一把兩尺見(jiàn)方的傘，確切的說(shuō)只是一具傘骨，到了徐海南的手上就做出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。傘雖然不大，撐在頭頂就是整個(gè)天空，機(jī)遇雖然轉(zhuǎn)瞬即逝，抓住了就可能改變命運(yùn)。也許在徐海南看來(lái)，一把撐開(kāi)的傘可以伸展到無(wú)限大。

偶然踏入行

1990年，在外承包工程的徐海南回浙江上虞老家探親，路過(guò)一個(gè)原先很不起眼的小市場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)里面黑壓壓擠滿了人。走進(jìn)一看，竟然有三百多個(gè)攤位在賣(mài)傘骨，鋼管之類(lèi)的雨傘零配件。其中一種叫梅花架的零件廢料價(jià)格是幾百塊一噸，成品的價(jià)格卻能賣(mài)到四千多一噸。

徐海南心里一動(dòng)。誰(shuí)能想到小小的雨傘里竟然有這么厚的利潤(rùn)，這么算下來(lái)要是倒這傘廢料，兩車(chē)下來(lái)就能賺一萬(wàn)。這行業(yè)利潤(rùn)高，成氣候的又不多。假如自己這時(shí)候轉(zhuǎn)行做傘一定能迅速脫穎而出。機(jī)遇流走就不再來(lái)，說(shuō)什么都要試一把。他馬上打電話給上海的朋友，幾天之內(nèi)就聯(lián)系到一車(chē)成色很不錯(cuò)的梅花骨，他自己親自跳上卡車(chē)把廢料從上海運(yùn)回上虞。沒(méi)想到眼看著就要進(jìn)入浙江省界時(shí)，他的貨卻被扣下了。原來(lái)上海有規(guī)定，廢品出城必須有特殊的許可否則就地處理。

這車(chē)廢料不僅花光了他所有的積蓄，更是他發(fā)筆大財(cái)?shù)膶氊?。徐海南心里流著血把?chē)開(kāi)到了廢品站，腦子里突然閃過(guò)一道光：既然到廢品站也是賣(mài)，那干嗎不賣(mài)給我？說(shuō)著一邊跟老板打聽(tīng)其中的手續(xù)，一邊從朋友那里借錢(qián)，三天之后，花了一萬(wàn)塊錢(qián)把自己7000塊錢(qián)賣(mài)出的一車(chē)廢料又買(mǎi)了回來(lái)。

一出一進(jìn)，成本就增加了幾千塊，徐海南雖然心疼卻還是滿懷期望，他相信只要這車(chē)梅花骨運(yùn)到上虞，肯定是搶手貨?？蓻](méi)想到，等他費(fèi)盡周折終于把廢料拉到了市場(chǎng)，整整一天居然只有寥寥幾個(gè)人看貨，而且出價(jià)低得讓徐海南忍無(wú)可忍。他的目標(biāo)是三萬(wàn)，而這幾個(gè)人合起伙最多只肯給兩萬(wàn)。

徐海南知道這幾個(gè)人都是本地的大買(mǎi)家，他們把有些消息封鎖了，在外面攔住其他買(mǎi)家。自己初來(lái)乍到，貨雖好可人脈淺，就是打不開(kāi)局面。眼看著貨品積壓，正一籌莫展，突然一個(gè)意外的場(chǎng)景飄進(jìn)了眼角：幾個(gè)女工用一個(gè)鋼絲鉗把梅花架鐵片用一個(gè)卡口夾一下就成了可以再利用的零件。既然工序這樣簡(jiǎn)單，那何不自己加工成成品出售呢？

成與敗賺與賠有的時(shí)候也就是一墻之隔，徐海南這么一加工，廢料不但賣(mài)了出去還賣(mài)出了比先前高一倍的價(jià)錢(qián)。這簡(jiǎn)直就是不費(fèi)吹灰之力，利潤(rùn)卻翻了一番，徐海南心里一震：小小的雨傘，大有可為。干脆打今兒起，包工頭也不干了我就跟這兩尺見(jiàn)方的傘干上了。

徐海南是學(xué)建筑出身，傘這種工藝簡(jiǎn)單的產(chǎn)品在他手里很快就做得有模有樣，一年后生意就做到了上海。緊接著，又一個(gè)讓他靈光乍現(xiàn)的場(chǎng)景出現(xiàn)了，他自己也沒(méi)想到，隨后的一連串機(jī)遇足以讓他脫胎換骨。

印著廣告的太陽(yáng)傘

一天，徐海南頭頂烈日走在上海街頭，突然看見(jiàn)一個(gè)賣(mài)冰棍的老人。他想這個(gè)人在這么熱的太陽(yáng)下面多熱啊，假如有一把大的傘給他擋住，不但他會(huì)涼快，而且傘撐在這邊人家也能看得見(jiàn)。

一把很大的傘，這個(gè)念頭一出現(xiàn)，徐海南整個(gè)人就興奮起來(lái)，這可是從沒(méi)人做過(guò)的。只要做得出來(lái)，就肯定有市場(chǎng)。滿大街這么多擺攤的人每天頂著風(fēng)吹日曬，他們也會(huì)喜歡的。

果不其然，遮陽(yáng)傘一推上市場(chǎng)就摘了頭彩，生意想擋都檔不住。就在這時(shí)，徐海南接到一個(gè)電話，要找他做廣告。那幾年還很少有人想到傘可以和廣告有什么聯(lián)系。國(guó)家對(duì)廣告有嚴(yán)格的管理制度，就是在馬路上立個(gè)牌子做廣告都要經(jīng)過(guò)政府審批，而徐海南把廣告印在遮陽(yáng)傘上，既有廣告效果，傘又是私家用品，不需要經(jīng)過(guò)任何機(jī)關(guān)的審核。而且只要開(kāi)始印廣告，客戶就得先付定金，這樣資金回籠快還不會(huì)產(chǎn)生積壓，這簡(jiǎn)直是一石三鳥(niǎo)的好事。第一批廣告?zhèn)阋煌瞥鼍统闪私诸^巷尾的一道風(fēng)景線，冰柜旁邊，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，消夏廣場(chǎng)，到處都看得到印滿了廣告的遮陽(yáng)傘。

國(guó)內(nèi)最大的飲料公司和冰柜廠都一個(gè)個(gè)找上了門(mén)。這個(gè)先機(jī)是搶對(duì)了，還沒(méi)高興多久，徐海南卻又犯了愁：只要有利潤(rùn)就會(huì)有人跟上模仿，有什么方法能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底地甩在身后呢？

機(jī)會(huì)從來(lái)只青睞有準(zhǔn)備的人，市場(chǎng)尋找的就是他這樣敢于步步搶先的人。正愁沒(méi)有新的增長(zhǎng)空間，臺(tái)灣的市場(chǎng)主動(dòng)送上了門(mén)。還讓徐海南知道了一種國(guó)際流行的新產(chǎn)品：沙灘傘。一單就是75萬(wàn)美金，三個(gè)月交貨。這跟以前一單幾百把的定貨量簡(jiǎn)直不能同日而語(yǔ)。徐海南拿到一本圖冊(cè)，里面的傘花花綠綠的，很好看。臺(tái)灣商人說(shuō)，只要你做的出來(lái)，我們有的是市場(chǎng)。

又跨入一個(gè)新領(lǐng)域，徐海南信心十足。技術(shù)早就成熟，只等交貨后有大單大單的客商如云而來(lái)。突然技術(shù)員一個(gè)消息傳來(lái)，才知大事不妙：樣品中的一個(gè)接口需要重新開(kāi)模，而重新做模具，成型又慢費(fèi)用又高，以前的接口是用手工做，現(xiàn)在交貨時(shí)間這么緊，模具廠根本來(lái)不及。臺(tái)灣商人和國(guó)外定單對(duì)時(shí)間要求非常精確，幾點(diǎn)之前交貨根本沒(méi)商量，否則算違約。徐海南在大陸市場(chǎng)上已經(jīng)是縱馬馳騁，有了緊急情況也好通融，沒(méi)想到這次就因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了交貨時(shí)間，75萬(wàn)美金的大單成了泡影。徐海南本想一戰(zhàn)定江山，打通國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果出師不利，連以前辛苦積累的信譽(yù)恐怕也在客戶心里打了折扣。

吃一塹長(zhǎng)一智。有了臺(tái)灣這單的教訓(xùn)，徐海南對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)則大為重視，外貿(mào)公司給他介紹的定單漸漸地多了起來(lái)。

廣交會(huì)

別人還在做十幾塊錢(qián)一把的雨傘，徐海南已經(jīng)把幾百塊錢(qián)的沙灘傘賣(mài)到國(guó)外了?？伤⒉粷M足，客戶跟自己之間總隔著一個(gè)外貿(mào)公司，這一層刮下來(lái)不少利潤(rùn)就白白走了，一向精明的徐海南當(dāng)然不甘心：要想辦法和外商直接搭上線。他想到了從朋友口中聽(tīng)來(lái)的廣交會(huì)。

后來(lái)他知道，廣交會(huì)也給他上了非常重要的一課。

當(dāng)時(shí)廣交會(huì)參展的都是響當(dāng)當(dāng)?shù)耐赓Q(mào)公司，像徐海南這樣不會(huì)講外語(yǔ)還繞過(guò)外貿(mào)公司去跟別人搶食吃，幾乎是異想天開(kāi)。可他就是敢想敢干，花大價(jià)錢(qián)弄到一個(gè)攤位，樣品和宣傳資料擺了一堆，擺開(kāi)架勢(shì)要打響第一炮。展會(huì)第一天就吸引了不少外商，原來(lái)他們也想甩開(kāi)外貿(mào)公司直接和廠家談，徐海南覺(jué)得自己真是來(lái)對(duì)了。幾天下來(lái)談了不少客人，他滿心希望地回家等消息。沒(méi)想到等了兩個(gè)月，沒(méi)有一個(gè)電話打來(lái)下訂單。難道廣交會(huì)前前后后折騰了半天只換來(lái)竹籃打水一場(chǎng)空嗎？

徐海南百思不得其解：自己報(bào)的價(jià)不算離譜啊，而且總得有個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，怎么一個(gè)訂單都落不著呢7他講給一個(gè)做外貿(mào)的朋友聽(tīng)，誰(shuí)知朋友一聽(tīng)就大笑起來(lái)：你敗就敗在這報(bào)價(jià)上了，跟老外報(bào)就得報(bào)一口價(jià)。 朋友告訴他，外商詢價(jià)的時(shí)候，第一個(gè)產(chǎn)品是他最關(guān)心的產(chǎn)品，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)這個(gè)價(jià)格也心里有數(shù)。這時(shí)候適當(dāng)給他一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，比如比別人低1％甚至2％，老外會(huì)很高興。而他們下訂單不會(huì)只要一種規(guī)格，后面幾種產(chǎn)品價(jià)格可以稍微高一點(diǎn)，他們能接受。

徐海南豁然開(kāi)朗，原以為自己已經(jīng)是個(gè)老手，沒(méi)想到真到了老外面前，一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)就有這么多學(xué)問(wèn)。這次學(xué)費(fèi)交得值。國(guó)際市場(chǎng)的生意真正上了軌道，躊躇滿志的徐海南還準(zhǔn)備讓自己的公司在澳洲上市。

責(zé)任編輯 王安寧