其在源頭就得到有效制止。同時一旦發(fā)現(xiàn)這種情況，應(yīng)扣除該業(yè)務(wù)員當(dāng)月所有工資獎金，立即予以開除，數(shù)額巨大者交公安機(jī)關(guān)處理。

四、拒不認(rèn)賬

表現(xiàn)：筆者曾遇到過這樣的事情，某酒店店名、服務(wù)員都沒有更換，只是老板名義上由大哥換成了小弟。小弟雖知此欠款，但以老板變更為由拒不認(rèn)帳。

對策：這種情況比較棘手，一般而言，更多需要從日?？蛻舴?wù)溝通上多下工夫，盡量多掌握老板的個人信息，在最大限度上找到欠款的直接責(zé)任人。該類型的處理與第一類突然跑店型有許多相似之處。

瓶蓋費(fèi)問題

瓶蓋費(fèi)的兌付有多種方式，比如直接與酒店服務(wù)人員兌付；與酒店吧臺／老板兌付；在貨款中直接予以扣除；還有表面上與酒店方兌付全部瓶蓋費(fèi)，而私下還與酒店服務(wù)員兌付另外的瓶蓋費(fèi)。如此多的兌付方式，以及瓶蓋費(fèi)可以帶來一筆額外收入的誘惑，除了刺激酒店服務(wù)員的促銷熱情外，也使一部分業(yè)務(wù)員做起了文章。

一、惡兌贈品瓶蓋費(fèi)

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)員拿贈品的瓶蓋到公司惡意兌付瓶蓋費(fèi)。

對策：這種情況的防范措施相對比較簡單有效，公司庫管人員需提前對常用贈品做標(biāo)注，單獨碼放備用，同時在盒蓋、瓶蓋上做標(biāo)記。公司庫管人員、財務(wù)人員需將贈品的贈送情況分別記錄，每月進(jìn)行核對。如有再次兌換現(xiàn)金或促銷品，按兌換金額的5～10倍對相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。

二、謊兌招待品瓶蓋費(fèi)

表現(xiàn)：有的餐飲業(yè)務(wù)員經(jīng)公司批準(zhǔn)拿酒招待客戶，然后把招待用酒的瓶蓋拿回公司，謊稱酒店的瓶蓋兌付。

對策：這種情況的防范與惡兌贈品瓶蓋費(fèi)相同，主要就是倉庫管理員及時將產(chǎn)品做好標(biāo)記并及時通報至財務(wù)處，由財務(wù)人員做好詳細(xì)記錄。

三、重復(fù)兌付瓶蓋費(fèi)

表現(xiàn)：這又可分為兩類，第一類是公司與酒店前期已簽訂協(xié)議，在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi)，而業(yè)務(wù)人員卻仍另外兌付瓶蓋費(fèi)。第二類是公司與酒店前期已簽訂協(xié)議，在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi)，但公司另外采取暗促，由業(yè)務(wù)員與服務(wù)員兌付產(chǎn)品其他部分(如盒底等)，業(yè)務(wù)員據(jù)此故意從別處收集這種標(biāo)示，到公司惡意兌付。

對策：對于第一類情況，對策是對于在貨款中直接扣除瓶蓋費(fèi)部分的酒店，由倉庫管理員及時將此類酒店所送產(chǎn)品做好標(biāo)記并及時通報至財務(wù)處，由財務(wù)人員將此類酒店做好詳細(xì)記錄。

對第二類情況可從兩方面入手，一方面是公司庫管人員要將進(jìn)行暗促兌付的部分加以標(biāo)注，財務(wù)人員將此類酒店詳細(xì)記錄；另一方面是公司財務(wù)人員必須每周和業(yè)務(wù)人員對賬一次，并每月將此類酒店的進(jìn)店量與暗促兌付的部分進(jìn)行核對。

對以上惡兌、謊兌、重復(fù)兌三種情況，庫管人員需將每家酒店的送貨量進(jìn)行詳細(xì)登記，財務(wù)人員將各酒店兌付瓶蓋費(fèi)的情況做詳細(xì)記錄，業(yè)務(wù)員每月將各酒店實際兌付瓶蓋數(shù)、產(chǎn)品剩余量等做詳細(xì)記錄，每月將三者記錄進(jìn)行核對，看各方數(shù)據(jù)是否吻合。

四、截留部分瓶蓋費(fèi)

表現(xiàn)：例如餐飲業(yè)務(wù)員對酒店說某產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)為5元，而實際公司規(guī)定6元，業(yè)務(wù)員由此每瓶私扣1元據(jù)為己有。這種問題在公司進(jìn)行瓶蓋費(fèi)價格調(diào)整時極易出現(xiàn)。

對策：對此的防范方式通常是，公司市場稽查人員將瓶蓋費(fèi)情況與各酒店相關(guān)人員溝通，并到各酒店實際核查，一旦發(fā)現(xiàn)截留，業(yè)務(wù)員除返還私扣瓶蓋費(fèi)外，還將扣除當(dāng)月考核獎，情節(jié)嚴(yán)重者直接予以開除。

需要特別強(qiáng)調(diào)的是，瓶蓋費(fèi)問題的有效防范與控制，除了以上提到的對業(yè)務(wù)人員的管理外，還要重點加強(qiáng)財務(wù)管理和對財務(wù)人員的管理，防止財務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員勾結(jié)，有效行使監(jiān)督部門的職能。

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白酒終端業(yè)務(wù)員的工作地點，就是遍布城鄉(xiāng)的各個酒店、商超，對他們?nèi)粘９ぷ鬟M(jìn)行考核，不能忽視對細(xì)節(jié)的管理。比如，終端業(yè)務(wù)員每天早上填寫的路線圖及進(jìn)行每天情況匯總的日報表，都需要認(rèn)真來完成。

一般來講，終端業(yè)務(wù)人員的考核中容易出現(xiàn)的問題，一個是謊報地點，即業(yè)務(wù)員每日所報路線圖與實際拜訪的不符。對此，公司市場稽查人員可根據(jù)路線圖進(jìn)行不定時抽查。

另一個就是長時間不拜訪，造成客戶丟失。這種情況除了加大路線圖抽查力度外，在餐飲業(yè)務(wù)員的拜訪頻次上也要做出相應(yīng)規(guī)定，這樣在管理上可以做到有章可循。

上述白酒餐飲終端業(yè)務(wù)員所暴露出的各種問題，每個白酒企業(yè)在進(jìn)行餐飲終端市場運(yùn)作時，或多或少都會遇到，提供的對策也是在實踐中摸索出來并經(jīng)過檢驗的?？偟恼f來，解決這些問題一是靠管理制度的健全，二是靠管理制度的具體落實。

(編輯：蘇丹amysudan@sina．com)