營銷就是江湖，“人在江湖漂，哪能不挨刀?”其中，遭遇貨款詐騙，是“級別”很高的“挨刀”經(jīng)歷。下文講述的，正是這樣一個雖然發(fā)生在昨天，但在今天仍然很有警示和借鑒意義的故事……

雖然這是發(fā)生在3年前的一次遭遇——在“非典”肆虐全國之際，我在北京陷入了一起驚心動魄的貨款詐騙事件——但它至今仍像剛剛發(fā)生的那樣“新鮮”。這次詐騙“獨辟蹊徑”，讓我費解；它差點給公司造成近77萬元的損失，讓我感受到地獄般的煎熬；它以詐騙方“完敗”謝幕，讓以為只能作“象征性努力”的我，感受到重生的驚喜。今天，把這段經(jīng)歷記錄下來(文中公司名、人名均為化名)，仍能為營銷同仁所借鑒。

蜜月期

2002年底，我接到北京時代醫(yī)藥有限公司業(yè)務二部總經(jīng)理伍斌的電話，要求銷售我們的產(chǎn)品。經(jīng)過多輪艱苦談判，終于簽訂如下協(xié)議：78扣率供貨，給予100件資信，35天回款返利5％，折算底價為11．25元。對方分兩批各購進100件，并按時如數(shù)付款。2003年1月8日、16日又分別購進100件。

時代是北京康大連鎖藥房有限公司剛收購的企業(yè)，位于崇文門，一樓是康大藥房崇文門店，二樓是財務部、市場部等，業(yè)務二部在三樓，設有辦公室、會議室、接待室等。我們接觸較多的有7位：總經(jīng)理伍斌，40歲，很精干，北京人，談吐幽默儒雅，業(yè)務嫻熟；采購汪經(jīng)理，48歲，是個和善的大姐；還有3名積極熱情的內勤文員和兩名財務。

2003年初，雙方簽訂了《年度供購協(xié)議書》，伍斌保證完成指標，但希望我們能在會議、分銷、終端等環(huán)節(jié)給予支持，并介紹了二部的業(yè)務范疇和經(jīng)營特色：以經(jīng)營成熟品種為主；銷售區(qū)域集中在華北，有20多個業(yè)務員。

這時對方共欠款200件計51．28萬元(由于指標壓力，我實際上多給了100件資信)。但對方仍然總是抱怨資信少影響銷售，要求增加。鑒于協(xié)議資信為100件，而實際已追加到200件，因此我總是婉拒。對方表示理解，并承諾認真履行合同條款。

對方陰謀得逞

2003年4月，北京爆發(fā)非典，各種藥品告急，伍斌緊急約見要求增加資信補發(fā)100件貨。由于理由充分，且對方一直按時付款，我同意補發(fā)了100件，此時總欠款300件近77萬元，賬期均在35天內。后來我很懊悔地想，其實當時對方還是露出很多破綻的：20多個業(yè)務員我很少見到、業(yè)務電話不多、廠家的資料禮品很少、銷售流向不提供(理由：商業(yè)機密)等。就這樣，對方蓄謀已久的增加資信意愿終于實現(xiàn)。

非典疫情日益嚴重。按合同至4月26日，就會有100件貨款到期，于是我提前與伍斌聯(lián)系，他說屆時準付。到了26日，他真誠又很為難地告訴我：“非典造成在外地的貨款無法收回，請寬限幾天。”4月29日，伍斌發(fā)來了致歉暨貨款確認函，說鑒于疫情嚴峻，政府采取緊急措施，時代已停止業(yè)務，但所有合同、協(xié)議仍然有效，北京解除緊急狀態(tài)后，核對安排付款事宜。

我當時覺得時代還是不錯的，但心里還是有一絲慌亂。我忐忑不安地回到公司大本營南京，一邊等待一邊祈求疫情早點結束，好到北京當面催款。

蹊蹺的詐騙

2003年6月初，老上司馬軍就任北京分公司經(jīng)理。我們談到時代欠款時，他仔細詢問后神色凝重地說：“是詐騙!”。原來，廣東分公司前段時間查獲時代大量的低價竄貨。我一下子蒙了。馬經(jīng)理勸慰了我，并建議我立即采取行動，催討和司法準備雙管齊下。

不過，和公司以往遭遇的詐騙不同，這次詐騙有些蹊蹺：1．以往詐騙方不會主動提供對賬單；2．以往詐騙方會用各種手段賄賂廠家商務人員，讓他們加大發(fā)貨力度，而伍斌一直比較節(jié)省和“廉潔”，從沒表示或暗示過什么；3．以往詐騙方得手后就逃之夭夭，而他不逃不躲，電話也能打通。針對這三個問題，馬經(jīng)理指出：“提供對賬單，屬于釋疑、緩兵之計；不賄賂是因為我們本身指標壓力大，他們減少成本就可以得逞；目前不逃跑不代表不跑，要么詐騙不夠多不值得逃，要么沒有處理好逃跑前事宜，更有可能因為北京還是疫區(qū)，車站機場都要求身份證登記，無法逃跑?！彼晕覀儽仨氉ゾo時間，趕在北京取消疫區(qū)之前把事情搞定。

我首先到物控查看合同簽署情況，又找律師黃露。律師讓我開介紹信，去當?shù)毓ど虣C關查檔案，把時代的情況搞清楚，并要求和時代正面接觸時，不要暴露已確認詐騙，盡量催討，并設法搞到其賬戶、存款情況等。律師自己則到南京的司法機關辦理有關法律訴訟手續(xù)。

6月12日，我們乘坐K65次列車踏上回京的旅程。出站后看著宏偉的北京站廣場，回想以往一到北京立即投入到市場、客戶中去，而這次要面對的卻是殘酷的斗爭。在北京的同事開車來接我們，汽車在奔馳，我卻心如死水。我深知，這一次很可能只是象征意義上的努力。

6月13日，我與伍斌聯(lián)系上，約他下午見面。馬經(jīng)理讓我這樣說：新任經(jīng)理看了上半年報表后，非常看重時代，想拜會他洽談下一步合作。伍斌有些不適應，他本來一定以為我們這次過來，是做好了充分準備和他拼貨款。因此，他答應了見面。僅僅一個多月沒來，他的辦公處已經(jīng)變得陌生了：由于修建地鐵，小樓即將拆遷，馬路上搭起了藍色的工棚，樓下的藥房柜臺上空蕩蕩的，門上還貼著退燒藥品登記銷售的通告，所有辦公室的門都關閉著。敲伍斌辦公室的門，門開了，我“日夜思念”的伍斌把我們迎了進去。

他瘦了不少，皮膚也黑多了，看來這段日子他過得也不輕松。馬經(jīng)理首先感謝他上半年的支持，希望下半年能繼續(xù)完成協(xié)議指標。伍斌卻說受非典影響，資金銜接不上，無法操作資金占用量很大的品種了，就這樣很快就關上了繼續(xù)合作的大門。至于欠款，他說正在積極備款，盡快分批全部還上，一周內會有15萬元到賬。同時，他主動補簽缺少的合同，并爽快地就對賬單進行核對蓋章。我們又隨意問了其他人的去向，伍斌說放假了，非典結束才上班。反正，無論什么都用“非典”搪塞。為了表明誠意，他還主動提供自己的身份證復印件。

告別后我們在馬路對面觀察，只見他下樓后上了一輛新轎車離開，而他以前開的是輛快報廢的面包車。馬經(jīng)理說出這次拜訪的感覺：伍斌鐵心騙到底了，還款計劃只是一派胡言、延緩而已!因為正常商業(yè)單位欠款，不可能爽快對賬、補合同，更不會提供身份證件。

公司廬山真面目

拜訪第二天，我拿著介紹信去工商局查檔。翻開時代的注冊主頁，它的來龍去脈盡收眼底：公司成立于2002年初，同年10月被康大連鎖藥房公司收購，注冊資金100萬元，辦公場所、倉庫是租用的，沒有固定資產(chǎn)、沒有對外投資、沒有分支機構，實際上就是個空殼公司，所謂的業(yè)務二部也是沒有實質意義的。調查顯示，司法行動將面臨很大困難，因為我們作為原告方提供不了有效的線索，法院無法進行財產(chǎn)資金的保全。

查檔時我就后悔，如果這次查檔在合作前進行多好啊，檔案反映的信息太全面了：成立時間、并購情況、注冊資金、固定資產(chǎn)、對外投資、股份組成、分支機構、增減股本金等。調查費用也只有120元。我抱著僥幸的心理問律師：“康大藥房不是收購了時代嗎，能否查封康大?”她說：“不能。除非時代在康大也有投資，才能夠查封相當于投資額度的康大資產(chǎn)?！?/p>

接著我著手調查檔案中反映不了的信息：1．時代的倉庫所在；2．康大的業(yè)務和賬戶情況，因為康大可能會使用時代進行批發(fā)業(yè)務，查到該賬戶，一樣可以查封。

隔日我來到了康大連鎖公司總部。工作人員都在忙碌著，想必公司運轉良好。我直接找到采購經(jīng)理，了解到康大不做批發(fā)，但可以直接用時代做，一套班子，兩塊業(yè)務而已(還有零售連鎖的采購業(yè)務)。同時探詢到伍斌就是掛靠走票的，時代收取管理費。

看來只有從康大用時代名義做的批發(fā)業(yè)務下手，才能找到賬號迅速查封。同時，要盡快查找康大倉庫，那里面一定有大量時代名下的貨。另外，要查找時代用于GSP認證的倉庫。

以前伍斌收貨的倉庫是在某小學院內。學校正值暑期，倉庫是一排簡易平房，我爬上倉庫邊上一座滑梯向里看，只見空蕩蕩的，貨架落滿灰塵。又去養(yǎng)護間，工作人員是個中年漢子，很憨厚的那種。我說準備和時代合作，采購經(jīng)理讓我們考察倉庫。中年漢子告訴我說這是老倉庫，現(xiàn)在一起轉移到康大連鎖的總庫去了。

康大總庫在三環(huán)外的一個倉儲中心內，倉庫主任很熱心地領著我“考察”起來。只見它分為3層，每層均有2萬平方米，工作人員身穿統(tǒng)一的藍色制服，管理規(guī)范，連運送藥品的小推車都印著統(tǒng)一標志。我了解到這里面的貨，只要是大宗的，都是用時代名義采購的。離開倉庫，我很興奮，最起碼可以封到貨物了。

然而，律師認為查封該倉庫也很麻煩：法院是直接保全貨物的，要安排人移庫，到哪里找倉庫租用那么長時間?另則，從查封保全到判決執(zhí)行至少需要半年，屆時，很多藥品過了有效期還要賠償。

受騙的詐騙方

我們決定還是給伍斌正面施加壓力。因為查扣貨物變現(xiàn)的操作難度大，而查找賬戶、GSP認證倉庫還無從著手。經(jīng)過商量，我們決定跟蹤找到他家。他不怕打官司，因為從證據(jù)上并不能判定他詐騙，只能算貨款糾紛，但他怕報復家人，他有妻子、女兒。

于是，我再次約他在辦公室見面。他還是那么幾句：請再給些時間，正在籌款，最近準備出差催款。我們也無心戀戰(zhàn)，應付幾句就離開了。不一會兒，他也夾著包下樓，開車離去。我們迅速跟了上去。

從崇文門、復興門一路向西，路上車不多，兩部車都跑得很快。過了石景山路變窄了，跟蹤難度越來越大。進入首鋼石景山宿合區(qū)后，我們跟丟了，只好分頭在小區(qū)內轉悠，終于發(fā)現(xiàn)了他的汽車：京FC****，沒錯!鄰居告訴了我們伍斌的門牌號。

敲開門，伍斌一家人正在吃晚飯，看見我們，伍斌驚得筷子都掉到地下了，臉色刷白。我說：“伍總，要不你們先吃飯，我們下去。等會兒您下來?！彼屑さ卣f：“也好也好?！?/p>

我們就先下了樓，很快伍斌也下來了。他尷尬地問：“怎么找到的?”我回答：“只要想找，逃到臺灣也有統(tǒng)一的那天!”他的表情有些痛苦而凝重，畢竟家被找到了，知道我們不會輕饒他。我趁熱打鐵：“把你太太喊下來?！彼麊枺骸昂八陕?”我說：“對你負責，對你全家負責?！彼苈犜挘粫?，太太下樓了。我簡單地和“嫂子”寒暄了一下，切入主題，把伍斌的所作所為告訴了她，并攤牌道：“我是打工過日子的人，現(xiàn)在你老公做出這種傷天害理的事，希望你勸勸他不要一意孤行，否則后悔都來不及!”

她問他：“都是真的嗎?”他痛苦地點頭：“是啊，可是我也是給害的!”原來伍斌是個受騙的詐騙方，他是給一個福建老板打工，由他出面承包二部行使詐騙，但老板騙了他，卷走所有詐騙款后逃之夭夭，不管伍斌死活，伍斌自己也沒有撈到多少錢。

一切真相大白，真是螳螂捕蟬、黃雀在后。相信這次伍斌的話是可靠的，看來壓力絕對到位了。

秘密賬戶

司法方面，6月初，南京玄武區(qū)法院立案受理，但北京非典疫區(qū)還沒有取消(6月22日取消)，省高院嚴禁法官出差疫區(qū)。我們決定繼續(xù)想辦法找秘密賬戶。

然而，搞到秘密賬戶談何容易!正彷徨時，我靈機一動跳了起來：“直接打電話問!”律師有些迷惑：“打電話，可能嗎?”我解釋道：扮作廠家的財務，以匯返利款的理由打電話給對方，這或許是最簡單穩(wěn)妥的方法。

電話由律師黃露負責打，她表達流利，何況財務大多是女同志，不容易引起懷疑。以那種集團型、分廠多的大廠家名義打電話，因為分廠多，合作的可能性大；而業(yè)務量大，對方給的賬戶才是大賬戶，錢多。我把具體方案和開場白、對方可能問及的問題都想了：1．如果涉及業(yè)務方面太深的問題律師無法回答，就直接說是業(yè)務問題，財務不管，商業(yè)客戶的財務也經(jīng)常用這些話打發(fā)我們；2．返利金額定為3867．42元，數(shù)字不大且“精確”，對方不會問太多，但也不算小，對方給的賬戶很可能有戲。演練流暢后，律師拿起手機，撥通時代財務，平淡卻重要的對話開始了。黃：是時代財務部嗎?對方：是的，您哪里?黃：我是蘇藥集團財務部，有筆返利款要打給你們，請問是匯到交行賬戶(平時給時代開稅票的主賬戶)嗎?對方：多少錢啊?黃：3867．42元。答：不要匯到交行，我給你一個賬戶——建行苦水圓分理處06075456930067****。黃：這個賬戶抬頭是時代嗎?對方：是的。

不久，律師也接到了法院的電話，省高院同意出差了，法警和法官第二天上午到北京。

戰(zhàn)果累累

6月24日下午，目送同事駕車，帶著律師、法官、法警出發(fā)了，我還不能松懈，要繼續(xù)查找GSP認證倉庫，做好今天執(zhí)行情況不理想的準備。因為查封GSP認證倉庫(新空庫)后雇個把人看著即可，沒有任何麻煩。而7月的GSP達標認證迫在眉睫，阻礙認證這招絕對能打到時代的七寸。

突然，我想起時代現(xiàn)在有3個賬戶：建行秘密賬戶、二部以前給我們匯款的工行賬戶、我們給時代開具稅票的交行主賬戶，這3個賬戶分布在城東、西、北，跑一圈要3個小時。查封的順序萬一弄錯可就糟了。我趕緊給律師發(fā)手機短信(直觀清晰)：“查封順序：1．建行；2．交行；3．工行?！倍笪矣执螂娫捪蛩忉專骸斑@只是我的直覺。以前給我們匯款賬戶中，屬于詐騙犯的，里面的錢早轉移掉了，應最后查。秘密賬戶里面的把戲一定很多，應首先查。主賬戶的銀行與時代關系一定很鐵，如先查，銀行第一時間通知時代，那么秘密賬戶就會轉移走所有錢；反之，先查秘密賬戶，銀行不見得和時代很熟，反應速度絕對慢于主賬戶的銀行?！甭蓭熣J為我的思路很正確。

下午的行動戰(zhàn)果輝煌：建行秘密賬戶查封了72萬元，第二家(稅票主賬戶)12萬元，總共84萬元，連利息、訴訟費、法官差旅費都足夠了。

半年后，歷經(jīng)對方幾輪上訴，由于證據(jù)確鑿，玄武法院依法判決我公司勝訴……

劫后思考

目前，商業(yè)企業(yè)魚龍混雜，企圖詐騙知名企業(yè)的為數(shù)不少，而完成指標心切又讓廠家的業(yè)務人員疏于防范，失去應有的警惕，這也是詐騙時有發(fā)生的主要原因之一。從這起貨款詐騙中我總結了以下幾點與大家分享：

1．企業(yè)應合理分析市場下達指標，建立資信機制并嚴格執(zhí)行(尤須強調對新開戶的工商查檔)，完善協(xié)議、合同、對賬等管理制度。

2．業(yè)務人員如果意識到被詐騙，趕緊報告公司，迅速采取行動。

3．法律訴訟成功的關鍵是查封保全有價資產(chǎn)，包括賬戶、房產(chǎn)、車產(chǎn)，這就需要當?shù)赝屡浜蠈ふ摇?/p>

4．復雜事情簡單辦，我們找時代的秘密賬戶就是很好的例子。

這次經(jīng)歷也是我感悟人生真諦的過程。在伍家小區(qū)，看著人家打羽毛球、捉迷藏，享受天倫之樂，我卻在焦灼等待；伍斌聽出我要威脅他的家人時流露的焦慮、舐犢情深……那時我想，此劫過后，如果能夠平安地繼續(xù)做業(yè)務，一定踏實做事，更重要的是多抽點時間陪陪家人。

(編輯：短發(fā)shorthair99@Sina．com)