有一種被子，13萬人民幣一條，約1，5萬美金。給出這個價(jià)錢的是廣交會上的歐洲客商，他們看上了這種羽絨被，視作珍寶。

廣交會上的“轉(zhuǎn)身”

還是從廣交會說起。

2002年秋季廣交會來臨，號稱羽絨被大王的安徽人夏吉國，瞅準(zhǔn)機(jī)會，信心十足，帶著一行12人浩浩蕩蕩的出發(fā)了，他的目標(biāo)是至少1500萬美金的訂單。

但剛一進(jìn)廣交會的門，他們就傻眼了——從一樓到六樓全部是展品，全國來講，參展單位不少于300家。

羽絨廠就像雨后春筍，一下子冒出來一片。而接下來的廣交會5天，更是讓他們叫苦不迭。前來觀展的客人，一個攤位一個攤位的詢價(jià)，參展單位則一個客人一個客人的競相壓價(jià)，有的壓價(jià)幅度甚至超過20％。整個廣交會，羽絨被產(chǎn)品陷入混亂的價(jià)格大戰(zhàn)。別說是幾千萬美金的訂單，夏吉國即將是顆粒無收，空手而歸。

夏吉國當(dāng)然不甘心，就在前一年，他的羽絨被訂單是3000萬美金，也就是說，中國出口國外的羽絨被中，每十條里面有夏吉國的三條。在羽絨界摸爬滾打了十個年頭，夏吉國第一次遭遇如此慘痛的訂單失利!

推究原因，其實(shí)也簡單。中國在逐步放寬對外貿(mào)易的經(jīng)營自主權(quán)，夏吉國是審時(shí)度勢，占得先機(jī)。但隨著利益空間的增長，其它廠家開始跟進(jìn)，于是一枝獨(dú)秀的日子一去不返。

夏吉國是清醒的，他明白價(jià)格戰(zhàn)只能帶來兩敗俱傷。他的鴻潤公司要另作謀劃。

必須跳出價(jià)格戰(zhàn)。此時(shí)，他想到了自己的“鎮(zhèn)廠之寶”一條被子，1997年夏吉國剛做外貿(mào)時(shí)，為了證實(shí)自己的實(shí)力，精心打造的一件頂級羽絨被。鴻潤公司把這條被子帶到了廣交會上。

于是有了開篇的一幕。歐洲客商一眼看中了這“鎮(zhèn)廠之寶”，主動出價(jià)，一條被子13萬元，這是天價(jià)。這一床羽絨被重量大約是500克，算下來，每克是260塊錢，比較一下，貴于黃金。

可這到底是什么樣的被子呢？鴻潤公司介紹說，這種被子是羽絨的極品，透氣性、保暖性、蓬松度都達(dá)到世界頂級水平。先說它的原料，極其講究，要用8個月到一歲的安徽大白鵝——且只能是公鵝——胸前的一小撮絨毛，俗稱護(hù)心絨，做那么一條被子，要采近千只鵝的護(hù)心絨。

沉心科研

挑上好的原料，接下來還要有上好的工藝。夏吉國帶著全廠上下幾十人，按照能夠達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)，用了近半年的時(shí)間，全手工制作。那羽絨，要一朵一朵的挑，取一朵絨要先用小鑷子，然后要用嘴吹還不能吹的太重，輕輕吹，吹三下，擺三下，輕輕的在擺在一邊，這才算一個完整的。

當(dāng)年，這13萬的手工被子，為夏吉國證明了實(shí)力，打開了國際市場。這一次，夏吉國還要靠這條被子跳出價(jià)格戰(zhàn)，他要生產(chǎn)13萬的天價(jià)羽絨被。

這是一石激起千層浪的想法。不錯，全世界每年零零星星總會出現(xiàn)這么幾條類似的天價(jià)羽絨被，也無一例外都是全手工制作，可這有點(diǎn)兒像車展上的概念車，表明的是技術(shù)和實(shí)力，但更

多的是擺在那展示而不會批量投產(chǎn)。這一次夏吉國要做的事就像是要把概念車投產(chǎn)。這是全世界幾十年來都攻克不了的難題，夏吉國的鴻潤公司能拿下嗎？

夏吉國剛剛提出這個想法，幾乎所有人都反對。很簡單，因?yàn)檫@一設(shè)想以前有人提出過，也有人也著手實(shí)施過，但都沒有成功。技術(shù)難度太大。但即便如此，夏吉國還是堅(jiān)持自己的想法，在夏吉國眼里，這是企業(yè)唯一的出路。他拿出500萬投入科研，宣布兩年內(nèi)必須研制成功。

有信心、有決心是件好事兒。但很快，一年過去了，可天價(jià)羽絨被的科研還不見進(jìn)展。這樣一天天耗下去，夏吉國和他的鴻潤公司都吃不消。它直接影響了生產(chǎn)，因?yàn)檎加迷O(shè)備，有時(shí)候占用的還不只是一套設(shè)備，而鴻潤一共才有11套設(shè)備，這個損失不小。

鴻潤的一些人開始打退堂鼓，包括一些中層，甚至高層。他們認(rèn)為，機(jī)械化生產(chǎn)天價(jià)羽絨被，目前的技術(shù)還達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。既然發(fā)現(xiàn)這條路走不通，就該及時(shí)掉轉(zhuǎn)方向。

已經(jīng)投入了大量人力、財(cái)力，要半途而廢，夏吉國不甘心?？墒沁@幾十年都解決不了的行業(yè)難題，自己能不能拿下，這樣的投入會不會成為無底洞，夏吉國自己也開始犯嘀咕。

真是枝節(jié)橫生。就在這時(shí)候，有人上門找到夏吉國，主動要求買他的先期研究成果，開價(jià)2500萬。這羽絨被還沒影兒呢，就開出了2500萬，是不是天上掉餡餅了？對方提出，鴻潤研究到什么程度，直接賣給他，這可是過了這村兒就沒這店的事情。

夏吉國卻回答的非常堅(jiān)定：不轉(zhuǎn)讓。如果轉(zhuǎn)讓，難道要鴻潤退回去再次身陷價(jià)格大戰(zhàn)嗎？

夏吉國整天泡在實(shí)驗(yàn)室里，可面對一堆羽絨，依然無計(jì)可施。心情郁悶的他偶然去參加一個土畜產(chǎn)品會議，不經(jīng)意的跟周圍人說起自己的研究，沒想到對方一下來了興致。那是幾位土畜產(chǎn)品研究方面的專家，夏吉國的談話讓他們感到大為吃驚，作為一個企業(yè)能夠研究這個課題他們有些不敢想象。于是，下面的事情是理所當(dāng)然的了，雙方一拍即合，科企聯(lián)合，這樣又花了一年多的時(shí)間，終于在200 5年年初，真正的頂級羽絨研制成功了。實(shí)驗(yàn)室里，一名鴻潤員工當(dāng)場一腳就把椅子給踢翻了一一成功了，終于成功了，解放了，不用每天都泡在實(shí)驗(yàn)室了。

夏吉國給這羽絨起了個名字，叫吊吊絨。顧名思義，就像銅錢串成一吊一吊的。

批量生產(chǎn)

鴻潤耗時(shí)三年，總投入六百多萬元人民幣，研制出頂級羽絨吊吊絨。這羽絨確實(shí)與眾不同，每O．1克有不多不少共一百個絨朵，每個絨朵大小相同，經(jīng)檢測各項(xiàng)指標(biāo)均大幅超過國際標(biāo)準(zhǔn)，這樣獨(dú)一無二的尖端技術(shù)，帶來了將是獨(dú)一無二的市場。

夏吉國剛剛把吊吊絨的樣品郵寄給外商，回信就像是雪片一樣。更有一位外商直接飛到安徽，一張口就要定兩萬條吊吊絨的被子。而且提出要和鴻潤簽約，那是對方怕鴻潤不做自己這一單，還主動提出鴻潤的資金有問題的話，他可以預(yù)付款。

這有些讓夏吉國措手不及。起初是不敢相信，又驚又喜，然后想到自己的產(chǎn)量還沒有那么大，而且鴻潤不可能只供給他一個客戶。夏吉國開始東挑西選，最終只接了四千條被子的第一批訂單。鴻潤人上上下下，滿心歡喜，從實(shí)驗(yàn)室走出來，天價(jià)羽絨被就要正式投產(chǎn)了。

夏吉國又開始整日泡在車間里，每一個環(huán)節(jié)他都緊緊盯著，唯恐出現(xiàn)一點(diǎn)差錯。幾天下來，第一批吊吊絨新鮮出爐了。

各項(xiàng)指標(biāo)均合格，人們高興阿。

但人們似乎高興得太早了。把這羽絨一朵朵的數(shù)，從一朵數(shù)到五十朵、六十朵、八十朵，快到一百朵了，九十一、九十三……心在怦怦跳，一百一十朵!比預(yù)想的多出十朵。夏吉國傻眼了，周圍所有的人都愣住了，多出十朵絨，意味著全部失敗!

大家又兵分幾路，重新數(shù)?？蛇€是一百一十朵。這吊吊絨要的就是每0．1克，不多不少整整100個絨朵。但是多出十朵絨，有那么嚴(yán)重嗎？當(dāng)然!因?yàn)檫@東西不是越多越好的。舉個例子來說，假設(shè)有兩只袋子，都裝十克羽絨，那么同樣重量下絨朵少的蓬松度就更好。這小小的十朵絨，那帶來的是品質(zhì)和價(jià)格上的巨大差異。夏吉國介紹說，0．1克150朵絨填充的被子，能賣到一千塊錢一床，11O朵絨的賣到5000塊錢左右，如果達(dá)到100絨的話，起碼要賣到一萬五千塊錢一床。

從實(shí)驗(yàn)室轉(zhuǎn)到車間，這吊吊絨就失敗了嗎？三年時(shí)間，前前后后近5000萬的投入，巨大的人力耗費(fèi)，這一切都白費(fèi)了嗎？夏吉國捫心自問。

同時(shí)所有人都沒閑著。邊調(diào)試，邊研究，大家一起想辦法，每個工藝環(huán)節(jié)都不放過?？墒菚r(shí)間一天天過去，大家急的焦頭爛額，卻還是一籌莫展。鴻潤的員工曾形容說，這種失望不是用語言能表達(dá)出來的。而且如果找不出癥結(jié)所在，鴻潤面臨的是能不能生存下去的問題，中國羽絨大王、鴻潤集團(tuán)有可能毀于一旦，就栽在這個吊吊絨的項(xiàng)目上。

此時(shí)的夏吉國心急如焚，于是又來到車間，可看到一干人還是大眼瞪小眼，無計(jì)可施。算了，算了，還是先各自回家，休整一下。

好運(yùn)，也就在這個時(shí)候降臨了。夏吉國回家換衣服，可前幾天洗好的衣服還曬在陽臺上，他就問怎么不收，妻子告訴他，梅雨季節(jié)，衣服還沒干呢。聽到這些，夏吉國心里豁然開朗，他馬上拿起電話，和專家溝通的結(jié)果就是：當(dāng)時(shí)的安徽剛剛進(jìn)入梅雨季節(jié)，天天雨下，空氣潮濕，吊吊絨的原料受了潮，水分含量有所變化，直接影響了生產(chǎn)。原來是天公不作美，一個公司生死存亡的大事，就在這么一線之間。

找到了原因，解決起來就容易了。直接將原料統(tǒng)一烘干，嚴(yán)格控制水分含量，新的一批吊吊絨又下線了，經(jīng)檢測，全部達(dá)標(biāo)!

第一批吊吊絨終于成功了，下面的任務(wù)是往被子里充絨了。這個簡單，機(jī)器充絨，幾分鐘的事情。夏吉國簡單交待了幾句就回辦公室了，可還沒坐定，電話又追過來了。生產(chǎn)廠長打電話過來，說機(jī)器充絨，重量很難把握準(zhǔn)確。夏吉國的第一反應(yīng)是不信，從實(shí)驗(yàn)到批量生產(chǎn)那么多的問題都解決了，到做后充絨的時(shí)候，還有問題不能解決？可趕到現(xiàn)場，看到情形，夏吉國也急了?？戳藘杀?，工人、專家都在操作，但是都把握不好。夏吉國自己來，一條被子約五百克羽絨，充到五百克的時(shí)候關(guān)機(jī)，可后面的又被帶進(jìn)去一大串，就多了幾克。

可一克絨二百多塊錢，多幾克要多一兩千塊錢，每條被子多一兩千塊錢，當(dāng)然讓人心痛。

吊吊絨一串一串的，粘性好，這是優(yōu)點(diǎn)，但當(dāng)往被子里充絨的時(shí)候就成了缺點(diǎn)。而此時(shí)，距離訂單的交貨期就剩幾天了，被子還沒成形，無法充絨就無法交貨!幾十雙眼睛齊刷刷的盯向夏吉國。夏吉國當(dāng)機(jī)立斷：手工充。這是最原始的辦法，手工充可以把它一點(diǎn)一點(diǎn)鋪平，多一朵絨可以拿出來， 少一朵可以加進(jìn)去。但是手工充絨的效率太低了，一個熟練工一天也只能充一條被子，幾千條能趕在交貨前充完嗎？上億的訂單是不能鬧著玩的。沒有退路，夏吉國做了全廠總動員。然后上到老總，包括夏吉國，下到所有的員工，全到車間：手洗、戴手套、充絨。上百人一字排開，一點(diǎn)一點(diǎn)手工往被子里塞吊吊絨。

充了四天，第一批四千條羽絨被終于全部完工。人們喜極而泣。此時(shí)的夏吉國還不敢放松，他親自上陣，把這第一批貨順利送達(dá)目的地。

最大的訂單是一位日本的老客戶，雙方見面談笑風(fēng)生，可驗(yàn)貨后，客戶的一句話，聽得夏吉國差點(diǎn)背過氣去。對方提出來，如果不訂成品只定羽絨是不是也可以？賣吊吊絨給他，然后他做頂級羽絨被，這實(shí)際上就是把市場拱手出讓!夏吉國的思維也不慢，可以，當(dāng)然可以。但是必須使用鴻潤商標(biāo)。買給你原料，你來給我做貼牌。否則免談。

這樣既保留了客戶，又保護(hù)了技術(shù)。有獨(dú)一無二的尖端技術(shù)在手，夏吉國已經(jīng)開始謀劃品牌戰(zhàn)略了。他意識到只有品牌才能讓鴻潤獲得最大的利潤，以技術(shù)打響品牌，靠品牌盈利。

責(zé)任編輯 袁丹