目前，三、四線市場的發(fā)展趨勢表明：在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立一個(gè)嬰幼兒奶粉專營店，將是一種很好的選擇。因?yàn)椋?/p>

1．“阜陽事件”以后，嬰兒父母普遍對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型零售店產(chǎn)生信任危機(jī)，嬰幼兒食品的購買開始向大型零售終端轉(zhuǎn)移。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售終端不夠大，為了一包嬰兒奶粉，父母會專門從農(nóng)村跑到縣城的大型超市去買。

2．初生嬰兒父母普遍希望從營業(yè)員口中獲取嬰兒喂養(yǎng)的常識，但是一般零售終端做不到。而嬰幼兒專營店就有能力提供孕嬰常識的培訓(xùn)教育與其他孕嬰服務(wù)。

3．鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民收入水平提高了，嬰兒父母更注重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌，弱化了對產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注。這為賺取高附加值的專業(yè)嬰兒用品專營店提供了成長環(huán)境。

專營店經(jīng)營多種品牌，包含某一類產(chǎn)品線，大大提高了店面的銷售機(jī)會。只要不牽涉品牌侵權(quán)，還可以根據(jù)市場需求和贏利情況自主進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。

記?。翰弧ㄒ用?。自主選店址、裝潢、規(guī)劃設(shè)計(jì)，省下數(shù)額不菲的加盟費(fèi)。

費(fèi)用投入

1．房屋資金：在縣城每年需投入20000元左右，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)每年需投入7000元左右，通?？梢垣@取臨街20～30平方米的1間店面，甚至可以獲取二樓同等面積的住宿與倉儲空間。

2．產(chǎn)品備貨：首批備貨一般在2．5萬元左右。

3．貨架購買：一般需要1．3米寬的貨架25節(jié)左右，每節(jié)貨架約200元，整體費(fèi)用在5000元左右。

4．店內(nèi)外裝修：一般投入1000元左右的地面建設(shè)、墻面粉刷，其他裝修費(fèi)用可向廠家申請形象店建設(shè)費(fèi)。

5．人員費(fèi)用：若成功說服廠家進(jìn)駐導(dǎo)購(或負(fù)擔(dān)人員工資)，店面就只需負(fù)擔(dān)1個(gè)人的工資，400元／月～700元／月。

如此計(jì)算，投入50000元左右，一家縣城奶粉專營店就可以開張了，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的費(fèi)用投入則不超過40000元。而且，今后店鋪可以轉(zhuǎn)租，貨架等均可折價(jià)轉(zhuǎn)讓，一般奶粉廠家與經(jīng)銷商都承諾退貨，一次性費(fèi)用投入有限，風(fēng)險(xiǎn)很小。

贏利分析

在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)奶粉專營店的月度經(jīng)營費(fèi)用在1400元～2900元之間，通常奶粉的利潤空間為15％～20％，只要月均銷售額達(dá)到2萬元(即日均666元當(dāng)前嬰幼兒奶粉一般為35元／袋，日銷售19袋)，即可保本經(jīng)營。

一個(gè)奶粉專營店一般月營業(yè)額應(yīng)該在5萬元／月左右(35元／袋x人均銷售6袋／月× 250個(gè)固定奶粉喂養(yǎng)客戶)，月經(jīng)營純利應(yīng)該在5000元以上。

選店址

選店址前要做市場調(diào)研：備選店面所覆蓋的商圈是什么樣的(商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)及收入水平等)?新婚家庭多不多(商圈里的市場容量)?有幾家銷售奶粉的零售店或附帶經(jīng)營奶粉的孕嬰專營店?本地區(qū)暢銷、影響力大的奶粉品牌是什么?

一般來說，奶粉專營店的商圈特征為：覆蓋人口5萬～7萬人，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年人口出生率一般在1％左右，年新生嬰兒500人～700人，嬰兒飲用奶粉平均在1．5年左右，按80％的嬰幼兒需要奶粉補(bǔ)充喂養(yǎng)，年飲用奶粉的嬰幼兒在600人～840人。

選擇的店址要向目標(biāo)消費(fèi)群體、購買群體靠攏，強(qiáng)化與弱勢奶粉銷售店面(小型零售店、便利店)的競爭，避免與信譽(yù)強(qiáng)大的大型賣場和超市連鎖沖突。

選址位置要明顯，比如臨街一樓，但環(huán)境不要嘈雜，人流量也不要求過大，一般居民生活區(qū)或食品市場附近較為合適。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，最好靠近副食批發(fā)街道或醫(yī)院在縣城開店，最好臨近居民生活區(qū)的副食便利店，但要遠(yuǎn)離大型賣場。

產(chǎn)品組合

將質(zhì)量放在首位，同時(shí)有效結(jié)合名牌產(chǎn)品與非知名品牌，并以名牌產(chǎn)品為主。這樣既能保證樹立門店影響力，又能保證銷售利潤，確保產(chǎn)品品質(zhì)。

選擇產(chǎn)品時(shí)，必須考慮到店內(nèi)產(chǎn)品線的長度與寬度：是經(jīng)營單一品牌的全系列還是多品牌的選擇性經(jīng)營，是定位單個(gè)檔次還是高中低檔全體系，經(jīng)營產(chǎn)品是否小限度地延伸——比如銷售米粉、奶粉伴侶、豆奶粉、去火寶、奶瓶等產(chǎn)品。

但業(yè)者一定不要盲目延伸產(chǎn)品線!因?yàn)榭h鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者的零售管理能力有限，品類多了，通常會導(dǎo)致經(jīng)營沒有主次、資金周轉(zhuǎn)失衡、經(jīng)營方向偏離、專業(yè)形象喪失等一系列問題。

開店雜務(wù)

辦理開店手續(xù)比較容易，至于人員招聘、產(chǎn)品進(jìn)貨陳列、推銷技巧培訓(xùn)等，則可以與一些知名品牌廠家的駐地業(yè)務(wù)聯(lián)系，講明自己的需求以及主推名牌產(chǎn)品的愿望，廠家一般都會幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)利人利己的工作。

店鋪裝修設(shè)計(jì)是開店的一項(xiàng)必修課，開店者可以借助廠家的力量對店內(nèi)店外進(jìn)行裝修，既能省錢又能體現(xiàn)店鋪的經(jīng)營特點(diǎn)。附圖是兩個(gè)奶粉專營店的設(shè)計(jì)形象，在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)已算優(yōu)秀，可供參考。

開業(yè)是開店第一炮，開業(yè)宣傳必不可少?？膳浜线\(yùn)用DM制作、縣臺電視字幕、手機(jī)短信等宣傳方式；提前與廠家溝通開業(yè)時(shí)間、開業(yè)期間的具體促銷準(zhǔn)備活動(dòng)，廠家為推動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售，自然會提供促銷品、人員等支持；開業(yè)時(shí)間，最好選擇在逢集或當(dāng)?shù)刂卮蠊?jié)日期間。

爭搶客源

新店開業(yè)，要保證客源，就要從培養(yǎng)新客戶(新生父母)與搶老客戶上下工夫。

1．培養(yǎng)小店的親切感，讓周圍的顧客樂意到此購物。建立寬松的購物環(huán)境，配贈一些小禮品，都是不錯(cuò)的做法。

2．店面裝修一定要干凈、專業(yè)(體現(xiàn)奶粉專賣，最好是某個(gè)知名品牌的背景圖案，見圖)。

3．培養(yǎng)新客戶(新生父母)：

增加開業(yè)期間的促銷力度，采取進(jìn)店有禮的促銷活動(dòng)，促銷品可選擇成本較低且印有店面形象的手提袋、兒童圍嘴等；

印制一些宣傳單，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、婦幼保健站等處發(fā)放；

與廠家合作建立新生嬰兒用品免費(fèi)領(lǐng)取處。目前廠家為抓住新生嬰兒，都在運(yùn)作醫(yī)務(wù)渠道，配贈免費(fèi)嬰兒用品，店主完全可以出人出力承接廠家的這一活動(dòng)，培養(yǎng)新客戶。

4．用商品留住顧客。經(jīng)營晶項(xiàng)要有高中低檔三個(gè)產(chǎn)品系列，保證經(jīng)營的主次分明。

5．建立與顧客的感情溝通。包括建立前期客戶檔案，一對一回訪并跟蹤服務(wù)，提前通知銷售積分等促銷活動(dòng)，開辦孕嬰知識課堂、寶寶爬行比賽、健康寶寶評選、嬰兒百天或生日時(shí)贈送禮物等，用活動(dòng)引發(fā)的口碑相傳來拉攏老顧客、開辟新客源。

6．必要的廣告宣傳。在固定節(jié)假日，配合廠家開展“奶粉節(jié)”等大型促銷活動(dòng)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集時(shí)，邀請廠家開展店外促銷展賣活動(dòng)；發(fā)放宣傳海報(bào)或產(chǎn)品宣傳單，內(nèi)容包括嬰兒喂養(yǎng)知識、店內(nèi)經(jīng)營晶項(xiàng)、促銷信息等。為推動(dòng)店面銷售，在發(fā)放廠家的產(chǎn)品宣傳海報(bào)時(shí)，一定要在海報(bào)中蓋上記錄自己店面位置及聯(lián)系方式的宣傳章，以便顧客購買。